Motivasjon

Question 1

Hvilke tre faktorer avhenger motivasjon av?

Answer 1

Forventinger:
- oppfattet link mellom å bruke mer krefter/innsats og prestasjoner

Instrumentalitet:
- Oppfattet sammenheng mellom prestasjoner og belønning

Verdi på belønning (valens)
- Oppfattet attraktivitet av belønningen

Figur 7.1

Question 2

Tilfredshet med belønning

Answer 2

Maslwos behovspyramide sterkt forenklet

• Selgere må først være tilfredse med lavere nivåer før de høyere teller.
• Når lavere ordens nivå er ok, betyr ikke økninger her så mye lenger

høyere ordens behov ( Annerkjennelse, opprykk, selvrealisering)

Lavere ordens behov ( tak over hodet, mat på bordet)

Question 3

Forventinger

Answer 3

1. Forventingsnøyaktighet (Accuracy)
   - Sammenfaller selgerens forventinger om sammenheng mellom innsats og prestasjoner med salgsledelsen?
   - Er det forskjeller i forventinger mellom ulike grupper av selgere (dyktigere vs. mindre dyktige)
2. Forventingsnivå (Magnitude)
   - Selgerens oppfatning av evne til å påvirke prestasjoner gjennom innsats
   - Er det noen personlighetstrekk som bidrar til å øke forventningene om sammenheng mellom innsats og prestasjoner?
   • Selvtillit, oppfattet kompetanse, intelligens, erfaring

Question 4

Mangel på forventingsnøyaktighet

Answer 4

Selgerne bruker tiden sin på feil aktiviteter

Hva kan man som salgsleder gjøre?
- Mer salgstrening, opplæring i hva som er viktige og riktige måter å arbeide på
- Mer kontrollerende ledelse
- Innføre evaluering av innsats og tidsbruk, ikke bare av resultater

Question 5

Instrumentalitet

Answer 5

Innstrumentalitetsnøyaktighet:
- Er det sammenfall mellom selgerens og salgsledelsens oppfatninger om linken mellom prestasjoner og belønning?

Instrumentalitetsnivå
- Påvirkes oppfatning av instrumentalitet av typen lønns- og bonussystem?

Question 6

Hvilken type motivasjon?

Answer 6

• Gi selgerne flere hotte leads
• Flere salg gir forfremmelse
• Jeg vil mye heller ha mer lønn enn å bli sendt på seminar på høyfjellshotell
• Gå i kundemøte sammen med en erfaren selger
• Nå innfører vi provisjonslønn istendfor å gi faste lønnstillegg
• Statistikken viser at jo flere kundemøter jo mer salg

Question 7

Hvilke eksterne forhold påvirker motivasjon?

Answer 7

• Potensial i salgsområde
• Konkurranseforhold
• Teknologiske endringer
• Endringer i produktportefølje

Faktorer en salgsledelse kan gjøre lite med, men som man må være bevisst

Question 8

Hvilke interne / organisatoriske forhold kan påvirke motivasjon?

Answer 8

• Nærhet i ledelse
  
  • De fleste selgere ønsker mindre tett oppfølging og mer frihet
• Delegering av myndighet
• Kommunikasjon mellom hovedkontor og salgsapparat