UNIDAD 3 Flashcards
Comercialización
hacer disponibles bienes y servicios a los clientes en el lugar indicado, en el tiempo esperado, en las cantidades deseadas, en las calidades requeridas, y a un precio acorde al poder adquisitivo de los consumidores.
Administración de la comercialización
la administración consiente de productos y servicios, precios y las actividades de comunicación y distribución de una organización según las preferencias de cierto mercado o sector de mercado, para el logro de los objetivos organizacionales.
Producto
es el conjunto de particularidades materiales, simbólicas y de servicio que ofrece la empresa en pos de satisfacer una necesidad específica de determinados consumidores.
Precio
es un instrumento para asignar un valor de cambio a los distintos bienes que ofrece el sistema productivo. Involucra a todos los aspectos que rodean a una venta y que pueden ser estimados monetariamente, entre otros: calidad del producto, lugar y tiempo de entre, formas de pago.
Distribución
aquellas decisiones y actividades que desarrolla una organización para lograr la transferencia de los productos que elabora desde su lugar de origen hasta su lugar de uso definitivo.
Canal de distribución
es toda secuencia de instituciones que va desde el productor al consumidor, incluyendo o no a cualquier número de intermediarios. El objetivo prioritario es asegurar la disponibilidad del producto.
Densidad de distribución
Constituye la medida horizontal del canal de distribución y su objetivo es medir la cantidad de bocas de expendio (puntos de venta) existentes en un mercado para un producto determinado.
Cobertura
es la medida de la densidad del enlace que se establece entre la empresa y el cliente. Está dada por la cantidad de contactos que el canal está en condiciones de realizar.
Niveles de distribución
constituye la medida vertical del canal de distribución y su objetivo es expresar la cantidad de pasajes o instancias que deben existir para llegar del productor al consumidor
Comunicación
La comercialización supone algo mas que desarrollar un buen producto, ponerle el precio debido, y lograr una distribución adecuada del mismo, los compradores potenciales deben también enterarse de la existencia del producto. Surge así la comunicación, con el objetivo de atraer al cliente, para luego establecer con él una relación duradera.
Finanzas
se encarga de establecer las actividades, procesos, técnicas y criterios a ser utilizados, con la finalidad que la organización optimice tanto la forma de obtener recursos financieros, como el uso de los mismos.
Operaciones
su objetivo es el diseño de políticas y planes que permitan alinear las operaciones de una organización con su misión y objetivos generales. Su función básica es la de crear y mantener las capacidades competitivas que aporten a satisfacer a los clientes y a alcanzar los resultados financieros esperados.
Administración de las operaciones
su alcance abarca desde el abastecimiento (de insumos, materiales, materias primas, mercadería para revente) hasta la distribución y entrega al cliente (de los productos, mercaderías, prestación del servicio)
Ciclo de vida del producto
período de permanencia de un producto en el mercado, conforme evolucionan sus ventas, tiene por objetivo explicar la evolución de las ventas de un producto y, mas aún, predecir las etapas por las que pasa la vida del producto.
Gestión de la calidad
es cumplir todas las condiciones contractuales fijadas con el cliente (escritas o no), respetando los procedimientos establecidos y cumpliendo los controles fijados. Es satisfacer plenamente todos los requerimientos del cliente, sobre la base de las posibilidades del proveedor.
Control de la calidad
cumplimiento de las especificaciones internas establecidas por la organización y las especificaciones externas establecidas por los clientes. Toda empresa que decide realizar una gestión de calidad está obligada a definir con precisión las especificaciones y pautas que luego deberán ser controladas y registradas.
Subsistema de Recursos humanos
consiste en la planeación, organización, desarrollo, coordinación y el control de técnicas capaces de promover el desempeño eficiente del personal en la medida en que la organización representa el medio que permita a las personas que colaboran con ella alcanzar los objetivos individuales, relacionados directa o indirectamente con el trabajo.
Proceso de integración
comprende todas las actividades relacionadas con la investigación de mercado, reclutamiento y selección de personal, así como con su integración a las tareas organizacionales.
Inducción
socialización organizacional. Una vez aceptadas, y antes de emplearlas en sus puestos, las organizaciones tratan de inducir a las personas al contexto organizacional, sociabilizándolas y adaptándolas mediante actividades de iniciación y difusión de la cultura organizacional.
Puesto de trabajo
conjunto de funciones con una posición definida en la estructura organizacional, es decir, en el organigrama. La posición define las relaciones entre un puesto y los demás de la organización.
Remuneración
sistema de incentivos y premios que la organización establece para incentivar y recompensar a las personas que trabajan en ella.
Capacitación
proceso educativo de corto plazo, aplicado de manera sistemática y organizada, por medio del cual las personas adquieren conocimientos, desarrollan habilidades y competencias en función de objetivos definidos.
Mezcla de producto
conjunto de líneas de productos y artículos que una empresa en específico ofrece en venta al mercado. Se puede medir en amplitud, profundidad y consistencia, estableciendo una estrategia para desarrollar cada variable. Sus objetivos son rentabilidad, estabilidad y crecimiento.
Métodos para la fijación de precios
Orientados hacia los costos (se añada un porcentaje fijo al costo por unidad), en función de la demanda (considerando su intensidad), en función de la competencia (a nivel promedio o en función a cuando las empresas compiten para obtener un contrato)
Funciones del canal de distribución
de contacto, de comercialización, regulación de precios, promoción y publicidad, distribución física (transporte y almacenamiento), terminación (cierre de la operación comercial).
Etapas del diseño de producto
Concepción y desarrollo de la idea, evaluación de la idea y selección del producto, desarrollo e ingeniería del producto y del proceso, evaluación y pruebas del diseño, producción del producto.
Clasificaciones de procesos
según la clase de operaciones realizadas (conversión, de fabricación, de ensamblaje, de prueba), según la clase de producto a obtener (para satisfacer al mercado masivamente, a un cliente en particular, a distintos consumidores masivos, a una customización masiva), según el flujo de proceso (discreto, continuo).
Procesos o subsistemas básicos del área de recursos humanos.
Son cinco: integrar, organizar, retener, desarrollar y auditar a las personas, las cuales forman un proceso global y dinámico mediante el cual las personas son captadas, atraídas, integradas a sus tareas, retenidas, desarrolladas y evaluadas por la organización.
Proceso de reclutamiento
Investigación interna (qué necesita la org.), investigación externa (qué ofrece el mercado de RRHH), medios de reclutamiento (interno, externo y mixto).
Logística
Comprende el estudio de la distribución física propiamente dicha, es decir, el traslado del producto desde el punto de producción al de consumo.
Tipos de canales de comunicación
Canales personales (medios directos con determinados individuos) y canales impersonales (pueden influir en el público sin establecer contactos personales). Mientras que los impersonales sirven para informar y despertar interés, los personales permiten cerrar la venta.
Mezcla de comunicación
conjunto de instrumentos persuasivos controlados por el comunicante para transmitir sus mensajes (publicidad, promoción, relaciones públicas, fuerza de ventas).
Valores agregados por la comercialización
Valor tiempo (almacenaje), valor lugar (transporte), valor posesión (promoción, publicidad y fuerza de ventas).
Clasificación del producto
bienes de compra rápida, de comparación, especialidades.
Matriz de Ansoff
Penetración del mercado, desarrollo del mercado, desarrollo de producto, diversificación.
Estructuras de precios
de descuento, temporal, espacial (fob-fab-cif, por zonas, por punto base).
Gestión financiera
es la administración del subsistema financiero que se encarga de convertir a la misión y visión en operaciones monetarias.
Actividad financiera
Planeamiento financiero, obtención de fondos, asignación de fondos, control financiero.
Herramientas financieras
estados contables, analisis de los estados contables (método vertical, horizontal, ratios), presupuestos.
Decisiones estratégicas de las operaciones
ganadoras de pedidos / calificadoras de pedidos.
de estructura / de superestructura.
Enfoques de la planificación del proceso
de proceso, de producto, de procesos repetitivos, de personalización a gran escala.
Nivel de calidad
en algunos productos tiene relación con la pauta de calidad definida por el cliente. en otros, existen niveles estándares de calidad pautados internacionalmente.
Procedimientos de control del proceso
1 Clara definición del nivel de calidad acordado con el cliente, 2 definir estadísticamente el tamaño de la muestra que garantice validez, 3 definir la totalidad de ensayos y criterios de aprobación, 4 definir equipos y herramientas a utilizar, 5 definir metodologías, 6 definir auditorías internas.
Diseños de la ARH
centralizada y descentralizada.
Reclutamiento
conjunto de técnicas y procedimientos que se proponen atraer candidatos potencialmente calificados y capaces para ocupar puestos dentro de la organización.
Bases para la selección de personal
obtener información del puesto (descripción y análisis de puestos, aplicación de técnica de incidentes críticos, requisición de personal, análisis de puestos en el mercado, hipótesis de trabajo), elegir la técnica/s de selección (entrevista, pruebas o exámenes, tests psicológicos o de personalidad, técnicas de simulación).
