Verhandeln Flashcards
Nenne verschiedene Verhandlungsarten
- Hartes Verhandeln
- Weiches Verhandeln
Was ist Hartes Verhandeln?
- Eine Partei versucht ihre Interessen gegenüber den der anderen Partei durchzusetzen
- Sieg durch Einnahme extremer Positionen, diese hartnäckig vertreten und länger durchhalten
- Mittel: Drohungen, Druck, Tricks und Hartnäckigkeit
- Teufelskreis aus Drohungen/Druck -> Abbruch der Verhandlung, Stundenlanges Ringen, Feindseligkeit gegenüber anderer Partei
Was ist Weiches Verhandeln
- sorgt sich vor allem um guten persönlichen Kontakt -> Konflikte wollen vermieden werden
- schnelle Zugeständnisse, wenn andere Partei etwas fordert
- Spiel mit offenen Karten
- weich Verhandelnde wird meist über den Tisch gezogen
- im Nachhinein oft durch Enttäuschung geprägt, weil zu schnell nachgegeben wurde
Warum soll ich sachbezogen verhandeln
- Sie sollte eine vernünftige Einigung zustande bringen, wenn diese von den Vorgaben ermöglicht wird.
- Sie sollte effizient sein, daher ein vernünftiges Verhältnis zwischen aufgewendeter Zeit/aufgezehrten Nerven und dem Ergebnis bieten.
- Eine gute Verhandlungsstrategie sollte das Verhältnis zwischen den Parteien nicht unnötig belasten.
Probleme beim harten Verhandlungsstil
- provoziert das Feilschen um Positionen unkluge Entscheidungen
- ist Feilschen um Positionen meist ineffizient. Beim Feilschen erklären beide Verhandelnde die Position des Gegners für unrealistisch und untermauern ihre eigene Position.
- sind Positionsgerangel schlecht, weil sie die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern belasten
Probleme beim weichen Verhandlungsstil
- weich Verhandelnde achten vor allem auf eine gute Beziehung zum Verhandlungspartner
- weich Verhandelnde vertreten ihre Interessen nicht deutlich genug und stimmen so Einigungen zu, die sie eigentlich nicht wollten (leichte Beute für hart Verhandelnde)
Die vier Elemente des sachbezogenen Verhandelns
- Menschen und Sachfragen getrennt behandeln
- Interessen und Positionen trennen
- Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln
- Neutrale Beurteilungskriterien
Die vier Elemente des sachbezogenen Verhandelns:
- Menschen und Sachfragen
Als Mensch hat jeder Verhandelnde das Grundbedürfnis, ernst genommen, akzeptiert und respektiert zu werden. Das Interesse als Mensch wird meistens nicht ausgesprochen, und auch nicht verhandelt. Als Verhandelnder hat jeder das Grundinteresse, seine Ziele zu erreichen.
Ein guter Umgang miteinander ist die Basis für einen guten Geschäftsabschluss!
Ansonsten -> Rache / Demütigung
Problem Mensch hat Vorrang!
Welche Probleme Können auftreten und was ist zu tun:
Gefühle -> Nachfragen, Gegenüber verstehen
Unterschiedliche Sichtweisen -> Empathie
Kommunikation -> 4 Seiten einer Nachricht / Störungen in der Kommunikation -> aktiv Zuhören
Probleme nicht aufkommen lassen: im Voraus herantasten und Beziehungen aufbauen
Die vier Elemente des sachbezogenen Verhandelns:
- Interessen und Positionen trennen
die Positionen sind vordergründig (Fenster offen/ zu), während die Interessen oft verborgen dahinter liegen (frische Luft/keine Zugluft).
Interessen herausfinden:
Bei Forderungen des Verhandlungspartners nicht kritisieren sondern nachfragen à Warum?
Nach Ablehnung eigener Forderungen ebenfalls nachfragen à Warum nicht?
Umgang mit eigenen Interessen:
Vom Interesse leiten sich Positionen und Forderungen ab!
Interessen zeigen à Gegenseite muss wissen, auf was es ankommt
Beispiel: „Mir gefällt die Wohnung, und ich möchte gerne länger darin wohnen bleiben [Interesse]. Deshalb schlage ich ihnen einen 5-Jahres Vertrag vor [Position].”
Umgang mit Interessen der Gegenseite:
Interessen der Gegenseite sind auch ein Teil des eigenen Problems à eventuell keine Einigung!
à Kerninteressen herausfinden und diese berücksichtigen um zu einer Lösung zu gelangen
Die vier Elemente des sachbezogenen Verhandelns:
- Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln
Interessen der Gegenseite und eigenen Interessen herausfinden
-> eventuell schließen sich die Interessen nicht gegenseitig aus! (Beispiel Orange)
Neue Ideen entwickeln:
Angespannte Diskussion bietet kein gutes Klima für die Entwicklung von Lösungsideen!
Kleine Gruppen einteilen und Brainstorming betreiben (Vorschläge sammeln ohne zu kritisieren)
- > Abstimmung über Vorschläge
- > Ausarbeitung der Vor- und Nachteile der besten Vorschläge
Verbreiterung Sie die Basis der Wahlmöglichkeiten:
Der Glaube, die richtige Lösung gefunden zu haben macht für andere Lösungen oft blind.
Lösungen suchen und entwickeln -> mehrere Möglichkeiten für eine Einigung
Die vier Elemente des sachbezogenen Verhandelns:
- Neutrale Beurteilungskriterien:
Parteien haben unterschiedliche Interessen, welche in Konflikt miteinander stehen
-> Gegenpartei überzeugen anhand von neutralen Kriterien
Was sind neutrale Kriterien?
Argumente, die nicht willkürlich oder aus Wünsch entspringen, sondern akzeptiert werden:
Gesetze, Vergleichsfälle, Gutachten, Meinungen von neutralen Personen
Entwicklung von neutralen Kriterien:
- Marktwert
- frühere Vergleichsfälle
- wissenschaftliche Gutachten
- Kriterien von Sachverständigen
- Auswirkungen
- Kosten
- mögliche Gerichtsurteile, das Recht
- moralische Kriterien
- Gleichbehandlung/ Fairness
- Gegenseitigkeit
- viele Arten von Benchmarks
Die vier Elemente des sachbezogenen Verhandelns
Praxis des sachbezogenen Verhandelns hat drei Grundelemente:
- Umfunktionieren jedes Streitfalls zur gemeinsamen Suche nach neutralen Kriterien
- > Entscheidung anhand dieser Kriterien - Argumentation anhand neutraler Kriterien
- > offene Haltung gegenüber neutralen Kriterien der Gegenseite - Keine Druck ausüben bzw. keinem Druck nachgeben
- > nur sinnvolle, objektive Kriterien zulassen
Die beste Alternativen entwickeln:
von Anfang an eine Grenze ziehen: anhand der besten Alternative zu einer Einigung
Macht einer Partei hängt vor allem an ihren Alternativen!
Schutz vor Einigungen, die man nicht eingehen sollte: Stolperdraht
beste Alternative < Stolperdraht < erfolgreiche Einigung
das Beste aus einer ungleichen Ausgangslage machen:
- intensive Vorarbeit an der besten Alternative
- besten Alternative der anderen Partei analysieren und anhand neutraler Kriterien darlegen, dass die Alternative eventuell nicht so gut ist, wie gedacht
