Management des équipes commerciales

Question 1

Comment calculer l’activité du commercial? La maîtrise de la négo? La maîtrise de l’argumentation? La maîtrise de l’organisation?

Answer 1

• activité : nb de visites prospects / clients de la BDD - négo : CA moyen par commande et Tx de remise accordé faible (marge+) - argumentation : nb de commandes / nb de visites - organisation : km par visite

Question 2

Un manager commercial c’est : CONDUIRE UNE EQUIPE COMMERCIALE. Il s’appuie sur?

Answer 2

• Le PAC (plan d’action commercial) défini par l’entreprise (objectifs CA, marge, PDM) - La culture et les valeurs de l’entreprise - La personnalité du manager

Question 3

Activité des postes de base arrière/back office?

Answer 3

Appui et soutien à l’activité commerciale.

Question 4

Qualité d’un vendeur? (pour bien blablater sur une question ouverte oklm)

Answer 4

On peut citer : l’organisation, l’honnêteté (hum hum), l’empathie, la force de persuasion, la capacité d’adaptation, d’écoute et de mobilisation de l’énergie. Résistance à la pression et au stress, persévérance, optimisme, acceptation de l’échec et remise en cause.

Question 5

Avantages et inconvénients des objectifs individuels?

Answer 5

• Stimulants et faciles à contrôler - Risque de dérive vers la recherche d’intérêts individuels au détriment des intérêts de l’entreprise et de la cohésion de l’équipe

Question 6

Quels sont concrètement les objectifs quantitatifs? qualitatifs?

Answer 6

Quanti: - en euros - volume - % - points Quali: - satisfaction client - cause de performance futures

Question 7

Avantages et inconvénients objectifs collectifs?

Answer 7

• Facteur de cohésion - Contrôle plus difficiles

Question 8

Développe le système de rémunération.

Answer 8

• Salaire fixe/variable - Primes - Avantages en nature - Participation et/ou intéressement (+50personnes) - Actions / Stock options / BSA (fonctions de management)

Question 9

Quelle est la première source de conflit? Quels sont les différents types de réaction?

Answer 9

La manque d’affirmation de soi. Je me dévalorise, je survalorise les autres : inhibition Je me survalorise, je dévalorise les autres : mépris Je me dévalorise et je dévalorise les autres : agression

Question 10

Les situations par rapport à la tâche.

Answer 10

F. motivation/F. compétence : les autonomes F. motivation/Fa. compétence : les enthousiastes Fa. motivation/F. compétence : les anxieux Faibles aux 2 : les distanciés

Question 11

Différence entre FDV sédentaire et FDV itinérante?

Answer 11

Sédentaire = démarche ou reçoit des appels/mails clients Itinérante = qui se déplace chez le client

Question 12

Activités des postes opérationnels?

Answer 12

Développement de la clientèle.

Question 13

Le système de rémunération : salaire + primes + avantges en nature doit être :

Answer 13

• simple - équitable - stimulant - maîtrisable - fondé sur des objectifs mesurables et précis : SMART

Question 14

Pourquoi préférer une FDV déléguée?

Answer 14

• Viser un développement rapide des ventes. - Vouloir connaître rapidement sa clientèle. - Ne pas subir trop de coûts fixes C’EST LE CAS DE LA P.E. QUI VEUT SE DÉVELOPPER LOIN DE SA BASE GÉOGRAPHIQUE DE CLIENTÈLE.

Question 15

Les 2 principaux rôles du MEC?

Answer 15

• aspect opérationnel (PPOCCC), fixation et évaluation des objectifs, mise en oeuvre de moyens : outils de la FDV, rémunération… - aspect relationnel : recrutement, intégration, animation, motivation, stimulation

Question 16

Comment stimuler?

Answer 16

• concours (réalisation objectifs limités dans le temps), seul les meilleurs gagnent (réalisation d’objectifs limités dans le temps, seuls les meilleurs gagnent - challenge (objectifs long terme, sentiment d’appartenance, tout le monde gagne) - jeux (valider des connaissances ou départager les gagnants d’un concours)

Question 17

Qu’est-ce qu’une équipe commerciale?

Answer 17

Collaborateurs qui ont des compétences complémentaires, partagent des objectifs de rendement commercial et ont une vision commune.

Question 18

Quels sont les indicateurs de performance?

Answer 18

• la performance COMMERCIALE: CA ou marge + tx d’atteinte des objectifs - la performance en prospection : taux de prospection - la performance en coûts de prospection : les km parcourus, frais en €

Question 19

Méthode SMART?

Answer 19

Specific: cible précise, pas vague Measurable: mesurable par des indicateurs clairs et communiqués Assignable: ambitieux mais atteignable par rapport aux moyens Time related: avec un planning et délais précis

Question 20

La deuxième source de conflit?

Answer 20

La communcation car pas exprimer ses pensées = malentendu

Question 21

Définition de la stimulation

Answer 21

Mobiliser les efforts des commerciaux autour d’un objectif spécifique par la promesse d’une gratification exceptionnelle (hors système de rémunération)

Question 22

Définir le plan de prospection :

Answer 22

• ciblage - identification : repérage des prospects rassemblants à la cible visée - suspect: individu identifié mais non contacté - qualification : collecte des infos, vérification des infos s’il y a déjà une BDD - prospect : individu contacté - mailing et phoning - prospect chaud : acceptation de devis ou proposition - cycle de vente

Question 23

Les stratégies individuelles dans un groupe?

Answer 23

Accommodation : refus de trancher Compromis : donnant - donnant Compétition : pourvoir, force de coercition Evitement : dénégation ou fuite Collaboration : gagnant - gagnant

Question 24

Eléments à vérifier lors de l’entretien d’embauche?

Answer 24

• gestion du parcours professionnel - personnalité - attitude avec la hierarchie - motivation pour le poste - capacité d’évolution - mobilité et disponibilité

Question 25

Comment insuffler l’esprit d’équipe?

Answer 25

• animation collective, challenge, concours collectif… - faciliter le travail collectif - diffusion de l’information : notes et circulaires, journaux force de vente, lettres d’infos…) - animation par les aides techniques (outils de comm, de gestion)

Question 26

La pyramide de Maslow et l’action sur les besoins d’ordre supérieur?

Answer 26

• besoin d’appartenance : esprit d’équipe, rencontre, convivialité, brainstorming - besoin d’estime : signe, confiance, saluer, récompenser - besoin de réalisation de soi : objectif, formation, entraide, responsabilité, déléguer

Question 27

Pourquoi préférer une FDV propre?

Answer 27

• Implantation sur le longtemps terme avec vente conseil. - Lorsqu’on dispose d’une assise financière suffisante. - Lorsqu’on désire faire exécuter des missions autre que de la vente (conseil, service…) - Diriger et contrôler sa FDV pour atteindre des objectifs précis. SITUATION EN G.E. SUR MARCHÉ TRÈS CONCURRENTIEL

Question 28

Les types d’animation et leur style de management

Answer 28

• La délégation : mngmt DELEGATIF - Le contrôle : mngmt DIRECTIF/AUTORITAIRE - La formation : mngmt PARTICIPATIF - Le soutien : mngm PERSUASIF

Question 29

Objectifs des systèmes de rémunération?

Answer 29

• satisfaire le personnel - orienter l’activité des commerciaux (atteinte des objectifs)