Marketing Flashcards
Was ist die Kennzeichnung des Marketings?
Vermaktung der produzierten Güter oder Dienstleistungen
Nennen Sie die 4 Schritte des Marketingplan
- Einschätzung der derzeitigen Marksituation und die weitere Markentwicklung durch das Unternehmen ( Grundlagen hierfür: Infomationsbeschaffung - Marktforschung)
- Die Marketingziele, die das Unternehmen (aus den Ergebnissen der Markforschung) verfolgt.
- Mit welchen Strategien und Markinstrumenten das Unternehmen das Ziel erreichen will
- Wie das Unternehmen den Zielerreichungsgrad kontrollieren will
Wie wird Marketing eingeteilt und erklären Sie die Begriffe?
Absatzmarketing
- Ist die systematische und zielbezogene Führung des Unternehmens vom Absatzmarkt her. Planung, Durchführung und Kontrolle der auf dem Absatzmarkt gerichteten Unternehmenstätigkeiten bilden das Kernstück
Beschaffungsmarketing
- Ist eine systematische Ausrichtung des Unternehmens auf das Begleitumfeld der Beschaffung mit dem Ziel, die Einkaufsquellen langfristig zu sichern und die Beziehungen zu den Lieferanten zu pflegen
Was ist unter Marktforschung zu verstehen?
Markforschung ist die systematische Untersuchung der Märkte bezogen auf
- die allgemeine Wirtschaftslage und -entwicklung
- Branchenentwicklung
- Chancen der Produkte oder Dienstleistungen
- Werbewirkung
- Kaufmotive
Was sind Teilgebiete der Marktforschung und erklären Sie diese?
Marktuntersuchung (Marktanalyse)
- Ist die Ermittlung der Markdaten zu einem bestimmten Zeitpunkt (=Zeitpunktanalyse). z.B.
- Bedarf
- Wettbewerb
- Kundenverhalten
- Vertriebswege
Marktbeobachtung
- Ist die Ermittlung der Marktdaten über einen längeren Zeitraum (Zeitreiehenanalyse)
- Erfasst werden die Strukturveränderungen des Marktes (Bewegungsdaten)
- Untersucht werden z.B.
- Bedarfsverschiebungen
- Bedarfsschwankungen
- Preisbewegungen
- Werbemaßnahmen der Wettbewerber
Ziel: Entwicklungen bzw. Trends zu erkennen!
Marktprognosen: - Sind Vorhersagen künftig zu erwartender Marksituationen Basis hierfür: - Marktanalysen und - Markbeobachtungen
Was für Methoden für die Marktforschung gibt es?
Primärforschung und Sekundärforschung
Was ist unter Primärforschung zu verstehen und welche Auswahlverfahren/Erhebungsarten gibt es?
- erstmalige Gewinnung von Daten und Fakten
- bedient sich dabei in der Regel der Stichproben (= ein verkleinertes Abbild der Gesamtmasse = Grundgesamtheit), in der aber alle wichtigen Elemente und Kriterien der Grundgesamtheit im selben Verhältnis vertreten sind
Auswahlverfahren z.B. - Randomverfahren
- Quotenverfahren
Erhebungsarten: - Befragung
- Panel
Was ist unter Sekundärforschung zu verstehen und aus welchen Quellen kann man die Informationen entnehmen?
- hierbei werden Informationen aus bereits aus anderen Gründen erhobenen Daten entnommen, abgeleitet, verwertet etc.
Quellen sind z.B. - Externe Quellen: z.B.
- amtliche Statistik (Statistisches Bundesamt)
- Verbandsstatistik (DSLV)
- Statistiken der IHK (Firmenverzeichnisse)
- Veröffentlichungen in Fachbüchern, Zeitschrift etc.
- Informationen aus Datenbanken oder von Marktforschungsinsituten
Betriebsinterne Quellen z.B. - Auswertung eigener Statistiken: z.B Reklmationsstatistiken als Basis für Kundenzufriedenheitsanalysen bezogen aus u.a Transportschäden, Laufzeitüberschreitungen, Fehlverladungen
- Auswertung der Empfängerstruktur der eingehenden Verkehre (Importsendungen, sammelguteingangssendungen)
Was ist zu beobachten in der Marktforschung auf dem Güterverkehrsmarkt?
- die Nachfrage nach Transportleistungen und
- und das Angebot der Wettbewerber
In welche Gruppen lassen sich Marketingziele einteilen und nennen Sie Beispiele?
- Ökonomische Marketingziele: z.B.
- Umsatz- und Absatzsteigerung
- Marktanteilssteigerung
- Abschöpfung von Marktpotentialen
-Psychographische Marketingziele (sie streben Wirkungen im Gedächtnis der an): z.B.
- Erhöhung des Bekanntheitsgrads des Unternehmens
Veränderung bzw. Verstärkung des Images
Was ist unter Image zu verstehen und was sind Imagefaktoren?
- ist das Vorstellungsbild (Ganzheit aller richtigen oder falschen Vorstellungen), das sich Einzelpersonen oder Personengruppen über einen Meinungsgegenstand (Unternehmen, Produkte, Dienstleistungen etc.) machen
Imagefaktoren sind z.B.:
- Leistungsumfang, Qualität, Zuverlässigkeit, Mitarbeiterauftreten, Wettbewerbsverhalten, Kompetenz, Presi/Leistungsverhältnis/ materielle Ausstattung und deren Bewertungen (Mit Noten 1-6) durch die Kunden
In welche Aspekte lassen sind die Kundenzufriedenheit unterteilen und was sind die Faktoren?
- Kundenorentierung umfasst insbesondere folgende Aspekte:
- Ermittlung der Kundenwünsche
- Ausrichtung des Leistungsangebotes nach den Kundenwünschen
- Verbesserung der Kundenzufriedenheit
- Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen
Für die Kundenzufriedenheit ausschalggebende Faktoren sind z.B.
- Termintreue
- Zuverlässigkeiten in der Auftragsabwicklung
- Schadenhäufigkeit
- Preis-Leistungsverhältnis
- Umfang des Leistungsangebotes
- Reklamationsbearbeitung
- Verhalten der Mitarbeiter im Kundenkontakt
- Erreichbarkeit der Ansprechpartner
- Auftreten der Fahrer
- Erscheinungsbild der Fahrzeuge
Nennen Sie die absatzpolitschen Instrumente
- Preispolitik
- Produktionspolitik
- Distributionspolitik
- Kommunikationspolitik
Auf was zielt die Speditionelle Produktpolitik?
- Produktionnovation (Wahl der Transportrelationen iund Transportmittel sowie der dazu notwendigen Einrichtungen = mittel- und langfristige Entscheidungen)
- Produktvariation:
- Qualitätsvariationen, die das eigentliche Produkt betreffen, z.B Transportdauer, Pünktlichkeite, Sicherheit, zeitliche Verkehrsdichte
- Variationen der Zusatzleistungen:
- dem Transport vor- und nachgelagert: Umschlag, Lagerung, Handel
- dem Transport zeitlich gleichgelagert: verschiedene Serviceleistungen
- Produktelimination:
- Produkt vom Markt nehmen
Was umfasst das Spektrum der Kommunikationsinstrumente?
- klassische Werbung
- Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations)
- Verkaufsförderung (Sales Promotion)
- Corporate Identity
- persönliche Kundendienst
- Direktmarketing (z.B. Mailing- oder Internet-Aktion)
Wie lautet die Defintion für Werbung?
Die Werbung umfasst alle Maßnahmen, die mittels bestimmter Kommunikationsmittel der Absatzförderung dienen
Welche Schritte beinhaltet ein Werbeplan?
- Festlegung der Werbeobjektes
- Markleistungen, für die geworben werden soll
- Festlegung der Werbesubjektes
- Personenkreis, der angesprochen werden soll
- Festlegung der Werbeinhalte
- Werbebotschaft, die den Werbeempfänger ,,anreizen” soll
Festlegung der Werbemittel
- sind die Gestaltungsformen, mit denen den Kunden die Werbebotschaft übermittelt wird. Man unterscheidet zwischen persönlicher und medialer Werbung
- Wahl der Werbeträger
- Dies sind die Gegenstände und Einrichtungen, durch die die Werbemittel gestreut werden, insbesondere: Zeitungen, Bücher, Plakatsäulen, Kinos
- Festlegung der Werbebudgets
- Festlegung der Werbekonstanten:
- Werbeelemente, die über längere Zeit unverändert bleiben sollen (z.B. Logos)
- Festlegung des Werbezeitraums:
- Dauer der Werbung z.B. in Zeitungen, Fernsehen etc.
- Werbeerfolgskontrolle
Was ist das Ziel von PR (Public Relations/ Öffenlichkeitsarbeit)?
- Aufgabe der Public Relations, in der Öffentlichkeit Interesse für das Unternehmen zu erwecken
- die Zielgruppe sollen auf möglichst einfach Art und Weise an das Unternehmen herangeführt werden
- das Unternehmen muss von sich reden machen
- oberstes Ziel ist die Erlangung eines hohen Akzeptanzgrades (positives Image)
An wen richtet sich die PR?
- Externe Zielgruppen
- Aktuelle und potentielle Kunden, Medienvertreter, Politiker, Umweltorganisationen, Schüler/Studenten, Personen mit Interesse am Unternehmen
Interne (betriebliche) Zielgruppen:
- Mitarbeiter, aber auch deren Angehörige sowie frühere und potentielle Mitarbeiter
- Human Relations auch gennant
Was versteht man unter Verkaufsförderung (Sales Promotion) und nennen Sie 2 Maßnahmen die fördernd sind?
- hierunter versteht man gezielten Verkaufsförderungsmaßnahmen, durch die ein Unternehmen auf am Absatz beteiligte Gruppen/Personen einwirken kann
Kundenorienterte Maßnahmen:
z.B. Geschenke, Preisreduktion, Vorführungen
Mitarbeiterorientierte Maßnahmen:
z.B. Weiterbildung, Verkaufstreffen, Vergütungsanreize
Was sind wesentliche Elemente des Corporate Identity?
- Corporate Design
- Unternehmensidentität, die durch optisch wahrnehmende Merkmale dargestellt wird
Corporate Communication:
- Unternehmsidentität, die durch die Art und Weise wie das Unternehmen über sich selbst spricht bzw. nach außen darstellt erreicht werden soll
Corporate Behavior (Verhalten, Benehmen) - Unternehmsidentität, die durch ,,richtiges" Verhalten des Unternehmns sowohl im Innenverhältnis (z.B. Führungsstil, Betriebsklima, Umgangston, Fort- und Weiterbildungsangebot) als auch im Außenverhältnis (gegenüber Kunden, Lieferanten, übrigen Marktteilnehmern) ,,erzielt" werden soll
Welche Kenntnisse und Eigentschaften sollen ein Verkäufer im Anforderungsprofil enthalten?
- Fachwissen über Logistik
- Exakte Produktkenntnisse des Unternehmens
- Betriebswirtschaftliche Kenntnisse
- Wissen über den Markt, den Wettbewerb und seine Teilnehmer
- Schnelle Auffassungsgabe , um Problemstellungen in Lösungen umzusetzen
- Starke Persönlichkeit + Motivation
- Kommunikative Kompetenz (selbstverständliche Kompetenzen)
- Redegewandtheit
- Verhandlungsgeschick
- Kontaktfähigkeit
- Sicheres Auftreten
- Überzeugungsfähigkeit
- Durchsetzungsvermögen
- Gute Umgangsformen
Nennen Sie die sechs Phasen der Pre-Sales-Maßnahmen und deren Afugaben.
Vorbereitungsphase/Kontaktphase
- Ziele setzen, Informationen sammeln, Kundenanalyse vornehmen
- Zeitplanung vornehmen, Inforamtionsmittel auswählen und erstellen
Eröffnungsphase:
- Es ist Aufgabe des Verkäufers in dieser Phase eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen
- Symphatie erzeugen, Kompetenz zeigen, Interesse des Kunden wecken, richtige Begrüßung zu finden, richtige namentliche Ansprache des Kunden, guten Eindruck hinterlassen. Emotionalen Zugang zum Kunden finden
Bedarfsanalyse ( Informationsphase)
- Ansprüche des Kunden herausfinden, Problemlösungen präsentieren, nutzerorientierte Argumentation, Einwandbehandlung, Preisargumentation
Abschlussphase:
- Kaufsignale (Akzeptanz des Kunden erreichen), Abschlussfragen, Auftragserteilung bewirken, Verabschiedung, ggf. Angebotserstellung
Nachbearbeitungsphase:
- Nicht immer kann eine Leistung beim ersten Besuch ,,verkauft” werden. Es sind häufig weitere Besuche bzw. Kontakte zum Kunden erforderlich
Welche After-Sales-Maßnahmen zur Förderung der Kundebindung sollte man ausüben?
➢ Veranstaltung eines Kundenforums (bestehende Kunden werden zu einer logistischen Diskussion eingeladen)
➢ Kundenbefragungen (Feststellung der Zufriedenheit)
➢ Jahresgespräch in einem besonderen gesellschaftlichen Rahmen.
