Lektion 1-2 - International salgsstrategi og markedsvalg Flashcards
Internationalt salg
Hvad betyder SMV, og hvad er EUs definition af en SMV?
SMV står for små og mellemstore virksomheder. En virksomhed med op til 250 ansatte og en omsætning eller balance på op til 50 mio. EURO jævnfør EU’s definition (European Commission and Directorate-General for Internal Market, 2015).
Hvad er internationalisering?
Virksomheders indtrængning på udenlandske markeder, fx gennem eksport, direkte investering i salgsdatterselskab eller produktion i udlandet eller via samarbejdsformer som franchise og licensaftaler
Hvad er e-eksport?
Salg af produkter og serviceydelser til udenlandske markeder via e-handel – enten gennem virksomhedens egen webshop/hjemmeside/EDI eller gennem online mellemmænd.
Hvad er online mellemmænd?
Kan være online markedspladser eller -platforme som f.eks. Amazon, Alibaba og Zalando eller online forhandlere, der sælger en virksomheds produkter til udenlandske markeder
Hvad er skalering af en forretningsmodel?
Virksomhedens evne til at øge sit output forstået som evnen til at vokse uden at omkostningerne øges i samme takt som omsætning.
Hvad kendetegner virksomheder, der har succes med digitalisering, og hvordan arbejder de?
- Vision & risikovillighed driver digitaliseringen – frem for detaljerede business cases.
- Pragmatisk tilgang: små skridt, byg videre på succesoplevelser.
- Ejerskab hos ledelse & medarbejdere er afgørende.
- Udviklingsorienteret ledelse med digital viden.
- Kapital & eksterne samarbejder (fx it-leverandører) er vigtige.
- Løbende opkvalificering, rekruttering & organisering sikrer succes.
Hvad vil det sige, at der er underskud på e-handelsbalancen?
At danske forbrugere køber mere fra udenlandske webshops, end udenlandske forbrugere køber fra danske webshops. Cirka 1/3 af danskernes e-handel sker i udlandet, mens kun en lille andel af udenlandske forbrugere handler i danske webshops. Dette fører til, at flere penge forlader landet, end der kommer ind via e-handel.
Hvilke drivers fremmer danske SMV’ers opstart af e-eksport?
- Digital modenhed
- Virksomhedsstørrelse – større virksomheder har mere eksport og e-eksport
- Udviklingsorienteret og risikovillig ledelse
- Ledelsesmæssigt commitment og basal viden om digitalisering
- Samarbejde med eksterne it- og teknologileverandører
- Løbende digital opkvalificering af ledere og medarbejdere
- Adgang til kapital eller finansiering
- Erfaring med e-handel på hjemmemarkedet og traditionel eksport
- Uforudsete muligheder, fx Corona-pandemien
Hvilke barrierer hæmmer danske SMV’ers opstart af e-eksport?
- Manglende økonomiske ressourcer
- Mangel på kombinerede it- og forretningskompetencer
- Tidsmangel i hverdagen
- Konkurrence fra udenlandske aktører med lavere omkostninger
- Udfordrende rammevilkår, fx skatter og afgifter
Hvad er Uppsala-modellen for internationalisering?
Uppsala-modellen beskriver internationalisering som en gradvis proces, hvor virksomheder starter i nærmarkeder og øger deres engagement over tid. De lærer gennem erfaring og øger over tid deres engagement fra sporadisk eksport til ejerskab, fx i form af datterselskab. Markedsvalg afhænger af miljøafstand (psykisk afstand) og oplevet risiko. En opdatering af modellen fremhæver netværkets rolle i internationalisering, hvor virksomheder ofte udnytter netværksrelationer til at opdage muligheder. Modellen tager dog ikke højde for e-eksport og udfordres af hurtigere internationalisering blandt visse SMV’er.
Hvad er effectuation-teorien, og hvordan kan den relateres til internationalisering?
Effectuation-teorien, oprindeligt en iværksætterteori, forklarer, hvordan SMV’er med succes med e-eksport ofte tager udgangspunkt i tilgængelige ressourcer og udvikler deres eksport gennem netværk og eksperimenter. E-eksport muliggør hurtige eksperimenter og datadrevet tilpasning, hvilket gør effectuation-tilgangen oplagt. Virksomheder kan teste nye markeder med lav risiko og opbygge relationer gennem digitale kanaler.
Hvad kendetegner Born Globals-virksomheder?
Virksomheder, der fra starten har en global vision og opnår over 25% af deres omsætning fra udlandet inden for de første tre leveår. De opererer hurtigt på flere markeder uafhængigt af geografisk og kulturel afstand. Succes faktorer inkluderer grundlæggerens erfaring, organisationens fleksibilitet og markedets potentiale. Born Globals bruger netværksstrategier og alliancer for at kompensere for begrænsede ressourcer, især i højteknologiske brancher. Kun få danske SMV’er opfylder kriterierne for Born Globals.
Hvilke muligheder giver e-eksport i forhold til internationalisering sammenlignet med fysiske eksportformer som f.eks. salgsagenter?
Mulighed for hurtigere internationalisering med færre ressourcer sammenlignet med fysiske eksportformer. E-eksport mindsker behovet for erfaringsbaseret læring og fysisk tilstedeværelse på eksportmarkederne. Reducerer sproglige og kulturelle barrierer og muliggør mere omkostningseffektiv kommunikation og transaktioner. Det hjælper SMV’er med at overkomme traditionelle eksportbarrierer såsom mangel på ressourcer og eksporterfaring. Dog forbliver ejerlederens mindset en udfordring, som e-eksport ikke automatisk løser.
Hvordan finder SMV’er typisk nye markeder?
Ofte gennem udefrakommende stimuli, såsom uopfordrede kundehenvendelser eller tilbud om eksportfremstød. De vælger markeder ud fra opportunistiske kriterier som lav psykisk, kulturel og geografisk afstand. Dette gør dem mindre systematiske i deres markedsudvælgelse sammenlignet med større virksomheder.
Hvordan adskiller markedsudvælgelsesprocessen sig i SMV’er fra store virksomheder?
SMV’er anvender en opportunistisk og kortsigtet tilgang, hvor de reagerer på muligheder, når de opstår, ofte baseret på lav psykisk, kulturel eller geografisk afstand. Store virksomheder bruger en mere systematisk tilgang, hvor de analyserer både interne ressourcer og markedsforhold, da de har flere ressourcer til rådighed.
Hvad er MACS-matricen?
En metode til markedsscreening, hvor de enkelte eksportmarkeder vurderes på markedsattraktivitet, sammenholdt med virksomhedens konkurrencemæssige styrke på det pågældende marked. På baggrund af en vægtning af de faktorer, der belyser hhv. markedsattraktivitet og konkurrencemæssig styrke, giver modellen mulighed for at prioritere de enkelte markeder og vælge det meste attraktive marked.
Hvad er waterfall-strategien?
En inkrementel tilgang til markedsekspansion, hvor virksomheden ekspanderer til ét marked ad gangen. Strategien giver mulighed for at lære af erfaringer og tilpasse forretningsmodellen, før man går videre til nye markeder. Den minimerer risici og kræver færre ressourcer ad gangen.
Hvad er shower-strategien?
Shower-strategien indebærer en simultan markedsindtrængning, hvor virksomheden ekspanderer til flere markeder på samme tid. Denne strategi giver hurtigere markedsdækning og udnytter stordriftsfordele, men kræver flere ressourcer og indebærer højere risici.
Hvad er transaktionsomkostningstilgangen i relation til valg af indtrængningsstrategi?
Transaktionsomkostninger er de omkostninger, der opstår, når en virksomhed indgår og gennemfører en handel med en ekstern part, fx en agent eller distributør på et eksportmarked. Disse omkostninger dækker blandt andet informationsomkostninger til at finde og vurdere samarbejdspartnere, kontraktomkostninger til forhandling og udarbejdelse af aftaler samt overvågningsomkostninger til at sikre, at aftalen overholdes og opportunistisk adfærd undgås. Hvis transaktionsomkostningerne er høje, kan det være fordelagtigt for virksomheden at internalisere aktiviteten ved fx at oprette en datterselskab. Hvis de derimod er lave, kan virksomheden vælge at externalisere og benytte eksterne samarbejdspartnere som agenter eller distributører.
