Social Tema 7 - Influencia, Persuasión y cambio de actitudes Flashcards
Principio de Reciprocidad
La norma de reciprocidad es una de las más importantes sobre las que se sustenta el funcionamiento de los grupos humanos. Consiste, básicamente, en corresponder lo que otros nos hacen de forma similar. Este principio se aplica en múltiples interacciones y afecta, por ejemplo, a procesos de influencia social relacionado con marketing, a la conducta de ayuda o a la atracción interpersonal.
Persuasión
Cualquier cambio que ocurre en las actitudes o conducta de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación persuasiva intencionadamente dirigida a producir ése cambio.
Procesos básicos de Influencia
Influencia social basada en principios psicológicos básicos. Al hablar de principios psicológicos se alude a características fundamentales del ser humano que sirven de guía para actuar en situaciones de interacción social muy diferentes.
Ruta Central en la Persuasión
Extremo del continuo de probabilidad de elaboración en el que los receptores analizan detenidamente los argumentos del mensaje.
Para que este proceso de elaboración cognitiva se realice, es necesario que la persona tenga la suficiente motivación y capacidad para procesar y elaborar la información persuasiva.
Ruta Periférica en la Persuasión
Extremo del continuo de probabilidad de elaboración en el que los receptores no procesan detenidamente el mensaje, debido a que carecen de motivación y capacidad para pensar sobre ésa propuesta persuasiva. Coincide con un procesamiento heurístico del mensaje.
Táctica de «un penique es suficiente»:
Basada en el principio de coherencia. Consiste en ofrecer salientes a la persona una serie de valores importantes y hacerle una petición de forma que, si la rechaza, la persona sería incoherente con esos valores que suscribe.
Táctica de «la bola baja»
Basada en el principio de coherencia. Consiste en ofrecer al blanco de influencia unas condiciones muy ventajosas. Una vez que el blanco ha planificado su conducta de acuerdo con esas condiciones, e incluso ha comenzado a realizar una serie de comportamientos encaminados a lograr el objetivo ofrecido, se cambian las condiciones a otras mucho menos ventajosas. No obstante, las personas tienden a ser coherentes con la decisión que toman sobre la base de las condiciones primeras.
Táctica del «pie en la puerta»
Basada en el principio de coherencia. Consiste en hacer una petición inicial muy fácil de conseguir, a la que difícilmente se puede negar nadie. A esta primera solicitud le sigue otra relacionada con la primera pero mucho más costosa, que se suele aceptar por tratar de ser coherente.
Táctica del «portazo en la cara»
Basada en el principio de reciprocidad. Consiste en hacer una petición más elevada que la que se pretende lograr. Si esa petición es rechazada, se pasa a otra más moderada en la que se expone lo que realmente se pretendía conseguir.
