VA utbildning Flashcards
BEHOVSANALYS
BEHOVSANALYS Intro Agenda Orientering Alibi
Intresse
Nuläge
Framtid
Dåtid
Info
Förutsättningar
Hänsynstaganden
Beslut
Tid eller tajming
Pengar
Beslutsprocess
Summering
Säkerställa behovet
Accept för att gå vidare
Delavslut
Fakta
ÄR VAD PRODUKT KOSTNAD LOGISKA
Nytta
GÖR
HUR
FUNKTION
INVESTERING
Fördel
FÅR VARFÖR EFFEKT VINST EMOTIONELLA
Vad är
Fakta – Nytta – Fördel ?
En införsäljningsteknik som används för att flytta diskussionen från vad vi är (Fakta) till vad vi gör (Nytta) till slutligen vad kunden får (Fördel). När kunden upplever att vi försöker sälja vad vi är så upplevs vi som en kostnad, när kunden ser vad vi gör så blir vår lösning en investering men det är först nu kunden inser vad han får som vår lösning blir en vinst. En vinst kan vara, men behöver inte vara, något som har med pengar att göra.
DABA är en försäljningsteknik som många hört talas om men få behärskar. Faktum är att DABA endast görs att topp-säljare, och att en person som lär sig DABA:n också bli en toppsäljare! Så mäktig är den, så få använder den på rätt sätt. Vad står den för?
- D efiniera kundens behov
- A ccept på behovet
- B evisa att man har lösningen på behovet
- A ccept på att det var rätt lösning
D-A gör du i behovsanalysen och B-A kommer därefter i införsäljningsmomentet, dvs. för när du är klar med behovsanalysen och demonstrerar rätt lösning.
