P2- Influence sociale et persuasion Flashcards
Qu’est-ce que la persuasion ?
Un processus de communication visant à modifier les attitudes et comportements d’un individu ou d’un groupe.
Quelles sont les étapes du processus de persuasion selon Hovland ?
✅ 1. Exposition au message
✅ 2. Attention
✅ 3. Compréhension
✅ 4. Acceptation
✅ 5. Changement d’attitude
Pourquoi la crédibilité de la source est-elle importante dans la persuasion ?
Une source perçue comme compétente et fiable est plus persuasive.
Quel est l’effet d’assoupissement mis en évidence par Hovland et Weiss (1951) ?
L’influence d’une source non crédible augmente avec le temps, car on oublie la source mais retient le message.
Comment l’attractivité influence-t-elle la persuasion ?
Une source physiquement attirante ou charismatique est plus persuasive, surtout sur des sujets liés aux normes sociales.
Que montre l’expérience de Mills et Aronson (1965) ?
Les participants sont plus influencés par une source jugée attirante.
Comment le groupe peut-il influencer un changement de comportement ?
La présence d’un groupe favorise la normalisation et l’adoption de nouvelles pratiques.
Quel a été le résultat clé de l’expérience de Lewin (1943) sur la consommation des abats ?
32 % des participants ayant discuté en groupe ont changé leurs habitudes alimentaires, contre seulement 3 % après un simple exposé.
Pourquoi un message trop effrayant peut-il être inefficace ?
Une peur excessive provoque un rejet du message (évitement ou minimisation du danger).
Quel niveau de peur est le plus efficace selon Janis & Feshbach (1953) ?
Un niveau modéré de peur, accompagné de solutions concrètes.
Quelles sont les deux voies de traitement de l’information selon le modèle ELM ?
✅ Voie centrale : Analyse approfondie du message, changement durable.
✅ Voie périphérique : Basée sur des indices superficiels, changement temporaire.
Quel type de traitement est privilégié pour un message complexe et argumenté ?
La voie centrale, si le récepteur est motivé et attentif.
Pourquoi les publicités utilisent-elles des célébrités ?
Pour exploiter la voie périphérique du traitement de l’information et associer le produit à une figure valorisée.
Quels sont les trois facteurs essentiels en persuasion ?
✅ 1. La source (crédibilité, attractivité)
✅ 2. Le message (structuration, appel à la peur, nombre d’arguments)
✅ 3. Le récepteur (motivation, niveau de traitement cognitif)
Quelles stratégies maximisent la persuasion ?
✅ 1. Utiliser une source crédible et attrayante.
✅ 2. Favoriser l’engagement du groupe.
✅ 3. Modérer l’appel à la peur et donner des solutions.
✅ 4. Adapter la complexité du message à l’audience.
Qui a étudié l’effet de la crédibilité de la source ?
Hovland & Weiss (1951).
Qui a étudié l’impact de l’attractivité sur la persuasion ?
Mills & Aronson (1965).
Quelle expérience a démontré l’influence du groupe sur le comportement ?
Lewin (1943).
Qui a étudié l’efficacité de l’appel à la peur ?
Janis & Feshbach (1953)
Quel modèle distingue deux voies de traitement de l’information en persuasion ?
Le modèle ELM de Petty & Cacioppo (1986).
