Unit 1/1: Negotiations - Doing the Groundwork Flashcards
... helps you to defend your own position and counter possible arguments effectively.
We all have to negotiate to some level. You might have to discuss an important contract, or you try to get a better deal on office supplies, or you ask for a pay raise. Negotiation is part of everyday life. In business everything is negotiable.
So, what do you have to think of, when starting to negotiate. This is about doing your groundwork. It’s vital and important to be prepared, no matter what kind of negotiation you’re headed into. The more knowledge and understanding you gained before going in, the better your deal will be that you walk out with.
A good preparation starts with gaining knowledge about the other party. You need to understand their style, personality, and the way their team works. And you also need to understand their style of negotiating. So, what’s meant by “style”? It means how they negotiate. Are they formal or informal? Are they analytical or emotional? Are they aggressive or passive? If you know about these things it will help you tailor your reactions and your approach. You would probably put the other party off, if you open a negotiation informally and slightly aggressive, and the other party is accustomed to a more formal and rational approach.
Surely, many negotiating styles come down to culture. Germans, Koreans, Russians, and Indians will all negotiate differently. It’s therefor good to do some research and find out how these cultures typically approach negotiations. This will reduce misunderstanding and help you craft your own approach.
Secondly, you need to know the way the other group operates. How do they make decisions? Are they aiming for team consensus? Or is there possibly a top dog who you need to sway your position? Is the person in front of you authorized to sign off on a deal? It’s best to know these things in advance. You’ll certainly have to do your homework and find out exactly what you’ll be facing.
Next you also need to understand the other party’s position. That means what exactly they aim at and need? What are they willing to give up? Try to get as much inside information as you can, analyze their business situation, and find out about previous deals. Why did they succeed or fail?
Everybody who heads into a negotiation needs a list of priorities. It could be written down or just a general idea like: we can’t play around with the prices, but the deadline is less important. That way you have power. It could also be a benefit to know about the other party’s options. If the deal is off with you, do they have other companies waiting? Or are you the only one who can give them what they need? How time-sensitive is a deal? Are they willing wait? Or is that no option for them? This information will help you immensely during negotiations.
If you understand the other party’s position you are able to figure out your own basic positions. It’s best not to have one position in mind. It’s better to have three of them. First your dream deal, secondly, your expected deal, and thirdly your deal breaker. In other words: what do you really hope for, what can you be satisfied with, and what will you not settle for? That means to aim for more than you think you could get. Still you will probably have to compromise at some point.
Finally, there is the mental preparation. You should rather appear strong, and not anxious. Think of the negotiation as a discussion between equals, not as a competition with a winner and a loser. If you make a power play or appear too subordinate, it will end a drawback for you.
The more prepared you are, the more likely you are to be successful. Don’t leave much to chance.
Wir müssen alle bis zu einem gewissen Grad verhandeln.
Möglicherweise müssen Sie einen wichtigen Vertrag besprechen oder versuchen, ein besseres Angebot für Büromaterial zu erhalten, oder Sie bitten um eine Gehaltserhöhung. Verhandlungen gehören zum Alltag. Im Geschäft ist alles verhandelbar.
Woran müssen Sie also denken, wenn Sie mit dem Verhandeln beginnen? Hier geht es um deine Vorarbeit. Es ist wichtig und wichtig, darauf vorbereitet zu sein, egal in welcher Art von Verhandlungen Sie sich befinden. Je mehr Wissen und Verständnis Sie erworben haben, bevor Sie einsteigen, desto besser wird Ihr Geschäft, mit dem Sie aussteigen.
Eine gute Vorbereitung beginnt mit dem Wissen über die andere Partei. Sie müssen ihren Stil, ihre Persönlichkeit und die Arbeitsweise ihres Teams verstehen. Und Sie müssen auch ihren Verhandlungsstil verstehen. Was ist mit „Stil“ gemeint? Es bedeutet, wie sie verhandeln. Sind sie formell oder informell? Sind sie analytisch oder emotional? Sind sie aggressiv oder passiv? Wenn Sie sich mit diesen Dingen auskennen, können Sie Ihre Reaktionen und Ihren Ansatz anpassen. Sie würden die andere Partei wahrscheinlich ablehnen, wenn Sie informell und etwas aggressiv eine Verhandlung eröffnen und die andere Partei an einen eher formalen und rationalen Ansatz gewöhnt ist.
Sicherlich sind viele Verhandlungsstile auf Kultur zurückzuführen. Deutsche, Koreaner, Russen und Inder werden alle unterschiedlich verhandeln. Es ist daher gut, etwas zu recherchieren und herauszufinden, wie diese Kulturen normalerweise an Verhandlungen herangehen. Dies reduziert Missverständnisse und hilft Ihnen, Ihren eigenen Ansatz zu entwickeln.
Zweitens müssen Sie wissen, wie die andere Gruppe arbeitet. Wie treffen sie Entscheidungen? Streben sie einen Teamkonsens an? Oder gibt es möglicherweise einen Spitzenhund, den Sie brauchen, um Ihre Position zu beeinflussen? Ist die Person vor Ihnen berechtigt, ein Geschäft abzuschließen? Am besten wissen Sie diese Dinge im Voraus. Sie werden sicherlich Ihre Hausaufgaben machen müssen und genau herausfinden, was Sie vor sich haben.
Als Nächstes müssen Sie auch die Position der anderen Partei verstehen. Was bedeutet genau das, was sie anstreben und brauchen? Was wollen sie aufgeben? Versuchen Sie, so viele Insider-Informationen wie möglich zu erhalten, analysieren Sie die Geschäftssituation und informieren Sie sich über frühere Geschäfte. Warum haben sie Erfolg gehabt oder sind gescheitert?
Jeder, der in eine Verhandlung geht, benötigt eine Prioritätenliste. Man könnte es aufschreiben oder nur eine allgemeine Idee wie: Wir können nicht mit den Preisen herumspielen, aber die Frist ist weniger wichtig. Auf diese Weise hast du Kraft. Es könnte auch von Vorteil sein, die Optionen der anderen Partei zu kennen. Wenn der Deal mit Ihnen abgeschlossen ist, haben andere Unternehmen darauf gewartet? Oder sind Sie der Einzige, der ihnen das geben kann, was sie brauchen? Wie zeitsensibel ist ein Deal? Sind sie bereit zu warten? Oder ist das für sie keine Option? Diese Informationen werden Ihnen während der Verhandlungen enorm helfen.
Wenn Sie die Position des anderen Teilnehmers verstehen, können Sie Ihre eigenen grundlegenden Positionen ermitteln. Es ist am besten, nicht eine Position im Kopf zu haben. Es ist besser, drei davon zu haben. Erstens dein Traumgeschäft, zweitens dein erwarteter Geschäft und drittens dein Dealbreaker. Mit anderen Worten: Was hoffen Sie wirklich, womit können Sie zufrieden sein und womit wollen Sie sich nicht zufrieden geben? Das bedeutet, auf mehr zu zielen, als Sie denken. Trotzdem müssen Sie wahrscheinlich irgendwann Kompromisse eingehen.
Schließlich gibt es die mentale Vorbereitung. Sie sollten lieber stark und nicht ängstlich erscheinen. Stellen Sie sich die Verhandlungen als eine Diskussion zwischen Gleichgestellten vor, nicht als Konkurrenz mit einem Gewinner und einem Verlierer. Wenn Sie ein Machtspiel machen oder zu untergeordnet erscheinen, hat dies einen Nachteil für Sie.
Je besser Sie vorbereitet sind, desto wahrscheinlicher sind Sie erfolgreich. Überlassen Sie nicht viel dem Zufall. Feedback geben Verlauf Gespeichert Community
analytical
if someone is analytical, they use rational thought and examination to consider ideas
“Problem shooting requires strong analytical skills.”
analytisch
anxious
nervous or worried
“Don’t worry, it’s normal to feel anxious before an interview.”
ängstlich
come down to
to come down to is used to describe the most important thing to think about in a problem or situation
“For most clients, everything comes down to service and price.”
es kommt darauf an, worauf es ankommt
worauf es ankommt heißt, das Wichtigste zu beschreiben, worüber man in einem Problem oder einer Situation nachdenken muss
„Für die meisten Kunden kommt es auf Service und Preis an.“
compromise
to compromise means to give up certain things you want in order to reach an agreement
“In the end, the management compromised on three extra days off per year.”
Kompromiss
consensus
an agreement reached by all the members of a group
“If we can reach a consensus about the deadline, I can start working on the project right away.”
Konsens
deal breaker
in a negotiation, a deal breaker is something that must be in the deal or else the deal cannot happen
“30 days of vacation is a deal breaker. If the company offers less, I won’t sign the job contract.”
Mindestvoraussetzung
(in Wirtschaft und Politik) ein Faktor oder ein Problem, das, wenn es während der Verhandlungen nicht gelöst würde, dazu führen würde, dass eine Partei sich aus einem Geschäft zurückzieht.
do one´s homework
to do one’s homework means to gather all the background information on a person, company or situation; to prepare
“Rita, you’ve really done your homework. You’ve covered every uncertainty of the client.”
Hausaufgaben machen
Hausaufgaben machen bedeutet, alle Hintergrundinformationen zu einer Person, einem Unternehmen oder einer Situation zu sammeln. vorbereiten
emotional
if someone is emotional, they use feelings or instinct to consider ideas and make decisions
“Michelle is too emotional; she can’t take any criticism.”
emotional
groundwork
to prepare or research
“Before presenting a topic in front of an audience, it’s important to do your groundwork.”
fundamentale Vorbereitung
head into
to head into means to enter a place or begin discussions
“Mr. Robertson is heading into a meeting. Would you like to leave a message for him?”
auif dem Weg sein
immensely
very much or a lot
“We are immensely satisfied with the outcome of the China negotiations.”
immens, enorm
inside information
information that is generally only known by people within a company or situation
“Make sure you don’t give away any inside information to the press before the product is launched.”
interne Information
negotiable
if something is negotiable, it can be changed through discussion before reaching an agreement
“A price reduction is negotiable if you order large amounts of the product.”
verhandelbar
open
to open means to begin speaking, often for a presentation or speech
“The contract negotiations were opened with 10 minutes of general small talk.”
eröffnen
