Tenta 2 Flashcards
Cialdinis 7 vägar till ja
Sociala bevis
Reciprocitet
Auktoritet
Sympat/liking
Commitment & Consistency
Knapphet
Enighet
Social Bevis + exempel
Vi gör som andra, speciellt om de liknar oss. Konventera också
T.ex. Om många köpt en produkt kan man bli mer benägen att själv köpa det
Reciprocitet + exempel
Någon erbjuder vara/tjänst utan att förvänta sig något tillbaka
T.ex. smakprovning i affärer
Auktoritet + exempel
Förmågan att kunna påverka och övertala andra, t.e. polis, läkare
Liking + exempel
Vi är mer trogna att bli övertalade av folk vi gillar
T.ex. av en kompis eller snygg person (Halo-effekten)
Commitment and consistency + exempel
Små förpliktelse styr framtida aktioner
T.ex. om man säger ja till något litet först
Knapphet + exempel
Det som är sällsynt eller håller på att bli sällsynt är mer attraktivt
t.ex. Reor eller sista paret
Enighet + exempel
Vi vill tillhöra grupper och vara inkluderande.
T.ex. Lag eller klubbar, klasser, gäng
Halo-effekten
en bias där vi tillskriver flera (positiva) egenskaper till en person.
T.ex. om de är snygga så kan de också vara vänligare eller sällskapliga
Vad menas med “dont shoot the messenger”
Dåliga nygheter förknippas ofta med sändaren
T.ex. meterologer som ger dåliga nyheter
Hur funkar reciprocitet som samhällfunktion?
Det har visat sig framgångsrikt att kunna ge och få tillbaka
Man får socialt skydd
Vad var Regan experimentet “art appreciation” för något?
Personer fick en cola eller inte och lite senare fick de en begäran att köpa lotter. Folk som fick cola var mer benägna att handla mer lotter,
Finns det obalans i reciprocitet?
Ja, den kan vara obalanserad genom att kostnaden på vad man fått och ger tillbaka är betydligt ojämna.
Försvar mot reciprocitet
Medvetenhet - inte falla
Ta inte emot gåvor eller tjänster
eller se det som en del i förhandlingen
Förpliktelse är som en sköld mot vad?
Att behöva tänka
Varför skapar vi vanor?
Vi gillar rutiner, konstigt att inte följa standard
Gillar att göra samma sak som tidigare
Heuristiska beslutsfattande processer
Styrka i förpliktelseeffekten
Minst: Säger något tyst för oss själva
Starkast: Nedskrivet och offentligt
Foot in the door teknik
En teknik för att påverka
Frågar om ngt litet först och sen något större
T.ex. namn på namnlista först
Förhandsbokningar
Low balling
Man ger ett väldigt bra erbjudande som de kommer säga ja till. Sen så säger man i efterhand att det var fel och man kan inte hålla det. Men kunden har redan sagt ja och rättfärdigat det så de kommer ha andra fördelar för att gilla grejen och man kan ge ordinarie pris igen
Fösvar mot förpliktelse
Känna till när vi upplever dissonans
Identifiera andras försök att utnyttja
Skilja på rättfärdigande argument och riktiga argument
Tillämpning av reciprocitet och förpliktelse
Reor kommer ofta, behöver inte köpa nu utan kan vänta
Man kan göra intresseanmälan i marknadsföring
Liking i samband med att säga JA
Vi säger ja till någon vi gillar oftare
Hur används liking för att påverka/sälja
Genom att få oss att tycka om den som säljer som “våran vän”
Eller att associera produkten med ngt vi gillar
Varför tycker vi om andra?
Fysisk attraktvitet
Likhet - lite som behövs för att känna samband
Belöning
Kontakt och samarbete
Kontrast - good cop/bad cop
När funkar komplimanger som bäst?
Bakom ryggen. Då känns det mer genuint och man känner att man ska leva upp till det
Antropomorfism
Se saker som något verkligt.
T.ex. min dator gillar mig för den ger mig komplimanger
Vad är betingning
En form av association inlärning
Pavlovs hundar: Mat –> Känsla
Olika typer av försvar mot liking
Tänka rationellt
“Är det rimligt att jag gillar personen på så här kort tid”?
Vad är auktoritet
Kan vara någon som har makt
Expertis
Trovärdighet
Status
T.ex. Läkare, polis
Vad för process kan lydnad vara?
Automatisk process, inget vi tänker på om en polis dirigerar en.
En kognitiv lathet
Milgram experiment
Ett lydnads experiment. Förklara kort
Ytliga auktoritära symboler
Titlar, kläder, yttre prakt.
T.ex. Doktor, uniform, bilar
Försvar mot auktoritet
Vara kritisk och upppmärksam på auktoritära symboler - kan vara förfalskade
Fråga sig själv om personen verkligen är expert och hur sanningsenlig kan de verkligen vara (sly sincerity)
När är vi mest utsatta för social proof?
Vid osäkerhet
När flera göra samma
Och när bevis kommer från folk som liknar oss
Pluralisk ignorans
När minoritetspositionen felaktigt uppfattas som majoritet
Feasibility
Man gör det som verkar rimligt
Feasibility
Hur man skulle få folk att spara energi och om ens grannar sparade energi så hjälpte det mest med att övertala folk
Social Acceptans - Ash experiment
Man vill vara som andra och sticka ut när man sa pinnarna
Petrified Forest
Folk som tog för att de målade upp en majoritet som gjorde det. Andra började också stjäla.
Försvar mot sociala bevis
Vara kritisk
Är det sanningsenligt eller fejkat
Avsikter från avsändaren
Var känner man störst sammanhörighet till?
Familjen - socialt och genetiskt lika
Andra exempel på familj som inte är genetisk
Systerskap / Brotherhood
Förfäder
Fosterland
Baksida till enighet
Lojalitet skapas till den grad man ljuger. Man ursäktar andras beteenden som kanske inte är helt etiska
Försvar mot enighet
Etablera en konsekvent no-tolerance policy och inte ursäkta folks beteende automatiskt
Är knapphet en heuristik?
Ja, representativ heuristik
tror jag
Saker som är sällsynta är ofta bättre
Censur
En begärnsning (knapphet) av info och man vill ha mera då det väcker reaktans
Försvar mot knapphet
Stanna upp i upphetsningen och stressen och tänka om man faktiskt vill ha det. och om man blir påverkad just nu
