Revenue management

Question 1

Vad innefattar servicebranschen enligt revenue management

Answer 1

Verksamheter som tillhandahåller:
Mat och dryck
Boende
Resor
Underhållning

Question 2

Vad är Revenue Management

Answer 2

Individ eller team som tillser att verksamhetens pris motsvarar det kunden är villig att betala

Question 3

Kundfokusering enligt RM

Answer 3

Där man vid beslut väljer långsiktiga kundrelationer före kortsiktiga vinster

Question 4

Pris inom RM samt 4 saker som man tar hänsyn till vid stratetisk prissättning

Answer 4

Ett mått på det värde som getts utbytts av köparen och säljaren vid en affärsuppgörelse

• har priset tagit hänsyn till betalningssätt och tidpunkt
• hur kommer priset att påverka köparens framtida köp från oss?
• tar priset hänsyn till vilken typ av rum som bokas
• vad har vi för tidigare relationer med denna grupp eller liknande

Question 5

Förklara säljaren och köparens syn på prissättning samt det viktigaste en säljare måste förstå om kunden

Answer 5

Säljare
- säkerställ att kunden får värde för sina pengar.
- erbjud alternativ som ger kunden möjlighet att välja.
- använd två nivå prissättning (entre, mat och dryck)

Köparen
- värde = får mer än man betalar
- kunden löper för att de anser att det ger dem personlig nytta

Viktigt att som säljare att förstå köparens nytta vid ett köp

Question 6

Pris agerar som en signal till köparen och säljaren. Förklara

Answer 6

• när priset är lågt nog köper köparen.
• när priset är högt nog så ser säljaren en möjlighet att öka sin vinst genom att producera mer.

Question 7

Strategisk prissättning

Answer 7

Utifrån data och insikter effektivt matcha priset med köparens upplevda värde

Question 8

Förklara värde (value) ur säljare och köparens perspektiv. Hur ska säljaren basera sitt pris utifrån kundens persepktiv

Answer 8

Säljaren : försäljning - kostnaden = verksamhetens vinst (materiell behållning)

Köparen : upplevt värde (immatriell behållning) - försäljningspriset = personlig behållning

Säljaren måste förstå att det är varken kostnaden eller deras förväntan på vinst som styr köparens syn på en lyckad försäljningstransaktion.

Basera priset på köparens förväntade leverans av värden

Question 9

Förklara 4 värdeforlmerna en köpare utgår ifrån.

Answer 9

Värdeformel A
- köparen spenderar sina egna pengar på sig själv
- mål är personlig behållning
- ex flyg, hotell lägsta pris

Värdeformel B
- spenderar egna pengar på någon annan
- mål personlig behållning men även stolthet och kvalitet
- vill inte uppfattas som billigast

Värdeformel C
- spenderar andras pengar till sig själv
- mål personlig behållning men även kvalitet och stolthet
- utnyttjar uppgradering, minibar osv

Värdeformel D

-köparen spenderar andras pengar åt andra
-mål finna värde för sin org eller kund med att bibehålla sitt rykte
- säljare levererar det som lovats i form av produkt och kvalitet

Question 10

5 principer för att hantera försäljning

Answer 10

1. Verksamheter existerar för att generera rikedom (värde) till kunderna.
2. Framgångsrika verksamheter är noggranna med att fokusera på sina kunders behov inte på de interna.
3. De flesta kunder gör rationella inköpsbeslut baserat på deras uppfattning av det värde de får för det pris som de betalar
4. Det verkliga värdet på en produkt eller service är det värde som kunden är villig att betala
5. Produktens kvalitet är viktigt men kvaliteten på är service är minst lika viktig.

Question 11

Differentierad prissättning

Answer 11

Det verkliga värdet på en produkt eller service är det värde som kunden är villig att betala.

• säljaren har olika pris till olika köpare för samma produkt eller en lite förändrar produkt.
• efterfrågat prissättning, segmenterad prissättning

Question 12

Förklara:
OCC
ADR
REVPAR
REVPOR
GOPPAR

Answer 12

OCC - occupancy, beläggning
ADR - Average daily rate, snittpris per uthyrt rum, intäkt per dag för rum.
RevPAR - intäkt per tillgängligt rum
RevPOR - totalt intäkt per utnyttjat rum
GOPPAR - rörelseresultat per tillgängliga rum

Question 13

Förklara 3 prissättningsmetoder för restauran

Answer 13

1. Pålägg varukostnad
   Hur mycket som ska läggas till för varukostnaden för att täcka prisfaktor och varukostnaden
2. Varukostnad + annan kostnad. Täcka det plus andra kostnader
3. Täckningsbidrag: hur mycket som behövs för att täcka kostnader

Question 14

Table turns, viktigast inom restaurang

Answer 14

Antal gäster / antal tillgängliga stolar = snittintäkt per kund. Hur många kan man ta in totalt? Högre omsättning med korta sittningar

Question 15

Fem faktorer som påverkar uppfattningen av värdet i restaurangbranschen

Answer 15

• konkurrenterna
• service nivå
• plats
• produktkvalitet
• portionsstorlek

Question 16

Förklara försäljningsmix och betydelse på resultat

Answer 16

Vilka olika produkter av dem jag säljer har jag sålt och till vilket pris. Om jag får fel försäljningsmix så kommer jag få ett sämre resultat.

Question 17

Förklara arbetsprocess för RM

Answer 17

1. Etablera pris
   - prisdifferentieringsmetoden
2. prognoticera efterfrågan
   - estimat eller prognos utfrån egna och externa datakällor
3. Hantera lager
   - allokera tillgängliga enheter (rum, stolar) till olika distributionskanaler.
   - lång och kortsiktigt
4. Hantera leverans
   - mellanhänder, försäljningskanaler.
   - attrahera olika kundkategorier
5. Utvärdera resultatet