Objetivos De Ventas Flashcards
¿Cuál es el primer paso en el establecimiento de objetivos de ventas?
Establecimiento de Objetivos Cuantitativos de Ventas
Este paso incluye métodos cuantitativos para obtener estimaciones sólidas de ventas.
Menciona los tres métodos cuantitativos para establecer objetivos de ventas.
- Método basado en el ambiente externo
- Método basado en el ambiente interno
- Método con inclusión de gastos
Cada método proporciona una perspectiva diferente para calcular objetivos de ventas realistas.
¿Qué se analiza en el método basado en el ambiente externo?
Se analiza el mercado externo y se proyectan las ventas totales o por categoría en los próximos años
Este método utiliza datos históricos y tendencias del mercado.
¿Qué se evalúa en el método basado en el ambiente interno?
La historia de ventas de la propia organización
Esto puede incluir estimaciones a nivel de compañía, producto o departamento.
En el método con inclusión de gastos, ¿qué se calcula?
Cuántas ventas se necesitan para cubrir los gastos planeados y obtener una ganancia deseada
Se basa en datos históricos de costos y márgenes de operación.
¿Qué se realiza en el segundo paso del establecimiento de objetivos de ventas?
Conciliación de los Objetivos de Ventas
Se reconcilian las diferencias entre los objetivos obtenidos a través de los métodos cuantitativos.
¿Cuál es el objetivo del tercer paso en el establecimiento de objetivos de ventas?
Ajuste Cualitativo de los Objetivos Cuantitativos de Ventas
Se consideran factores cualitativos que pueden influir en las ventas futuras.
Menciona algunos factores cualitativos que pueden influir en las ventas.
- Salud económica
- Competencia
- Personalidad de la organización
Estos factores pueden resultar en aumentos o disminuciones de los objetivos de ventas.
¿Qué problemas pueden surgir al analizar el mercado meta?
Surgen múltiples mercados metas y no es posible concentrarse en un solo grupo dominante de clientes
Esto puede resultar en la incapacidad de conquistar nuevos clientes.
¿Qué problema se presenta en el análisis de ventas?
Problemas al recopilar datos durante el proceso de comercialización
Esto afecta el análisis de las tendencias que impactan el comportamiento de las ventas.
¿Cuál es uno de los problemas más grandes que enfrenta una compañía en relación con su competencia?
Que su competencia ya esté bien posicionada en el mercado
Esto puede dificultar la implementación de estrategias de impulso efectivas.
¿Qué oportunidad presenta el hábito de compra del consumidor?
El comprador común muestra lealtad a los productos de su hábito de compra
Esto se puede aprovechar mediante estrategias de posicionamiento efectivas.
¿Cuál es el atributo más importante que decide la compra en una categoría de producto?
La calidad
Otros aspectos como ofertas de servicios y conocimiento especializado son menos conocidos por los clientes.
Las oportunidades y problemas en un análisis de negocio indican:
Lo que se debe prestar más atención
Esto ayuda a aprovechar oportunidades y fortalezas, contrarrestando debilidades y problemas.
