2. Gestion d'affaire

Question 1

Une affaire c’est l’ensemble des opérations de :

Answer 1

• Détection des besoin ou prospection
• **Analyse **des besoins et préparation de l’offre commerciale
• **Négociation **du contrat
• Réalisation du travail
• Suivi jusqu’à l’après-vente

Question 2

La chaîne opérationnelle des ventes (image):

Answer 2

Question 3

De quoi est composé la chaîne opérationnelle des ventes ?

Answer 3

• Besoin du marché / demande clients / commandes
• offres et devis
• Commande / contrats
• Bulletin de livraison
• Facturation
• Suivi des réglements

Question 4

Quels sont les facteurs qui influence la consommation ?

Answer 4

• Facteurs externes:
  
  • Conditions économiques et politiques
  • Législation (normes, lois)
  • Climat
  • Fêtes et traditions
  • Attitudes et comportements
  • Evolution technologique
  • Tendences du secteur
• Facteurs internes:
  
  • Conception des produits
  • Prix
  • Promotion
  • Publicité
  • Intéressement de la force de vente

Question 5

Qu’est-ce que le :

• PIC
• DRP
• PDP
• CBN

Answer 5

• PIC = Plan Industriel et commercial
• DRP = Plan Directeur de Distribution
• PDP = Plan Directeur de Production
• CBN = Calcul des Besions Nets

Question 6

Prévision de la demande

Quels sont les 2 principes qui permettent de construire le plan de production ?

Answer 6

• L’évaluation (analyse) : Utilisation des renseignements sur les tendances futures des services marketing et commerciaux (PIC)
• L’extrapolation : Utilisation des renseignements du passé

Question 7

Méthodes de prévision

Citer les 2 méthodes de prévisions.

Answer 7

• Méthodes qualitatives (pour l’évaluation)
  
  • Estimation par les forces des ventes
  • Opinion des managers
  • Etudes de marché
  • Delphi (expertise)
• Méthodes quantitatives (pour l’extrapolation)
  
  • Séries temporelles
    
    • Moyenne mobile
    • Moyenne mobile pondérée
    • Lissage exponentiel (avec ou sans tendance)
    • Méthodes avec saisonnalité
  • Régression linéaire