Lektion 3-4 Fysiske eksportsalgsformer og D2C (Gruppe 4) Flashcards
Hvad er hierarchical mode?
Hierarchical mode refererer til en internationaliseringsstrategi, hvor virksomheden har fuld kontrol over sin udenlandske salgsoperation gennem enten egne filialer, datterselskaber eller salgskontorer.
Hvad er DIRECT TO CONSUMER (D2C)?
Single eller multi channel producenter, som sælger direkte online til slutkunderne, uden mellemmænd. Også kaldet manufacturer-direct.
Hvad er en distributør?
En distributør er en uafhængig mellemhandler, der køber produkter fra producenten og sælger dem videre i eksportmarkedet i eget navn. Er typisk lagerførende og har et distributionsnetværk.
Deres fortjeneste er forskellen mellem købs- og salgspris.
Hvad er HPI?
Belønninger (typisk økonomisk) for at udføre specifikke opgaver f.eks. bonus for salg udover budget, højere provision til mest effektive agenter.
Hvornår opstår en kanalkonflikt?
Kanalkonflikt opstår, når der er uenighed eller konkurrence mellem forskellige distributionskanaler, f.eks. mellem en producent og forhandlere eller mellem online og fysiske butikker, hvilket kan føre til tab af salg eller ineffektiv distribution
Hvad er LPI?
Incitamenter (typisk ikke økonomiske) som belønner agenten for at investere i relationer, f.eks. tilbud om eksklusiv forhandling i et område, tilbud om specialtræning/uddannelse af agenters medarbejdere osv.
Hvad er eksternalisering?
Eksportvirksomhedens produkter produceres på hjemmemarked
eller 3. land og sælges af en lokal
mellemmand på eksportmarkedet
Hvad er indirekte eksport?
Indirekte eksport er, når en virksomhed sælger sine produkter til et mellemled på hjemmemarkedet (f.eks. en eksportør, agent eller distributør), som derefter eksporterer varerne til udlandet. Det er en lavrisiko-metode til international handel, da virksomheden ikke selv håndterer eksportprocessen.
Hvad er internalisering?
Internalisering er, når en virksomhed vælger at udføre aktiviteter internt gennem ejerskab af salgskanalen - i stedet for at outsource dem, for at reducere usikkerhed, beskytte viden eller øge kontrol over ressourcer og processer. Fx eget salgsdatterselskab, egne sælgere, e-eksport gennem egen webshop
Hvad er direkte eksport?
En strategi, hvor virksomheden har direkte kontakt med den første mellemhandler i det udenlandske målmarked. Dette indebærer, at virksomheden tager ansvar for opgaver som fysisk levering og fastlæggelse af prisstrategier. Produktet sælges typisk videre til agenter eller distributører i det udenlandske marked.
Hvilke tre strategier kan virksomheder iflg. Calder, N. et. al., 2018 benytte for at undgå kanalkonflikt ift. deres distributører, når de samtidigt benytter direkte salgsstrategier?
Embrace Stealth (Operere i det skjulte)
Create Hooks (Gøre sig uundværlig)
Minimize pain (Understøtte forhandler/Win-win)
Beskriv processens trin for den effektive fremgangsmåde ved valg af agent og distributør
Funktionsanalyse
Partnerprofil
Identifikation af emner
Første kontakt - med klart værditilbud
Screening af interesserede emner
Endeligt valg
Hvordan udvælges den/de endelige partnere?
Der foretages en screening (grovscreening/finscreening), hvor de 10 vigtigste kriterier ved den/de potentielle partnerne vægtes. Den partner der har den højeste vægtning udvælges
Hvad er en funktionsanalyse?
En beskrivelse af hvilke opgaver (værdikædefunktioner) der skal varetages, hvem der kan varetage dem bedst og vigtigheden af de enkelte opgaver
Hvad er en partnerprofil?
Efter funktionsanalysen omskrives opgaverne til valgkriterier som grundlag for en endelig partnerprofil. Partnerprofilen bør indeholde de ca. 10 vigtigste kriterier en partner skal kunne opfylde
