MKG examen final Flashcards
Quelles sont les deux stratégies de demande
segmentation du marché
ciblage du marché
les stratégies de demande découlent de l’analyse du …
marché
définir la segmentation du marché
division du marché en des groupes distinct d’acheteurs (segments de marché) qui peuvent exiger des produits, des services et un mix marketing différents
Vrai ou faux : la segmentation du marché veut rendre un marché homogène en segments hétérogènes ?
Faux : la segmentation du marché veut rendre un marché hétérogène en segments homogène
définir le ciblage du marché
choix d’un ou de plusieurs segments à pénétré
synonymes de sous-segments
une niche ou un créneau
quel est l’avantage et le désavantage de cibler un sous-segment
avantage : on va bien le déservir
désavantage : on met tous nos oeufs dans le même panier
Quelles sont les deux stratégies d’offre
la différentiation
le positionnement sur le marché
les stratégies d’offre concernent quoi ?
les produits et les marques
le but de la différentiation
proposer une offre qui apparait plus attrayante que celles de la concurrence
quels éléments peuvent contribué à la stratégie de différenciation d’une entreprise
garantie, caractéristique spécifique d’un produit, service
But du positionnement sur le marché
amener les consommateurs cibles à considérer la position de l’entreprise comme compétitive et distinctive –> se positionner dans la tête de l’acheteur comme un leader
Quel est le but d’un super segment + exemples
permet de répondre à plus de besoins, cibler plus de clients et diminue les coûts
ex : tesla vise le luxe et la sécurité
Pour que les critères de segmentation soient bon, ils doivent être 3 choses :
- mesurable
- pertinent
- opérationnel
Quels sont les 4 critères de segmentation qui explique les différences dans les comportements des consommateurs
- Géographique
- Sociodémographique
- Psychographique
- Comportementale
Pourquoi le critère géographique est important dans la segmentation
Car on suppose que les comportements d’achats appartenant à un même marché varie d’une région géographique à une autre
Comportements d’achat différents en ville et en campagne
Quels sont les éléments du critère géographique
région
lieu d’habitation
Densité
Climat
Pays
Groupes de pays
Pourquoi le critère sociodémographique est important dans la segmentation
les différences dans les caractéristiques sociodémo. des individus explique en grande partie les différences dans les comportements des consommateurs
Donner des éléments du critère sociodémographique
age, sexe, taille famille, cycle de vie familial, revenu, occupation, scolarité, religion, ethnie, classe sociale, nationalité
Pourquoi le critère Psychographique est important dans la segmentation
la personnalité, l’attitude et le style de vie expliquent beaucoup les différences dans les comportements des consommateurs
Vrai ou faux : le critère Psychographique expliquent beaucoup plus les différences dans les comportements des consommateurs que les critères géographiques et sociodémo.
vrai
Quels Sont les 3 éléments du critère Psychographique
- la personnalité (compulsif, autoritaire, etc.)
- l’attitude
- le style de vie (traditionnel, anticonformiste, etc.)
sur quoi repose le critère comportemental
le comportement d’achat
quels sont les 5 types de segmentation comportementales
- segmentation par avantages recherchés
- segmentation situationelle / type d’usage
- segmentation par le niveau de fidelité
- segmentation par le degré d’usage d’un produit
- segmentation selon la sensibilité des acheteurs potentiels aux actions marketing
Que faut-il faire pour réaliser une segmentation par avantages recherchés
déterminer les attributs désirés par les consommateurs
déterminer quel type d’individus recherche un attribut particulier
déterminer la concordance entre les attributs recherchés et ceux que présente les marques offertes
donner un exemple de segmentation situationelle / type d’usage
SAQ signature vs SAQ express
Quels sont les 3 types de fidélité dans la segmentation par le niveau de fidélité
- fidèles inconditionnels
- fidèles non-exclusif
- infidèles
Quels sont les 3 types d’acheteurs dans la segmentation par le degré d’usage d’un produit
- acheteurs réguliers
- acheteurs occasionnels
- non-utilisateur
Dans quel marché on utilise le plus souvent la segmentation selon la sensibilité des acheteurs potentiels aux actions marketing
organisationnel
quels sont les 6 critères de la segmentation pour le marché organisationnels B2B
- Variable de profil (taille, importance, industrie)
- Utilisation du produit
- Situation d’achat (planifié, commande ponctuelle, imprévue)
- Bénéfices recherchés (sécurité, rapidité, coûts, services, qualité)
- Comportement d’achat du client (pouvoir d’achat, quantité commandée)
- Sensibilité du client (exigences pour prix et quantité)
Quels sont les 4 critères d’une segmentation efficace
- Mesurabilité (mesurer pouvoir d’achat)
- Substantialité (segments vastes et/ou rentables)
- Accessibilité (segments atteints et servis)
- Potentialité (formuler des programmes efficaces pour atteindre et servir les segments)
Vrai ou faux : il faut cibler les marchés d’une manière socialement responsable
vrai
Comment on décrit les plans d’invasion progressive des segments
pénétrer 1 segment à la fois et dissimuler la nature de leur plans face aux concurrents
Vrai ou faux : le ciblage est la première étape du processus de segmentation
Faux, la dernière étape
Quels sont les 4 stratégie de ciblage du marché
- stratégie de marketing concentré
- stratégie de marketing indifférencié
- stratégie de marketing différenciée
- stratégie de marketing personnalisée
comment décrire la stratégie de marketing concentré
- Créneau de marché
- division plus précise qu’un segment
- niche, sous-segments
- groupe ayant un ensemble distinctif de caractéristique et qui recherche une combinaison donnée d’avantages
- risqué –> tous les oeufs dans mm panier
- souvent dans la phase de lancement
comment décrire la stratégie de marketing indifférenciée
- Marketing de masse (agrégé)
- production unique pour tous
- marché homogène
- ne satisfait pas des besoins spécifiques
- phase de lancement
comment décrire la stratégie de marketing différenciée
- s’attaquer à un certain nombre de segments avec un mix marketing adapté aux particularités de chacun
- en phase de croissance ou maturité
- permet de satisfaire le max de consommateurs
- coûte cher
comment décrire la stratégie de marketing personnalisée
- marketing individualisé
- niveau ultime de segmentation
- marché organisationnel
- personnalisation de masse
- commerce électronique
La différentiation est une stratégie d’offre quelles sont ses caractéristiques
- différencier les produits de façon à s’adapter aux besoins
- besoins homogènes
- on cherche à satisfaire le consommateur d’une autre façon
- offre des produits/services hétérogènes
Quels sont les 5 outils de différentiation
- par le produit
- par le service
- par le personnel
- par le point de vente
- par l’image
Quels sont les critères de la différentiation par le produit
fonctionnalité
performance
conformité à la qualité
durabilité
fiabilité
facilité de réparation
style
design
Quels sont les critères de la différentiation par le service
délai de livraison
installation
formation du client
services de consultation / conseil
entretient et réparation
services connexes
Quels sont les critères de la différentiation par le personnel
compétence
courtoisie
crédibilité
fiabilité
communication
Quels sont les critères de la différentiation par le point de vente
couverture
expertise
performance
Quels sont les critères de la différentiation par l’image
identité
image
marque
logo
médias
atmosphère
évènements
quelle est la différence entre identité et image
identité = moyens que l’entreprise utilise pour s’identifier ou pour positionner un produit ou un service
image = façon dont le public perçoit une entreprise
Quels sont les 3 critères à considérer lors du choix d’un axe de différentiation
- attentes des consommateurs
- positionnement des concurrents
- avantages concurrentiels du produit
Pour créer une différence il faut qu’elle soit
importante
distinctive
supérieure
communicable
inimitable
accessible
rentable
Définir le positionnement
Acte par lequel l’entreprise construit son offre et son image afin d’occuper une position compétitive et distinctive dans l’esprit des consommateurs cibles
Chaque entreprise fera la promotion des différences qui seront les attrayantes pour son marché cible.
Quel est le but du positionnement
Le but du positionnement est de créer une proposition de valeur orientée vers le marché, c’est-à-dire un énoncé simple et clair des raisons pour lesquelles le marché cible devrait acheter le produit.
Quelles sont les 3 étapes d’élaboration d’une stratégie de positionnement
- définir : segment cible, besoins, critères, service/bien idéal
- déterminer le nombre et la nature des différences à valoriser
- mise en oeuvre : moyens de communication nécéssaire pour promotion auprès des clients cibles
Quels sont les 4 caractères distinctif d’un bon positionnement
- Simplicité : accent mis sur le produit, son goût
- Originalité : produit unique
- Crédibilité : expérience, représenté par des vedettes
- Pertinence : contribue à des attributs recherchés comme la nature des ingrédients ou le goût
Quels sont les 6 types de positionnement
- par les attributs
- par le rapport qualité-prix
- par l’usage
- par l’utilisateur du produit
- par la classe de produit
- par la concurrence
Quel est le type de positionnement le plus important
par la concurrence
Vrai ou faux : Produit= élément clé de l’offre de l’entreprise
vrai
Le client portera son jugement sur l’offre du produit à partir de 3 éléments :
- Qualité et caractéristiques du produit
- Qualité et l’assortiment des services
- Juste prix ou prix basé sur la valeur
Définir le produit
Tout ce qui peut être offert sur le marché en vue de satisfaire un besoin ou un désir.
Quels sont les 6 niveaux dans la hiérarchie des produits
- Famille des besoins (Besoins fondamentaux Ex. Estime de soi )
- Famille de produits (Ensemble des classes de produits Ex. Produits de toilette )
- Classe de produits (Groupe de produits Ex. Cosmétiques )
- Gamme de produits (Groupe de produits au sein de la même classe de produits Ex. Rouges à lèvres)
- Type de produits (Ensemble des articles au sein d’une gamme de produit Ex. Plusieurs formes de rouges à lèvres…)
- L’article (unité de base distincte d’une marque
Ex. Rouge à lèvres givré no.136 de REVLON)
Classification des produits selon la durabilité et la tangibilité
Biens non-durables (1 utilisation ou plus)
Biens durables (survie à plusieurs utilisation)
services (intangibles)
Classification des produits selon les habitudes d’achat des consommateurs
Produit d’achat courant
Produit d’achat réfléchi
produits de spécialité
produit non-recherché
qu’est-ce qu’un produit de spécialité
Produits de luxe
N’exige pas de l’acheteur qu’il fasse des comparaisons, il devra plutôt se rendre au point de vente qui n’est pas nécessairement facile d’accès mais qui doit être connu par les clients potentiels.
Qu’est-ce qu’un produit non-recherché
Produits que le client ne connaît pas
ou
Produits qu’il connaît mais qu’il ne pense pas normalement à acheter.
Classification des produits selon l’utilisation des biens industriels
- matériau et composants
- biens d’équipement
- fournitures et services
caractéristiques des matériau et composants
Soit des matières premières ou des pièces, matérielles manufacturés
Vendu souvent directement aux utilisateurs industriels
Peu de publicité, peu de promotion
Rapport Qualité/Prix, délai de livraison et service à la clientèle imp.
caractéristiques des biens d’équipement
Certains fabricants vendent directement, mais + souvent, ils ont recours à des intermédiaires
Qualité, caractéristiques, prix et service après-vente (imp.)
Force de vente est plus importante que la publicité
Caractéristiques des fournitures et services
Certains fabricants vendent directement, mais + souvent, ils ont recours à des intermédiaires
Qualité, caractéristiques, prix et service après-vente (imp.)
Force de vente est plus importante que la publicité
Vrai ou faux : les fournitures et services entrent dans la fabrication du produit
Faux : n’entrent pas dans la fabrication du produit
Quelles sont les caractéristiques d’un nouveau produit
Qui apparaît pour la première fois
Qui a succédé, s’est substitué à un autre
Qui offre une nouveauté p/r aux autres produits actuellement sur le marché
Qui a été modifié ou amélioré
Produit qui répond à un nouveau besoin du marché
Produit nouveau pour l’entreprise
Quelles sont les 4 étapes pour commercialiser un nouveau produit
- Soutien organisationnel à la gestion des nouveaux produits
- caractéristiques des nouveaux produits
- Élaboration de nouveaux produits
- Diffusion de nouveaux produits
Pourquoi tant de nouveaux produits échouent-ils
Ressemblance du nouveau produit avec les produits déjà sur le marché
Mauvais positionnement
Mauvaise stratégie de marketing
Manque d’intérêt du marché pour le produit
Surestimation de la demande
Réaction de la concurrence plus vive que prévu
Ferme désir manifesté par un cadre supérieur de l’entreprise de mettre le produit sur le marché malgré les résultats négatifs de la recherche marketing
Quelles sont les 3 composantes du soutien organisationnel à la gestion des nouveaux produits
- Vision de la direction (doit être convaincue qu’il est nécéssaire de concevoir un nouveau produit)
- Budget de la R&D
- Structure organisationnelle
Quelles sont les différentes structures de la structure organisationnelle
- comité de nouveaux produits
- équipe de gestion de projets
- services des nouveaux produits
- organisation par produits
- Connect & Develop, Protecter & Gamble
8 Critères pour la définition des caractéristiques du nouveau produit
- importance du marketing sociétal
- avantage relatif du produit
- compatibilité
- simplicité
- divisibilité du produit
- communicabilité
- coût d’acquisition
- approbation sociale
Quelles sont les 9 étapes de l’élaboration de nouveaux produits
- Recherche d’idées
- Analyse des idées
- Élaboration et test du concept
- Élaboration de la stratégie préliminaire
de marketing - Analyse financière
- Développement du produit (prototype $$)
- Choix de la marque
- Test de marché
- Lancement du nouveau produit
dans l’étape de la recherche d’idée quelle est la source la plus importante d’idées
la clientèle organisationnelle et industrielle
dans l’étape de l’élaboration et test du concept, quelle optique vise-t’on
optique marketing
l’analyse de l’environnement se situe à quelle étape de l, élaboration des nouveaux produits
Élaboration de la stratégie préliminaire
de marketing
Quelles sont les 3 choses à estimer dans l’analyse financière
- la demande (la plus ratée)
- les coûts
- la rentabilité
Qu’est ce que le point mort
Seuil de vente requis pour couvrir les frais fixes et les frais variables occasionnée par la conception, la production et la mise en marché du produit. Si on juge probable que le point mort sera atteint, on passe alors à l’étape du développement du produit
lorsqu’on développe un service, quelles sont les caractéristiques à étudier
– Localisation du point de service, apparence des locaux, de l’ameublement et de l’équipement, décoration et tenue vestimentaire du personnel
– Définir les normes qui régiront la prestation du service
– Sélectionner et former le personnel
– Vérifier les équipements et systèmes informatiques
– Modifier ou adapter le service selon l’information recueillie
Lors du choix de la marque quelles sont les 4 stratégies de marques
- Un nom pour chaque produit (Tide, Dawn, Camay)
- Un seul nom (Heinz)
- Noms pour chaque gamme (Ski-doo, sea-doo)
- Marque cie + noms de marque (Labatt Bleue, 50)
Vrai ou faux : un service est facilement imitable
vrai
Quelles sont les 2 stratégies qui permettent d’éviter que notre service soit imité
- Lancer le service à une échelle réduite auprès des employés
- Procéder au lancement à grande échelle et à mettre en place un système de veille raffiné qui permet de recueillir rapidement de l’info et d’apporter promptement des correctifs
Un bon test de marché permet 3 choses
- Préciser les estimations des ventes avant le lancement à grande échelle
- Pré-tester divers programmes de marketing
- Recueillir de l’info supplémentaire en vue de la décision finale
Quelle est la dernière étape du processus de gestions des nouveaux produits
Diffusion de nouveaux produits
Quelles sont les 5 étapes du processus d’adoption (avant d’acheter un nouveau produit)
- Prise de conscience
- Intérêt
- Évaluation
- Essai
- Adoption
Quelles sont les 5 étapes du processus de diffusion
- Innovateurs
- Adoptants précoces
- Majorité précoce
- Majorité tardive
- Retardataires
Nommer une caractéristique qui décrit chacune des 5 étapes du processus de diffusion
- Innovateurs –> prend des risque
- Adoptants précoces –> leader d’opinion
- Majorité précoce –> adoptant prudent
- Majorité tardive –> bouche à oreille
- Retardataires –> attachés à la tradition
Vrai ou faux : le cycle de vide des produits s’applique à une marque
Faux : à un produit
Quelles sont les 4 phases du cycle de vie des produits
- introduction
- croissance
- maturité
- déclin
Comment on décrirait la courbe idéale du cycle de vie d’un produit
- monte très vite (rapidement accepté dans marché)
- reste à maturité longtemps (profits ++)
Vrai ou Faux : Idéalement, une entreprise devrait avoir 1 seul produit et être dans une seule phases du cycle de vie des produits
Faux : Idéalement, une entreprise devrait avoir des produits à chacune des phases du cycle de vie des produits, et les profits tirés de la vente des produits à maturité devraient servir en partie à l’élaboration de nouveaux produits.
Quelles sont les caractéristiques de la phase d’introduction
Produit acheté par les innovateurs
Profits négatifs
Point mort n’est pas atteint
Objectifs marketing : créer la notoriété, stimuler l’intérêt, favoriser l’essai
Offre un produit de base à un prix qui peut être élevé (écrémage) ou bas (pénétration) selon la stratégie
Quelles sont les caractéristiques de la phase de croissance
Ventes et taux de croissance des ventes augmentent
Seuil de rentabilité est atteint –> point mort
Profits commencent à croître
Objectifs marketing : Accroître la part de marché
Prix demeure stable
Distribution est élargie, on essaie de nouveaux circuits de distribution
Dépenses de communication sont maintenues et même augmentées
Quelles sont les caractéristiques de la phase de maturité
On atteint le marché de masse
On trouve la majorité des produits dans la phase de maturité
Les profits sont normalement élevés
-Coût unitaire faible
-Concurrence stable
Le % de l’augmentation des ventes diminue
On mise sur la différenciation
Attaque de nouveaux marchés
Trouve de nouvelles utilisations pour les produits
Accorde beaucoup d’importance à la fidélité à la marque
Quelles sont les caractéristiques de la phase de déclin
Ventes de tous les produits du même type vont baisser lentement ou rapidement
Profits sont à la baisse et peuvent devenir négatifs même si la concurrence diminue
Objectif principal marketing : Maximiser les profits en réduisant les dépenses
Élimine des produits
Réduit les prix
Dépenses de communication sont réduites à un niveau qui permet uniquement d’atteindre les objectifs fixés
Vrai ou faux : le prix est le seul élément du marketing qui génère un coût
Faux : seul élément qui génère un revenu
Quel est l’élément le plus facilement adaptable du mix marketing
prix
Quel est l’élément du mix marketing le plus cher
la place
Quel est l’élément le plus difficilement adaptable du mix marketing
la place
Quels sont les 5 principaux déterminants de la politique de prix
- OBJECTIFS GÉNÉRAUX DE LA STRATÉGIE MARKETING
- STRUCTURE DES COÛTS
- POLITIQUES DE PRIX DES CONCURRENTS
ET DES DISTRIBUTEURS - ÉLASTICITÉ DU PRIX DE LA DEMANDE
- CADRE RÉGLEMENTAIRE
donnez des exemples d’objectifs de la stratégie de prix
Profit/rentabilité
Ventes / % de marché
Image
Gamme de produit
Qu’est-ce qu’un produit d’appel
vendus à bas prix en vue d’attirer les clients et de leur vendre par la même occasion d’autres produits ayant des marges plus élevées Ex. Canadian Tire, Maxi
Qu’est-ce qu’un produit à élasticité croisée
ventes mutuellement influencées par les prix de chacun (doit maintenir une différence sensible de prix entre les catégories de produit pour éviter la cannibalisation) Ex. Toyota, Électroménagers
Qu’est-ce qu’un produit complémentaire
une baisse de prix de vente d’un produit de l’entreprise peut avoir un effet positif sur les ventes des autres produits connexes (Ex. imprimante à bas prix mais cartouche d’encre à prix élevé)
définir les coûts fixes d’une entreprise + exemples
Coûts fixes : indépendant du volume de ventes
Machines, salaires personnel permanent, loyers, immeubles
donnez des exemples de coûts variables
Salaires et commissions des représentants commerciaux, coûts des matières premières, dépenses en télécommunication
quelles sont les 2 choses faisant varier les coûts variables
- Fluctuent en f(c) des quantités produites (coûts variables de production)
- Fluctuent en f(c) des quantités vendues (coûts variables totaux)
les coûts variables ont un taux de cRoissance linéaire proportionnelle aux…
quantités
Quel taux de croissance est dégressif
Évolution curvilinéaire
Quel taux de croissance est progressif
Évolution exponentielle
Vrai ou faux : les coûts variables varient à l’unité
Faux les coûts variables sont fixes à l’unité, mais varient à la production
Quels sont les 3 types de concurrences
Concurrence directe
Concurrence indirecte
Concurrence transversale
exemple de concurrence directe
Air canada et Air transat
exemple de concurrence indirecte
produits de substitutions : vélo et voiture
définir concurrence transversale
qui répond pas au même besoin, mais qui est plus facilement accessible
Ex. ciné, au lieu d’un resto
Formule de l’élasticité prix de la demande
Q2-Q1/P2-P1
à quoi correspond une élasticité prix supérieure à 0
produits rares (car quand le prix augmente, la demande augmente) ex : parfum
à quoi correspond une élasticité prix inférieure à -1
élastique
à quoi correspond une élasticité prix presque nulle, entre -1 et 0
inélastique
Expliquer la loi sur les ententes illicites
Interdit les accords préalables entre des producteurs indépendants sur des niveaux de prix à appliquer dans le marché
Expliquer la loi sur les prix discriminatoires
Interdit de favoriser certains clients aux dépens d’autres
Expliquer la loi sur la vente à perte
Interdit de baisser les prix afin d’éliminer la concurrence
Expliquer la loi sur le prix de revente
Interdit d’imposer un prix de revente obligatoire aux détaillants Prix de détail suggéré … est légal mais le détaillant est libre
Quelles sont les 2 stratégies d’introduction du produit
a) Stratégie d’écrémage
b) Stratégie de pénétration
Expliquer stratégie d’écrémage
Prix élevé pour amortir le plus rapidement possible ses investissements et baisser le prix à moyen terme
Expliquer la stratégie de pénétration
Prix bas pour obtenir une plus grosse part du marché, et augmenter progressivement les prix
Quelles sont les 2 stratégies de croissance
a) Stratégie de différenciation
b) Stratégie de domination par les coûts
Quelles sont les 2 façon de différencier son produit
a) Différencier son produit et cibler un segment prêt à payer un prix plus élevé
b) Différencier son produit en gardant des prix plus bas afin de cibler la marché global (masse)
Quel est le but de la domination par les coûts
Vise à dominer le marché et faire des profits
Quelles sont les 2 stratégies de de domination par les coûts
a) Masse : avantage de coût = volume de ventes + bas prix pour dominer le marché
b) Segment précis : avantage de coût résulte du fait que le produit est vendu en grande quantité, mais à un nombre limité de clients (coût distribution faible + bas prix)
Méthode de fixation des prix : formule du prix de vente unitaire
PV = CF + CV + profits
Quelles sont les 3 Techniques de promotion des ventes pour améliorer la flexibilité dans ses relations avec les intermédiaires (surtout B2B)
- Politique d’escompte
- ristournes
- coupons et rabais
Quels sont les 3 types d’escomptes
Escomptes de volume
Escomptes saisonniers
Escomptes liés aux conditions de paiement
RISQUES POUR L’ENTREPRISE QUI UTILISE LA CONCURRENCE PAR LA BAISSE DE PRIX
Baisse des prix est une action très visible et les concurrents verront immédiatement la menace, contrairement aux actions sur les autres éléments du mix marketing
Action facilement imitable et la riposte des concurrents est souvent très rapide
Baisse de prix très faible n’a pas d’effet sur la demande
Qu’est-ce qu’un circuit de distribution
Ensembles d’organisations interdépendantes engagées dans un processus qui a pour objet de rendre accessible un produit ou un service pour son utilisation ou sa commercialisation.
Nommer quelques avantages d’avoir un intermédiaire
La distribution directe est souvent impossible. (pas assez de ressources)
meilleur réseau contacts, plus de relations,etc.
réduire le nombre de transactions entre fabricants et clients.
Réduit les écarts de temps, de lieu et de possession
Créent de la valeur
Quelles sont les 3 fonctions d’un intermédiaire
- transactionnelles : Négociations, prise de commande, l’achat, le paiement et la vente
- logistiques : Transport, stockage, assortiment et le tri
- facilitatrices : Financement, partage du risque, information et promotion
Donner un exemple d’un circuit de distribution ayant 0 niveau, marketing direct
porte à porte, démonstration à domicile
Donner un exemple d’un circuit de distribution ayant 1 niveau
détaillant
Donner un exemple d’un circuit de distribution ayant 2 niveaux
grossiste et détaillant
Donner un exemple d’un circuit de distribution ayant 3 niveaux
grossiste , semi grossiste et détaillant
Quels sont les désavantages d’avoir un circuit de distribution à 3 niveaux ou plus
difficulté à obtenir l’info. clients finaux ↓ contrôle et + cher
Donner un exemple de circuit à rebours
gestion des déchets, recyclage
Quels sont les 4 éléments de l’environnement externe à analyser pour l’organisation d’un circuit de distribution
- environnement de l’entreprise = macroenvironnement + concurrence
- type de couverture du marché
- les types de circuit de distribution
- Droits et responsabilités des individus faisant partie des circuits de distribution
Quels sont les 3 types de couverture du marché
1.distribution exclusive (peu),
2. sélective (plusieurs mais pas tous)
3. intensive (tous)
Quels sont Les quatre types de circuits de distribution
- circuit traditionnel
- circuit vertical
- circuit horizontal
- circuit multiple
Expliquer le circuit traditionnel
Fabricants, grossistes, détaillants formant un ensemble plus ou moins organisé d’entreprises faisant peu ou pas d’efforts pour collaborer ensemble (vague alliance, individualiste)
Expliquer le circuit vertical
Conçus pour réaliser des économies d’échelle
Avoir le plus d’impact possible sur le marché
Forte alliance
Quels sont les 3 types de systèmes marketing vertical (SMV)
- SMV d’entreprise
- SMV d’influence
- SMV de droit
Expliquer le SMV d’entreprise
Un seul proprio qui est producteur et distributeur.
Ex. Loblaws (Weston)
Expliquer SMV d’influence
Coordination entre le producteur et distributeur repose sur le pouvoir que possède le producteur du fait de sa taille, son volume d’affaires, valeur de la marque et importance des opérations de pub et promo.
Ex. Heinz, Nestlé, Gillette
Expliquer SMV de droit
Producteurs et distributeurs indépendants s’engagent sur une base contractuelle à intégrer diverses opérations
Quels sont les 3 types de SMV de droit + exemples
a. Chaînes volontaires
b. Coopératives de détaillants Ex. Desjardins
c. Organisations de franchise Ex. Mc Donald, Tim Hortons, Mr. Puff, Subway
Définir le circuit horizontal + son but
Association de 2 ou plusieurs cie qui ont des marchés différents, mais qui peuvent être complémentaires
But : pénétrer un marché
Vrai ou faux : Le circuit horizontal est plus utilisé que le SMV de droit
Faux : Moins utilisé que le SMV de droit
Expliquer le circuit multiple
Utilise 2 ou plusieurs circuits de distribution pour atteindre un ou plusieurs marchés ou segments de marché
Ex. Xerox (vend directement aux grandes entreprises et par l’intermédiaire de détaillants comme Bureau en Gros pour les PME et consommateurs)
Quels sont les 4 Droits et responsabilités des individus faisant partie des circuits de distribution
A) Politique de prix : Listes de prix et conditions de réduction de prix
B) Conditions de vente : Paiement, garantie, service à la clientèle
C) Droits territoriaux : Endroits des autres intermédiaires accrédités par le fabricant
D) Responsabilités des distributeurs et franchiseurs : Livraison de marchandises à prix concurrentiel Soutien professionnel, promotionnel et administratif Formation du personnel
À qui s’applique principalement les Responsabilités des distributeurs et franchiseurs (2 réponses)
Surtout pour les franchises et canaux de vente exclusifs (Ex. McDonald’s)
Quels sont les 3 types d’intermédiaires
- LES MARCHANDS
- LES AGENTS
- LES FACILITATEURS
Quels sont les 2 types de marchands
grossiste et détaillant
Donnez des exemples d’agents
courtiers, agents des fabricants, agents commerciaux
Donnez des exemples de facilitateurs
transporteurs, entrepôts indépendants, banques, agences pub.
Quel est le but des grossistes
Vendre en gros des marchandises et fournir des services connexes de logistique, de marketing et de soutien
Quels sont les 2 types de grossistes
- Grossistes marchands
- Courtiers et agents
Quelles sont les 2 caractéristiques des grossistes marchands
- Achètent et vendent des marchandises pour leur propre compte
- Possèdent les marchandises qu’ils vendent
Quelles sont les 2 caractéristiques des courtiers et des agents
- Achètent et vendent des marchandises pour le compte de tiers moyennant une rémunération ou une commission
- redonne la marchandise s’il ne la vendent pas
Quels sont les 3 types d’établissement pour le commerce de détail (les détaillants)
- Détaillants en magasin
- Détaillants hors magasin
- Organisations de détail
Définir un détaillant en magasin + donner des exemples
Points de vente fixes, situés et aménagés de manière à attirer un grand nombre de passants
Ex. magasin de fournitures de bureau, ordinateurs, logiciels, station-service, dépanneurs
Définir un détaillant hors magasins + donner des exemples
Utilisent les nouvelles technologies de l’information pour développer leur clientèle ou le porte-à-porte ou les démonstrations à domicile ou (stands) ou distributeurs automatique
Ex. Avon, Tupperware, Boutique TVA, distributeurs Coca-Cola
Définir une organisation de détail + donner des exemples
Regroupe des commerces de détail
Ex. Mouvement Desjardins, Mc Donald (franchiseur)
Quels sont les 8 éléments du mix de communication marketing
- Publicité
- commandites
- promotion des ventes
- environnement
- relation publique
- marketing direct
- vente
- service à la clientèle
De quoi se compose la publicité et est-ce un outil de communication personnel ou impersonnel
Outil de communication impersonnelle
Toute forme de présentation, d’information ou de promotion qui est payée par un annonceur identifié et qui concerne un bien, un service, une idées ou une personne
Médias écrits, électroniques, Internet
Expliquer ce qu’est un commandite et est-ce un outil de communication personnel ou impersonnel
Outil de communication impersonnelle
Aide financière apportée à des fins publicitaires à une activité sportive, culturelle, à une organisation ou à une personne
Expliquer ce qu’est la promotion et est-ce un outil de communication personnel ou impersonnel
Généralement impersonnelle
Incitation à acheter un produit
Quelle est la différence entre la publicité et la promotion
pub = faire connaitre le produit
promo = inciter à l’achat (rabais, réduction)
À quoi servent les relation publiques
Servent à maintenir ou à améliorer l’image d’une entreprise ou de ses biens et services
Donner des exemples de relations publiques en communication
Conférence de presse, conférencier
À quoi correspond l’environnement en communication
Ameublement ou décoration peut aussi être un outil de communication marketing qui contribue à renforcer l’image d’une entreprise et le positionnement souhaité
À quoi correspond le marketing direct en communication
Poste, téléphone, télécopieur, ordinateur (Internet) pour informer directement les clients actuels ou potentiels, pour échanger de l’Information ou solliciter une réponse qui peut prendre la forme d’une commande, d’une demande pour de l’information supplémentaire ou d’une visite à un point de vente
Dans quelle situation le marketing direct est un outil de communication personnel et impersonnel
outil personnel si clients actuels et impersonnel si doit acheter liste de clients
Quel est le principal outil de communication
les ventes
Les ventes sont elles un outil de communication personnel ou impersonnel
personnel
Expliquer ce qu’est la vente
Toute présentation orale faite par un représentant d’une organisation auprès de clients actuels ou potentiels et qui a pour but d’influer sur une décision d’achat, de solliciter une réponse directe ou d’obtenir une commande
Quel est le but du service à la clientèle
But : satisfaire les besoins et les désirs des clients et faciliter la gestion des opérations de l’entreprise
Quels sont les 4 différents modèle pour la détermination des objectifs de communication
- Modèle des attitudes
- modèle d’adoption
- modèle AIDA
- modèle de la hiérarchie des effets
Quelles sont les composantes du modèle des attitudes
- cognitifs (idée) –> informer
- affectifs (changer attitude)
- comportementaux / conatifs (agir)
Quelles sont les composantes du modèle d’adoption
- Prise de conscience (faire connaître)
- Intérêt (connaît mais sait peu, alors éveiller l’intérêt)
- Évaluation (intéressé et on lui démontre les avant.)
- Essai (inciter à l’essai : remboursement, location avec option d’achat)
- Adoption (renouvelle régulièrement son achat)
Quelles sont les composantes du modèle AIDA
Attention
Intérêt
Désir
Action
Quelles sont les composantes du modèle de la hiérarchie des effets
Prise de conscience
Connaissance
Attrait
Préférence
Conviction
Achat
Quels sont les éléments à considérer lors de la conception du message publicitaire
Contenu : quoi dire ?
Structure : comment le dire logiquement ?
Format (présentation du message): comment le dire d’une façon symbolique ?
Source : qui devrait le dire ?
Quelle est la définition du concept de communication marketing intégrée (CMI)
Concept de communication marketing intégrée reconnaît la valeur ajoutée d’un plan détaillé qui évalue les rôles stratégiques d’une variété d’outils de communication (publicité, marketing direct, promotion des ventes, relations publiques) et associe ces outils pour obtenir la clarté, l’uniformité et les répercussions maximales de la communication grâce à une intégration totale de messages distincts.
Pourquoi les consommateurs vont-ils sur internet
L’accès au produits
La diversité des produits
La personnalisation de la relation
et du produit/service
Le prix
La commodité
La réduction des coûts
De toutes les variables qui peuvent influencer les comportements des consommateurs, laquelle , autant que l’argent disponible, est certes celle qui a désormais le plus d’impact ?
Le temps
Quels sont les 2 acteurs du C2G
échanges entre consommateurs (acheteurs, vendeurs) et gouvernement (administration publique)
Quels sont les 2 acteurs du C2C
échanges entre consommateurs (acheteurs, vendeurs) et consommateurs (acheteurs)
Quels sont les 2 acteurs du B2C
échanges entre entreprises (biens et services) et consommateurs (acheteurs)
Quels sont les deux acteurs du B2G
échanges entre entreprises (biens et services) et gouvernement (administration publique)
Quels sont les 2 acteurs du B2B
échanges entre entreprises (biens et services) et partenaires d’affaire
Quels sont les avantages du commerce électronique pour l’entreprise
Communication instantanée
et rapide
Rétroactivité
Réduction des coûts et réalisation
des économies
Échange des données personnalisées et une offre personnalisée
Réduction des stocks et production sur mesure et juste à temps
Mise à jour avec les besoins
des clients, avec la concurrence
Suivi rapide des plaintes et feedback Satisfaction et rétention des clients
Quels sont les avantages du commerce électronique pour le marketing
Élargissement du marché potentiel
Flexibilité et adaptation
Économies de Coûts
Relations améliorées
Connaissance du consommateur (bases de données)
Définir Connect & Develop, Protecter & Gamble
(partenariat avec d’autres entreprises qui développent de nouveaux produits et compagnie décide ou non de les commercialiser)
Quels sont les 3 objectifs du SMV de droit
- Réaliser des économies d’échelle
- Améliorer leur mise en marché
- Accroître ainsi leurs ventes et leur rentabilité
