Parcial final Flashcards
PREGUNTAS SOBRE FACTIBILIDAD EL MERCADO DEL PROYECTO.
- QUÉ ES LA FACTIBILIDAD DEL MERCADO DEL PROYECTO?.
LA FACTIBILIDAD DEL MERCADO es la base, es el soporte de todo el proyecto y por esto es necesario que se haga de forma muy rigurosa y utilizando las mejores técnicas
En otras palabras, la factibilidad del mercado no se debe construir sobre una frágil “estructura de cristal”, que con el más leve movimiento, cae y se rompe y con ella nuestras ilusiones empresariales. No hacer entonces un buen análisis de factibilidad del mercado es iniciarlo “En un velorio”, poniendo cuatro velas alrededor del ataúd, alrededor del proyecto
- ¿ PORQUÉ NO DEBEMOS INVERTIR EN ATRIBUTOS O CARACTERÍSTICAS QUE EL CLIENTE NO VALORA?
El producto no es una sumatoria de atributos, es el
resultado de unos atributos priorizados que generan valor.
Cuando una empresa empieza implementar atributos de satisfacción, de resultados, que son alegrías que los consumidores esperan, empieza a ser competitiva en el mercado.
Lo importante es crear un producto o servicio que satisfasga las necesidades del cliente y que se a util para el, es por esto que hacer productos que cuenten con características que no le genere valor al cliente es un producto que no servirá
- .¿ES CIERTO QUE NOSOTROS NO NECESITAMOS LAVADORAS? EXPLIQUE
Usted no necesita lavadoras, necesita ropa limpia y verse bien ante la sociedad. necesitamos es tener nuestra ropa limpia y la lavadora es solo una herramienta para conseguir ese fin.
- SABEMOS QUE LA FACTIBILIDAD DE MERCADO PODEMOS ENCAMINARLA DESDE EL PUNTO DE VISTA AGIL Y EL MODELO DE NEGOCIOS. ¿CÓMO?
La factibilidad desde el punto de vista ágil se aplica desde el modelo de OsterWalder, con los siguientes 5 puntos que son de vital importancia
- Propuesta de valor
- Relacionamiento con el mercado meta
- Canales
- Costos
- Ingresos
5.¿ QUE SON LOS SUPUESTOS DE FÉ EN LA FACTIBILIDAD DE MERCADOS?
Creemos que el mercado tiene las siguientes características:
El producto mínimo viable es aceptado.
La propuesta de valor para el segmento de mercado es:
El avatar o los avatar, del segmento de mercado tiene como las siguientes características.
Las relaciones con los clientes se harán a través de las siguientes estrategias.
Los canales de comunicación serán los siguientes
Los canales de comunicación mas adecuados son los siguientes.
- ¿ CÓMO DETERMINAR LA FACTIBILIDAD DEL MERCADO A TRAVÉS DEL METODO DE CASCADA?
El método de la cascada va fase por fase, primero se analiza el consumidor, luego el proveedor, las competencias, los canales y esos análisis se llevan a un diagnóstico, para planear una solución, a través de proyecciones de demanda y se plantean todas las estrategias con los costos de comercialización.
- ¿QUE TIPO DE PROBLEMAS ENCONTRAMOS EN LOS CLIENTES?. EXPLIQUE
● Problemas latentes: Tienen un problema pero no lo saben
● Problemas pasivos: Tienen un problema, son conscientes del problema pero no están motivados a resolverlo o no están conscientes de la posibilidad de la solución
● Problemas activos o urgentes: Tiene un problema, son conscientes de ello, están buscando soluciones, pero no han hecho el esfuerzo suficiente para resolverlo
● Problemas de visión: Tiene un problema que resolver, son conscientes de ello, incluso el mismo ha construido soluciones para ello y están dispuestos a pagar por una mejor solución
- ¿PODEMOS CONSTRUIR HIPÓTESIS EN LA FACTIBILIDAD DE MERCADOS? ¿CÓMO?
La creación de la empresa o del proyecto también es científico y la metodología científica parte de construir hipótesis y estas hipótesis son escalables.
- ¿ QUÉ ES VALIDAR UNA HIPÓTESIS?
Es el proceso de comprobación y confirmación de una teoría o idea antes de continuar o avanzar a otra en el proyecto, para validar una hipótesis se hace a través de validar subhipótesis, lo primero es la idea, se define y se valida si es factible para poder avanzar a otra fase que es la factibilidad de mercado
- ¿QUÉ HIPÓTESIS MÁS IMPORTANTES QUE DEBEMOS INVOLUCRAR EN LA FACTIBILIDAD DE MERCADOS?
● HO (hipótesis nula): es factible el proyecto desde la perspectiva del mercado
● H1 (hipótesis alternativa): no es factible el proyecto desde la perspectiva del mercado
las hipótesis surgen de responder las siguientes preguntas:
➔ ¿Existe evidencia de que existe un vacío en el mercado?
➔ ¿El consumidor está dispuesto a pagar por la solución al problema?
➔ ¿El consumidor pagará su propuesta de solución o la de otro?
➔ ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por su propuesta de valor?
➔ ¿Existe suficiente demanda en el mercado para emprender una inversión?
➔ ¿Es factible el proyecto desde la perspectiva del mercado?
- ¿ QUÉ ES LA CONCIENCIA DE VALOR?
se debe primero evangelizar a el cliente para que estos sean conscientes ejemplo si vendo manzanas orgánicas y los clientes no valoran eso. no servirá de nada
Es importante resaltar la percepción , (conciencia del valor),pues un beneficio que no perciba el cliente, no será valorado por el. Es por ello que debemos sumar al producto, sólo lo que el cliente valora.
- ¿ QUÉ ES LA CADENA DE VALOR DEL CLIENTE O EL VIAJE DEL CLIENTE Y CÓMO NOSOTROS PODEMOS GENERAR VALOR A TRAVÉS DE ESA CADENA?
Es la experiencia de cada consumidor con cada encuentro que haya tenido con el producto o la marca, pero no solo hay que identificar los eslabones de la cadena, sino también las actividades que el cliente desearía realizar en cada uno de los eslabones
Se deben integrar todas las actividades de la empresa en función de las ventajas competitivas y la generación de valor en relación con la cadena de valor del cliente
se centra en identificar qué actividades se realiza en cada eslabón y construir la cadena de valor
- ¿ QUÉ ES LA EXPERIENCIA TOTAL DEL CLIENTE DE DISNEY?
Disney world es un parque temático donde se puede identificar una experiencia total para el cliente, ya que se comunica con él en cada eslabón y existe un director de cada proceso encargada únicamente de ese proceso, los procesos son: ● Adquirir los boletos ● El parqueadero ● Parques temáticos ● Hospedaje ● Alimentación ● Salida nuevamente del parqueadero
- DEBEMOS POSICIONARNOS CON UNA FORTALEZA EN EL MERCADO QUE SE VUELVA COMPETENCIA CENTRAL ¿CÓMO?
Potencializando el valor del producto ,fortaleciendo y protegiéndolo, en cuenta de que:
● Se soporte en atributos valiosos para el cliente
● Que sean singulares, que pocos o nadie los tenga
● Que no se puedan imitar con facilidad
● Insustituibles, que sean inigualables en el mercado, soportado en capacidades invisibles a la competencia
- ¿CÓMO GENERAR VALOR A TRAVÉS DE LA METODOLOGÍA KANO?
La metodología Kano es una muy buena forma de identificar las alegrías y dolores da través del mapa de empatía de Alexander Osterwalder. Con metodología Kano, lo que tratamos de construir es un producto con base en los atributos que el cliente valora y así generar la mejor propuesta de valor. El producto no es una sumatoria de atributos, es el resultado de unos atributos priorizados que generan valor.
- ¿QUÉ ELEMENTOS O CARACTERISTICAS INVOLUCRA LA METODOLOGÍA KANO? EXPLIQUE
- Caracteristicas básicas: su ausencia hace que el consumidor no tenga interés por el producto, pero su presencia no incorpora mayores niveles de satisfacción.
- Características de resultados. Satisfacción: atributos que espera y que impactan directamente en la satisfacción del cliente, su mejora aumenta la satisfacción del cliente y la no mejora, causaría insatisfacción. Alegrías deseadas: la velocidad de acceso a internet de un celular, celulares bien diseñados y bonitos.
- Características de entusiasmo: características que el consumidor no espera o no expresa, pero que contribuyen a aumentar su satisfacción. Si no existen estas características, el cliente no se sentirá insatisfecho.
- Caracteristicas de frustración: dolores, frustraciones. Son características no deseadas y cuya presencia causa insatisfacción, causan dolor. Pero si la característica desaparece, su satisfacción no mejora, mas bien disminuye su insatisfacción. Celular demasiado grande o muy pesado.
- Características indiferentes: características que no interesan al cliente y su presencia no satisface o insatisface. Desperdicio: celular que hace traducciones en turco.
- ¿QUÉ ES EL BUYER PERSON O AVATAR DEL CLIENTE?
Es un personaje ficticio, creado con base en la investigación de mercado, mediante preguntas como: ¿Cuál es su problemática?, ¿Por qué es importante?, ¿Cuál es la solución y cómo mejorar su vida?, si es hombre o mujer, edad. profesión, que le gusta comprar, que dolores tiene, que alegrías, que problemas tiene, entre otras cosas.
- ¿ CÓMO PERCIBE EL VALOR EL CLIENTE?, ¿QUE TIPO DE COSTOS Y QUE TIPO DE BENEFICIOS?
Cuando los beneficios son mayores que los costos se genera valor
Tipos de beneficios
● Beneficios de producto: Atributos básicos, atributos motivantes, precio, empaque, presentación.
● Beneficios del servicio: Confiabilidad, rapidez, empatía, cercanía, decoración del lugar
● Beneficios de la marca: Experiencias, emociones, imágenes
Tipos de costo
● Costos monetarios: Costo de productos, de mantenimiento, reparación y reemplazo
● Costos no monetarios: Tiempo, esfuerzo, riesgo y seguridad
- ¿ QUE ES PERCEPCIÓN DEL VALOR? Y PARA QUE SIRVE?
La percepción de valor se puede ver desde que se amplía la brecha entre los costos percibidos y los beneficios percibidos, además sirve para mejorar el producto o servicio que se piensa ofrecer.
- ¿EXPLIQUE EL VALOR EN LAS ESTRUCTURAS DE LA ORGANIZACIÓN?
El valor empieza y termina con la satisfacción del cliente, además de que el valor se construye diariamente
- Proceso estratégico: Genera valor para la empresa (calidad)
- Proceso generadores de valor: generan valor para los clientes (investigación de mercados-entrega de productos)
- Proceso de apoyo: Necesarios para que la organizacion funcione (talento-humano-finanzas-Administración)
- Proceso de control: Auditorias
- PREGUNTAS SOBRE FACTIBILIDAD DE OPERACIONES DEL PROYECTO.
29. EN PROCESOS LEAN SE HABLA DE BALANCEO DE PROCESOS ¿ QUE ES?
En caso de funciones, se organizan las funciones entre las tres operaciones para que queden equilibradas. Aquí se identifican demoras (cuellos de botella) que se pueden mejorar con la finalidad de eliminar los pasos innecesarios. Es una herramienta muy importante para el control de la producción, dado que una línea de fabricación equilibrada permite la optimización de variables que afectan la productividad de un proceso tales como: inventarios de producto en proceso, los tiempos de fabricación y las entregas parciales
7) 30. ¿QUÉ ES FLUJO UNO A UNO EN LA MANUFACTURA LEAN?
El flujo uno a uno maneja la idea de que la producción se debe realizar unidad por unidad. trata de balancear los tiempos en cada sección (esto dependiendo del proceso y la empresa)
se tiene más eficiencia al reducir hasta el 50% del tiempo de producción
7) 31.¿ CÓMO SELECCIONO EL PROCESO DE PRODUCCIÓN MÁS ADECUADO A TRAVÉS DEL VALOR PRESENTE NETO?
se analizan las opciones y se toma la que nos de un mayor vpn el cual esta generando valor
Se supone que la tasa de interés de oportunidad para el inversionista es de 10%
el valor presente neto
VPN= 0 que la TIR es igual a 10%
VPN + 0 genera valor
VPN - 0 destrucción de valor
7) 32.PORQUÉ ES IMPORTANTE DISTRIBUIR LA PLANTA ADECUADAMENTE?
Una buena distribución de una fábrica u oficina puede proporcionar una ventaja competitiva real porque facilita los procesos de flujo de información y material, puede mejorar la vida laboral de los empleados. Distribuir bien la planta genera eficiencia y la distribución se puede hacer de diferentes formas: se puede distribuir en u o en S, células, etc.
define tiempo de producción predecible, almacenamiento de material, cuellos de botella.
7) 33. CUÁLES SON LAS DETERMINANTES EN LA SELECCIÓN DE LA MAQUINARIA Y EQUIPOS PARA EL PROYECTO?
Para seleccionar la maquinaria hay tres elementos fundamentales
● proveedores
● manos de obra
● precio
Dimensiones (para distribución de planta).
Capacidad: De la capacidad depende el nº de máquinas que se requieran .
Costo de mantenimiento: Lo proporciona el fabricante.
Consumo de energía eléctrica, otra o ambas: por lo general se indica en una placa en la máquina el consumo en watts/h.
7) 34. ENUMERE SEIS ELEMENTOS IMPORTANTES EN LA IMPLANTACIÓN DEL LEAN MANUFACTURING
- CERCANÍA DE LOS PROCESOS. LOS PRODUCTOS NO VIAJAN POR LA PLANTA BUSCANDO LOS PROCESOS (CORTE, ENSAMBLAJE, ETC), SINO QUE LOS PROCESOS BUSCAN LOS PRODUCTOS. ELIMINANDO TRANSPORTES
- CAMBIAR FLUJO EN VOLUMEN POR FLUJO UNO A UNO O EN PEQUEÑOS LOTES. ( UNO A UNO PUEDE SER UN LOTE DE 100 UDS, TODO DEPENDE). CON EL FLUJO DE UNA PIEZA ES NECESARIO ACERCAR CADA MÁQUINA Y CADA PROCESO PARA REDUCIR AL MÁXIMO LOS DESPLAZAMIENTOS Y TRANSPORTES.
- BALANCEAR O EQUILIBRAR ELPROCESO. PARA ELIMINAR ESPERAS
- OPERARIOS POLIVALENTES. También con las 5s
- CELULAS DE TRABAJO FLEXIBLES EN U.
- ELIMINAR AL MAXIMO INVENTARIO.
- MAQUINAS PEQUEÑAS.
7) 35.¿ QUE SON CELULAS FLEXIBLES QUE SON LA BASE DE LEAN MANUFACTURING?
Las células flexibles manejan una forma en “u” que permite a los operarios ser más flexibles con sus funciones, permite que cambien de puestos y realicen otras funciones. Una célula de fabricación flexible es una línea de montaje manual semi-automatizada para ensamblar o procesar componentes o productos terminados. Esta semi-automatización es lo que le permite ser flexible para así poder adaptarse a la variación de la demanda tanto en volumen como en variedad de modelos o productos.
7) 36. ¿ CUÁLES SON LOS FACTORES QUE DIRECCIONAN LA LOCALIZACION DE UN PROYECTO?
● definir contexto
● ubicar el negocio en océanos azules
● definir el mercado adecuado
● tener en cuenta los niveles (global, macro, micro, local
● Medios y costos de transporte
● disponibilidad y costos de mano de obra
● Cercanía a las fuentes de abastecimiento
● factores ambientales
● Cercanía al mercado
● Costo y disponibilidad del mercado
● topografía de los suelos
● Disponibilidad de agua, energía y otros suministros
● comunicaciones
● Clima
7) 37. HAGA UN MATRIZ DE LOCALIZACIÓN SENCILLA DE LOCALIZACION DE UNA PLANTA
7) 38. ¿ QUÉ APRENDIÓ DE LA FACTIBILIDAD DE OPERACIONES DE UN PROYECTO?
es una estructura donde analizamos cuál es la mejor opción a tener en cuenta a nivel de producción
7) 39. ¿ PARA QUÉ CREE QUE LE SERVIRÁ EL TEMA DE FACTIBILIDAD DE OPERACIONES EN SU VIDA PROFESIONAL?
para analizar a la hora de realizar una producción y buscar el mejor camino reduciendo tiempo y costo
- PREGUNTAS SOBRE FACTIBILIDAD DE GESTIÓN Y NORMATIVA.
21. .¿ QUÉ SON ESTRUCTURAS POR EQUIPOS? ¿ CÓMO FUNCIONAN?
Trabajar en equipo da la diversidad, la divergencia, nos ayuda a ver el mundo desde contextos diferentes, equipos autoorganizados, que autoaprenden. Una forma de administrar los equipos conocida es por SCRUM.
8) 22. ¿ CÓMO LA NUEVA REALIDAD DEL COVID-19, HA AFECTADO A LOS PROYECTOS Y LAS ORGANIZACIONES?
Con esta situación de pandemia, las empresas han tenido que innovar diferentes procesos, las actividades internas de las organizaciones, pasan a un trabajo en casa, la forma de llegar a los clientes crea la necesidad de medios tecnológicos, de nuevos productos y servicios ya que las necesidades y preferencias son otras. Algunas organizaciones más ágiles, con estructuras más planas lo han logrado hacer mas rapida y asertivamente
8) 23. ¿CÓMO SABER CUÁL ES LA MEJOR ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL PARA MI PROYECTO O PARA LA ORGANIZACIÓN?
Según el tipo de objetivos, se define a través de la visión de la gerencia cual puede ser la estructura organizacional más adecuada, teniendo en cuenta el contexto externo, interno, recursos, productos estandarizados, mercado, es decir, realizando un análisis previo de los que se pretende hacer con el proyecto y con que se cuenta
una de las manera adecuadas es seguir los pasos del balanced scorecard la cual define unas áreas básicas
perspectivas : financieros, clientes, procesos de negocios internos, aprendizaje y crecimiento
8) 24. ¿PORQUE HAY QUE APLANAR LOS PROYECTOS Y LAS ORGANIZACIONES DE HOY?
Al aplanarla se hace más ágil, teniendo que ver con la forma en que fluyen las decisiones, de derecha a izquierda y viceversa; y no piramidal de arriba a abajo. De esta manera el equipo de trabajo implicado en los procesos tiene la posibilidad de ser más participativo y aprovechar la experticia ganada por el directamente implicado
8) 25. ¿QUÉ PROCESOS INTERNALIZAMOS O EXTERNALIZAMOS?
Se internalizan las actividades que generan valor (misionales) y las que no se externalizan; previamente identificarlas y saber en qué medida generan o no valor. Se puede tomar la decisión de externalizar o no por ejemplo con la matriz de ponderación, a través de criterios valorativos, y se establecen las alternativas para tomar la decisión.
externalizamos: actividades primarias mercadeo(ventajas y desventajas) investigación de mercados (ventajas y desventajas) actividades secundarias talento humano selección de personal se puede usar la matriz de puntos
8) 26. ¿ CÓMO EXTERNALIZAR PROCESOS O ÁREAS FUNCIONALES?
UNA BUENA FORMA DE TOMAR DECISIONES ACERTADAS RESPECTO A LA EXTERNALIZACIÓN , ́ PUEDE SER CON BASE EN LA MATRIZ DE PUNTOS. DONDE SE MIDE LA INTENSIDAD DE CADA VARIABLE, se debe externalizar lo que no genera valor
La externalización requiere supervisión y control por parte de la organización. Deben implementarse protocolos de control que aseguren el cumplimiento de los servicios y/o procesos, la calidad de los mismos y, por supuesto, obtener mediciones acerca del impacto real para asegurar una externalización de forma efectiva.
8) 27. ¿ PORQUÉ SON IMPORTANTES LOS CONTROLES EN LOS PROYECTOS Y LAS ORGANIZACIONES?
Es una herramienta que permite controlar lo necesario que permite identificar si la organización está cumpliendo con los objetivos. los controles son importantes en la medida que se les dé un buen uso para los proyectos y organizaciones; buscando la que la información sea pertinente, ya que demasiada información disminuye la capacidad de información
8) 28. ¿ Y QUÉ VAMOS A MEDIR?¿ SE MIDE TODO?
PARA CONTROLAR ES NECESARIO MEDIR. MEDIR SIEMPRE INICIA UN PROCESO DE MEJORA.PERO HAY QUE CONTROLAR LO NECESARIO, AQUELLO QUE PERMITA IDENTIFICAR SI LA ORGANIZACIÓN ESTÁ LOGRANDO SUS OBJETIVOS. KPIS.
DEMASIADA INFORMACIÓN ES LO MISMO QUE NINGUNA.
DEMASIADAS ALERTAS DISMINUYEN LA CAPACIDAD DE REACCIÓN
8) 29. ¿ CUÁLES SON ESAS PERSPECTIVAS DE CONTROL DESDE EL BALANCED SCORECARD?
Perspectiva financiera: (es el efecto de otras perspectivas, es efecto de otras causas) Contribuirá a la rentabilidad, a más ingresos, menos costos. Son los resultados de la estrategia. Equilibra los objetivos contradictorios de corto con el largo plazo. Los objetivos financieros se centran en la rentabilidad, en mejorar los ingresos y bajar los costos, mejorando la relación con los clientes e incrementando su productividad.
Perspectiva del cliente: Los indicadores básicos so: EDT indicadores clientes
● Satisfaccion del cliente
● Retención de clientes
● Adquisición de clientes
● Rentabilidad del cliente
● Participación del mercado
● Participación en las compras del cliente
Perspectiva de procesos internos: Con los activos intangibles, muestra la forma en que se lograra la estrategia. la empresa gestiona sus procesos internos y el desarrollo de su talento humano, sus activos organizacionales y de información, para lograr una propuesta de valor diferenciadora
8) 30. ESTAS PERSPECTIVAS DE CONTROL FUERON ESTABLECIDOS EN SIGLO PASADO. ¿ CONSIDERA USTED QUE HOY PUEDEN HABER OTRAS PERSPECTIVAS QUE ANALIZAR? ¿ OTROS INDICADORES?
aún hoy en día estos indicadores son de mucha importancia y que nos ayudan a conocer la realidad de cómo se está controlando nuestra organizacióSi , hoy en dia con los constantes cambios que enfrentan las empresas deben tener en cuenta más factores con el mercado, la economía, el uso de las tecnologías, y tener en cuenta que estos al igual que los establecidos por el balance de la scorecard son perspectivas que hoy en dia no se mantienen estables, sino que van cambiando al paso en que el mundo van cambiando
- EXPLICAMOS QUE LOS DESPERDICIOS EN LOS PROCESOS DE LA ORGANIZACIÓN PUEDEN LLEGAR A ESTAR ENTRE EL 60% Y 65%. ¿ CÓMO PUEDE SER ESO? EXPLIQUE
Estos procesos no generan valor, sin embargo son necesarios para que se cree el valor dentro de la organización y son procesos que tienen que ver con los desplazamientos, facturas mal elaboradas, caídas del sistema, estos procesos son los que general desperdicios
- LA FILOSOFÍA LEAN SE SUSTENTA EN DOS FOCOS FUNDAMENTALES: ¿ CUÁLES?
La filosofía Lean se enfoca en dos aspectos:
- El cliente como dueño y amo del valor (aumentar beneficios)
- Cero tolerancia con los desperdicios (todo lo que no genera valor, genera costos)
- HEMOS HABLADO DE LO QUE GENERA VALOR PARA EL CLIENTE, LO QUE NO GENERA VALOR PERO ES NECESARIO Y LO QUE ES DESPERDICIO. DE LOS ÍTEMS SIGUIENTES IDENTIFIQUELOS
Existen actividades que no generan valor, sin embargo ayudan a que se genere valor DESPERDICIOS
ATRIBUTOS QUE PIDE EL CLIENTE…………………………………………….generan valor
PERSONAL COMPETENTE EN CARGOS INADECUADOS…………………no generan
DESPLAZAMIENTOS LARGOS PARA PEDIR AUTORIZACIONES…………no generan
ALTOS INVENTARIOS…………………………………………………………….no generan
CONTRATACIÓN DE PERSONAL………………………………………………..no generan
ATRIBUTOS QUE NO PIDE EL CLIENTE……………………………………….no generan
- ¿ CUÁLES SON LOS PASOS O PROCESOS DE LA FILOSOFÍA LEAN?
- Identificar: Definir, describir el valor para el cliente. Se usan las metodologías de generación de valor para el cliente (cadena de valor, metodología Kano, Mapa de empatía; Desing Thinking, Desarrollo de productos, modelo de negocios, etc)
- Construir el flujo del proceso de valor: Mapa de valor, cadena de valor. Desde el cliente y hacia el cliente (necesidad, producto, prototipo, callejear, aprende, prototipo, PMV, callejear, producto definitivo, callejea, producto mejorado, etc )
- Analizar el flujo de valor y eliminar todos los obstáculos que impidan la generación de valor para el cliente.
- Permitir que el valor se apropie del cliente: vendedores-clientes que convenzan, la mejor publicidad es la de un cliente satisfecho
- Buscar la perfección: Reiniciar el ciclo de la búsqueda de valor para el cliente, se busca la mejora continua.
- ¿POR QUÉ ES MEJOR NO DAR AL CLIENTE MÁS DE LO QUE PIDE? EXPLIQUE
Al cliente se le debe dar solo lo que requiere, no exceder porque se convierte en un atributo no valorado por el cliente lo cual genera desperdicio, es decir costos innecesarios, porque el cliente no los quiere y no está dispuesto a pagar por ellos; desperdicios por exceso y por defecto, ejemplo el celular última tecnología para un adulto mayor, en donde hay exceso
- CUÁLES SON LOS PILARES BÁSICOS DE LA FILOSOFÍA LEAN Y EXPLÍQUELOS
Muda: eliminar los residuos u obstáculos al valor del cliente
Mora: las variaciones en el producto genera insatisfacciones
Muri: sobrecarga del trabajo
- ¿ CÓMO PLANTEA PHILIP KOTLER EL ANÁLISIS DE VALOR. ¿QUÉ FASES INVOLUCRA?
Fases
- Identificar los atributos que son importantes en la decisión de compra
- Determinar la importancia de cada atributo
- El cliente califica los atributos de la empresa y de la competencia
- Identificar los segmentos potenciales
- Vigilar los cambios de valores de los clientes a través de la inteligencia de mercados
- ¿ QUÉ LE PARECE MÁS IMPORTANTE DE LA EXTRACCIÓN DE VALOR? CASO PARDUE EXPLIQUE
Lo más importante de la extracción de valor en el caso Pardue es la priorización de los atributos, ya que una mala elección de los atributos que son los más importantes llevaría a un mal análisis y no se podría mejorar en nada el producto o servicio que se está ofreciendo y la razón del desempeño, que es la calificación del cliente sobre el atributo con respeto a los atributos de la competencia, permite conocer cómo se está posicionado en el mercado y si se está haciendo bien.
- ¿NO NECESARIAMENTE CUANDO YO ESTOY EN COMPETENCIA, ESTOY EN RIVALIDAD COMPETITIVA? EXPLIQUE
La rivalidad competitiva tiene que ver con acciones que pretender mantener una ventaja competitiva o ganar mercado, mientras que la competencia tiene que ver con todo aquello que impida que el cliente satisfasga sus necesidades con el produsto
Cuando se está en COMPETENCIA se hace parte de un conjunto de empresas que operan en un mismo mercado y ofrecen productos que satisfacen las mismas necesidades.
Cuando se está en RIVALIDAD COMPETITIVA hace referencia al conjunto de acciones y respuestas competitivas que ocurren entre competidores cuando buscan posicionarse con ventaja en el mercado. En esta rivalidad es importante entender tener en cuenta que el jugador número uno, es el que lanza la estrategia y por ello obtiene mayor participación, mayor lealtad. mayor posicionamiento y el jugador dos es quien reacciona en el mercado. quién responde a la acción del jugador uno
- ¿QUÉ ES LA INERCIA Y CÓMO ELLA DIFICULTA LA ENTRADA EN EL MERCADO PARA LA COMPETENCIA?
Los clientes son reacios a cambiar o dejar algo que conocen y que les genera beneficios, por algo incierto; a esto se le conoce como la inercia del cliente. Esto dificulta el mercado ya que el cliente está apegado a un producto o servicio en específico por lo que no se arriesga a conocer otro producto que aparentemente sea mejor.
- ¿QUÉ ES LA TEORÍA DEL EMPUJÓN Y COMO ELLA AFECTA LA COMPETENCIA?
Algunas organizaciones empujan el producto hacia el mercado sin tener en cuenta las necesidades reales de los clientes, sin embargo se cambió el paradigma para posicionar en el centro al cliente y su satisfacción, así el cliente simplemente jalona el producto.
Así, la Teoría del Empujón propone colocar al alcance de la mano pequeños estímulos o “empujones” que guíen hacia la decisión que más beneficia a largo plazo. Aquí juega un papel importante la iteración, en el que el cliente elige paso a paso cómo quiere el producto (con asesoría) para su beneficio.
- ¿ QUÉ ES LA COMPETENCIA DE NO CONSUMO O EL ENEMIGO OCULTO?
Este concepto se puede ver desde el punto de vista donde la empresa posee un adversario que le afecta directamente pero se encuentra inmerso en las capacidades de su valor, es esto conocido como como adversario emocional o enemigo oculto.
- ¿ QUÉ COMPETIR EN EL OCÉANO ROJO Y EN EL OCÉANO AZUL? ¿QUE ES MEJOR?
● Océano rojo: hacerle el mal a la competencia
● Océano azul: propuestas de valor
Es mejor el océano azul porque por medio de este se atrae a los clientes con valor agregado y mejora contínua.
- ¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS QUE IMPULSAN LAS ACCIONES Y RESPUESTAS COMPETITIVAS?
En este sentido se pueden comprender los factores que definen la capacidad de la empresa para formular y aplicar estrategias coherentes que te permitan, de manera duradera, una posición significativa en el mercado:
Capacidad directiva Diferenciación en la producción o prestación de servicio. Relación calidad / precio Recursos tecnológicos Capacidad innovadora Recursos comerciales Capacidades del capital humano Recursos financieros
