Teste 2 Flashcards
Em que consiste a persuasão?
É uma dimensão crucial e omnipresente na sociedade humana. Pretende mudar ou fortalecer as atitudes ou comportamentos de alguém.
É uma mudança voluntária.
Quais são as 4 principais diferenças entre persuasão e influência?
- resistência: a persuasão é influência quando há resistência
- perceção consciente: as ações da persuasão são realizadas com intenção clara e deliberada enquanto a influência ocorre a nível inconsciente
- direção: a persuasão é um processo unilateral e a influência é um processo recíproco
- sucesso: a persuasão é uma influência de sucesso
Em que se baseia a persuasão e a influência?
- persuasão: baseada em argumentos
- influência: baseada em ações
O que é a persuasão deliberada?
Envolve debate, discussão, deliberação, argumentação e análise. Tem benefícios na resolução de problemas, alimenta relacionamentos e confiança entre indivíduos e o desenvolvimento de consentimento e compromisso para decisões em grupo.
O que é a persuasão dictatorial?
O debate não é encorajado. Resulta em dependência no líder para tomar decisões e guiar, levando a uma redução na iniciativa individual.
Quais são os propósitos da persuasão?
- eliminação de uma crença existente
- mudança na força de uma crença já existente
- criação de uma nova crença
- mudanças nas intenções de realizar um ação
- obter mudança no comportamento real
Quais são os 4 diferentes resultados possíveis do processo persuasão?
- sucesso instantâneo: pode ser imediatamente eficaz, resultando nas mudanças pretendidas de comportamentos e crenças
- sem mudanças (não eficaz): o alvo pode simplesmente rejeitar a tentativa de persuasão
- maior resistência (efeito bumerangue): para além de não haver mudança, o alvo pode tornar-se mais resistente a possíveis futuras tentativas de persuasão deste agente
- sucesso retardado (efeito adormecido): tem o efeito, mas atrasado no tempo
Quais são os objetivos da persuasão?
- adoção: persuadir a começar a fazer ou acreditar em algo
- continuação: incentivar a continuar a fazer ou acreditar em algo no seu nível atual de comprometimento
- melhoria: fazer com que existe um desempenho superior ao atual ou aumento no nível de intensidade da crença
- dissuasão: persuadir a não desenvolver um determinado comportamento
- descontinuidade: persuadir a desistir de uma resposta, a parar de fazer ou acreditar em algo
- redução: encorajar a reduzir a fazer ou acreditar menos em algo
Quais são as 6 formas principais de resistência?
- recusa manifesta em atender ao pedido
- explicações ou desculpas acerca de porque é que o pedido não pode ser respondido
- tentativas de persuadir o agente a alterar ou retirar o pedido
- apelar à autoridade para retirarem o pedido
- atrasos em dar uma resposta para que a ação pedida não ocorra
- fingir colaborar enquanto secretamente se faz planos de sabotar o pedido
Quais são os dois métodos para incentivar os alvos a se tornarem mais resistentes à persuasão?
- advertência
- inoculação
Em que consiste a advertência?
Processo pelo qual se conta algo ao público-alvo acerca da pessoa ou mensagem que estão prestes a encontrar.
Quais são as duas formas de advertência?
- declaração de intenção de persuasão: informa o alvo que uma tentativa de persuasão está prestes a ser feita
- declaração de tópico e posição: informa o alvo sobre o assunto a ser apresentado e a posição do palestrante sobre isso
O que acontece quando os indivíduos são advertidos em relação à persuasão?
Adotam um estado de espírito menos recetivo e tornam-se mais resistentes à interferência percebida.
No geral, é melhor que o alvo não esteja advertido quando fazemos uma tentativa de persuasão.
Para que a advertência seja sucedida, deve ser apresentada quando?
- para que o aviso seja sucedido, deve ocorrer antes da tentativa de persuasão
- se o aviso for dado após a mensagem, esta não perde a sua capacidade de persuasão
Quais são algumas técnicas compensatórias para ultrapassar a resistência provocada por uma audiência advertida?
- ser introduzido por uma terceira pessoa credível
- clarifique a sua falta de vieses pessoais acerca do assunto
- peça à audiência para manter uma mente aberta
- enfatize que ambos os lados do assunto têm sido considerados
- diga que os interesses do alvo também foram considerados (não só os do locutor)
Quais são algumas técnicas de ultrapassar a resistência através de abordagens de “psicologia reversa”?
- co-optar: reconhecer abertamente a resistência para tentar minimizar a rejeição
- efeito irónico: fazer com que os alvos façam o que se deseja, dizendo algo contrário ou irónico acerca do assunto (rebound effect)
- sugestão paradoxal: é uma técnica motivacional em que damos uma sugestão acerca do comportamento futuro da pessoa-alvo, mas depois indicando que é melhor esperar pois a pessoa pode não estar ao nível da tarefa
- double-bind: forneço duas opções e qualquer uma das duas é adequada, levando ao comportamento desejado
Em que consiste a inoculação?
Prepara ativamente os alvos para refutar as mensagens que serão recebidas. Podemos ter:
- inoculação emocional: consiste em mensagens de afeto, anedotas e posições opinadas
- inoculação refutacional: as mensagens são objetivas com informação verificável e falsificável, como estatística, factos e descobertas de investigação
Quais são as duas principais componentes de tentativas de inoculação?
- ameaça: tem como alvo o nível afetivo, envolve avisar o alvo acerca do ataque iminente às suas atitudes e crenças, motivando-os a ter em atenção as maneiras de lidar com isso
- preempção refutacional: afeta o nível cognitivo. Os possíveis argumentos que o alvo enfrentará serão detalhados e os contra-argumentos são providenciados para refutar cada um deles.
Quais são os dois processos que afetam a preempção refutacional?
- atraso: tempo que o alvo leva para gerar contra-argumentos para resistir à mensagem
- decadência: até que ponto esses argumentos perdem a sua força com o tempo
Quais são as duas técnicas que servem como antídotos para atraso e decadência?
- aprendizagem mecânica: implica aprender mecanicamente as coisas, crenças, afirmações-chave, para que passem a fazer parte da minha
- ancoragem: conectar a nova mensagem com crenças já estabelecidas
Quais são os passos dos modelo transteórico (Prochasca & Diclemente) para uma persuasão eficaz?
- pré-contemplação: não está a pensar em mudar o comportamento atual ou iniciar um novo
- contemplação: pensou em mudar mas ainda está ambivalente e não se decidiu
- preparação: considera que os benefícios são superiores aos custos e, por isso, decidiu mudar e começou a preparação
- ação: fase da implementação quando a pessoa está ativamente envolvida numa tentativa aberta de executar o comportamento
- manutenção: depois de uma mudança ser feita, existe o desafio de mantê-la
Quais são os passos dos modelo de McGuire para uma persuasão eficaz?
- atenção: a mensagem a passar tem de ter alguma relevância pessoa para poder promover maior atenção, elaboração, processamento e, em última análise, persuasão
- compreensão: a pessoa-alvo deve entender perfeitamente o que está a ser dito
- cedência: a mensagem deve ser aceite, na medida em que a pessoa tem de ceder
- retenção: o alvo deve reter ou lembrar a mensagem
- ação: a pessoa realiza a ação e implementa a resposta recomendada
Que tipos de caminhos cognitivos existem na persuasão?
- rota central
- rota periférica
Em que consiste a rota central?
O alvo está ciente de que uma tentativa de persuasão está a ser feita e examina conscientemente as vantagens e desvantagens das informações que chegam. Abordagem mais racional, sendo que as atitudes formadas por meio da rota central são mais persistentes ao longo do tempo e mais resistentes à mudança porque o indivíduo refletiu sobre o processo e tomou uma decisão consciente.
Em que consiste a rota periférica?
As informações desta rota tendem a ser processadas num nível subconsciente. O alvo não está ciente de que uma tentativa de persuasão está a ser feita e a resposta é mais intuitiva. Associada ao bem-estar, sentimentos e emoções.
As decisões são tomadas sem uma reflexão cuidadosa e, portanto, mais vulneráveis a contra-argumentos.
Rota omnipresente nos humanos.
A que está associado um mood negativo na persuasão?
- processamento central da informação
- estilo cognitivo e sistemático de processar os argumentos
- passar mais tempo a avaliar apelos persuasivos
- argumentos mais fortes são melhor sucedidos do que os mais fracos
A que está associado um mood positivo na persuasão?
- processamento periférico de tentativas de persuasão
- abordagem passiva e menos racional de avaliação da informação
- processamento mais rápido da informação que chega
- não há diferenciação entre argumentos fracos e fortes
Segundo Aristóteles, quais são as 3 principais categorias de persuasão?
- ethos: a credibilidade do persuasor é enfatizada
- logos: o foco é a racionalidade da mensagem
- pathos: envolve apelar às emoções do alvo
Quais são os três categorias principais de persuasão?
- pessoais
- lógicas
- emocionais
Durante as tentativas de persuasão, as técnicas de cada área podem ser usadas em combinação e os apelos mais eficazes contêm uma combinação equilibrada dos três. Estão interligadas.
Em que consistem as provas pessoais? Quais os seus determinantes principais?
Para sermos persuadidos, temos de estar convencidos da boa fé da pessoa que está a tentar persuadir-nos.
- poder
- relações
- atratividade
- humor
Em que consiste o poder como determinante da prova pessoal na persuasão?
Relacionada com a quantidade de influência que uma pessoa pode ter na outra. Pessoas com maior poder tendem a usá-lo quando necessário para conseguir o que querem.
Quais são os tipos de poder nas provas pessoais de persuasão?
- poder legítimo
- poder da recompensa
- poder coercitivo
- poder informativo
- poder de referência
- poder de especialista (títulos, tópicos, armadilhas)
Em que consiste a relação como determinante da prova pessoal na persuasão?
Há uma maior probabilidade de se ser influenciado por aqueles com quem desenvolvemos um relacionamento próximo (lei da atração).
- homofilia (até que ponto as pessoas partilham semelhanças em diversos aspetos)
- heterofilia (onde os indivíduos apresentam diferenças nessas dimensões)
Quanto mais elevado a heterofilia, mais difícil o processo de influência.
Como podemos aumentar a semelhança na relação como determinante da prova pessoal na persuasão?
- contacto acrescido em circunstâncias positivas
- atratividade física
- associação ao sucesso
- elogios
- uso de nomes menos formais
- ter refeições em conjunto
Em que consiste a atratividade como determinante da prova pessoal na persuasão?
Pessoas bonitas são bem vistas e são avaliados como mais persuasivas - têm maior credibilidade e são percebidas como tendo mais experiência, confiabilidade e simpatia.
Em que consiste o humor como determinante da prova pessoal na persuasão?
Aumenta a liderança e a influência persuasiva por causa da admiração universal deste competência (o humor deve ser pró-social). Aumenta significativamente a atenção, emoções positivas, a recordação e retenção da mensagem.
Humor em demasia pode baixar a credibilidade.
Para que serve o humor como prova pessoa da persuasão?
- construir rapport e fazer com que o alvo se torne mais inclinado par ao agento
- encorajar o alvo a estar mais atento à mensagem
- produzir no alvo uma sensação de relaxamento e maior recetividade da mensagem
- aumentar a retenção ao tornar a mensagem mais memorável
- “preencher” espaço cognitivo (se estamos a rir, não estamos a pensar em contra-argumentos)
- encorajar uma rota periférica no lugar da rota central
Em que consistem as provas lógicas? Quais as principais?
Apelar à racionalidade e à lógica podem ser potenciais meios persuasivos.
- entrega de mensagens
- defesa contra-atitudinal
- estudo de caso
- lateralidade
- tamanho do pedido
- reciprocidade
Em que consiste a mensagem proferida como prova lógica da persuasão?
Em termos de argumentos, estes são mais persuasivos quando há a utilização de um discurso poderoso, em que a pessoa fala de maneira firme, autoritária e usa intensificadores (palavras ou frases que magnificam a potência do que está a ser comunicado).
- poder da repetição
- fluência percetiva
- metáfora de poder
- conclusão clara
Em que consiste o poder da repetição como parte da mensagem proferida das provas lógicas?
Declarações ouvidas mais de uma vez tendem a ser classificadas como mais válidas do que aquelas ouvidas pela primeira vez
Em que consiste a fluência percetiva como parte da mensagem proferida das provas lógicas?
Afirma que pensamentos positivos são gerados pela repetição de uma mensagem pois, quanto mais expostos estivermos a um estímulo, mais fácil se torna processá-lo
Em que consiste a metáfora de poder como parte da mensagem proferida das provas lógicas?
Ocorre quando o falante utiliza uma analogia como parte de um ataque da posição do oponente. Melhor quando são novidade, facilmente compreendidas pelo alvo, usadas no início da mensagem, simples e não longas.
Em que consiste conclusão clara como parte da mensagem proferida das provas lógicas?
Mensagens com conclusões explícitas são mais persuasivas do que aquelas com conclusões implícitas
Em que consiste a advocação contra-atitudinal como prova lógica da persuasão?
Ter de argumentar por uma posição que é contrária ao seu próprio ponto de vista pode resultar em modificações na perspetiva original de alguém e numa alteração em direção ao outro ponto de vista.
Em que consiste o estudo de caso como prova lógica da persuasão?
Poder de contar histórias com propósito, tem-se mostrado eficaz na comunicação persuasiva.
Em que consiste a lateralidade como prova lógica da persuasão?
Investigação mostra que as mensagens unilaterais são melhores com aqueles que já apoiam a visão de que está sendo expressa.
A abordagem mais eficaz é uma apresentação de dois lados onde há o reconhecimento do ponto de vista oposto e também há uma refutação clara dele.
Quais são os diferentes tamanhos do pedido da prova lógica da persuasão?
- pé na porta: um pedido inicial muito pequeno é feito e, se houver adesão, é seguido por um pedido ligeiramente maior e por aí fora
- porta na cara: um pedido inicial muito grande é feito e assim que rejeitado, segue-se um mais razoável
- pé na boca: consiste em perguntar “como estás?”. O objetivo é que a pessoa responda que está bem e ao dar essa resposta, o recetor sente pressão para se continuar a sentir nesse estado.
Em que consiste a reciprocidade como prova lógica da persuasão?
A expectativa de reciprocidade é uma faceta tão potente de condição humana que frequentemente substitui outros fatores que podem influenciar a adesão. Nas nossas interações temos uma necessidade de balancear o que damos e o que recebemos.
Em que consistem as provas emocionais da persuasão?
As emoções têm se mostrado uma força muito poderosa em conduzir e moldar o comportamento humano e pensamentos.
- poder do medo/ameaça
- apelos morais
- valor escasso
- consistência e comprometimento inicial
- auto-profecia
Em que consiste o poder do medo/ameaça como prova emocional da persuasão?
- mensagens que elevam o nosso sentido de medo podem ser bastante efetivas em mudar atitudes e comportamentos
- a probabilidade e consequências do resultado ameaçador devem ser severos o suficiente para realmente assustar o alvo
- o alvo deve acreditar que o que está sendo recomendado será eficaz em remover o perigo
- mais eficaz em pessoas mais velhas ou com pouca ansiedade
Em que consistem os apelos morais como prova emocional da persuasão? Quais os principais?
As normais sociais acerca do que está certo e errado têm um papel importante no desenvolvimento de um código moral que molda as nossas respostas
- chamadas de dever
- exortações ao altruísmo
- preceitos de autoestima
- injunções de sentimento
- projeção de identidade
O que são as chamadas de dever dos apelos morais como prova emocional da persuasão?
Relembram as pessoas que têm uma obrigação moral ou responsabilidade para ter certas ações
O que são as exortações ao altruísmo dos apelos morais como prova emocional da persuasão?
São tentativas diretas para acionar uma resposta altruísta ou carinhosa por parte do alvo que não tem obrigação de ajudar e não vai receber um benefício tangível por dar assistência
O que são os preceitos de autoestima dos apelos morais como prova emocional da persuasão?
As normas sociais são invocadas para sublinhar a probabilidade de que a reação dos outros a uma resposta seja negativa (“vais ser evitado se fizeres isto”) ou positivo (“serás bem visto se fizeres isto”)
O que são as injunções de sentimento dos apelos morais como prova emocional da persuasão?
O conceito de auto-estima (“self-regard”) é uma força importante nos comportamentos
O que é a projeção de identidade dos apelos morais como prova emocional da persuasão?
Encoraja os outros a saírem de si próprios e a examinar o seu comportamento objetivamente. Depois, pede-se ao indivíduo que considere a visão de que apenas uma pessoa má continuaria com o presente comportamento ou a visão de que uma pessoa boa e caridosa continuaria a ação recomendada
Em que consiste o valor escasso como prova emocional da persuasão?
Baseia-se no princípio de que assim que a disponibilidade de algo se torna restrita, torna-se mais valioso e desejável. Embora as melhoras coisas da vida possam ser de graça, só as apreciamos plenamente se ficarem menos disponíveis
Em que consiste a consistência e comprometimento como prova emocional da persuasão?
Precisamos mostrar aos outros que queremos dizer o que dizemos e faremos o que prometemos. Uma coisa que guia os humanos é o desejo de ser reconhecido como consistente, de mostrar aos outros que aquilo que dizemos tem significado e que vamos fazer o que prometemos.
- declaração pública
- intenções de implementação
- nível de comprometimento inicial
- ato voluntário
- ter que “vender” a mensagem
Em que consiste a auto-profecia como prova emocional da persuasão?
Depois de fazer uma previsão pública, sentimo-nos pressionados a corresponder a ela. Ocorre quando nos é pedido para prever a nossa futura performance e, tendo feito uma predição pública, sentimos mais pressão para corresponder a isso. A auto-profecia pode ser negativa tanto como positiva.
- avaliação comportamental
- avaliação normativa
- avaliação de competências
Em que consiste a avaliação comportamental da auto-profecia como prova emocional da persuasão?
Baseado nas crenças da pessoa acerca das consequências das ações e respetivas avaliações. É a pessoa pensar “isto vai resultar em aspetos positivos ou negativos”… a pessoa avalia. Por exemplo, “consumir drogas afetaria a minha saúde e seria errado arriscar a minha saúde”
Em que consiste a avaliação normativa da auto-profecia como prova emocional da persuasão?
Envolve uma consideração das normas e pressões sociais prevalentes no grupo da pessoa “quais seriam as atitudes e reações dos amigos e família?”
Em que consiste a avaliação de competências da auto-profecia como prova emocional da persuasão?
Refere-se capacidade percebida para ter certos comportamentos. “Eu tenho capacidade para o fazer mesmo que os outros digam que não.”
O que é a negociação?
- forma de superar diferenças
- alternativa positiva que tem uma contribuição importante para a gestão de conflitos
- ocorre quando duas ou mais partes trocam bens ou serviços e tentam chegar a um acordo quando existe incompatibilidade de interesses e envolve concessões
- uma tentativa de duas partes de alterar os termos e condições do seu relacionamento sobre uma situação para o benefício de ambos, quando é impossível terminar a relação
Qual é a diferença entre negociar e regatear?
Quando negociamos podemos não ter a intenção de chegar a um acordo e quando regateamos temos a firme intenção de negociar para chegar a um acordo.
Quais são as características da negociação?
- há um conflito de interesses em pelo menos um assunto
- as partes estão envolvidas numa relação voluntária (ninguém é coagido a negociar)
- divisão, troca de recursos e soluções intermediárias ou possíveis compromissos
- apresentação sequencial de ofertas, a sua avaliação, concessões e contraofertas
- ofertas e propostas não determinam resultados até que sejam acordadas por ambas as partes
Quais são as funções da negociação?
As partes:
- apresentam uma sequência de argumentos para apoiar o seu caso
- declaram as suas preferências
- reconhecem o que o outro lado vê como importante
- tentam alcançar uma compreensão profunda das questões
- determinam áreas de acordo e desacordo
- entram numa série de ofertas relacionadas com os seus alvos pessoais
- buscam opções para superar áreas de desacordo
- envolvem-se num processo de concessão mútua
- concordam formalmente em ratificar um acordo final aceitável para todos
Quando é que uma decisão de não negociar deve ocorrer?
- quando o custo excede o ganho
- quando o dano potencial ao relacionamento excede o valor esperado na negociação
- quando a negociação é culturalmente inadequada
- quando o BATNA supera a melhor oferta possível do outro lado
O que é o BATNA?
Best alternative to negotiated agreemente - é o melhor curso de ação a ser tomado para proteger os interesses no caso se não se conseguir chegar a acordo com o outro lado. É um “plano B”
Quais são 2 aspetos relevantes do BATNA?
- o lado oponente pode tentar moderar as tuas perceções do teu BATNA de forma negativa
- deves tentar entender qual é o BATNA do outro lado e estar consciente de que eles podem não te contar a verdade acerca disso
Quais são as 4 estratégias das negociações? Descreve-as.
- concessão unilateral
- ganho individual
- concorrência
- cooperação
Quais são os possíveis resultados das estratégias de negociação?
- sem acordo
- vitória de uma parte (acordos superiores ou inferiores de Pareto)
- compromisso
- acordo ótimo de Pareto (integrativo)
Quais são as 3 razões principais para os acordos integrativos serem os mais eficazes na negociação?
- é provável que sejam mais estáveis
- ajudam a desenvolver o relacionamento entre as duas partes
- permite que ambos os lados ganhem
Quais são as fases do processo de negociação?
- pré-negociação
- abertura
- exploração
- regatear
- acordo
O que ocorre na fase da pré-negociação?
- formular metas realistas (ponto de resistência, ponto-alvo, BATNA)
- identificar os problemas principais
- juntar informações
- decidir qual o tipo de negociação que queremos seguir
- formulação de uma agenda (monocronicidade e policronicidade)
- planeando para chegar a um acordo
O que é a zona de acordo ou zona possível de acordo?
É importante manter em mente que o outro lado também tem pontos-alvo e pontos de resistência e que os acordos vão acontecer algures entre os dois conjuntos de pontos de resistência.
Em que consiste a fase da abertura?
- as partes encontram-se frente a frente
- o importante é ser cooperativo e cortês, mas também organizado
- recorrer à linguagem “nós”
- ratificação de uma agenda acordada
Em que consiste a fase da exploração?
O objetivo não é começar a regatear, mas sim alcançar uma vista panorâmica da outra parte. O objetivo é examinar, explorar e esclarecer as posições do outro.
O que acontece na fase de regatear?
Assim que uma decisão é tomada de se moverem de explorações iniciais para o regatear mais substantivo, dois processos principais estão envolvidos:
- elaboração de propostas
- fazer concessões
O que é a elaboração de propostas?
As propostas são claramente definidas e ambas as partes devem compreender exatamente o que a outra está a propor.
A proposta inicial deve ser:
- alta (se estiver a vender)
- baixa (se estiver a comprar)
Quais as des(vantagens) de ser o primeiro a elaborar propostas?
- vantagens de ser o primeiro: é proativo, define a oferta inicial, pode fazer o outro lado rever o seu objetivo.
- desvantagens de ser o primeiro: não iniciar num nível suficientemente alto ou baixo, ter de fazer a primeira concessão depois que a outra parte tiver feito uma contraproposta.
O que significa fazer concessões?
Quando ambos os lados têm as suas primeiras propostas feitas, a negociação move-se para tentar formular compromissos mutuamente aceitáveis em que cada parte se move em direção à posição da outra.
Concessão: é uma mudança no nível de exigência feita pela parte A na direção dos interesses da parte B que reduz os benefícios para a parte A
De que formas podemos persuadir a oposição a fazer concessões numa negociação?
Promover uma atmosfera agradável
Impor pressões de tempo
Aumentar a perceção de firmeza
Reduzir a resistência do oponente (face-saving devices, ser otimista, argumentos lógicos, promessa de resultados benéficos, usar critérios objetivos, destacar as desvantagens, fatiar o salame, pessoa boa/má, referência a uma autoridade superior, uso de ameaças, facto consumado, uso do poder)
O que devemos fazer nas concessões?
- não conceder demasiado prontamente
- fazer concessões o mais pequenas possível
- monitorar o número e nível de fazer concessões
- ligar as concessões a uma imagem de firmeza
O que não devemos fazer nas concessões?
- conceder demasiado cedo
- fazer a primeira principal concessão
- fazer concessões unilaterais
- fazer concessões iniciais muito grandes (dá impressão de fraqueza)
- conceder sem ter em conta as consequências positivas e negativas para ambos os lados
- envolver-se sempre em concessões recíprocas
O que é a fase do acordo?
Chega a um momento em que o outro lado está recetivo e um acordo pode ser fechado.
- encerramento (fornecer um resumo do que o outro lado ganhou em termos de concessões, quais são os benefícios do acordo como está e os perigos potenciais de não se chegar a consenso sobre este acordo)
- fim da linha (chega-se a um ponto além do qual não é possível conceder mais)
- dividir a diferença
- comemorar o sucesso
- documentar o acordo
- considerações de implementação
Que sinais de acordo devemos procurar na negociação?
- questões de implementação
- declarações de confirmação
- ações físicas
- verbalização de acordo
Que outras competências são essenciais à negociação?
- liderança
- empatia e resolução de problemas
- controlo da emocionalidade
- construir confiança
- fornecendo foco
- questionar
- teste de compreensão e resumo
- argumentação fundamentada
- contra-argumentos de retaliação
O que é um grupo?
É um conjunto de pessoas que têm algo em comum e que partilham uma conexão, sendo parte integrante da experiência humana.
Os grupos desempenham um papel crucial na humanidade pois moldam as nossas perceções e atitudes, fornecendo apoio em momentos de angústia e afetam o nosso desempenho e tomada de decisão. Fornecem um senso de identidade.
Quais são os 3 princípios impulsionadores para a adesão a um grupo?
- desejo de afiliação
- necessidade de realização
- necessidade de identidade
Quais são os 3 tipos de grupos?
- centrados na tarefa (conteúdo)
- centrados nos relacionamentos (processo)
- centrados em ambos os processos
O que é um grupo centrado na tarefa?
Relacionados com o conteúdo e preocupam-se principalmente com questões substantivas, qualidade das decisões tomadas, quantidade de produção, etc.
O que é um grupo centrado nos relacionamentos?
Abordam questões relacionais, o funcionamento interno do grupo e o bem-estar dos seus membros.
O que é um grupo centrado em ambos os processos?
Proporção relativa que serve para localizá-los nalgum ponto de um continuum tarefa/processo
Qual é o tamanho ideal de um grupo?
É o menor número de pessoas capazes de fazer/lidar com a tarefa atribuída.
Quais são as principais características de um grupo?
- interação
- influência (metas compartilhadas, interdependência, identidade compartilhada)
- entatividade
- estruturas sociais compartilhadas
A que se refere a característica da interação de um grupo?
Os membros devem ser capazes de interagir com outras pessoas que também fazem parte do coletivo. Se alguém está num grupo e não interage, não está a contribuir para o mesmo.
A que se refere a característica da influência de um grupo?
Além de interagirem, há influência mútua no processo. Cada um deve ser capaz, em certa medida, de fazer a diferença na forma como os outros pensam, sentem e se comportam e serem influenciados em troca.
A que se refere a característica das metas compartilhadas de um grupo?
Os grupos são tipicamente formados para algum propósito identificável e aqueles que compartilham pelo menos um objetivo comum têm sido considerados como essenciais.
A que se refere a característica da interdependência de um grupo?
Os membros partilham um destino comum e se o grupo não conseguir atingir a meta estabelecida, nenhum membro será bem-sucedido.
A que se refere a característica da identidade compartilhada de um grupo?
Exigência de que os membros se vejam como pertencentes a um grupo (slogans, logotipos). Os membros devem ser vistos por pessoas de fora como pertencendo a este grupo.
A que se refere a característica da entitatividade de um grupo?
Refere-se à perceção de que um conjunto de indivíduos realmente constitui um grupo separado.
A que se refere a característica das estruturas sociais compartilhadas de um grupo?
O grupo começa a funcionar em termos de um sistema de expectativas que molda o que fazem como membros e o funcionamento do grupo.
Quais são as necessidades que um grupo pode satisfazer?
- necessidades materiais
- necessidades interpessoais
- necessidades informais
O que são as necessidades materiais?
Pode ser benéfico para todos que vários indivíduos reúnam seus vários recursos para concluir e obter algum objetivo tangível. O grupo pode fornecer vantagens diretamente ou ser indiretamente instrumental na sua realização.
O que são as necessidades interpessoais?
Requer alguma forma de contacto em grupo proporcionando um sentido de identidade. Os indivíduos por conta própria não podem satisfazer estas necessidades.
- inclusão
- controlo
- afeto
O que são as necessidades informais?
Associação com os outros para que cheguemos a uma compreensão do mundo social que habitamos e, de facto, de nós mesmos. Os indivíduos fazem julgamentos sobre a qualidade das suas capacidade ou precisão e justificabilidade de crenças e opiniões, observando os outros realizarem tarefas semelhantes, ou ouvindo o que têm a dizer sobre tópicos relevantes.
Como ocorre a regulação nos grupos?
- normas
- papéis
- estatuto
- conformidade
- coesão
Quais são os tipos principais de normas?
- documentadas
- explícitas
- implícitas
- invisíveis
- prescritivas
- proscritivas
O que são normas documentadas?
As prescrições são explicitas e escritas num código formal de conduta e comunidade diretamente aos membros do grupo, juntamente com as consequências da violação.
O que são normas explícitas?
Aqui os membros são chamados à atenção relativamente à norma, mas as expectativas normalmente não estão documentadas. Ligeiramente menos informais, mas certamente não devem ser desconsiderados.
O que são normas implícitas?
Os requisitos não são declarados diretamente, mas devem ser assimilados de forma mais discreta, por exemplo, observando o que os membro mais antigos fazem, seguindo o seu exemplo.
O que são normas invisíveis?
As normas são firmemente tecidas no âmago da vida do grupo que não podem ser identificadas como fios separados e atuam todos de acordo de forma simples e automática.
O que são normas prescritivas?
Estipulam o que se deve e o que não se deve fazer.
O que são normas prscritivas?
Qual a punição quando não se cumprem as normas. Não cumprir as regras tem consequências.
O que são os papéis num grupo?
Conjuntos específicos de expectativas sobre o comportamento daqueles em posições específicas no grupo.
Quais os principais tipos de papéis num grupo? Descreve-os.
- papéis relacionados com tarefas
- papéis de construção e manutenção de relacionamentos
- papéis individuais
Em que se traduz o estado do confusão de papéis?
Ocorre quando um membro já não tem a certeza de quais são as suas exigências.
O que é o estatuto num grupo?
A maioria dos grupos é organizado hierarquicamente em respeito ao estatuto, com posições de alto estatuto proporcionando maiores oportunidades de exercer poder e influência social.
O que é a conformidade num grupo?
A conformidade implica que o grupo siga aquilo que está estabelecido e pode resultar de:
- pressões internas: os membros podem sentir conforto e segurança ao aderir às normas, evitando sentimentos de vergonha ou culpa
- pressões externas: sanções positivas (elogios, recompensas) e negativas (críticas, ridicularização) incentivam o cumprimento de normas.
O que é a coesão num grupo?
Grau de atração entre os que pertencem ao grupo e entre si como membros.
- vadiar social: Indivíduos que ficam aquém, abaixo do seu potencial. Sabemos que podem fazer mais, mas não estão a fazê-lo.
- ir à boleia: Indivíduos que reduzem o seu esforço pessoal e partem do pressuposto que o grupo compensa.
Quais são as fases de desenvolvimento de um grupo?
- formação
- tempestade
- normatização
- desempenho
- término
Em que consiste a formação de um grupo?
Os indivíduos são essencialmente estranhos e há necessidade de se conhecerem tanto a nível social como termos de quem faz o quê. Pode haver bastante otimismo nesta fase de “lua de mel” onde existe pouco conflito.
Em que consiste a tempestade num grupo?
Este 2º estádio é caracterizado por uma grande quantidade de emoção negativa decorrente de conflito e intenso desacordo, na falta de uma estrutura de estatuto reconhecida. Fase complicada em que há muitas emoções.
Em que consiste a normatização do grupo?
Há consenso crescente, a unidade de propósito e o sentido de identidade compartilhado começam a se firmar.
Em que consiste o desempenho do grupo?
Agora os membros estão em condições de começar a trabalhar de forma oleada, eficiente e produtiva para atingir as metas sincronizando esforços e harmonizam contribuições. Cooperam entre si para enfrentar desafios, resolver problemas, tomar decisões e implementar estratégias acordadas.
Em que consiste o término do grupo?
Quando metas específicas são alcançadas, não há mais nada a fazer.
O que é uma equipa?
São um tipo especial de grupo que se tornou extremamente popular onde as pessoas se reúnem para completar tarefas, como no local de trabalho.
As equipas são coesas, desenvolvem as suas próprias maneiras de fazer as coisas e são em grande parte autogeridas, alcançando mais do que seria esperado considerando as contribuições individuais dos membros
O que é a sintalidade?
A sintalidade ou personalidade do grupo é moldada pelo contexto em que o grupo opera, pela natureza dos membros individuais e pela interação entre eles.
Quais são os processos interativos de uma equipa?
Podem ser analisados numa das 12 categorias distintas ao longo de três vertentes:
- socioemocional positivo
- tarefa (neutro)
- socioemocional negativo
Quais são os fatores que levam a que alguns membros participem mais ativamente do que outros na discussão?
- posição e estatuto
- conhecimento
- personalidade
- localização física
O que se diz acerca do tamanho de uma equipa?
As diferenças entre os membros na quantidade da contribuição para a interação do grupo aumentam em relação aos aumentos no tamanho geral do grupo.
O potencial para as diferenças torna-se maior à medida que o tamanho do grupo aumenta para além de 10 membros.
O que é a conectividade?
Número de canais disponíveis aos membros na rede.
O que é a centralidade?
Até que ponto um membro está ligado ou conectado a outros membros. É uma função do número de canais de uma determinada posição para todas as outras posições.
Ordena os tipos de rede de comunicação dos mais produtivos e eficientes para os menos..
- roda
- Y
- cadeia
- círculo
Como se caracteriza a liderança eficaz?
- pensamento visionário
- abordagem centrada nas pessoas
- execução estratégica
Em que consiste o pensamento visionário?
Implica criar uma visão clara e inspiradora, alinhando-a com os valores fundamentais da empresa e comunicando-a de forma eficaz a todas as partes interessadas.
Um líder valorizado imagina as possibilidades e orienta a organização para a concretização dessas aspirações, promovendo um compromisso partilhado para alcançar objetivos a longo prazo.
Em que consiste a abordagem centrada nas pessoas como liderança eficaz?
Prioriza o bem-estar, o crescimento e o desenvolvimento de indivíduos dentro da organização e reconhece que as pessoas são o bem mais valioso e procura criar um ambiente de trabalho inclusivo e de apoio. Preocupa-se em atingir os objetivos de negócio e em nutrir os talentos e potencial da equipa.
Em que consiste a execução estratégica da liderança eficaz?
Execução estratégica é a implementação prática de uma visão e de um plano bem definido.
Envolve traduzir os objetivos estratégicos em etapas viáveis, alocar recursos de forma eficaz e monitorizar o progresso em direção às metas.
Garantem que as suas equipas estão alinhadas com a direção estratégica.
Estabelecem métricas de desempenho claras
O que é um líder?
Pessoa que ocupa uma certa posição de alto status e cumpre um papel associado no grupo exercendo uma influência positiva sobre o grupo para atingir o objetivo do grupo.
O que é um líder designado?
Pode ser formalmente nomeado para organizar o grupo, talvez por uma pessoa ou órgão externo. Pode ser um recurso facilitador, atuando como um catalisador para organizar e regular atividades, desviar tensões internas, amenizar possíveis lutas pelo poder e maximizar a produtividade.
O que é um líder emergente?
Emergem de dentro do grupo para assumir um papel de liderança. Muitas vezes são eles e não o líder designado que exercem o poder real e a quem o resto procura orientação e apoio. Emergiu de baixo, não foi designado e chegou ao topo. É conhecido pelos membros como “um deles”.
Quais são os tipos de liderança?
- liderança como processo de grupo
- liderança como personalidade
- liderança como poder
- liderança como realização de metas
Em que consiste a liderança como processo de grupo?
A ênfase aqui está no líder no centro das operações do grupo e como catalisador da mudança
Em que consiste a liderança como personalidade?
O foco está no complemento único de traços de personalidade e qualidades pessoais que permitem que alcance uma posição dominante e exerça influência sobre os demais
Em que consiste a liderança como poder?
Acentua o poder do líder na relação com os membros. As práticas tradicionais de liderança top-down não são apenas desatualizadas, mas também bastante disfuncionais. Ordenar que os outros façam a vontade de alguém não é eficaz.
Em que consiste a liderança como realização de metas?
Refere-se ao papel de um líder (nomeado ou eleito) que está diretamente ligado a influenciar o comportamento do grupo através da direção e coordenação de atividades que são importantes em conexão com as tarefas do grupo.
Quais são as teorias da liderança?
- abordagem de traço
- abordagem situacional
- abordagem de contingência
- abordagem transformacional
- abordagem comportamental
Em que consiste a abordagem de traço?
Os líderes possuem certos traços de personalidade e capacidades que os diferenciam dos demais e possibilitam que eles liderem. Existem traços básicos que distinguem líderes de não líderes em gestão:
- dirigir
- desejo de liderar
- honestidade/integridade
- autoconfiança
- habilidade cognitiva
- conhecimento do negócio
Estas características apesar de serem essenciais, não são suficientes.
Em que consiste a abordagem situacional?
Atribui a liderança não à pessoa, mas às exigências particulares de uma situação. Uma pessoa que se torne líder numa situação, não necessariamente será líder noutra situação. Depende do contexto e é específica para aquela situação que é mais habitual.
Em que consiste a abordagem de contingência?
A liderança é uma função de variáveis situacionais, sendo que a abordagem contingente diz respeito as situações mais pontuais. O tipo de líder necessário para que o desempenho seja aprimorado depende da natureza da situação definida em termos de 3 fatores:
- a relação entre o líder e os membros
- o grau em que a tarefa foi claramente estruturada
- a quantidade de poder desfrutado pelo líder para recompensar e punir os membros
Qual a principal crítica à abordagem de contingência?
O desempenho do grupo é medido apenas em termos de conclusão de tarefas ou metas (a satisfação pode ser igualmente importante).
Em que consiste a abordagem transformacional?
- liderança transacional: concentra-se na natureza de troca do relacionamento líder-seguidor. Cada um faz uma contribuição em troca de alguma contribuição recíproca da outra parte
- liderança transformacional: concentra-se no processo pelo qual o líder se envolve com os membros de forma a elevar a novos patamares os níveis de motivação, aspiração e comprometimento de todo o grupo
Líder e membros transformam-se neste processo, surgindo novas maneiras de pensar e sentir de tal forma que o bem maior coletivo tem precedência sobre as necessidades separadas dos indivíduos
Quais são as características da abordagem transformacional?
- carisma: condição necessária mas não suficiente
- motivação inspiradora: incutir um forte senso de vontade de alcançar o bem do grupo
- estimulação intelectual: estimula os seguidores a desafiarem as suas formas estabelecidas de pensar, avaliar e reagir, bem como as do líder da organização
- consideração individualizada: os líderes transformacionais devem ser capazes de lidar com os membros individualmente, ouvindo as suas preocupações, reconhecendo as suas necessidades e interessando-se pelo seu desenvolvimento pessoal
Em que consiste a abordagem comportamental?
Muda o foco dos traços e aptidões que podem diferenciar os líderes e coloca em como os líderes realmente se comportam ao liderar em diferentes situações.
O que são estilos de liderança na abordagem comportamental?
Como se faz o que se faz, a maneira característica com que alguém lida com um episódio interativo, i.e., a combinação de traços, habilidades e comportamentos que os líderes usam ao interagir com os seus seguidores
O que é um líder autocrático?
O líder foi instruído a ser totalmente autoritário, dirigindo, dando ordens, tomando todas as decisões
O que é um líder democrático?
O líder incentivou a participação, ajudou os membros do grupo a interagir e os consultou na tomada de decisão
O que é um líder laissez-faire?
O líder mais ou menos deixou as pessoas a continuar com isso e fazer o que lhes apetece…não quer saber e cada um faz o que quer, como quer.
Quais são as duas dimensões separadas que os estilos envolvem?
- autocrático-democrático: mostra até que ponto os líderes permitem que os membros se envolvam ativamente no processo de tomada de decisão
- permissivo-diretivo: determina o grau em que os líderes dizem aos membros o que fazer
O que é um líder autocrata diretivo?
- os membros têm pouca autonomia na organização do seu trabalho e o líder toma todas as decisões significativas
O que é um líder autocrata permissivo?
Os membros têm considerável autonomia na organização do seu trabalho, mas o líder toma todas as decisões importantes
O que é um líder democrático diretivo?
Os membros têm pouca autonomia na organização do seu trabalho, mas estão ativamente envolvidos no processo de tomada de decisão
O que é um líder democrático permissivo?
Os membros têm uma autonomia considerável na organização do seu trabalho e estão ativamente envolvidos no processo de tomada de decisão
Quais são as questões subjacentes à gestão do poder e envolvimento dos membros?
- líderes participativos: compartilham o poder com os membros, envolvem-nos ativamente na tomada de decisões e buscam os seus pontos de vista e sugestões, levando-os em consideração, em vez de tentar impor opiniões pessoais
- líderes diretivos: dão instruções, esclarecem os regulamentos, dão a conhecer as suas preferências e procuram influenciar os outros para a sua forma de pensar na tomada de decisões
Qual é um sistema muito mais elaborado para identificar estilos de liderança?
- preocupação com as pessoas: está relacionada ao comprometimento com os membros, os seus níveis de satisfação, condições de trabalho, senso de valor, lealdade à organização
- preocupação com a produção: tem a ver com a dedicação à tarefa em termos de atingir os objetivos organizacionais, maximizar a produção de qualidade e obter resultados
Quais são os estilos que podem ser identificados na matriz resultante (preocupação com as pessoas VS produção)?
- gestão empobrecida: pouca preocupação com pessoas e produção, não fornece nenhuma influência significativa
- gestão de clube: alta preocupação com as pessoas, mas baixa com a produção
- gestão intermediária: preocupação média com as pessoas e com a produção
- produzir ou perecer: baixa preocupação com pessoas, mas alta preocupação com a produção (estilo de conformidade com a autoridade, em que as preocupações dos membros contam apenas se interferirem com a produção)
- liderança de equipa: alta preocupação com as pessoas e com a produção
Quais são as competências de liderança?
- preparação
- início
- estruturar e orientar a discussão
- gestão de conflitos
- regulamentar a participação
- fecho
Em que consiste a preparação na liderança?
O trabalho de conduzir uma discussão produtiva sem dúvida começa antes da reunião dos membros
Em que consiste o início na liderança?
- apresentar todos os presentes
- identificar funções
- estabelecer o objetivo acordado da reunião
- acordar os procedimentos a seguir
- fazer uma pergunta clara ao grupo sobre o primeiro assunto a discutir
Em que consiste estruturar e orientar a discussão na liderança?
Estar atento à dispersão/esclarecer/elaborar/resumir. Uma vez iniciada a discussão, o líder tem o papel de mantê-la no alvo. O estilo de liderança influenciará a forma como esta tarefa delicada é realizada.
Em que consiste regulamentar a participação na liderança?
Incentivar ou desencorajar contribuições/evitar exageros
Em que consiste o fecho na liderança?
Consenso na decisão/identificar o que não foi concluído/continuação de algumas tarefas/tensão residual/agradecer exercício.
O que é a gestão de conflitos?
É um termo abrangente para a forma como identificamos e lidamos com os conflitos de forma justa e eficiente. O objetivo é minimizar os potenciais impactos negativos que possam surgir de divergências e aumentar as probabilidades de um resultado negativo.
Quais são as principais causas de conflitos?
- valores pessoais (reais ou percebidos)
- perceções
- objetivos em conflito
- dinâmica de poder
- estilo de comunicação
Quais são os estilos de gestão de conflitos?
- acomodar-se
- evitante
- colaborativo
- competidor
- estilo de comprometimento
Em que consiste o estilo acomodar-se?
Tende a ser elevado em cooperação, mas baixo em assertividade. Ao utilizar este estilo, resolve o desacordo sacrificando as suas próprias necessidades e desejos pelos da outra parte.
Em que consiste o estilo evitante?
Apresenta uma baixa assertividade e cooperação. Evitar é improdutivo para lidar com a maioria das disputas porque pode fazer com que a outra parte sinta que não se importa. Além disso, se não forem resolvidos, alguns conflitos tornam-se muito mais problemáticos.
Quando é que um estilo de gestão evitante funciona?
- se precisa de tempo para pensar sobre um desentendimento
- se tem problemas mais urgentes para resolver primeiro
- os riscos de enfrentar o problema ultrapassam os benefícios
Em que consiste um estilo colaborativo?
Exigem um elevado nível de cooperação de todas as partes envolvidas. Os indivíduos em disputa reúnem-se para encontrar uma solução respeitosa que beneficie a todos. A colaboração funciona melhor se tiver tempo suficiente e estiver no mesmo nível de poder das outras partes envolvidas. Caso contrário, talvez seja melhor escolher outro estilo.
Em que consiste um estilo competidor?
O indivíduos coloca as suas próprias necessidades e desejos acima dos outros. Apresenta uma elevada assertividade e baixa cooperação. Embora possa pensar que este estilo nunca seria aceitável, por vezes, é necessário quando se está numa situação de poder mais elevada do que outras partes e precisa de resolver uma disputa rapidamente.
Em que consiste um estilo de comprometimento?
Assertividade e cooperação moderada de todas as partes envolvidas. Com este tipo de resolução, todos conseguem algo que desejam ou necessitam. Funciona bem quando o tempo é limitado. Devido às limitações do tempo, o compromisso nem sempre é tão criativo como a colaboração, e algumas partes podem ficar menos satisfeitas do que outras.
Quais são algumas dicas a ter em conta quando surge um conflito?
- reconhecer o problema
- reunir as informações necessárias
- definir orientações
- manter a emoção fora da discussão
- ser decisivo
Quais são as estratégias de gestão de conflito?
- negociar
- mediação
- arbitragem
- litígio
