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Planeacion Estrategica > Venta Compleja > Flashcards

Venta Compleja Flashcards

1
Q

Para Phillip Kotler autor del libro “Direccion de Mercadotecnia”:
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes’

A

Que es mercadotecnia?

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2
Q

La mercadotecnia es un proceso mediante el cual las companias atraen a los clientes, establecen relaciones solidas con ellos y crean valor para los consumidores con la finalidad de obtener a cambio valor de estos.

A

Para Phillip kotler y Gary Armstrong, autores de Fundamentos de Mercadotecnia:

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3
Q

Es cualquier bien que se pueda ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Los productos incluyen: Bienes tangibles, Servicios, Eventos, Personas,Lugares,Organizaciones,Ideas,Una Mezcla de estos elementos

A

Producto

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4
Q

Las 4 P’s

A

Producto Precio Plaza Promoción

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5
Q

1) Variedad, 2) Calidad, 3) Diseño, 4) Características 5) Marca 6) Envase 7) Servicios 8) Garantías.

A

Producto (Cartera de negocios)

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6
Q

1) Precio de lista. 2) Descuentos. 3) Completos. 4) Periodo de pago. 5) Condiciones de crédito 6) Oferta y Demanda 7) Costos 8) Competencia 9) Mercado 10) Psicología del cliente

A

Precio (Matemáticas Financieras)

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7
Q

1) Canales 2) Cobertura 3) Surtido 4) Ubicaciones 5) Inventario 6) Transporte 7) Logistica

A

Plaza (Distribución)

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8
Q

1) Publicidad. 2) Venta Personal 3) Promocion de Ventas. 4) Relaciones Publicas 5) Telemercadeo. 6)Propaganda

A

Promoción (Comunicación)

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9
Q

Construccion y administración de la marca.

A

Branding

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10
Q

Nombre,termino,letrero,símbolo,diseño, o una combinación de estos elementos que identifica al fabricante o vendedor, su producto y lo diferencia de su competencia.

Una marca te da la garantía de ser igual todo el tiempo y en todas partes, para esto, se debe elaborar un branding.

Nosotros determinamos hasta que nivel queremos llegar con nuestra marca.

A

Marca:

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11
Q

son aquellos bienes y servicios que un consumidor final adquiere para su uso personal.

A

Los productos de consumo:

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12
Q

son aquellos que se adquieren para darles un procesamiento posterior o utilizarlos en las actividades de un negocio.

A

Los productos industriales :

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13
Q

1) Productos de Conveniencia
2) Productos Comerciales
3) Productos de Especialidad
4) Productos no buscados

A

Productos de consumo

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14
Q

1) Materiales y Refacciones
2) Bienes de Capital
3) Suministros y Servicios

A

Productos Industriales

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15
Q

Son los bienes y servicios de consumo que el cliente suele adquirir con frecuencia, de inmediato y con un mínimo esfuerzo de comparación y compra

A

Los productos de conveniencia:

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16
Q

Son bienes y servicios de consumo adquiridos con poca frecuencia y que los clientes compran cuidadosamente en términos de idoneidad, calidad, precio y estilo. Al adquirir productos y servicios de compra, los consumidores dedican mucho tiempo y esfuerzo a obtener información y efectuar comparaciones.

A

Los productos de compra, comparación, reflexivos:

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17
Q

Son productos y servicios de consumo con características o identificación de marcas únicas y por las cuales un grupo significativo de compradores esta dispuesto a realizar un esfuerzo de compra especial

A

Los productos de Especialidad:

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18
Q

Son productos de consumo que el consumidor no conoce, o que conoce pero normalmente no piensa comprar.

A

Los productos no buscados:

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19
Q

El Canal de distribución se compone de:

A

Fabricante>Intermedirarios Facilitadores > Intermediarios comercializadores > Intermediarios Agentes> Consumidor final> Usuario industrial.

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20
Q

Ayudan a la distribución pero NO adquieren los derechos de la mercancía. Ej : Companias Transportistas, Companias de seguros, Agencias de publicidad, Almacenes, Bancos.

A

Intermediario Facilitadores:

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21
Q

Adquieren los derechos de mercanicia. Ej: Mayoristas, Detallistas.

A

Intermediario comercializadores:

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22
Q

Pueden negociar la mercancía pero NO adquieren los derechos: Ej: Representante Legal, Agente Comercial, Comisionista, Bróker

A

Intermediarios Agentes:

23
Q

se fundamenta en retrasar la distribución física del producto hasta que se produzcan los pedidos por parte del cliente. Esto se conoce como Preventa, donde el vendedor lleva a cabo su itinerario anotando los pedidos del cliente y realizando la entrega con posterioridad en un plazo de tiempo convenido.

A

El aplazamiento de tiempo:

24
Q

consiste en retrasar la terminación del producto, el montaje o embalaje hasta que el comprador manifieste sus condiciones o preferencias, pudiéndose ofrecer así, un producto a medida. El aplazamiento de tiempo retrasa la entrega de un producto terminado, mientras que el aplazamiento de forma retrasa la configuración final del producto.

A

El aplazamiento de forma:

25
Q

La subcontratación o tercerización (outsourcing) es cuando un miembro del canal contrata a una o varias empresas para la realización de una serie de funciones o actividades logísticas (transporte, almacenamiento, envasado, etc.). El objetivo es conseguir mejores resultados en base a la disminución de costos fijos, mayor eficiencia por especialización subcontratada, menores necesidades de capital, para poder centrarse en actividades de alto valor agregado. La estrategia opuesta de integración o internalización se recomienda cuando es imprescindible una alta coordinación, economías de escala y nivel de servicios al cliente elevados.

A

Estrategia de Outsourcing:

26
Q

Este tipo de distribución tinee como objetivo llegar al mayor numero de establecimientos posibles, por lo tanto, los productos que seguirán dicha distribución serán casi siempre productos de uso frecuente, demandados de manera habitual.

A

Distribucion Intensiva:

27
Q

Esta distribución cuenta con un numero de distribuidores reducido, todos estos además, deben cumplir diversos requisitos.

A

Distribucion Selectiva:

28
Q

El intermediario tiene la exclusividad de la venta del producto. Por lo regular se utiliza para segmentos muy definidos con capacidades adquisitivas considerables y preferencias comunes.

A

Distribución exclusiva:

29
Q

las empresas conciben la fabricación de los productos en función de un pronóstico de la demanda o de un itinerario determinado de trabajo. El principal problema de este sistema radica en que no siempre los pronósticos son correctos y a menudo se cae en una sobreproducción, lo que a la larga conlleva a las empresas a desembolsar grandes sumas de dinero de forma innecesaria.

A

Estrategia Push:

30
Q

limita la producción en función a una necesidad del consumidor. Cuando un producto es adquirido, se activan los mecanismos para reemplazarlo. Este sistema permite a las empresas reducir costos en producción e inventarios, así como estructurar los procedimientos de fabricación mediante el uso de carteles o tarjetas, las cuales ayudan a dividir el proceso en fases determinadas y ordenadas de forma secuencial. , el enfoque principal son los consumidores y sus necesidades. No obstante, si bien se trata de un modelo que ofrece grandes ventajas, no produce los mismos resultados en todo tipo de empresas.

A

Estrategia Pull:

31
Q

Técnica comercial para establecer correcciones o nuevos desarrollos a un producto, una vez que se encuentra en el mercado.
Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento.
Siempre que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos beneficios, existe “merchandising”.

A

merchandising

32
Q

Clases de Merchandising

A

1) Merchandising de Presentación:
2) Merchandising de seducción:
3) Merchandising de Gestión:

33
Q

Se puede definir como la manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo mas fácil para el cliente y lo mas rentable posible para el comerciante, tanto respecto al numero de unidades vendidades como al margen de beneficio por unidad de producto. Tambien se puede denominar merchandising visual: todo lo que se ve, se vende: Todo lo que se coge, se compra; es decir lo que también llamamos compra por impulso. Merchandising de presentación= Merchandising Visual
Busca incentivar la compra por impulso.

A

Merchandisng de Presentación:

34
Q

Consiste en la denominada “tienda espectáculo” y pasa por la concepción del mobiliario especifico, la decoración, la información, con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda para promover la imagen del propio distribuidor.
Las 4 Palabras claves del marketing de seducción son : 1) Aspecto 2) Trato 3) Ambiente 4) Espectáculo… Este tipo de merchandising se apoya en los 5 sentidos..

A

Merchandising de seducción:

35
Q

Consiste, como su nombre indica en gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento posible del lineal (espacio destinado por el establecimiento a la exposición y venta de productos)

A

Merchandising de gestión:

36
Q

Fachada, Puertas, Iluminacion exterior, Estacionamiento, Rotulo, Escaparate

A

Tecnicas interiores:

37
Q

Secciones, Productos ganchos, Productos de compra impulsiva, Productos de compra reflexiva, Zonas frias y calientes, Circulacion de los clientes

A

Tecnicas exteriores:

38
Q

Es aquel que sus características concretas o precio, se utiliza como reclamo atractivo para venderse o incluso para promover la venta de otros productos que son similares o complementarios, pero que no atraen tanto a los compradors. Los productos ganchos son los que mas se venden o los que tienen oferta, descuento o bajo precio y se anuncian de manera masiva.

A

Producto Gancho:

39
Q

1) Transito de personas. 2) Iluminación 3) Ubicación 4) Lejania o cercanía a la entrada 5) Muestras o descuentos

A

Factores para determinar la zona:

40
Q

Tiene que ver con los acuerdos de codificación o referenciación del producto, con su implementación en el lineal adecuado. En el punto de venta, se suelen realizar acciones como degustaciones, demostraciones, entrega de folletos,stands informativos, ofertas de lanzamiento.

A

1) Merchandising de Nacimiento (intro):

41
Q

Consiste en obtener un mejor emplazamiento en el lineal, como consecuencia de la mayor rotación y ventas del producto, con el objeto de no solo de logras mas clientes sino también de fidelizar a los que ya se tienen.

A

2) Merchandising de Ataque(Crecimiento):

42
Q

Son las acciones que se llevan a cabo una vez que se ha obtenido el lineal adecuado al ritmo de venta y rotación del producto. Asi pues con el fin de proteger ese emplazamiento, deben cultivarse las relaciones con los encargados de las tiendas y no descuidar las actividades de animación y promoción.

A

3) Merchandising de Mantenimiento (Madurez):

43
Q

Es la intervención que se realiza con el objeto de prolongar la fase de decadencia del producto, evitando la perdida de posicionamiento en el lineal y procurando obtener la colaboración del distribuidor, que debido a la bajada en las ventas, pierde interés en la defensa del producto.

A

4) Merchandising de Defensa (Declive) :

44
Q

es una de las herramientas de comunciacion BLT utilizadas por los retaileres para promocionar dar a conocer nuevos productos en el punto de venta y motivar la adquisición del producto persuadiendo por medio de este material al shopper influyendo asi en sus decisiones de compra.

A

Material POP: El material POP (Point of Purchase)

45
Q

Que tipo de distribución se debe aplicar cuando se requiere vender un producto en el que se necesita dar una amplia información y asesoría?

A

DIRECTA

46
Q

Que tipo de distribución debe manejar Cervezas Cruzcampo en Municipios o provincias lejanos al lugar de fabricación, donde tienen pocas ventas?

A

INDIRECTA

47
Q

Un fabricante de maquinaria agrícola planea vender sus tractores a distintos distribuidores con personalidad jurídica independiente, los cuales adquirirán el derecho de exclusividad de la distribución física y servicio en una determinada zona geográfica. El fabricante apoyará a los distribuidores con las ventas y la publicidad, por lo que éstos respetarán los precios de venta, nivel de servicio y política de inventarios que determine el fabricante, ¿Qué tipo de sistemas implementará el fabricante?

A

SISTEMAS VERTICALES

48
Q

Coca Cola abastece su jarabe concentrado (producto) al por mayor a sus concesionarios, quienes carbonatan, embotellan y distribuyen la marca (procesamiento, empaquetado y distribución física) a los consumidores que Coca Cola ha identificado como mercado objetivo y condicionado mediante una fuerte propaganda (promoción). Qué sistema se está implementando?

A

SISTEMAS VERTICALES

49
Q

Un ejemplo de este tipo de sistema podría incluir a un gran distribuidor minorista como Wal-Mart, que le dicta las condiciones a los más pequeños fabricantes de productos, como los productores de un tipo genérico de detergente de lavandería.

A

SISTEMA VERTICAL

50
Q

Apple, que tiene sus propias tiendas de venta minorista, así como el diseño y la creación de los productos que se venden en ellas. Este es un ejemplo de:

A

SISTEMAS VERTICALES.

51
Q

Sears compra más del 50 por ciento de las mercancías que luego vende a empresas subsidiarias. Sherwin-Williams fabrica pintura pero tiene en propiedad 2.000 puntos de venta minorista. Porcelanosa tiene sus propias tiendas de venta de azulejos, lo que es muy frecuente entre los fabricantes de materiales de construcción (azulejos, sanitarios, etc.). Bang Oulfsen distribuye sus exclusivos electrodomésticos a través de tiendas propias.

A

= SISTEMAS VERTICALES.

52
Q

: Una empresa de semillas y un comerciante de gramos podrian establecer una empresa conjunta (joint venture) a fin de ofrecerles a los agricultores un paquete complete mediante el cual el agricuiltor compra semilla certificada de la nueva empresa, la que le garantiza comprarle el grano a los precios de Mercado en la epoca de cosecha.

A

= Sistema Horizontal

53
Q

Según Rebecca Larson, profesora asistente de negocios en la Universidad Liberty, Starbucks se asoció con las librerías Barnes y Nobles en 1993 para colocar cafeterías en sus sucursales, beneficiando a ambos minoristas. En 1996, Starbucks se asoció con Pepsico para embotellar, distribuir y vender la popular bebida a base de café Frappacino. Una alianza entre Starbucks y United Airlines se tradujo en que el café se ofrecía en los vuelos con el logo de Starbucks en las tazas y una asociación con Kraft Foods resulto en que el café de Starbucks se comercializara en los supermercados. En 2006, Starbucks formó una alianza con la NAACP (sigla inglesa de la Asociación Nacional para el Desarrollo de la Gente de Color), con el único propósito hacer avanzar los logros de la compañía y de la NAACP en relación a la justicia social y económica. =

A

Sistema Horizontal

54
Q

Según “Una visión general de las Alianzas Estratégicas”, Apple se asoció con Sony, Motorola, Phillips y AT & T en el pasado. Apple también ha colaborado recientemente con Clearwell con el fin de desarrollar conjuntamente la plataforma E-Discovery de Clearwell para el iPad de Apple. E-Discovery es utilizada por empresas y entidades jurídicas para obtener documentos e información en una manera “jurídicamente defendible”, de acuerdo a un comunicado de prensa de 2010. =

A

Sistema Horizontal

Planeacion Estrategica (2 decks)

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