Ventas 2P Flashcards
A qué le llamamos pronóstico de ventas
Cálculo o predicción real de la empresa de las ventas en $ o en unidades durante un tiempo, bajo un presupuesto de marketing
Considerando:
Demanda
Pesos (potencial de mercado)
Potencial de ventas
Asignación de cuotas de ventas
Los dos métodos para el cálculo de los pronósticos de ventas son:
Método cualitativo:
* M. de juicio
* M. de conteo
Método cuantitativo:
* Modelos causales o de asociación
* M. de series cronológicas
Dos tipos de pronósticos de ventas por el método cualitativo son:
M. de juicio
M. de conteo
Dos tipos de pronósticos de ventas por el método cuantitativo son:
Modelos causales o de asociación
M. de series cronológicas
El concepto de previsión de ventas es.
Anticipa las necesidades de los consumidores, sus satisfactores y el moento que están dispuestos a pagar
Los principios de la previsión de ventas son:
Previsibilidad
Objetividad
De la medición
El concepto de planeación de ventas es:
Actividades que se llevan a cabo para alcanzar los objetivos de la empresa
principios de la planeación son
Precisión
Flexibilidad
Unidad (deriva de un plan rector)
En qué consiste el principio de la unidad
Es un plan estratégico de ventas (deriva de un plan rector) que involucra:
Plan de mkt
Plan de comunicación comercial
Plan estratégico de ventas
Plan logístico de distribución
A qué se le llama política de ventas:
Guía para orientar una acción estratégica, táctica u operativa
A los resultados específicos por lograr, establecidos en forma cuantitativa, es el concepto de:
Objetivo de ventas
El concepto de programa de ventas es:
Es un esquema, se establecen actividades específicas que se hacen para alcanzar los objetivos
Tres tipos de objetivos de ventas son:
Por volumen
Gerencia
Actividades
Gastos de ventas
Combinación
A qué se le llama proceso de ventas:
Serie sistemática de acciones dirigidas al logro de los objetivos
El presupuesto se conceptualiza como:
Cantidad de $ que una empresa requiere para llevar a cabo sus actividades y lograr sus objetivos
Tres tipos de presupuesto de ventas son:
Operativo (ventas / gastos de ventas)
Capital / inversión
Financiera (uso de fuentes)
A qué se le llama organización
Agrupar y ordenar las actividades necesarias para alcanzar los objetivos. Con la finalidad de lograr la máxima eficiencia dentro de los planes y objetivos señalados
Uno de los principios de la organización es:
Del objetivo
De la especialización y de la jerarquía
De la autoridad
De la autoridad y responsabilidad
Sanción (recompensa o penalización)
De amplitud, dirección y control
De unidad de mando
¿Qué es el reclutamiento?
Atraer candidatos potencialmente calificados para ocupar posiciones dentro de la organización
Las dos formas de reclutar son:
Interno: bases de datos
Externa: anuncios en revistas
¿Cuál es el producto del reclutamiento?
Recibir los CV´s, solicitudes y se hace una matriz comparativa
Tipos de contratos
Por tiempo determinado
Tiempo indeterminado
Servicios profesionales
Obra determinada
Capacitación
Introducción/ inducción
Mantenimiento (vendedores)
Superación (CEO´s)
Integración
Agrupa comunicación y la reunión armónica de los elementos humanos, materiales
Selección
Proceso de elección entre un grupo de solicitantes a la persona más adecuada en un puesto / organización
