Tácticas de negociaciones internacionales Flashcards
Subordinación (Integrativa)
Es la más empleada. Concede concesiones parciales o totales de manera ascendente.
Inacción (Distributiva)
Retrasar cualquier acción pendiente a la solución de conflicto, con el fin de reasumir las acciones en una fecha posterior.
Retiro (Integrativa)
Evitar la controversia y no tomar acción en forma definitiva. Esperar a que el conflicto se resuelva por sí solo.
Poder:
- Racionalidad (conocimiento) (ej. Japón, Alemania)
- Influencia psicológica
- Fuerza (física, económica, política, militar)
Tómelo o déjelo:
Táctica de presión frontal, consiste en:
- Abandonar la negociación
- Continuar hablando ignorando lo que dijo la otra persona
- Atacar buscando una persona de mayor autoridad
Presión:
Se utiliza el concepto de que se tienen mejores alternativas por parte de la competencia. “Tienes que mejorar tu oferta”.
Bongey:
Elevar el ego de la contraparte buscando algo a cambio. Se pide ayuda de manera sutil.
Regateo:
Puede funcionar si:
- La otra parte quiere cerrar el trato
- Puede mejorarse una relación a largo plazo
- No está mal que la otra parte sienta que está haciendo un buen negocio
Nivel de aspiración:
Riesgo con responsabilidad. Conocimiento.
Ambiente cordial:
Se dedica un tiempo a la cortesía social y se demuestra que se está a gusto con esas personas. Ejemplo: Japón.
Ambiente cordial:
Se dedica un tiempo a la cortesía social y se demuestra que se está a gusto con esas personas. Ejemplo: Japón.
Ambiente formal:
No son ni cordiales ni agresivos. Minimiza las acciones emocionales y establece procedimientos formales. Ejemplo: Canadá y Alemania.
Ambiente indiferente:
Se puede presentar una imagen formal, cordial o antagónica, siempre y cuando su actitud manifieste franca indiferencia hacia llegar o no a un acuerdo. Ejemplo: China y musulmanes
Ambiente antagónico:
No significa que las personas sean groseras o agresivas, solamente es una relación de intereses diferentes. No le dedican tiempo a la cortesía, se inicia la negociación sin protocolos. Ejemplo: Estados Unidos.
Ambiente hostil:
Es apropiado solamente para cuando:
a) se requiere cambiar e forma drástica la posición del oponente por considerarla indignante.
b) cuando se detecta que la contraparte está haciendo trampa.
