Séance 9 - Chapitre 10 Flashcards
Qu’est-ce qu’il faut pour un marketing B2B efficace?
> Entreprise
(Pantagonia)
Fournisseur > Intermédiaire > Clients
(Atmosphère) (moua)
> Concurrent
(the north face)
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Publics
Quelles sont les 3 situations d’achat?
- Le nouvel achat
- L’achat modifié
- Le Simple rachat
Quel est le processus d’achat?
- Reconnaissance du besoin
- Clarification des spécifications (colors, fabric, etc.)
- Recherche des fournisseurs
- Évaluation et sélection du fournisseurs
- Inspection et évaluation post-achat du fournisseur
Quelle est la clarification des spécifications du produit? (étape 2 du processus d’achat)
on se met dans la tête de l’acheteur dans la tête de Mcdo
Acheteur > < Fournisseur
Cherche fourn Fourn de papier et
de papier du t’espères aller chercher
McPoulet le contrat avec Mcdo
R&D (Recherche et développement)
> Proposer à Mcdo mieux pour moins cher. Ca te tente tu de changer tes spectres?
SPEC
> Mcdo donne ses contraintes et t’espères pouvoir le faire. Si le fournisseur l’a pas tu vas proposer quelque chose avec encore + de résistence
Quelle est la recherche des fournisseurs? (étape 3 du processus d’achat)
- La cueillette et l’analyse varient selon la situation
- connaître le mode de fonctionnement des acheteurs de votre secteur et adaptez-vous
Quelle est l’Évaluation et sélection du fournisseurs? (étape 4 du processus d’achat)
critères d’évaluation de base
- performance
- visite
- localisation géographique
- capacité financière
Que veut dire P.O.?
Purchase Order
Quels sont les approches d’achat?
- système de magasin central
- système de la petite caisse
- système de commande ouverte
- système de commande électronique
Quel est le groupe décisionnel d’achat? (6 acteurs)
- les INSTIGATEURS (signale le besoin)
ex : secrétaire qui dit qu’on a besoin d’un nouveau projecteur - Les FILTRES (s’exprime comme expert. suggère les critères de choix, pouvoir de l’information, technique)
ex : La personne du service info qui dit que ça te prend tel projecteur avec une telle capacité et une telle force. - L’INFLUENCEUR (critique une marque, va aller chercher des aspects pour influencer le choix)
ex : on peut pas prendre cette marque là la compagnie parle juste anglais - Le DÉCIDEUR (approuve ou non l’achat, il a le pouvoir réel de décider)
- L’UTILISATEUR (Profite du produit/service, évaluateur post-achat, n’a pas toujours son mot à dire dans le processus d’achat)
ex : Policier, sa voiture est décider par la ville. Il ne fait que l’utiliser - L’ACHETEUR (Prend l’engagement financier, sa préoccupation à minimiser les coûts)
Qu’est-ce que la théorie des chapeaux?
3 niveaux lors d’une prise de décision VS les avantages (le mieux c’est d’avoir les 3) :
- Avantageux pour les entreprises
(le noble, le pure, se tue pour l’entreprise) - Avantageux pour son département
(le rusé, le futé) - Avantageux pour soi-même
(L’égoïste, le sauvons-sa-peau)
Qu’est-ce qu’un ménage selon Statistique Canada?
Toutes les personnes vivant dans un même logement
Vrai ou Faux, plus t’es éduqué moins t’as d’enfants?
Vrai
Qu’est-ce que DINK veut dire?
Double income no kid
Qu’est-ce que la génération sandwich?
un adulte avec des enfants à charges ou qui s’occupe de ses parents
- enfants boomerang = revient habiter chez ses parents
Quel est la différence entre un achat avec compromis et un achat avec consensus?
Consensus : les membres s’accordent
Compromis : « okay je te laisse gagner »
négociation, coercition, usage
de pouvoir…
