Ventas. 1P Flashcards
x
Niveles del producto
- Básico (Tamaño, precio, sabor, calidad)
- Real (utilidad, para qué sirve)
- Aumentada (Pre y post-venta, ubicación)
¿Para qué sirve saber en qué etapa del ciclo de vida se encuentra un producto?
Para saber qué tanta probabilidad de éxito tendrá el producto y en la toma de decisiones.
Equivalencia de un mercado
Conjunto de
* Necesidades
* Gustos
* Deseos
* Expectativas
* Motivaciones
Premisas de un mercado
- Poder adquisitivo
- Decisión de compra
- Capacidad de compra
- Voluntad de compra
Un mercado equivale a un conjunto de
- Necesidades
- Gustos
- Deseos
- Expectativas
- Motivaciones
Requisitos del mercado
- Tamaño
- Localización
- Composición
Tipos de mercado
- Consumo
- Industrial
- Servicios
- Agropecuario
- Gubernamental
Características del mercado de consumo
- Consumo:
Alto índice de reposición
Márgenes de utilidad pequeños en forma individual
Gran dispersión geográfica
No persigue fines de lucro
Concepto de mercado
Lugar, área geográfica o espacio virtual o viral donde se reunen oferentes y demandantes y ocurre la transferencia de propiedades.
Concepto de demanda
Cantidad de productos o servicios que un mercado requiere para satisfacer necesidades, deseos, expectativas, gustos, motivaciones.
¿A que se le llama mezcla de productos?
Cantidad, variedad, o gama de productos que tiene una empresa para satisfacer las necesidades, deseos, motivaciones, expectativas,gustos, etc. de un producto
¿A que se llama ciclo de vida del producto?
Curso de ventas y utilidades que tiene un producto a lo largo de un determinado periodo de tiempo. Conjunto de elementos o componentes que integran un producto en un determinado periodo de tiempo.
Los elementos del ciclo de vida del producto son:
- Introducción
- . Crecimiento / desarrollo
- Maduración
- Saturación
- Declive / envejecimiento
- Fenecimiento / muerte
Concepto de producto
Conjunto de atributos (Tamaño, utilidad, sabor, precio, innovación, calidad) capaces de satisfacer deseos, gustos, motivaciones, expectativas, etc. del mercado (Clientes, usuarios, consumidores)
Algunos de los atributos del producto son:
- Tamaño
- Utilidad
- Sabor
- Precio
- Innovación
- Calidad
Se dice que es la transferencia de propiedad de un producto o servicio, se habla de
Una venta
Por que las ventas son importantes en la empresa
Porque estás son generadoras de recursos.
De acuerdo al lugar de realización, las ventas se clasifican en:
Venta interna
Venta externa
De acuerdo en relación a la propiedad; Las ventas se clasifican en
Venta directa
Venta Indirecta
De acuerdo en relación a la Actividad Principal Realizada; Las ventas se clasifican en:
- Obtención de pedidos
- Toma o recepción de pedidos
- Realizar actividades de asesoramiento y apoyo
De acuerdo en relación a la forma de comunicación; Las ventas se clasifican en:
- Vía telefonica
- Cara a Cara
- Vendedor - Cliente
- Vendedor - Grupo de clientes
- Grupo de vendedores - Grupo de clientes
- Otros medios interactivos
2 fases de la venta son:
Fase preparatoria
* Presentación
* Atención
Fase convitoria
* Interés
* Convicción
Fase persuasoria
* Deseo
* Resolución
Fase decisoria
* Cierre
El cierre pertenece a la fase de la venta llamada:
Decisoria
A la fase de la venta llamada preparatoria pertenecen los pasos de la venta llamados:
Presentación
Atención
Los dos pasos de la venta de la fase convictoria son
Interés Convicción
Los dos pasos de la venta de la fase persuasoria son
Deseo
Resolución
¿A que se le llama proceso?
Son un conjunto de pasos, fases o etapas a seguir a fin de alcanzar un objetivo o realizar ciertas tareas. Los procesos establecen el orden cronológico y la secuencia de actividades que deben seguirse en la realización de un trabajo repetitivo.
¿A que se le llama ética?
Acción que regula el comportamiento del individuo
Los dos tipos de métodos de pronóstico de ventas son:
Cualitativo (subjetivo)
Cuantitativo (objetivo)
¿A que se le llama pronóstico de ventas?
Predicción/ estimación/ cantidad de productos o servicios representados en unidades y pesos que una empresa espera vender en un determinado periodo de tiempo.
pronóstico = ingresos = ventas
¿A que se le llama presupuesto?
Cantidad de recursos financieros que una empresa necesita para llevar a cabo sus operaciones en un determinado periodo de tiempo con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa.
presupuesto= egresos
¿Qué es una política?
Guías que orientan las acciones de una organización
¿A que se llama capacitación?
Brindar habilidades conocimientos, destrezas, experiencias, etc para llevar acabo de mejor manera sus funciones
Las dos fases o etapas del proceso administrativo son:
Estática, pasiva o mecánica
Dinámica, activa
Los elementos administrativos que integran a la parte pasiva o estática son:
Previsión
Planeación
Organización
Los elementos administrativos que integran a la parte activa o dinámica son:
Integración
Dirección
Control
CLASIFICACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS
ESTRATÉGICOS -> Nivel CEO, alta dirección
TÁCTICOS -> Nivel gerencia
OPERATIVOS -> Ejecutivos de ventas
Empresa
Ente económico que tiene como bases la Innovación y la mejora contínua, permitiendo una ventaja competitiva en las áreas de oportunidad y en consecuencia, el posicionamiento
Venta
Transferencia de propiedad de un producto a cambio de un factor económico
Características del mercado de servicios
- Servicios:
Se da en el momento que se requiere
No es transferible
Es totalmente subjetivo.
Características del mercado agropecuario
- Agropecuario
Combinación de actividades
Permite que los productos lleguen al consumidor final en forma conveniente y en el momento o lugar oportuno.
Tienen que ver con el acopio, la adecuación, la distribución y la venta de la producción agropecuaria.
Características del mercado gubernamental
- Gubernamental:
No persigue el consumo personal
Instituciones de gobierno.
¿ Qué se obtiene al cuantificar el consumo de un mercado?
El valor del mercado
Objetivos de la constitution de una empresa
Objetivo-objetivo: Generar productos o servicios que satisfagan N,D,G,M,E
Objetivo- subjetivo : Generar ganancias
Demanda derivada
Al tener la demanda de un producto, se provoca la demanda de otro producto distinto.
Café – Pan
Características del mercado industrial
- Compras razonables
- Inversiones altas
- Alta concentración geográfica de los clientes
- Fuerza de ventas especializada
Tipos de demanda
General
Industrial
Cuotande segmento de mercado o de participación de mercado
Concepto procedimiento
Descripciones detalladas de pasos específicos para llevar a cabo una acción.
* en todo proceso, existe un procedimiento*
