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Sen Consulting > Kaltakquise Know-How > Flashcards

Kaltakquise Know-How Flashcards

1
Q

Auf die Mailbox sprechen - wann?

A

Nur wenn schon vorher erreicht und Interesse gezeigt

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2
Q

Auf die Mailbox sprechen- Die Ansage

A
  1. Sein Name
  2. Dein Name
  3. Wann letztes Mal gesprochen
  4. Thema letztes Gespräch
  5. Warum du anrufst
  6. Auf keinen Fall: “Ich wollte nur mal gucken ob Sie noch Interesse haben”
  7. Besser: “Wir haben letztens einem Kunden geholfen X zu erreichen, der mich sehr stark an Sie erinnert hat. Er hat auch damit gekämpft Y. Suchen Sie denn noch?

Handlungsaufforderung
Bitte geben Sie mir eine kurze Rückmeldung
Meine Nummer ist… (gehe nicht davon aus, dass er deine Nummer sieht)
Meine E-Mail lautet…
Ich bin erreichbar von Mo-Fr 9-17 Uhr. Bis bald

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3
Q

Bei Handynummern:Person, die abhebt, arbeitet nicht mehr in der Firma

A

Wer jetzt zuständig? Haben Sie eine Nummer für mich?

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4
Q

Bin in Pension

A

Dann genießen Sie Ihren Ruhestand! Wer ist jetzt für das Thema Personal zuständig? Haben Sie eine Durchwahl für mich?

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5
Q

Das geht in meiner Branche/ meinem Unternehmen nicht

A

Das geht in jeder Branche, egal ob Handwerk, Industrie oder Dienstleister. Ein Fliesenleger kann ja auch in einem Krankenhaus oder Einfamilienhaus Fliesen legen. Die Vorgehensweise ist dieselbe

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6
Q

Das haben Sie schön abgelesen/benutzen Sie ein Skript?

A

Ich wäre kein Profi, wenn ich kein Skript hätte.

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7
Q

Du bist schon die 9. diesen Monat anruft.

A

Verstehe, wieso haben Sie dann noch unbesetzte Stellen?

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8
Q

Du hast ihn erreicht, hast aber weder Durchwahl noch Handy

A

Wenn du nichts hast, versuch Handy zu bekommen, wenn er nein sagt dann versuch Durchwahl. Wenn du Durchwahl hast, Versuch Handy zu bekommen. Versprich, dass du nicht nerven wirst.

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9
Q

Du wurdest an jemand anderes weitergeleitet, wie fängst du das Gespräch an?

A

Hallo, ich habe mit Herrn X gesprochen, er meinte, Sie sind der bessere Ansprechpartner für mein Thema, und zwar…. PITCH

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10
Q

Er stellt Detailfragen

A

Das kommt stark auf den Einzelfall an. Auf Ihre Ausgangssituation, Ihr Ziele und welche Ressourcen Sie beisteuern können. Damit meine ich sowohl zeitlicher als auch monetärer Natur. Am besten, Sie besprechen das mit meinem Kollegen.

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11
Q

Fragt nach Preis

A

Das kommt stark auf den Einzelfall an.Auf Ihre Ausgangssituation, Ihr Ziele und welche Ressourcen Sie beisteuern können. Damit meine ich sowohl zeitlicher als auch monetärer Natur.Am besten, Sie besprechen das mit meinem Kollegen.

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12
Q

Gatekeeper: Den erreichen Sie nur aufm Handy

A

Ok ich habe hier eine Nummer, die auf 769 endet, ist die richtig? Nein? Welche ist denn richtig?

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13
Q

Gatekeeper: Handynummer bekommen oder wenn schon im Feierabend

A

Gk: Der ist nicht zu erreichen…

Du: Habe ich eine Chance ihn auf dem Handy zu erreichen?

Gk: Ja

Du: Wollen wir Mal Nummer abgleichen? Ich hab die 0170…… ist die aktuell?

GK: Nein, die ist falsch.

Du: Komisch, welche haben Sie denn?

GK: sagt Nummer

Du: Wow danke.

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14
Q

Gatekeeper: Nicht da / im Termin

A

— Auf jeden Fall verhindern, dass GK sich deinen Namen aufschreibt bzw. merkt

“Ach so, OK. Dann machen Sie sich keine Umstände. Ich kümmere mich schon drum.”

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15
Q

GF sagt, Jemand anderes ist zuständig

A
  1. Sind Sie zufrieden mit den Einstellungen, die Ihr Team macht? Oder könnten es mehr oder bessere Einstellungen sein?
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16
Q

Hab die Firma zugemacht

A

Dann viel Erfolg bei Ihren neuen Vorhaben!

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17
Q

Haben schon probiert, hat nicht funktioniert

A

Haben Sie’s selber probiert oder jemanden engagiert?

Selber: Meinen Sie, das würde gut ausgehen, wenn ich meine eigene Software/ Haus etc. bauen würde?

Dienstleister: Fern-Diagnose schwer, wenn Sie wollen, können wir mal kostenlos gucken, was die verbockt haben. Fakt ist, es funktioniert, wenn man es richtig macht!

–> Termin verkaufen, Fokus auf Mehrwert für den Lead

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18
Q

Haben Sie eine Referenz?

A

Das kann ein Käufersignal sein oder ein Versuch dich abzuwimmeln. Versuche ihn von hier aus in ein Gespräch zu verwickeln.

Sag: “Na klar, einen Haufen sogar! Damit ich genau weiß, welche Referenz am besten zu Ihnen passt, hab ich 1-2 Fragen an Sie”

Und dann sofort weiterfragen.

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19
Q

Haben Sie Referenzen aus meiner Branche?

A

Da am besten noch mal mit meinem Chef sprechen, der wird Ihnen die relevanten und aktuellsten raussuchen.

20
Q

Habs mir angeguckt, bin aber noch nicht sicher, ob es das Richtige für uns ist.

A

Warum? Was macht Sie unsicher?

21
Q

habs schon probiert

A

Allein kann es echt schwer sein, deswegen hilft es jemanden zu haben, der sich nur damit beschäftigt. Deswegen holt man sich auch nen Maurer, anstatt selber sein Haus zu bauen.

22
Q

Ich muss eine Nacht drüber schlafen

A

Fragen kostet nichts, Sie haben nichts zu verlieren. Sie beschäftigen sich ja nicht erst seit gestern mit dem Thema, oder?
Dann holen Sie sich zumindest mal etwas neue Ideen.

23
Q

Ich stelle grad mein Geschäft um

A

Ok, verstanden. Was verändern Sie denn?

–> egal, was er sagt:
Bis wann ist der Prozess abgeschlossen?

24
Q

ich weiß schon wie’s geht

A

Das Wissen allein reicht nicht. Der Teufel steckt ja bekanntlich im Detail und wenn du’s nicht gescheit umsetzt, bringt dir gar nichts.

25
Q

In welcher Stadt sind Sie?

A

Kundenanschrift nennen

-> Lerne die Kundenanschrift

26
Q

Kein Interesse - zum 2. Mal

A

Ok, ich kann Sie ja nicht zu Ihrem Glück zwingen. Jetzt gibt es noch Nischenthemen, die nicht besetzt sind. Bald ist das vorbei. Aber man kann Leuten etwas nur mit Gewalt nehmen, leider nicht geben. Machen Sie’s gut!

27
Q

Kein Interesse - zum ersten Mal

A

–> 1 Mal weiterfragen, nicht nachlassen. Beim 2. Nein ziehen lassen: “Nur kurz Feedback, warum?”

28
Q

Kundenansprache

A
  1. Immer Siezen.
  2. Es findet keine Kundenkommunikation außerhalb des CRMs statt.
  3. E-Mails, die ohne Vorlage verschickt werden, werden im Browser (nicht der Desktop-App) verschickt, um Rechtschreibfehler zu vermeiden.
  4. Innerhalb von 24 Stunden muss jede Kunden-E-Mail beantwortet werden.
  5. Im Anschluss zu Telefongesprächen und Videokonferenzen gilt:
    Follow-up-E-Mails und Terminbestätigungen sind sofort zu versenden.
29
Q

Legt einfach auf

A

Noch einmal anrufen:
“Pass mal auf, ich bin hier derjenige, der die Gespräche beendet.”
Dann auflegen

30
Q

Mund zu Mund Propaganda geht gut bei mir

A

Haben Sie noch unbesetzte Stellen?

31
Q

Rufen Sie mich in X Monaten an

A

In X Monaten klingt gut. Wann genau soll ich mich melden?

Was wird sich bis dahin geändert haben?

32
Q

Schicken Sie mir ein Angebot

A
  1. Zustimmen
    Das würde ich gern machen, aber Angebote darf nur mein Chef erstellen.
  2. Nächsten Call verkaufen
    Lassen Sie uns ein kurzes Telefonat ansetzen, wir werden ein paar Fragen an Sie richten. Basierend auf Ihren Antworten werden wir Ihnen ein aussagekräftiges Angebot erstellen. Das können Sie dann als Grundlage nehmen, um zu entscheiden, ob eine Zusammenarbeite für Sie infrage kommt oder nicht.
  3. Den Sack zu machen
  4. Wann haben Sie kurz 20 Min Zeit für ein unverbindliches Telefonat?4. Termin buchen

Wie lautet Ihre E-Mail, damit ich Ihnen eine Terminbestätigung zuschicken kann? In der Terminbestätigung finden Sie dann auch einen Link zu unserer Webseite, damit Sie sich vorab etwas schlaumachen können über uns.

33
Q

Schlechte Erfahung gemacht

A

Haben Sie schon mal eine schlechte Pizza gegessen?
Haben Sie deswegen aufgehört, in Restaurants zu gehen?

34
Q

Sie sind aber gut geschult/ Haben Sie ein Skript?

A

—> Ruhig bleiben. Ich wär ja kein Profi, wenn ich keinen Leitfaden hätte.
Übrigens arbeiten wir in allen Bereichen in unserer Firma nach demselben Prinzip. Nur so können wir unsere Qualitätsstandards einhalten.

35
Q

Stellt eine Frage auf die du keine Antwort hast

A

Auf nächstes Gespräch verweisen

36
Q

Was habe ich vom Termin?

A

Sie haben nichts zu verlieren, aber viel zu gewinnen. Schlimmsten falls gehen sie aus dem Gespräch mit einem Maßnahmenplan von Dingen, die sie heute umsetzen können.

37
Q

Wenn Entscheider mehrmals nicht da

A

OMG, sollen wir einen Suchtrupp losschicken? Wir finden ihn schon.

38
Q

Wie buchstabiert man deinen Namen am Telefon?

A

A - Anton
B - Berta
C - Cäsar
D - Dora
E - Emil
F - Friedrich
G - Gustav
H - Heinrich
I - Ida
J - Julius
K - Kaufmann
L - Ludwig
M - Martha
N - Nordpol
O - Otto
P - Paula
Q - Quelle
R - Richard
S - Siegfried
T - Theodor
U - Ulrich
V - Viktor
W - Wilhelm
X - Xanten
Y - Ypsilon
Z - Zeppelin

39
Q

Will selber probieren

A

Dumme Menschen investieren Zeit, kluge Menschen investieren Geld.

40
Q

Wir arbeiten schon mit jemandem

A

Haben Sie noch unbesetzte Stellen?Dann kann Ihnen ja wurscht sein, ob der Storch Ihnen die Leute bringt. Ihr aktueller Dienstleister kriegt die Stelle ja anscheinend nicht besetzt

41
Q

Wo ist Ihr Büro?

A

Kundenanschrift sagen

42
Q

Woher haben Sie meine Nummer?

A

Ich wäre nicht gut in meinem Job, wenn ich die nicht finden könnte.
-> fragt weiter

Die haben wir recherchiert.
-> fragt weiter

Ich habe Ihre Firma gefunden, mir Ihre Webseite angeschaut. Fand’s interessant und dachte unser Angebot könnt passen und ich dachte, ich ruf mal durch.

-> fragt weiter
Wir benutzen eine B2B-Lead-Datenbank

-> fragt weiter
Sie heißt Orbis.

-> sagt das ist meine private Nummer Achja, Sie nehmen also keine Geschäftstelefonate damit entgegen?

43
Q

Wunschlos glücklich

A

Welche Herausforderung lösen, um Wettbewerbsvorteil zu erlangen? Was könnte ich tun, um Sie zu unterstützen?

44
Q

Will dir eine info@, eine private E-Mail oder gar keine E-Mail für die Terminbestätigung geben.

A

Nicht annehmen, auf persönliche, geschäftliche Adresse beharren.
hans.peter@bmw.de

Wenn er nicht herausgeben will, Termin nicht ansetzen.

45
Q

Wie lange sollen wir klingeln lassen?

A

20 Sekunden

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