PIG-Problem 4- Attitudes & Persuasion Flashcards
Wat is een attitude ?
Een positief/negatief gevoel over een persoon, object, situatie, probleem of gebeurtenis. Het is een psychologische constructie, niet direct waarneembaar, die vooraf gaat aan gedrag, keuzes en beslissingen.
noem de 3 componenten van het 3-component model van attitudes
- cognitieve component (gedachtes)
- gedragscomponent
- affectief component (gevoelens)
Geef de definitie van persuasion
De poging om iemand zijn attitude te veranderen (kan positief/negatief zijn)
Leg het elaboration-likelihood model uit (dual-proces model)
Stelt dat we bij het verwerken van een overtuigende boodschap gebruik kunnen maken van 2 routes.
- centrale route –> Wordt gebruikt wanneer onderwerp belangrijk voor je is of wanneer je er verstand van hebt. Argumenten worden zorgvuldig verwerkt en overwogen. Attitude verandering hangt af van de kwaliteit van de argumenten.
- perifere route–> Wordt gebruikt wanner onderwerp/info minder belangrijk voor je is of je er geen verstand van hebt. Argumenten worden niet zorgvuldig verwerkt en attitude verandering hangt af van overtuigende cues (aantrekkelijke verkoopster, mooie man/vrouw in reclame)
Noem de 3 componenten van het Yale-model
- Communicator/Bron
- Signal/De boodschap
- Receiver/Het publiek
De bron (yale model) kent verschillende factoren die nodig zijn om overtuigend te zijn. Benoem deze factoren (3 factoren)
- Credibility (Competentie & Betrouwbaarheid)
- Likeability (Similarity & aantrekkelijkheid)
- Snelheid van spreken (iemand die snel spreekt komt over alsof hij/zij er verstand van heeft)
De boodschap (yale model) kent verschillende factoren die nodig zijn om overtuigend te zijn
Benoem deze factoren noem er 3 ( er zijn er 10)
- Ontvangen manipulatie → we zijn eerder overtuigd als we denken dat we niet gemanipuleerd worden
- Herhaling → herhaling zorgt voor bekendheid, daardoor eerder ervaren als waarheid
- Fear arousing messages → alleen effectief wanneer er ook een positief einde/ oplossing aangeboden wordt
- Fact vs feelings
- Inhoud boodschap
- Lengte van de boodschap → kort en bondig is effectiever
- Volgorde van de boodschap (primacy en recency effect → eerste en laatste best onthouden)
- Positieve emoties
- Subliminal messages (bv flits van een ice tea reclame, werkt alleen als iemand die behoefte al had)
- Message discrepancy → boodschap moet niet teveel afwijken van eigen mening om overtuigd te kunnen worden
De bron (yale model) kent verschillende factoren die nodig zijn om overtuigend te zijn. Benoem deze factoren, noem er 3 (er zijn er 11)
- Intelligentie en self-esteem
hoge intelligentie en hoog self-esteem → begrijpt snel, maar niet snel overtuigd
lage intelligentie en laag self-esteem → begrijpt minder snel, sneller overtuigd - Omgekeerde U- curve
low self-esteem/ high self-esteem → niet snel overtuigd
moderate self-esteem → sneller overtuigd - Afleiding → afgeleid publiek is sneller overtuigd
- Leeftijd → oudere mensen zijn minder snel overtuigd dan jonge mensen (in beïnvloedbare jaren)
- Gender → Vrouwen worden eerder overtuigd dan mannen indien mannen onderwerp en mannen zijn sneller overtuigd indien vrouwen onderwerp.
- Cultuur → individualisme (wanneer onderwerp eigen belang betreft eerder overtuigd) vs collectivisme (wanneer groepsbelang betreft zijn collectivisten eerder overtuigd)
- Individuele verschillen (need for cognition)
- Regulatory fit → 1. Wanneer mensen promotie gericht zijn worden ze eerder overtuigd door een boodschap gericht op vooruitgang. 2. Wanneer mensen preventie gericht zijn worden ze eerder overtuigd door een boodschap gericht op het voorkomen van falen.
- Resistance (reactance) → Mensen willen graag hun vrijheid beschermen, wanneer mensen het idee hebben dat hun vrijheid beperkt wordt raken ze minder snel overtuigd.
- Forewarning (waarschuwing vooraf) → Wanneer je van te voren weet dat iemand je attitude gaat willen veranderen dan zullen mensen zich minder snel laten overtuigen.
- Inoculation (inenten) → Weerstand bieden tegen overtuiging door eerst een zwakke mening te geven waardoor je je daarna beter kan weren tegen een sterkere mening.
Leg het ‘‘heuristic-systematic model’’ uit
Dit is een model die verklaring geeft hoe boodschappen attitude kunnen veranderen. Een heuristiek is een vuistregel om snel simpele beslissingen te maken of conclusies te trekken.
Is de persoon gemotiveerd om bedachtzaam een boodschap te verwerken?
Ja –> Persoon verwerkt info systematisch
Nee –> Persoon verwerkt info via heuristieken
leg de theory of reasoned behavior uit
Gedrag wordt voorspeld aan de hand van verschillende componenten:
Subjectieve norm (gebaseerd op normatieve overtuigingen) + Attitude naar bepaald gedrag –> Gedragsintentie –> gedrag
Wat is de toevoeging van ‘‘theory of planned behavior’’ aan de ‘‘theory of reasoned behavior’’?
De toevoeging is dat gedragsvoorspelling wordt versterkt wanneer mensen het idee hebben controle te hebben over dat gedrag (waargenomen controle is gebaseerd op ‘‘opportunities & resources’’ )
noem de 3 factoren die invloed hebben op de relatie tussen attitude en gedrag
- Toegankelijkheid van de attitude ( hoe toegankelijker de attitude, hoe meer invloed het heeft op gedrag)
- mate van identificatie met de groep ( hoe groter de identificatie, hoe meer invloed het heeft op gedrag)
- is de attitude Publiekelijk of privé geuit (wanneer de attitude publiekelijk geuit is, heeft het meer invloed op gedrag)
Wat is cognitieve dissonantie?
tegenstrijdige attitudes en/of attitude en gedrag
kunnen leiden tot een onplezierig gevoel.
Voorbeeld: Gijs leeft graag gezond. Gijs: Ik ga vanavond naar de Mac → voelt zich hier niet prettig bij. → cognitieve dissonantie
Leg de 3 manieren om attitudes te veranderen uit (komen voort uit cognitieve dissonantie )
- Effort justification: het goedpraten van gedrag/mening omdat je ergens veel moeite in hebt gestoken.
- Induced compliance: (experiment:) saaie taak uitvoeren –> groep X krijgt 10,- / groep Y krijgt 1,- –> groep X zegt dat ze taak doen voor het geld, groep Y past attitude aan en geeft aan dat taak toch niet zo saai is ( sorry heb geen goede definitie, enkel het voorbeeld uit het experiment )
- Free choice: Wanneer we moeten kiezen uit 2 objecten/events die we leuk vinden, een keuze maken en vervolgens deze keuze benadrukken om cognitieve dissonantie te voorkomen/op te lossen.
Wat is de selective exposure hypothesis?
De neiging om informatie die tegenstrijdig is met onze attitude/overtuigingen te vermijden. Dit kunnen we doen om cognitieve dissonantie te voorkomen
