Vertriebsorganisation Flashcards
Wettbewerbsfähige Vertriebsorganisation
- Struktur
- Information
- Entscheidungskompetenz
- Motivation
Aufbau nach …..
- Produkten
- Regionen
- Absatzkanälen
- Kunden
Veränderungsdruck auf den Vertrieb
- kürzere Produktlebenszyklen
- Innovationsdruck
- starker Wettbewerbs- & Kostendruck
- Agilität (Siemens ist zu groß, nicht mehr Wettbewerbsfähig, es müssen teile abgeschafft werden, Felixbilität)
- Leistungsbündel aus Produkt & DL
- Demografischer Wandel
- IUK-T : Informations-& Kommunikationstechnologie
Wettbewerbsfähige VO
Struktur
Ebenen und Einheiten sind so angelegt, dass die Zuständigkeiten deutlich für Mitarbeiter und Kunden zu erkennen sind
Wettbewerbsfähige VO
Entscheidungskompetenz
- Entscheidungsrechte sind klar abgegrenzt
- Führungskräfte sind nicht an Detaillentscheidungen beteiligt
- vereinfachen die Führung
- Zeitersparnis und Motivation der MA durch Vertrauen bei Entscheidung
- Disziplinär (Urlaub, Gehalt) - & Funktionalgewalt (was tue ich, was sind meine Aufgaben) muss zusammen gehören
Wettbewerbsfähige VO
Information
Infos fließen effizient: Der Weg zwi Instanzen und Einheiten auf einer Ebene
Infos fließen Effektiv: kommen auch an
Kommunikation
Wettbewerbsfähige VO
Motivation
- Unternehmen ermöglichen den MA Entscheidungsspielräume
- Führt dazu, dass MA motiviert sind und mehr Verantwortung übernehmen
- Eignen sich Wissen und Erfahrung selber an
- Prozesse können deutlich effizienter ablaufen
- spielen in Zukunft eine große Rolle bei der Jobauswahl
Regionenorientiert
- nach Ländern o. Kontinenten bzw. Regionen innerhalb der Länder
- Unterschiedliche Charakter für Lebensmittelhersteller oder Automobilhersteller
- unterschiedliche Marktpotenziale, Volumen und Prognosen zb Afrika
- Regionenspezifische Bedürfnisse werden berücksichtigt, besonders geeignet für ähnliche Anforderungen bei einer großen Anzahl an Kunden -> verschieden Sprachen und Mentalitäten erofordern Aufstellung nach Regionen
- MA sollten großes Sortiment kompetent vertreten können -> keine Hilfe von Zentrale, MA kennt alles und nicht nur produktspezifisch
- Wettbewerbsverhältnisse: unterschiedliche Kundenbedürfnisse und Kaufverhalten fließen in die Marktbearbeitung mit ein, benötigen regionale Kenntnisse, um unterschiedliche Bedürfnisse zu berücksichtigen. ZB China - Eigentümer fährt nie selber deswegen muss es hinten besser ausgearbeitet sein, USA werden Autos direkt mitgenommen
- Spannungsverhältnisse: zwi Autonomen Regionen & einer übergeordneten Zentrale -> BSP Chef in China versteht die KD besser, da er 40% der Autos verkauft. Er bestimmt in seiner REgion deswegen alles autonom also selber, da er den Teilbereich besser kennt als die Zentrale
Vertriebsleiter nach Regionen
Vorstand
VL1. VL2. VL3
VL1: Nordamerika & Südamerika
VL2: Europa
- Südeuropa, Zentraleuropa, Skandinavien, Westeuropa, DACH
VL3: Asien
- China, Indien, Sudostasien, Neusseeland
Absatzkanalorientiert
Stationäres Geschäft und E-Commerce
Schwieriger Bereich zwi IT & traditionellem Geschäft
- > wg. Unterschiedlicher Kundenphilosophie
- > wg. großer Komplexität da verschiedene Sprachen
Absatzkanalspezifisches Wissen gilt als entscheidender Vorteil, da Einkaufverhalten sich durch Digitalisierung gewandelt hat
Besondere Spezialisierung zwi E Commerce und Mobil Commerce wg. Stellenwert der Kommunikations und Informationstechnologie ist
Nachteil:
Keine ganzheitliche Betrachtung der Kundenbedürfnisse, da Fokus auf Absatzkanälen
Schwierige Abstimmung beim Einsatz von vertriebspolitischen Instrumenten, da es immer mit Kannibalisierung zu rechnen ist, Wertverlust, Vernachlässigung von einzelnen Kanälen
Vertriebsleiter nach Absatzkanälen
GF (oberste Ebene)
- VL Außendienst
- Key Account Manager
- VL Innendienst
- Telefonverkauf
- VL E-Commerce
- Koordinator Kanalübergreifend
Kundenorientiert
Unterscheidung nach Privat & Geschäftskunden / Händler & Endkunden
Erfüllung der Kundenbedürfnisse steht im Mittelpunkt der Vertriebspolitik
-> Präferenz ist vorhanden, es ist nicht leicht eine ganze Organisation über KO aufzubauen, da man viele Produkte hat und nicht in allen gleich gut sein kann
Individuelle Kundenbetreuung führt zu höherer Kundenzufriedenheit
- > führt zu Kundenbindung
- > führt zu Kundenprofitabilität
- > führt zu Verbesserung des Kdwertes
Menschen sind eng miteinander verbunden und bauen vertrauen auf, wg. Immer gleichen ASP führt zu gestärkter Beziehung
Kd kann sich dadurch auf Lieferanten verlassen und kennt seinen Stellenwert
Kommunikation mit Kunden um an Innovation und Technologien zusammen zu arbeiten
Ausschöpfen von Cross Selling : Neben den Produkt A noch weitere passende Produkte anbieten oder DL mit dem Ziel:
Vertriebseffizient zu sein, höheren Umsatz, DB verbessern
Geringe Produktkenntnisse können der VL MA können durch die Zentrale verbessert werden (Produktexperten)
Point of Sale
Vertriebsleiter nach Kunden
VL
VL Branche A. VL Branche B
KD Gruppe A1. KD Gruppe B1
KD Gruppe A2. KD Gruppe B2
Produktorientiert Vorteile
- unterschiedliche Größe der Home Markets
- nach Produkten bzw. Dienstleistungen oder Marken
- besonders geeignet für Erklärungsbedürftige oder komplexe Produkte / DL
- VM mit großen Wissen für das Produkt benötigt, da dieser der Experte ist, wenig Unterstützung von Zentrale
Produktorientiert Nachteile
- Vernachlässigung einer ganzheitlichen Betrachtung der Kundenbedürfnisse, da dass Denken Produktorientiert gerichtet ist wg. Verkaufsprämien
- man stellt das Produkt in den Vordergrund und nicht sich selbst, wg. Prämien
- Konkurrenzdenken auf Karriereleiter wg. Vieler unterschiedlicher Produktbereichen, stärkt den anderen nicht
- kein Interesse an Cross Selling, da man beim KD das optimale Erreichen will, obwohl es in der gleichen Produktgruppe Chancen hätte
