Marketing CAP 1 Flashcards
Definición de Marketing
- Gestionar relaciones redituables con los clientes.
- Es un proceso social y directivo mediante el que los individuos y las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de valor con los demás.
La meta del marketing
Es crear valor para los clientes y captar, en reciprocidad, el valor de los clientes.
La doble meta del marketing
Atraer nuevos clientes mediante la promesa de un valor superior y conservar a los actuales mediante la entrega de satisfacción.
Definición de marketing
Satisfacer las necesidades de los clientes.
Mezcla del marketing
Las ventas y la publicidad, un conjunto de herramientas de marketing que trabajan en conjunto para satisfacer las necesidades de los clientes y forjar relaciones con ellos.
El proceso de marketing (5)
- Comprender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes.
- Diseñar una estrategia de marketing orientada a los clientes.
- Crear un programa de marketing integrado que entregue un valor superior.
- Construir relaciones rentables y crear deleite en los clientes.
- Captar valor de los clientes para generar utilidades y capital de clientes.
Ofertas de mercado,
Una combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrecen a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
Miopía del marketing.
Muchos vendedores cometen el error de poner más atención en los productos específicos que ofrecen que en los beneficios y experiencias derivados de esos productos
Intercambio
Es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio.
Mercado
Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
La propuesta de valor
Decidir cómo atenderá a los clientes a los que se dirige: como se diferenciará y se posicionará en el mercado.De una marca es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
La dirección de marketing
Desea diseñar estrategias que generen relaciones rentables con sus clientes meta.
Existen cinco conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones diseñan y llevan a cabo sus estrategias de marketing:
- CONCEPTO DE PRODUCCIÓN
- CONCEPTO DE PRODUCTO
- CONCEPTO DE VENTAS
- CONCEPTO DE MARKETING
- CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL
CONCEPTO DE PRODUCCIÓN
Sostiene que los consumidores favorecerán a los productos que están disponibles y que son muy asequibles. Por lo tanto, la dirección debería enfocarse en mejorar la eficiencia de producción y distribución
CONCEPTO DE PRODUCTO
Los consumidores favorecerán a los productos que ofrezcan la mayor calidad, el mejor desempeño y las características más innovadoras, se enfocan en realizar mejoras al producto.
CONCEPTO DE VENTAS
Se practica generalmente con los bienes no buscados, aquellos que los compradores por lo general no piensan adquirir, tales como las pólizas de seguro o las donaciones de sangre.
CONCEPTO DE MARKETING
El concepto de marketing comienza con un mercado bien definido, se concentra en las necesidades de los clientes e integra todas las actividades de marketing que afectan a los clientes. A su vez genera utilidades al crear relaciones con los clientes correctos con base en el valor y la satisfacción del cliente.
El marketing orientado hacia el cliente:
Entender las necesidades de los clientes incluso mejor que los propios clientes y crear productos y servicios que satisfagan las necesidades tanto existentes como latentes, ahora y en el futuro.
CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL
Sostiene que la estrategia de marketing debería entregar valor a los clientes de manera que mantenga o mejore el bienestar tanto del consumidor como de la sociedad. Requiere un marketing sustentable, social y ambientalmente responsable que satisfaga las necesidades actuales de los consumidores y los negocios y, a la vez, conserve o mejore la capacidad de las generaciones futuras para satisfacer sus necesidades.
El marketing 3.0
Es impulsado por los valores en donde significan que nos importa el estado del mundo.
La sustentabilidad corporativa
Enfatiza la prosperidad económica (crecimiento rentable a través del enfoque en el cliente),
Responsabilidad social
Participación comunitaria y bienestar individual)
Administración ambiental
Operación eficiente y protección del entorno
4 P´s
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Producto (4 P´s)
Oferta de mercado que satisface una necesidad
Precio (4 P´s)
Cuánto se cobrará por la oferta
Plaza (4 P´s)
Cómo hará para que la oferta esté disponible para los consumidores meta
Promoción (4 P´s)
Deberá comunicarse con los clientes meta sobre la oferta y persuadirlos de sus méritos.
Dos nombres como también se les conoce a las 4 P´s
- Variables controlables de la mercadotecnia
- Mezcla comercial
Administración de las relaciones con los clientes
Implica gestionar cuidadosamente tanto información detallada acerca de clientes individuales como los puntos de contacto con ellos para maximizar la lealtad de los mismos.
Es el proceso general de crear y mantener relaciones rentables con los clientes al entregar satisfacción y valor superior al cliente. Maneja todos los aspectos de adquirir, mantener y crecer a los clientes.
Bases para la creación de relaciones:
valor del cliente y satisfacción
VALOR DEL CLIENTE
Los clientes le comprar a la empresa que ofrece el más alto valor percibido por ellos; evalúan la diferencia entre todos los beneficios y todos los costos de una oferta de mercado en relación con las ofertas de la competencia
SATISFACCIÓN DE CLIENTE
Depende del desempeño percibido de un producto en relación a las expectativas del comprador.
Programas de marketing de frecuencia
Premian a los clientes que compran con regularidad o en grandes cantidades.
Programas de marketing club
Ofrecen a sus miembros beneficios especiales y crean comunidades de miembros
Relaciones básicas de clientes
Muchos clientes y bajo margen
Sociedades completas de clientes
Pocos clientes y alto margen son con clientes clave.
• RELACIONES CON CLIENTES ELEGIDOS CON MAYOR CUIDADO
Filtrar de forma preventiva a los clientes potencialmente no rentables. Progressive Insurance hace esto con eficacia.
• RELACIONES MÁS PROFUNDAS E INTERACTIVAS
Se relacionan con sus clientes elegidos de maneras más profundas y significativas. Relaciones bidireccionales y dirigidas con sus clientes.
• MARKETING GENERADO POR EL CONSUMIDOR
Los propios consumidores desempeñan un rol cada vez mayor en darle forma a sus experiencias de marca y las de otros consumidores. Esto puede suceder a través de intercambios espontáneos entre consumidores en blogs, sitios para compartir videos y otros foros digitales.
Cadena de suministros
Consiste en un canal más largo, que se extiende desde la materia prima a los componentes y hasta los procesos finales que se distribuyen a los compradores finales.
Captar valor de los clientes
Toma la forma de ventas, cuota de mercado y utilidades.
¿QUÉ ES EL VALOR CAPITAL DEL CLIENTE?
Es la suma de los valores de por vida combinados de todos los clientes actuales y potenciales de la empresa, es una medida del valor futuro de la base de clientes de la empresa. El valor capital del cliente podría ser una mejor medida del desempeño de la empresa que las ventas actuales o su participación de mercado. Es decir, pronostica el futuro.
Clientes extraños
Muestran una baja rentabilidad potencial y poca lealtad proyectada. Existe poco ajuste entre las ofertas de la empresa y sus necesidades.
Clientes mariposas
Son potencialmente rentables pero no son leales. Existe un buen ajuste entre las ofertas de la empresa y sus necesidades
Clientes amigos verdaderos
Son tanto rentables como leales. Existe un fuerte ajuste entre sus necesidades y las ofertas de la empresa. La empresa desea hacer inversiones continuas en la relación para encantar a estos clientes y nutrirlos, retenerlos y hacerlos crecer.
Clientes percebes
Son altamente leales pero no muy rentables. Un ajuste limitado entre sus necesidades y las ofertas de la empresa.
