VL2: Absichtlicher sozialer Einfluss Flashcards
Def. Compliance
Einem Einflussversuch (öffentlich) nachgeben; tun, was jemand Anderes möchte
Das sagen, was man denkt, das andere hören möchten
Verhalten, das Norm erfüllt, ohne dass private Einstellungsänderung stattfindet
-entweder nach einer “social influence Technik” oder bei Anweisungen von Experten/Autoritäten/jmd., der überzeugen will/Mehrheit
Haupttechniken des absichtlichen sozialen Einflusses, die Menschen überzeugen und zu Compliance bringen
-“Door-in-the-face-Technik”
“Foot-in-the-door-Technik”
-“low-balling-Technik”
-“emotionale Wippe”
“Door-in-the-face-Technik”
Extreme Bitte
- > Ablehnung vom Gegenüber
- ->maßvolle Bitte
- –>Compliance
Wirkmechanismus:
- Reziprozitätsnorm (wirkt nur, wenn beide Bitten vom selben): Prinzip der Gegenseitigkeit, Erwiderung: extreme Bitte -> nein ->maßvoll Bitte als Engegenkommen ->Gegenüber muss auch entgegenkommen
- Equity (=Zufriedenheit durch fairen Ausgleich von Ressourcen) aufgebaut
Motive:
- Affiliation
- Selbstdarstellung
->Methode reziproker Konzessionen
“Foot-in-the-door-Technik”
Sehr kleine Bitte
- > Gegenüber nimmt sie an (Compliance)
- ->größere Bitte
- –>Compliance
Wirkmechanismus:
- Balancetheorie: Menschen möchten sich konsistent verhalten (wenn bei kleiner, dann auch bei großer)
- Selbstwahrnehmungstheorie: Aus Verhalten auf Einstellung schließen, welche verhaltenswirksam ist
- > Selbstkonsistenz
- gedankenlos kleinen Bitten entsprechen (eine Art Norm, einer kleinen Bitte, die einen nichts kostet, entgegen zu kommen)
“Low-balling-Technik”
Festlegung auf Angebot etc. durch beide Parteien
- > daraufhin wird es kostspieliger
- ->Compliance
-effektiv, wenn: einzelner Bittender und wenn Zielperson freiwillig der ersten Bitte nachgeht
Wirkmechanismus:
- Rubikonmodell der Volitionsbildung: Rubikon überschritten (Prädezisionale Phase; Fazit-Tendenz), Entscheidung ist gefällt, man will ungerne wieder abwägen (Ressourcen sparen…), will Ergebnis
- Dominanztheorie: Entscheidung viel schwer, haben uns aber schon festgelegt ->Gegenstand scheint besser als Alternativen
“Emotionale Wippe”
Wenn Menschen in Gedanken gebracht, dann entsprechen sie selbst unsinnigen Bitten (Kaczmarek & Steffens, 2017, 2019)
-in Gedanken gebracht durch kognitiver Aufgabe oder positive Emotionen, dann negative Emotionen (bzw. vice versa)
Def. Mehrheitseinfluss oder Konformität
Einfluss, der entsteht, wenn Personen den Meinungen einer Mehrheit ausgesetzt sind bzw. der Mehrheit der Eigengruppe ausgesetzt sind
-eher Frauen (Mori & Arai, 2010)
Asch-Experiment (1956)
- wollte eigentlich widerlegen, dass Menschen stark beeinflussbar sind
- Annahme: Bei eindeutigem Stimulus gibt es auch nur ein Urteil
- durch gestellte falsche Urteile Trichtereffekt (Gruppenmeinung)
- Kartenaufgabe: 3 Striche auf einer, 1 Strich auf der anderen: Welcher der 3 ist der 1?
Zentrale Befunde aus dem Asch-Paradigma
- wenn alleine: 99% richtige Urteile, 1% falsche
- wenn 3 Vertraute vorher gleich falsch antworten: 37% falsche Urteile (öffentlich)
- wenn 4. Person schriftlich antworten soll: 12,5% falsche Urteile
Erklärung:
- bei den 37% hat man normativen und informationalen Einfluss
- bei den 12,5% nur informationalen
- ab 3 Vertrauten ist Effektrate konstant
- bei einer anderen Antwort sinkt Konformität
- > Sympathie steigt
- > auch wenn andere Antwort wertlos
- wenn Identifikation mit Gruppe: mehr Konformität
- in kollektivistischen Kulturen mehr Konformität als in individualistischen
- > Kultur ist größte Moderatorvariable
Def. Minderheitseinfluss (Innovation)
Situation, in der eine Kleingruppe die Mehrheit beeinflussen kann
Eigenschaften von Minderheiten:
- auffällig, distinkt
- können Überzeugungen ins Wanken bringen
- als “verrückte Abweichler” abgetan
Zentrales Prinzip:
-Konsistenz
- verdeckter Einfluss
- Minderheiteneinstellungen resistenter ggü. Persuasion als Mehrheitseinstellungen
- führt zu themenrelevantem, divergentem Denken (Innovation)
Moscovicis Dias-Experiment
- eindeutig blaue Dias
- eine Minderheitengruppe sagt konsistent zu einem blauen Dia grün
- > nach einigen Durchgängen: durchschnittlich 8% der Antworten aus der Mehrheit “grün”
Konfliktansatz (Moscovici) (Erklärung für Mehr- vs. Minderheiteneinfluss)
- Mehrheit löst Vergleichsprozess aus, normativ
- Minderheit löst Validierungsprozess aus, systematische Verarbeitung; informational
- > dabei entstehen Compliance (durch Mehrheit) vs. Konversion (durch Minderheit)
Theorie der Selbstkategorisierung (Erklärung zu Mehr- vs. Minderheiteneinfluss)
- prototypische Eigengruppenmitglieder üben den größten Einfluss aus
- Minderheiten aus Fremdgruppen haben weniger Einfluss
Def. Gruppenpolarisierung
Tendenz, Gruppenentscheidungen zu treffen, die extremer sind als der Durchschnitt der Positionen der Gruppenmitglieder
-kann schwerwiegende Konsequenzen haben, ensteht v.a. in homogenen Gruppen
Erklärungen für Gruppenpolarisierung
Informationaler Einfluss:
- Argumente:
- -mehr Argumente für A -> A gewählt
- -Neuartigkeit, Stichhaltigkeit
Normativer Einfluss:
- sozialer Vergleich:
- -positiv im Lichte der Gruppennorm darstehen wollen
- Selbstkategorisierung:
- -sich selber und von anderen als typisches Gruppenmitglied sehen/gesehen werden (Unterschied zum Soz. Vergleich: Prototypische Gruppenmitglieder)
- -Akzentuierung der Eigengruppe
