SEMANA 9 Flashcards
¿Cuál es el objetivo principal de la capacitación en ventas?
Incrementar la productividad y mejorar las habilidades de ventas.
¿Cuáles son los principales beneficios de la capacitación en ventas?
Mayor productividad, motivación, menor rotación, mejor relación con clientes y transferencia de conocimiento.
¿Cuáles son los cinco obstáculos para implementar un programa de capacitación?
- Falta de compromiso de ejecutivos.
- Falta de financiamiento.
- Apatía de los vendedores.
- Incomodidad por capacitación en su tiempo libre.
- Resistencia al cambio.
¿Cómo se deben alinear los programas de capacitación en ventas?
Deben alinearse con los objetivos comerciales de la empresa.
¿Qué significa la metodología ‘Train the Trainers’ (TTT)?
Los líderes reciben la capacitación y luego la transmiten a los vendedores.
¿Cuáles son los aspectos clave de una malla curricular para ventas?
Basada en competencias, ligada al modelo de ventas y alineada con la madurez organizacional.
¿Qué porcentaje de la capacitación en ventas debe ser en el trabajo?
70% On the Job Training.
¿Cuáles son los principales recursos pedagógicos en la capacitación de ventas?
PPT, videos, pizarra, guías, role play, casos, focus group, e-learning.
¿Qué aspectos debe conocer un vendedor sobre el producto?
Funcionalidad, aspectos emocionales, consumidor objetivo, precio y margen del retailer.
¿Por qué es importante conocer el mercado e industria en ventas?
Para predecir ventas, fijar cuotas y adaptar técnicas a fluctuaciones económicas.
¿Qué significa vender en un esquema ‘win-win’?
Una negociación donde ambas partes obtienen beneficios.
¿Cuáles son las claves para vender bajo el enfoque ‘win-win’?
Entender la situación, definir problemas y oportunidades, exponer y negociar.
¿Cómo influyen los cambios en el mercado en la capacitación de vendedores experimentados?
Los conocimientos previos se vuelven obsoletos y los modelos comerciales evolucionan.
¿Por qué la administración del tiempo y territorio es clave en ventas?
Permite a los vendedores ser más productivos y eficientes.
¿Qué elementos afectan la administración del tiempo de un vendedor?
Tiempo con clientes, traslados y tareas administrativas.
¿Cómo se mide el retorno sobre la inversión en capacitación en ventas?
Relación entre la inversión en capacitación y el incremento en ventas.
¿Cuáles son los niveles de entrenamiento en ventas?
Capacitación en la empresa, en el área funcional y en el puesto.
¿Por qué es importante la capacitación de nuevos vendedores?
Para introducirlos en la empresa, su cultura y los procesos de ventas.
¿Qué elementos debe incluir la capacitación para nuevos vendedores?
Inducción, conocimiento del producto y manejo de clientes.
¿Por qué los vendedores experimentados también deben capacitarse?
Para actualizarse en cambios del mercado, mejorar procesos y mantener su competitividad.
¿Qué rol juega la cultura organizacional en la capacitación en ventas?
Influye en la motivación, el compromiso y la adopción de nuevas estrategias.
¿Qué temas críticos debe incluir una capacitación en ventas?
Producto, mercado, técnicas de ventas, administración del tiempo y negociación.
¿Cómo influye la tecnología en la capacitación en ventas?
Facilita la gestión del tiempo y territorio, optimizando la productividad.
¿Por qué es importante la medición de costos y beneficios en capacitación?
Para justificar la inversión y optimizar los programas de formación.
¿Cuáles son las metodologías comunes en la capacitación en ventas?
On-the-Job Training, role play, casos prácticos y evaluación continua.
¿Qué significa el modelo 70/20/10 en aprendizaje corporativo?
70% en la práctica, 20% de otros (mentoría) y 10% en formación formal.
¿Cómo debe estructurarse un programa de capacitación en ventas?
Con planificación, diseño, ejecución y evaluación.
¿Qué estrategias pueden aumentar la efectividad de la capacitación?
Personalización, aplicación práctica y seguimiento.
¿Por qué algunos vendedores son apáticos ante la capacitación?
Falta de tiempo, desinterés o creencia de que no la necesitan.
¿Qué importancia tiene la gestión del conocimiento en ventas?
Permite compartir experiencias y mejorar las estrategias comerciales.
