Libro Flashcards
Quali sono le fasi del processo d’acquisto?
1_ Percezione del bisogno
2_ Ricerca delle informazioni
3_ Valutazione delle alternative
4_ Decisione di acquisto
5_Utilizzo del bene
Quali sono i criteri di segmentazione mercato consumer e business?
Consumer:
- Variabili geografiche
- variabili socio-demografiche
- Variabili psicografiche
- Variabili comportamentali
Business:
- Variabili geografiche
- Variabili organizzative
- Variabili legate alle imprese clienti
- Variabili comportamentali
Cos’è il targetting e posizionamento? Quali sono i tipi di tergetting?
Targetting consiste nel decidere in quali dei segmenti costruiti andare ad operare, sulla base della loro attrattività.
targetting indifferenziato, differenziato e concentrato
Il positioning consiste nell’identificare un sistema di offerta e di comunicazione da adottare al fine di di acquisire una posizione distintiva nel mercato
Quali sono le determinanti del potere contrattuale del clienti?
- Sensibiità al prezzo
- Grado di differenziazione dell’offerta
- Livello di reddito dell’acquirente
- Incidenza del costo del bene sul budget dell’acquirente
- Separazione fra chi decide e chi paga
Quali sono i tipi di domanda?
Domanda potenziale
Domanda di mercato
Domanda specifica
Perchè è importante analizzare la concorrenza e con quali scopi?
1_Analizzare competitor diretti e indiretti e mettere a punto un sistema di offerta competitivo
2_Acquisire nuove idee di innovazione del business model
3_Analizzare l’attrattività del sistema competitivo
Quali sono le attività con relativi output e costi che vengono svolte nelle attività economiche?
- Attività di realizzazione -> beni destinati al cosumo -> costi diretti
- Predisposizione della struttura -> capacità produttiva -> costi di struttura
- Attività di sviluppo -> risorse immateriali -> costi di sviluppo
Che sono le economie di scala?
vantaggio economico derivante dallo sfruttamento di una maggiore capacità produttiva.
Quali sono gli elementi di un sistema di offerta?
- Elementi tangibili
- Elementi immateriali
- Elementi Economici
- Elementi non monetari
Cosa si intende per Unique selling proposition e “Blue Ocean Strategy”?
UPS significa dotarsi di un sitema di offerta differenziato dalla concorrenza.
E’ una strategia utilizzata per modificare il profilo dell’offerta aziendale e distaccarsi dal confronto diretto con la concorrenza. Modifica degli attributi ai quali i clienti danno maggiore attenzione.
Quali sono gli obbiettivi di una politica di comunicazione?
Gli obbietti variano a seconda della posizione in cui si trova il consumatore nei confronti del prodotto.
Quale messaggio si intende comunicare in una politica di comunicazione?
attenzione selettiva
distorsione selettiva
ricordo selettivo
Messaggio chiaro e coinciso
Quali sono i canali di comunicazione più utilizzati?
- Pubblicità
- Attività promozionali
- Direct marketing
- Canali personali e social media
- Pubbliche relazioni
- Atmosfera
- InBound Marketing
Quali sono i modi per determinare il prezzo di vendita?
Prezzi orientati ai costi
Prezzi orientati alla concorrenza
Prezzi orientati al mercato
Che cos’è il sistema di creazione valore?
L’SCV è un modello di rappresentazione dell’insieme di attività che contribuiscono a comporre il sitema di offerta .
Si avvicina al sistema del valore e risolve i suoi due limiti principali:
mancanza dell’integrazione delle filiere complementari
definizione predefinita delle attività che un attore svolge in una filiera
Da esso di arriva aviluppare un modello completo che possiede tuttti i requisiti per una corretta rappresentazione: Rete del valore.
Quali sono gli elementi della struttura aziendale?
- Localizzazione
- Struttura di approvvigionamento
- Struttura produttiva
- Struttura di marketing e di vendita
- Struttura distributiva
- Altri elementi della struttura aziendale
- Struttura organizzativa
- Accordi con le altre imprese
Quali considerazione deve fare un azienda quando si trova di fronte alla scelta make or buy?
- Considerare qual’è il livello di attrattività dell’attività
- Valutare costi di produzione interna vs costi di acquisto esterno
- Valutare se fare internamente anche se costa di più per mantenere il know how
- Valutare i CF e CV di make or buy
- Valutare se esistono sul mercato fornitori con un grado tecnologico tale da fornire un prodotto adeguato alle richieste
- Considerare la localizzazione dell’azienda stessa
- Considerare un internalizzazione parziale
- Esternalizzare come tattica di ingresso in un mercato
- Valutare la variabilità della domanda del prodotto in questione
Quali sono gli errori che si possono commettere nell’elaborazione del bilancio previsionale?
- Errori concettuali
- Errori di grado di dettaglio
- Errori di stima
Quali sono le gestioni aziendali?
- Gestione operativa
- Gestione finanziaria attiva e passiva
- Gestione fiscale
Cos’è il revenue model e come si compone?
é la composizione e le determinanti dei ricavi di vendita dell’impresa.
Le componenti sono:
- Fonti di ricavo
- Articolazioni dei prezzi
- Dinamica della clientela
- Comportamento di acquisto della clientela
Quali sono le categorie di costi operative?
- Costi legati ai volumi effettivi
- Costi legati alla capacità produttiva
- Costi legati allo sviluppo
Analisi costi-volumi-risultati
Punto di pareggio
Grado di flessibilità della struttura del costo
Fatturato di profitto
CCN tradizionale vs CCN operativo
Differenza tra attività e passività correnti
Differenza tra attività e passività circolanti
Cos’è il metodo dei flussi di cassa attualizzati?
Metodo per determinare il valore di una start-up ottenuto sommando i flussi di cassa attualizzati previsti nel periodo del bilancio previsionale + il valore residuo dell’impresa al termine del periodo anche’esso attualizzato.
Cos’è il metodo dei multipli?
Il metodo dei multipli è un approccio utilizzato nella valutazione di aziende, investimenti o progetti, che determina il valore di un’entità confrontandola con altre entità simili per cui i valori di mercato sono noti. Questo metodo si basa sull’assunto che aziende simili in un particolare settore o industria abbiano valori di mercato che riflettono proporzioni simili rispetto a determinate metriche finanziarie chiave.
