Sales les 4,5 Flashcards
Wat zijn de onderwerpen van het koopgedrag?
Beïnvloeding koopgedrag
Consumenten
Organisaties
Fasering koopbeslissing
Consumenten
Organisaties
Fasering buyer Journey/ Aankoopfunnel
Adoptiecategorieën Rogers
Piramide Maslow & Motivatietheorie Herzberg
Wat zijn de fasen in een (uitgebreid)
besluitvormingsproces van een consument zijn:
behoefteherkenning
informatieverzameling
evaluatie van alternatieven
aankoop of niet-aankoop
na-aankoopprocessen
Wat zijn de externe invloeden? (interpersoonlijk van consument)
Economie
Cultuur
Sociale klasse
Referentiegroep
Gezin
Wat zijn de interne invoelden? (Persoonlijk van consument)
Perceptie
Persoonlijkheid en levensstijl
Waarnemen en leren
Attitude (houding)
Cognitief (opvatting/perceptie)
Cognitieve dissonantie: heb ik wel de juiste aankoop gedaan?
Affectief (gevoelens/emotie)
Conatief (feitelijk/concreet gedrag)
Wat zijn de externe invloeden? (interpersoonlijk van organisatie)
Economie
Cultuur
Sociale klasse
Referentiegroep (andere organisaties)
Relatie met de verkoper
Wat zijn Taak- / organisatiegebonden invloeden (organisatie)
Rol in de DMU
Organisatie
Doelstellingen
Beleid
Procedures/structuur
Productkwaliteit
Leveringsbetrouwbaarheid
Service
Wat zijn de interne invoelden? (Persoonlijk van organisatie)
Leeftijd
Opleiding
Functie
Persoonlijkheid
Houding tav risico’s
Noem de 5 fases van de behoefte categorie van Maslow.
- Primaire biologische behoefte.
- Bestaanszekerheid
- Sociale behoefte
- Erkenning
- Zelfontwikkeling
Wat is het motivatietheorie van Herzberg?
hygiëne-factoren zorgen ervoor dat je van ontevreden naar neutraal gaat; motivatoren van neutraal tot tevreden
Welke stappen van de piramide van Maslow hoort bij de motiverende factoren?
Sociale behoefte
Erkenning
Zelfontwikkeling
Welke stappen van de piramide van Maslow hoort bij de Hygiëne factoren?
Primaire biologische behoefte
bestaanszekerheid
Benoem de marketing funnel.(AICIEP)
Awareness
Interest
Consideration
Intent
Evaluation
Purchase
Waar staat DOI voor?
DOI: “Diffusion of Innovation” (gedrags)model Adoptiecategorieën van Rogers
Wat zijn de Industriële (B2B) markten: belangrijkste kenmerken?
Afgeleide vraag:
vraag in industriële markten is afgeleide (gevolg van) van vraag van de consumentenmarkten
Inelastische, fluctuerende vraag:
prijselasticiteit in industriële markten vaak geringer dan die in consumentenmarkten. Seizoensinvloeden
Geografische concentratie:
veel industriële markten kennen een geografische concentratie (bijv. Silicon Valley, Ruhrgebied)…
Grote hoeveelheden:
contractwaarde vaak enorm…
Beperkt aantal afnemers:
industriële leveranciers leveren vaak slechts aan weinig bedrijven vergeleken met bedrijven die direct aan consumenten leveren (bijv.defensiematerieel).
Wederkerigheid:
‘voor wat hoort wat’
Welke markt is groter? B2B of B2C
B2B met meer dan het dubbele ongeveer 300B.
