Marketing Flashcards
Marge commerciale
PVHT-PAHT
Taux de marge
(Marge / PAHT)*100
Taux de marque
(Marge/ PVHT)*100
Coefficient multiplicateur
PVTTC/PAHT
La règle des 4*20
- les 20 premières secondes.
- les 20 premières cm.
- les 20 premières mots.
- les 20 premières gestes.
Les facteurs explicatifs psychologiques ?
- Les besoins
- Les motivations ( hédonistes, oblatives et d’auto expression)
- Les freins ( peurs, risques, inhibition)
- L’attitude (cognitive, affective et conative)
- La personnalité
Les facteurs explicatifs sociologiques et culturelles
- Le cycle de vie familial (célibataire, couple avec ou sans enfants).
- L’âge
- Le sexe
- Les revenus
- La catégorie socio professionnelle
- L’influence d’un groupe sur le comportement de ses membres:
leaders d’opinion, les groupes de référence,les normes sociales (habitus), la consommation ostentatoire, le rôle et le statut social, le style
Étapes du processus
- émergence du besoin.
- recherche d’informations.
- comparaison des solutions.
- décision d’achat.
- évaluation post achat.
Les types d’achat ?
- achat réfléchi = processus longs forte = implication.
- achat routinier = décision d’achat rapide = se fonde sur l’expérience du consommateur (peu de recherche d’information.
- achat impulsif = processus court.
Le rôle des acteurs dans le processus d’achat
- l’initiateur: Le premier à émettre l’idée.
- le prescripteur : Influence consciemment ou non les décisions d’achat.
- le décideur: Il prend la décision unilatéralement ou après consultation d’acheter ou non le bien.
- l’acheteur: Celui qui concrétise matériellement l’acte d’achat pour lui-même ou une autre personne en son nom ou pas.
- le payeur: Celui qui finance l’acquisition du bien ou du service sans pour autant en faire physiquement l’achat ou même être présent au moment de celui-ci.
- l’utilisateur / consommateur
Le compte de résultat différentiel
Chiffre d’affaires _ Charges variables = Marge sur coût variable _ Charges fixes = Résultats différentiels
Taux de marge sur coût variable
(MSCV/CA)*100
Seuil de rentabilité en valeur ?
Charges fixes/ taux de marges sur coût variables
Seuil de rentabilité en valeur
( CA *CF)/ MSCV
Seuil de rentabilité en volume ?
Seuil de rentabilité en valeur / prix unitaire
Stratégie de distribution
- distribution intensive.
- distribution sélective.
- distribution exclusive
Zoomdle
Application flasher des vêtements dans magasine.
Taux d’évolution annuel
(Valeur d’arrivée -valeur de départ)/valeur de départ*100
Taux d’évolution global ?
(Valeur de la dernière année -valeur de la première année)/ valeur de la première année *100
Analyse de marché
1) Analyse de la demande:
- demande quantitative.
- demande qualitative.
2) Analyse de l’offre:
- étude des produits offerts sur le marché.
- étude des concurrents.
- étude des distributeurs.
3) Étude de l’environnement:
- sous la forme PESTEL.
Analyse de la demande quantitative
Chiffres généraux du marché:
- Poids du marché en valeur et en volume
- taux de croissance annuel et global
- conclure sur le type de marché ( marché en régression, porteur…)
Analyse de la demande qualitative
- qui sont les acteurs de la demande?( consommateur, acheteur et prescripteur)
- quel est le profil ? Homme, femme, sexe, CSP
- comportement d’achat (quand,comment, pourquoi (attente, motivation et freins)
Analyse des produits du marché
Nommer les produits vendus sur le marché
Donner le poids
Calculer leur évolution en valeur et en volume
Conclure
Analyse des producteurs
- donner le nom des offreurs.
- calculer leurs part de marché en volume et en valeur.ainsi que les évolutions.
- classer les producteurs en fonction des résultats (leader, challenger, suiveur)
- positionner l’entreprise étudiée
- conclure structure du marché: monopole, oligopole
- noter les choix stratégiques des entreprises en fonction des plan de marchéage
Analyse des distributeurs
- repérer les différents circuits de distribution
- donner leur part de marché en volume et en valeur
- calculer leur évolution
- conclure sur le type de stratégie suivie: intensive, sélective et exclusive
- analyser la politique des distributeurs: méthodes de ventes, contraintes
Étude de l’environnement et conclure
Indiquez les facteurs de l’environnement qui influencent positivement ou négativement le marché.
Conclure sur l’évolution générale du marché (tendances générales, opportunités et menaces)et donner des conseils à l’entreprise étudiée (sur son produit, sur les actions commerciales qu’elle doit mener…)
Demande théorique ?
Ensemble des consommateurs susceptibles d’acheter le produit.
Demande potentielle?
Demande théorique - non consommateurs absolus (ils ne consommeront jamais le produit).
Demande effective ?
Demande potentielle - non-consommateurs relatifs( NCR)
Taux de pénétration d’un produit sur un marché ?
(Nombre d’acheteurs /demande théorique)* 100
