Negotiations McGraw Hill Flashcards
О чем не должен знать ваш оппонент при дистрибутивном торге?
а) О том что я спешу, б) О том что у меня плохая BATNA, в) О том какая у меня себестоимость
Когда заключается большинство дистрибутивных сделок?
Когда дэдлайн уже наступил
В чем преимущество первым выдвинуть завышенное предложение на торгах?
Почти всегда первое завышенное предложение приводит к лучшему результату для закупщика: больше пространства для сближения, больше времени узнать позицию оппонента.
Каким образом мое первое предложение свидетельствует о моей позиции в будущем торге?
очень низкое первое предложение и минимальная первая уступка значит жесткую позицию. Нормальное предложение и адекватная уступка значит, что ты гибок
Следует ли мне первым заявить о своих целях и приоритетах на переговорах?
Нет. Постарайся заставить оппонента первым раскрыть свои цели и приоритеты.
Как правильно делать уступки на переговорах?
а)Первым уступай в малом, в большом уступай последним.
б) Делай малые уступки и старайся придать им большее значение в глазах оппонента.
в)Заставь оппонента выкладываться по полной за каждую уступку.
г) За каждую уступку получай что-то взамен.Не отдавай слишком быстро, слишком рано, слишком много
Что такое hard ball tactic?
плохой коп-хороший коп
Что такое low ball tactics?
ридикулезно завышенная первая цена (no starter)
Что такое boogy tactic?
Буги- когда товар готов, а продавец говорит что товар не готов и просит повысит цену для ускорения производства.
Что такое nibl tactics?
нибл- когда в конце переговоров. Просят еще что то о чем якобы забыли, но в реальности достаточно ценное.
Что такое Snow tactics?
засыпание оппонента лавиной технической и другой информации
Как я должен реагировать на угрозу?
Избегай отвечать угрозой на угрозу. Не реагируй. Переводи разговор в область взаимных интересов: “я понимаю, что вы можете остановить контейнера, но ведь это не в ваших интересах.,.”
Как правильно угрожать оппоненту?
Угрозы должны быть конкретными, вызывать доверие и быть направлены на высокоприоритетные зоны противника.
Что люди воспринимают как источник власти?
А) Экспертиза
Б) способность награждать и наказывать.
В) Пост, должность
Г) референция- когда люди хотят быть похожими на тебя.
