Management des équipes commerciales Flashcards
(29 cards)
Comment calculer l’activité du commercial? La maîtrise de la négo? La maîtrise de l’argumentation? La maîtrise de l’organisation?
- activité : nb de visites prospects / clients de la BDD - négo : CA moyen par commande et Tx de remise accordé faible (marge+) - argumentation : nb de commandes / nb de visites - organisation : km par visite
Un manager commercial c’est : CONDUIRE UNE EQUIPE COMMERCIALE. Il s’appuie sur?
- Le PAC (plan d’action commercial) défini par l’entreprise (objectifs CA, marge, PDM) - La culture et les valeurs de l’entreprise - La personnalité du manager
Activité des postes de base arrière/back office?
Appui et soutien à l’activité commerciale.
Qualité d’un vendeur? (pour bien blablater sur une question ouverte oklm)
On peut citer : l’organisation, l’honnêteté (hum hum), l’empathie, la force de persuasion, la capacité d’adaptation, d’écoute et de mobilisation de l’énergie. Résistance à la pression et au stress, persévérance, optimisme, acceptation de l’échec et remise en cause.
Avantages et inconvénients des objectifs individuels?
- Stimulants et faciles à contrôler - Risque de dérive vers la recherche d’intérêts individuels au détriment des intérêts de l’entreprise et de la cohésion de l’équipe
Quels sont concrètement les objectifs quantitatifs? qualitatifs?
Quanti: - en euros - volume - % - points Quali: - satisfaction client - cause de performance futures
Avantages et inconvénients objectifs collectifs?
- Facteur de cohésion - Contrôle plus difficiles
Développe le système de rémunération.
- Salaire fixe/variable - Primes - Avantages en nature - Participation et/ou intéressement (+50personnes) - Actions / Stock options / BSA (fonctions de management)
Quelle est la première source de conflit? Quels sont les différents types de réaction?
La manque d’affirmation de soi. Je me dévalorise, je survalorise les autres : inhibition Je me survalorise, je dévalorise les autres : mépris Je me dévalorise et je dévalorise les autres : agression
Les situations par rapport à la tâche.
F. motivation/F. compétence : les autonomes F. motivation/Fa. compétence : les enthousiastes Fa. motivation/F. compétence : les anxieux Faibles aux 2 : les distanciés
Différence entre FDV sédentaire et FDV itinérante?
Sédentaire = démarche ou reçoit des appels/mails clients Itinérante = qui se déplace chez le client
Activités des postes opérationnels?
Développement de la clientèle.
Le système de rémunération : salaire + primes + avantges en nature doit être :
- simple - équitable - stimulant - maîtrisable - fondé sur des objectifs mesurables et précis : SMART
Pourquoi préférer une FDV déléguée?
- Viser un développement rapide des ventes. - Vouloir connaître rapidement sa clientèle. - Ne pas subir trop de coûts fixes C’EST LE CAS DE LA P.E. QUI VEUT SE DÉVELOPPER LOIN DE SA BASE GÉOGRAPHIQUE DE CLIENTÈLE.
Les 2 principaux rôles du MEC?
- aspect opérationnel (PPOCCC), fixation et évaluation des objectifs, mise en oeuvre de moyens : outils de la FDV, rémunération… - aspect relationnel : recrutement, intégration, animation, motivation, stimulation
Comment stimuler?
- concours (réalisation objectifs limités dans le temps), seul les meilleurs gagnent (réalisation d’objectifs limités dans le temps, seuls les meilleurs gagnent - challenge (objectifs long terme, sentiment d’appartenance, tout le monde gagne) - jeux (valider des connaissances ou départager les gagnants d’un concours)
Qu’est-ce qu’une équipe commerciale?
Collaborateurs qui ont des compétences complémentaires, partagent des objectifs de rendement commercial et ont une vision commune.
Quels sont les indicateurs de performance?
- la performance COMMERCIALE: CA ou marge + tx d’atteinte des objectifs - la performance en prospection : taux de prospection - la performance en coûts de prospection : les km parcourus, frais en €
Méthode SMART?
Specific: cible précise, pas vague Measurable: mesurable par des indicateurs clairs et communiqués Assignable: ambitieux mais atteignable par rapport aux moyens Time related: avec un planning et délais précis
La deuxième source de conflit?
La communcation car pas exprimer ses pensées = malentendu
Définition de la stimulation
Mobiliser les efforts des commerciaux autour d’un objectif spécifique par la promesse d’une gratification exceptionnelle (hors système de rémunération)
Définir le plan de prospection :
- ciblage - identification : repérage des prospects rassemblants à la cible visée - suspect: individu identifié mais non contacté - qualification : collecte des infos, vérification des infos s’il y a déjà une BDD - prospect : individu contacté - mailing et phoning - prospect chaud : acceptation de devis ou proposition - cycle de vente
Les stratégies individuelles dans un groupe?
Accommodation : refus de trancher Compromis : donnant - donnant Compétition : pourvoir, force de coercition Evitement : dénégation ou fuite Collaboration : gagnant - gagnant
Eléments à vérifier lors de l’entretien d’embauche?
- gestion du parcours professionnel - personnalité - attitude avec la hierarchie - motivation pour le poste - capacité d’évolution - mobilité et disponibilité
