Kapitell 1-3 Flashcards
Motivasjon. 2 personer
Hvilke motiver som styrer forbrukeren når han tar beslutninger om kjøp. Sigmund Freud, Abraham Maslow.
Sigmeund Freud
sansene styrer handlingene våre, markedsførere kan påvirke. Ser reklame mange ganger får oss til å kjøpe, lukter noe godt får lyst på det
Abraham Maslow
Behov ut fra hvilken situasjon man er i. Fysiologiske behov(sult tørste), trygghetsbehov(sikkerthet), sosiale behov(kjærlighet), anerkjennelse(status), og selvrealisering(tur til india, åndelig.)
Persepsjon
hvorrdan vi velger ut, organiserer og tolker sanseinntrykk. Vi velger ut den reklamen vi interesserer oss for, selektiv persepsjon. leser stoff som vi tror på, velger bort ubehagelig. Top of awarness, å være merket kunden tenker på når han skal ha ett produkt.
Hva påvirker forbrukeratferden? 3 forhold
Kulturelle forhold, sosiale forhold, personlige forhold
Kulturelle forhold
ideer, verdier, regler i en gruppe, geografi religon, musikk, klasse, alder
sosiale forhold
Referansegrupper: primærgruppe: familie venner, naboer, disse har sterk påvirkningkraft. Sekundærgruppe: religiøse samfunn, fagforeninger, idrett.
personlige forhold
Alder, fase i livsløpet, yrke, utdanning, økonomi, livsstil, personlighet
Kjøprsroller forbrukermarkedet
Initiativatkeren: foreslår kjøpet
Påvirker: råd og vurderinger som påvirker valget
Beslutningstaker: Den som tar avgjørelsen om kjøpet
Kjøper. den som betaler, utfører kjøpet
Bruker: den som bruker produktet
Kjøprsroller profesjonelle markedet
Initiativtakerne:personer i alle funksjoner
Brukerne: erfaring med eksiterende produkter og kjenner produktene best. ofte initiativtakere.
Påvirkere: stor autoritet, viktig person, viktig at markedsføreren når han
Beslutningstakere:myndighet til å ta beslutninger om kjøp, ledere, personer med fullmat til kjøp
Innkjøpere: de som kjøper produktet
Portvakter: tar seg av henvendelser fra selgerer og siler ut de mindre interessante tilbudene
Kjøpsprosess forbrukermarkedet
Problemerkjennelse: oppdager et behov
Informasjonssøkning:henter informasjon på nettet. Kilder: personlige, kommersielle(reklame), nøytale(massemedier, rapporter)
Vurdering av alternativer:sammenligner
Kjøptsbeslutning:Bestemmer seg for et produkt som tror vil dekke behovet best
Bedømming: Har jeg gjort det riktige valget?
Hovedfasene menneskes livsløp
Uetablert og alene
Nygifte, samboere som nettop flyttet sammen, ikke barn
Fullt rede. foreldre+barn
middeladlrende foreldrepar med voksne barn som bor hjemme
tomt rede: milleladrende foreldrepar, barna flyttet ut, begge foreldre i arbbeid
eldre par pensjonister
enslig pensjonist
bedriftmarkedet 3 typer kjøpsituasjoner
Nyanskaffelse: lang tid mellom hvert kjøp, stor investering som krever vurdering
- rent gjenkjøp: rutiner i kjøpet, fast leverandår.
- overveid gjenkjøp: rutiner i kjøpet, bytter leverandør.
kjøpsprosess bedriftmarkedet
Registreing av behov: ledelsen/ansatte oppdager mangler i bedriften
Beskrivelse: mangelen blir beskrevet, finner ut hva man må kjøpe
Produktspesifikasjon: hvilke krav skal de stille, spesielle forhold?
Søking etter leverandør: finner aktuelle leverandører, hvem har best tilbud
Innhentig av tilbud: leverandører kommer med skriftlige tilbud
Valg av leverandør: bedriftene sammenligner og bestemmer seg for en leverandør
Avtaleinngåelse: avtale undertegner av begge parter, bedriften motter ordren¨
evaluering: bedriften vurderer om produktet svarer til forventtingene
kjøprsprosess mellomhandlermarkedet
bestlling av skanner: skanner strekkoder på hyllene
uten bruk av skanner: ser hva som mangler og bruker telefon
leverandører eterfyller: leverandører besøker og fyller opp hyllene selv
