Rolleforståelse, Rollekonflikt og Rolleuklarhet

Question 1

1. Rolleforståelse / accuracy

Answer 1

Stemmer selgerens oppfatning med ledernes oppfatning av hvilke krav som stilles til rollen?

Accuracy
- Forstår selgeren hvilke ferdigheter som skal til for å skape resultater? –> Skill level

Forstår selgeren at det er en sammenheng mellom å lykkes med salg har noe å si for forfremmelser? –> Motivation level

Question 2

2. Rollekonflikt

Answer 2

Selgeren oppfatter at det er sprikende forventninger mellom ulike viktige personer ( kundebehov vs. selskapets retningslinjer, leders instruksjon)

Question 3

2. Rollekonflikt

Answer 3

Selgeren oppfatter at det er sprikende forventninger mellom ulike viktige personer ( kundebehov vs. selskapets retningslinjer, leders instruksjon)

Question 4

3. Rolletvetydighet / ambiguity

Answer 4

Selger oppfatter uklarhet og manglende informasjon om hvilke forventninger som stilles

Question 5

Rollekonflikt vs. tvetydighet

Answer 5

Rollekonflikt- sprikende forventninger:
- Påvirker ekstern tilfredshet ved jobben; Belønninger, ros fra andre, forfremmelser, innflytelse

Tvetydighet- Uklarhet og manglende informasjon:
- Påvirker internt tilfredshet i tillegg til de eksterne; Lavere selvtillit, følelse av mestring og anseelse i egne øyne.

Question 6

Hvorfor er selgerens oppfatning av egen rolle ofte under press?

Answer 6

Selgere opptrer i grenselandet mellom egen bedrift og eksterne miljøer:
- Ulike personer har ulike forventninger
- Kan ofte være en trade-off prosess

Salgsprestasjoner påvirker andre:
- Egen organisasjon
- Kunder

Selgere må påregne stadig skiftende krav og forventninger. Å være selger er i seg selv en innovativ rolle.

Question 7

Negative konsekvenser

Answer 7

• Dysfunkjsonell adferd
• Økt turnover
• Manglende tilfredshet
  
  • Tilfredshet er en sentral pådriver for prestasjoner

Question 8

Hvordan unngå rollekonflikt og tvetydighet?

Answer 8

• Salgserfaring reduserer konflikt
• Involver selgeren:
  
  • Økt medvirkning i prosesser
  • Autonomi: Å kunne bestemme egen hverdag
• Finn riktig balanse på styring og kontroll av selgere:
  
  • For mye styring og kontroll: øker rollekonfliktene (reduserer fleksibilitet)
  • For lite styring og kontroll: øker rolletvetydighet