Storytelling para vender Flashcards
¿Por qué contar historias en ventas es tan efectivo?
Contar historias en ventas es efectivo porque ayuda a capturar la atención del comprador, construye una relación mutua, y conecta con las áreas del cerebro donde se toman decisiones. Las historias hacen que vos y tu producto sean más fáciles de recordar, y pueden literalmente aumentar el valor de tu producto al contextualizarlo en un marco narrativo. Además, las historias son contagiosas y se propagan de boca en boca, permitiéndote destacarte de la competencia. A diferencia de una presentación tradicional, los compradores realmente quieren que les cuentes historias, y hacerlo es más divertido tanto para vos como para ellos.
¿Cómo ayudan las historias a que el comprador se relaje y escuche?
Las historias permiten que el comprador se relaje y escuche porque no suenan como un discurso de venta tradicional. Similar a cuando un profesor deja de escribir fórmulas en el pizarrón y empieza a contar una anécdota personal, el comprador baja la guardia y simplemente escucha. Esto sucede porque el storytelling no activa la “puerta mental” que se cierra cuando sienten que les están vendiendo algo. Al relajarse, el comprador abre su mente y está más dispuesto a recibir la información.
¿De qué manera contar historias fortalece las relaciones con los compradores?
Contar historias fortalece las relaciones con los compradores al construir confianza, que es la base de una buena relación. Las historias permiten que el comprador te conozca a un nivel más personal, íntimo y vulnerable, lo que te mueve de ser parte del 30% de personas que no son confiables a ser parte del 70% que sí lo son. Esta conexión rápida es crucial en ventas, porque los compradores tienden a elegir a los vendedores que más les gustan y en quienes más confían, sobre todo cuando las opciones son similares.
¿Cómo las historias influyen en las decisiones de compra?
Las historias influyen en las decisiones de compra porque hablan al cerebro emocional, donde realmente se toman las decisiones. Aunque los compradores justifiquen sus decisiones con lógica y datos, la decisión en sí suele ser emocional e instintiva. Las historias permiten que toques esas emociones, haciendo que tu propuesta sea más convincente. Los compradores se conectan más con historias que con datos fríos, lo que hace que tus argumentos sean más persuasivos.
¿Por qué las historias hacen que vos, tus ideas y tu producto sean más memorables?
Las historias hacen que vos, tus ideas y tu producto sean más memorables porque el cerebro humano retiene mejor los datos cuando están incrustados en una narrativa. Un experimento en Stanford mostró que la gente recuerda mucho más las historias que las estadísticas. Además, las historias crean escenas significativas en la mente del comprador, lo que facilita recordar detalles importantes, mientras que los hechos aislados tienden a ser olvidados rápidamente.
¿Cómo contar historias puede aumentar el valor de tu producto?
Contar historias puede aumentar el valor de tu producto porque una buena historia transforma un objeto común en uno significativo. Un experimento demostró que objetos ordinarios comprados por un promedio de $1,29 fueron vendidos en eBay con una historia adjunta por un total de $3,612.51, un aumento del 2,800% en valor. Esto ocurre porque la narrativa da un contexto emocional al producto, haciendo que los compradores lo perciban como más valioso.
¿Cómo las historias destacan la idea principal al moverla a otro contexto?
Las historias destacan la idea principal al colocarla en un contexto diferente, haciendo que los detalles relevantes se vuelvan más claros y evitando distracciones. Usar un contexto alienígena, surrealista o fantástico obliga al oyente a enfocarse en el mensaje central, en lugar de perderse en los detalles específicos de su industria o situación. Esto es útil para enseñar nuevas técnicas o conceptos, ya que evita que la audiencia se obsesione con los detalles irrelevantes.
¿De qué manera las historias son contagiosas?
Las historias son contagiosas porque se difunden de persona a persona, a diferencia de una simple presentación de ventas que queda confinada al momento en que se entrega. Las historias bien contadas pueden viajar por el mundo a través del boca a boca. A diferencia de una presentación en PowerPoint, que rara vez genera entusiasmo, una historia cautivadora es más propensa a ser compartida y recordada por otros, ampliando el alcance de tu mensaje más allá de la reunión inicial.
¿Por qué es importante la manera en la que te presentás cuando conocés a un cliente potencial?
La primera impresión es clave porque determina si el cliente potencial va a estar interesado en escucharte o si va a querer evitarte. Al presentarte, no solo estás respondiendo “¿Qué hacés?”, sino que estás contando una historia que puede capturar la atención del cliente o perderla. Es fundamental que tu respuesta sea clara, interesante y relevante para que el cliente quiera saber más y esté dispuesto a escucharte en una reunión futura.
¿Cuál es la diferencia entre una explicación aburrida y una efectiva de lo que hacés para vivir?
Una explicación aburrida suele ser genérica, técnica y llena de jerga empresarial, lo que desconecta al cliente. En cambio, una explicación efectiva es clara, utiliza ejemplos o historias relacionadas con problemas que el cliente puede comprender y sentirse identificado. Por ejemplo, en lugar de decir que optimizás canales de distribución, podés contar cómo ayudás a que un producto llegue fresco al mercado evitando problemas comunes. Esto hace que el cliente entienda mejor tu trabajo y vea su relevancia.
¿Cómo podés mejorar la historia de “qué hago para vivir” para que sea más atractiva?
Para mejorar la historia, podés inventar un personaje ficticio en un rubro similar al de tu cliente y describir una situación plausible en la que tu producto o servicio resuelve un problema real. Después, explicá brevemente qué hacés para solucionar ese problema. La clave es que sea una historia que cualquiera pueda entender, incluso si no están en la misma industria. Podés probarla contándola a alguien cercano y ajustarla según su reacción.
¿Cómo deberías estructurar una historia de “a quién he ayudado y cómo”?
Una buena historia de “a quién he ayudado y cómo” debe incluir un cliente real (sin necesidad de revelar el nombre) en una situación típica de su industria. Describí brevemente el problema o la oportunidad que el cliente enfrentaba, y luego contá cómo tu producto o servicio ayudó a resolverlo. Es importante que la historia muestre claramente el impacto positivo de tu intervención, como ahorros significativos o mejoras en la eficiencia, para que el prospecto vea el valor de trabajar con vos.
¿Cuál es la importancia de contar una historia que resalte “el beneficio para otros”?
Contar una historia que resalte “el beneficio para otros” es fundamental porque genera empatía y conexión emocional con el cliente. Según un estudio, cuando los vendedores se enfocan en cómo su trabajo beneficia a otros, como a los usuarios finales de un producto, son más efectivos y motivados en su labor. Este tipo de historias muestra que el enfoque de tu trabajo no es solo vender, sino generar un impacto positivo en la vida de las personas, lo que puede ser un gran diferenciador en tu presentación.
