Vendas E Negociação Flashcards
Características de um Planejamento estratégico
Elaborado nos níveis mais altos da organização => níveis institucionais/ direção (cúpula da direção)
Abrange a organização como um todo => abrangente/ geral
+
relação da organização com o ambiente externo => sistêmico
Orientado para longo prazo => futuro da organização
Existe consenso acerca das etapas do planejamento estratégico?
Não, variam de autor para outro.
3 pontos principais do planejamento estratégico
Missão, visão e valores
Diagnóstico estratégico
Servem para coleta de dados e informações sobre o ambiente no qual a organização opera e sobre a própria organização.
Servindo de base para o estudo da análise de mercado da situação atual da organização.
A partir da análise da situação atual é possível partir para a ?
Formulação do plano estratégico
Missão
•Definida no nível estratégico
•Subordina toda a organização
•Referencial para a organização
•Razão de existência/ser da empresa
•Delimita a área de atuação
•Papel desempenhado perante a sociedade
•Atemporal
Todos os esforços da empresa devem convergir para o cumprimento da missão
Visão
•Definida no nível estratégico
•Subordina toda a organização
•Referencial para a organização
•futuro desejado pela organização (o que quer ser no futuro)
Valores
•Definida no nível estratégico
•Subordina toda a organização
•Princípios /Nortes morais
Diagnóstico estratégico interno comporta
Analisa variáveis controláveis
Analisa forças / fraquezas
Estrutura
Recursos humanos
Recursos materiais
Processos
Diagnóstico estratégico externo comporta
Analisa variáveis não controláveis
Analisa oportunidades/ ameaças
Clientes
Governo
Fornecedores
Concorrentes
Mercado
Plano estratégico
Já definidos missão, visão e valores
Já definidos diagnóstico estratégico
Com base nos citados anteriores definir os OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Objetivos estratégicos
Objetivos para a organização TODA
Orientador para longo prazo
Decomposto em metas
Objetivos táticos
São apenas para uma área da empresa
Objetivos específicos
Ligados às tarefas do nível operacional, ligado a tarefas específicas da empresa
Metas
Partição do objetivo geral com estabelecimento de prazos e quantidades a serem alcançados.
Estratégia
Como alcançar as metas
O caminho/ forma para alcançar os objetivos
Onde está a direção na pirâmide da organização ?
No nível estratégico
Onde está a gerência na pirâmide da organização ?
No nível tático
Onde está a supervisão na pirâmide da organização ?
No nível operacional
As três primeiras etapas sequenciais do processo de elaboração de estratégias
Definição da missão, da visão e dos objetivos
Estratégia
O Caminho adequado para alcançar os objetivos
Diferencial competitivo entre as organizações
Posiciona a organização em relação ao ambiente
Relaciona-se ao comportamento da organização
Define o curso de ação da organização
Estratégia deliberada
Pretendida
Intensional
Pode ser realizada ou não
É EXECUTADA
Estratégia emergente
Não planejada
Não intencional
Surge aleatoriamente
É EXECUTADA
Estratégia na visão de Mintzberg
Plano: direcionamento p/ a organização
Armadilha/ Estratagema: enganar os concorrentes
Padrão: comportamento consistente da organização
Posição: posiciona a organização perante o ambiente
Perspectiva: forma como a organização vê o mundo
Estratégia na visão de Djalma Oliveira
Objetivos: onde chegar
Políticas: diretrizes/ orientações
Projetos: alocação específica de recursos
Análise de mercado
Análise de Swot
Matriz BCG
Matriz de Ansoff
Análise de Swot (matriz FOFA)
Ferramenta de apoio ao planejamento estratégico
Utilizada no diagnóstico estratégico
Coleta de dados e informações sobre o ambiente interno (analisa forças e fraquezas) e externo (analisa oportunidades e ameaças)
Forças
Oportunidades
Fraqueza
Ameaças
Strengths
Weakness
Opportunity
Threat
Cenários de SWOT
Cenário Problema: Fraquezas internas e ameaças externas
Estratégia: Sobrevivência
Cenário Alavancagem: Forças internas e Oportunidades externas
Estratégia: Desenvolver
Cenário Vulnerabilidade: Forças internas e ameaças externas
Estratégia: Manutenção
Cenário Limitações: Fraquezas internas e oportunidades externas
Estratégia: Crescimento
Matriz BCG (Boston Consulting Group)
Matriz de crescimento e participação
Matriz de portfólio
Utilizada na análise do Portfólio da empresa
Identifica quais produtos saem e permanecem
Identifica quais produtos necessitam de mais ou menos investimento
Baseia-se no crescimento do mercado e na participação dos produtos da empresa no mercado
Ciclo de vida dos produtos
Introd. Cresc. Maturidade Declínio
PARTICIPAÇÃO
A B
A
B
C
R |. _________
E |. /. \
S | /. \
C | /. \
I |________/__________________\__tempo
M
E
N
T
O
Produtos BCG
Introdução: Altos investimento e Alta participação
Produto: Interrogação❓
Crescimento: Altos investimentos e Lucro baixo
Produto: Estrela 🌟
Maturidade: Baixo investimento e Lucro alto
Produto: 🐄 (vaca leiteira)
Declínio: Apenas consome recursos
Produto: Abacaxi 🍍 (vira latas)
Matriz de Ansoff
Analisa o mercado com base nos produtos (novos/existentes) e mercados (novos/existentes)
PRODUTO
M. Existente Novo
E. Existente
R.
C. Novo
A.
D.
O
Produtos Matriz Ansoff
Produto novo no mercado existente: Desenvolvimento de PRODUTO
Produto novo no mercado novo: Desenvolvimento de MERCADO
