Supervendedores Flashcards
Inteligencia Emocional em vendas
1
Para vender valor, os vendedores precisam ser valiosos, precisam conquistar o direito de ter relações humanas, de ensinar, oferecer insights e desafiar.
2
As pessoas agem pela emoção e justificam pela lógica.
3
A grande Aposta: “A verdade é como poesia. E a maioria das pessoas odeia poesia.”
4
As pessoas compram pelas razões delas, não pelas suas. Ouça o cliente, sempre será o ponto de vista dele.
5
Neocórtex = racional do cérebro;
Sistema límbico = emoção + amigdala;
Cerebelo = cérebro autonomo;
6
Você não desperta medo e nem prazer, você não é interessante.
7
Quando você aparenta, age, sente, soa como todos os outros representantes de vendas, os seus stakeholders o consideram monótono e engatam o script relfexo do comprador. Assim o comprador permite que o vendedor não se envolva emocionalmente e mantenha distância.
8
Heurística é o atalho mental que nosso cérebro recorre para tomar decisões rápidas, um caminho que exige um mínimo de esforço, ele busca ser rápido.
9
O stakeholder acredita que suas decisões são sempre RACIONAIS e CERTAS (viés egocentrico)
10
“John será que você poderia me dizer o que tanto lhe agradou nesse fornecedor?”. Ao perguntar a maioria das pessoas o que elas gostam de alguma coisa, voce dispara o efeito da negatividade, começam falando bem e depois vão para o lado ruim (ponto para descobrir fraquezas da concorrência). Quando o stakeholder cita pontos negativos, ele automaticamente se póem em posição de mudança e abre a cabeça para novas oportunidades, foge do script.
11
Supervendedores são capazes de conectar vários pontos, ver a big picture e fornecer insights para resolver problemas.
12
Os três As dos SUPERVENDEDORES:
Adote: usuários pioneiros de novas tecnologias, conquistam vantagem competitiva. Investem neles mesmos com recursos próprios;
Adapte: usam tecnologia para automatizar tarefas de baixo valor, para focar em atividades de interação humana e que geram valor;
Agilize: integram tecnologia nas tarefas diárias para ganhar velocidade.
13
Prospecção Sistemática
A lei da substituição: Becky tem 30 prospects em seu pipeline. Sua porcentagem de fechamento é de 10%. Ela fecha um negócio. Quantos prospects continuam em seu pipeline? A maioria das pessoas responde 29. A resposta CERTA É 20.
O pipelina dela se reduz em 10 prospects sempre que ela fecha um negócio. Ela agora precisa substituir os 10 prospects para restabelecer a situação anterior.
14
Qualificação Disciplinada
Supervendedores investem tempo somente nos prospects com alta probabilidade. Precisam ser mestres em qualificar prospects, considerar todos iguais é um gigante erro.
15
Mapeamento de Stakeholders
BASIC
Buyers
Amplifiers
Seekers
Influencers
Coaches
16
3 processos de vendas
1- Vendas: pessoal vendas impulsiona
2- Compras: analisam o negocio
3- Decisório: estratégia + lógica + emoções humanas, tudo junto
17
Os supervendedores se colocam sempre no lugar do outro, querem servir o cliente, se colocando no lugar deles para ter seu ponto vista emocional e racional.
18
Empatia é a capacidade de por-se no lugar do outro, por mais comum que um problema pareça, cada stakeholder tem a certeza que seus problemas, oportunidades e situações são únicos.
19
Principal diferença entre SUPERVENDEDORES e os mediocres, é que os supervendedores deliberadamente buscam investir nas relações humanas.
20
A Empatia é o atributo mais importante da Inteligência Emocional em Vendas.
21
Se você tem que fazer algo que não gostaria que fizessem contigo, como faria? A ideia é se colocar no lugar do prospect e fazer da tarefa a situação mais confortável possível pensando se fosse você, assim evita travar (ex: ligar para clientes)
22
As pessoas se sentem mais a vontade a seu lado quando você interage com elas, em função de quem elas são (visual, auditivo, cinestesico) e não de quem você é. Isso é heuristica cognitiva, o ser humano gosta de confiar em quem se parece com ele.
23
Investir tempo para definir as suas metas pode ser esclarecedor. Responder duas perguntas faz toda diferença:
1- O que eu quero?
2- Com que intesidade eu quero?
24
Esforço de vendas é mais importante talento, experiência, educação, competências ou técnica.
Esforço começa com duas crenças:
1- Uma expectativa de que você pode e vai vencer
2- A crença de que tudo acontece por uma razão.
25
Só três coisas são controláveis:
1- Ação
2- Reação
3- Mentalidade
26
Emoção mais forte e traiçoeira é o medo, ele impede se você propor o que você quer.
27
Confiança tem cheiro.
Vendas é simplesmente uma transferência de emoções entre duas pessoas. Quando você sente e age com confiança e entusiasmo, a probabilidade de que o stakeholder se engaje e concorde com todos os seus pedidos aumenta exponencialmente.
28
Desespero.
Os stakeholders podem perceber o seus desespero e isso lhes causa repulsa, muito pelo seu tom de voz e postura
29
Ao presumir que você e os stakeholders pensam da mesma maneira, sua tendência é fazer menos perguntas e ser menos curioso. Parta sempre do pressuposto que você não tem ideia do que o cliente esta pensando.
30
Planejamento de visitas:
1- O que eu sei?
2- O que eu quero saber?
3- Qual é o objetivo da minha visita?
4- Qual é meu próximo passo programado?
31
Quando você se sentir nervoso ou perdendo o controle das emoções, respire e conte até 5, essa recuperação faz a adrenalina se dissipar e o cerebro racional voltar ao comando.
Perguntas para respirar:
-Interessante! Será que você poderia explicar por que isso é importante para você?
-Você poderia falar mais sobre isso?
-Só para eu ter certeza de que compreendi sua pergunta, seria possível você esclarecer um pouco melhor a sua dúvida?
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Definir o PQI- Prospect Qualificado Ideal, é uma das tarefas mais importantes. Esse perfil inclui
janela de compra
motivações para compra
hierarquias de stakeholder
engajamento
concorrentes mal lencois
ciclo de vendas
mercados verticais
tamanho da empresa
encaixe do serviço
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Pensando em PQI, como consutrir:
Comece analisando as forças e as fraquezas dos seus produtos e serviços. Procure padrões e pontos em comum entre seus melhores clientes. Defina e mapeie as funções comuns dos stakeholders. Analise os negócios que você esta fechando e compreenda em profundidade os eventos disparadores que abriram essas janelas de compra. Depois de reunir informações suficientes, desenvolva um perfil de cliente potencial mais propenso a fazer negócios com você.
