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Marketing > Investitionsgütermarketing > Flashcards

Investitionsgütermarketing Flashcards

1
Q

Was beinhaltet Marketing0?

A

Absatzpolitik

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2
Q

Was beinhaltet Marketing1?

A

Marktorientierte Unternehmensführung

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3
Q

Was beinhaltet Marketing2?

A

Management von Austauschprozessen und -beziehungen

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4
Q

Was sind die Leitideen von Marketing1?

A

Kunden- und Wettbewerbsorientierung

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5
Q

Was sind die Leitideen von Markeitng2?

A

Gratifikationsorietierung
Engpassorientierung
Gesellschaftsorientierung

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6
Q

Was ist der Handlungsschwerpunkt von Marketing1?

A

Absatzmarketing

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7
Q

Was ist der Handlungsschwerpunkt von Marketing2?

A 
Absatzmarketing
Beschaffungsmarketing
Public Marketing
Internes und externes Marketing
Transaktionen und Beziehungen
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8
Q

Was sind die Träger von Marketing1?

A

Kommerzielle Institutionen (Unternehmen)

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9
Q

Was sind die Träger von Marketing2?

A

kommerzielle Institutionen
nicht-kommerzielle Institutionen
Personen

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10
Q

Welche vorlesungsrelevante Definitionen gibt es für Marketing?

A

Marktorientierte Unternehmensführung

Management von kooperativen Konkurrenzvorteilen

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11
Q

Was ist die Definition von Market Orientation?

A

Die Fähigkeit von Unternehmen zur Generierung, Vermietung und Nutzung überlegender Information über Kunden und Konkurrenten

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12
Q

Was ist die Definition von Marktorientierung?

A

Die auf Kunden und Wettbewerber gerichtete Grunddimension der Unternehmensführung

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13
Q

Was ist Marketing-Konzeption?

A

Umfassender Plan, der sich an Leitideen/Zielen orientiert und grundlegende Haldungsalternativen sowie die notwendigen operativen Maßnahmen schlüssig zusammenfasst

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14
Q

Was sind die drei Konzeptionsebenen des Marketing?

A

Leitideen + Ziele
Strategie
Maßnahmen

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15
Q

Was sind die Aufgaben des Marketing-Managements?

A

Marketing-Analyse
Planung der Marketing-Konzeption
Marketing-Implementierung und -Kontrolle

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16
Q

Was sind Investitionsgüter?

A

Leistungen, die von Organisationen (nicht-Konsumenten) beschafft werden, um mit ihrem Einsatz weitere Güter für die Fremdbedarfsdeckung zu erstellen oder um sie unverändert an weitere Organisationen weiterzuveräußern, die diese Leistungserstellung vornehmen.

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17
Q

Was sind die Abgrenzungsmerkmale von Investitionsgütern?

A

Nachfrager: Nicht-Konsumenten
Verwendungszweck: Leistungserstellung

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18
Q

Was sind Investitionsgüter im engeren Sinne?

A

Anlagegüter

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19
Q

Was sind Investitionsgüter im weiteren Sinne (Nach Copeland)?

A 
Installations
Accessory equipment
Operating supplies
Fabricating materials and parts
Primary materials
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20
Q

Was ist das Gesamtspektrum von Investitionsgütern?

A 
Anlagegüter
Einzelaggregate (z.B. Traktor)
Komponenten
Halbfabrikate (z.B. Stahlblechprofil)
Roh- und Einzelstoffe (z.B. Eisenerz -> Stahl)
Energieträger und Energie
Systemtechnologien
investive Dienstleistungen
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21
Q

Was sind die Kernbereiche des Investitionsgütermarketings?

A

Produktgeschäft (Einzelaggregate)
Anlagengeschäft (Anlagegüter)
Systemgeschäft (Systemtechnologien)
Zulieferergeschäft (Komponenten)

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22
Q

Welche Anbieter von Investitionsgütern gibt es?

A

Einzelunternehmen

Anbieterkoalitionen

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23
Q

Welche Nachfrager gibt es von Investitionsgütern?

A

Private Unternehmen

Öffentliche Betriebe

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24
Q

Welche neuen Marktbedingungen gibt es für Investitionsgütermarketing?

A

Starke Preiserosion in frühen Lebenszyklusphasen der Produkte
Wachsende Fixkostenintensität
Steigende Forschung- und Entwicklungskosten
Ständige Verkürzung der Produktlebenszyklen
Eintritt neuer Wettbewerber in den Absatzmarkt
Regionale Marktgrenzenveränderung und Freihandel
Zunehmende Internationalisierung des Wettbewerbs
Steigende Technologieintegration
Zunehmende Umweltdiskontinuität
Internet/E-Commerce
Digitale Transformation

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25
Q

Welche Maßnahmen gibt es zur Bekämpfung des Fixkostenproblems?

A 
Rationalisierung von Produkten
Einsatz von Computertechnik
Flexible Fertigungsstrukturen
Erhöhung der Maschinenlaufzeiten
Verringerte Fertigungstiefe
Strategische Allianzen
Erzielung fixer Erlöse
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26
Q

Welche Forschungsansätze gibt es im Investitionsgütermarketing?

A

instrumentaler Ansatz
Commodity Ansatz
Geschäftstypenansatz
Transaktionstypenansatz

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27
Q

Was ist das Ziel des instrumentalen Ansatz?

A

Übertragung des Marketing-Instrumentariums des Konsumgütermarketings auf den Investitionsgüterbereich

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28
Q

Was charakterisiert den Commodity Ansatz im Investitionsgütermarketing?

A

Für unterschiedliche, technisch abgegrenzte Investitionsgüterkategorien werden spezifische Marketing-Konzeptionen entwickelt

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29
Q

Was charakterisiert den Geschäftstypenansatz?

A 
Typenbildung nach verschiedenen Marktverhaltensweisen:
Produktgeschäft
Systemgeschäft
Anlagengeschäft
Zulieferergeschäft
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30
Q

Was charakterisiert den Transaktionstypenansatz?

A

Marketing auf anonymen Märkten
Marketing mit längerfristigen Geschäftsbeziehungen
Marketing beim einzelnen Auftrag

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31
Q

Welche Dimensionen der Marketing-Situation gibt es?

A

Unternehmenssituation

Umweltsituation

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32
Q

Welche Umweltsituationen werden bei der Marketings-Situation betrachten?

A

Umwelt I: Der Markt

Umwelt II: Die weitere Umwelt

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33
Q

Was zählt zu Umwelt I?

A

Beschaffungsmärkte

Absatzmärkte

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34
Q

Was beinhaltet das strategische Dreieck?

A

Kunde
Unternehmen
Konkurrenz

Nutzen/Preis
Wettbewerbsvorteil

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35
Q

Woraus besteht die Umwelt II?

A 
ökonomische Komponente
technologische Komponente
ökologische Komponente
gesellschaftlich-politische Komponente
rechtliche Komponente
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36
Q

Welche Kaufphasenmodelle gibt es?

A

Spiegelmodell

Phasenmodell von Backhaus/Günter

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37
Q

Welche Phasen hat das Spiegelmodell?

A

Initiierungsphase
Vorüberlegungs- und Vorentscheidungsphase
Entscheidungsphase

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38
Q

Welche Phasen hat das Phasen hat das Phasenmodell von Backhaus/Günter?

A 
Voranfragenphase
Angebotserstellungsphase
Kundenverhandlungsphase
Projektabwicklungsphase
Gewährliestungsphase
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39
Q

Welches Fazit kann Marketingtechnisch aus dem Phasenmodell von Backhaus/Günter gezogen werden?

A

Marketingprobleme variieren zumindest teilweise phasenspezifisch

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40
Q

Welche Rollen gibt es in einem Buying Center nach dem Rollenkonzept von Webster/Wind?

A 
Buyer
User
Decider
Influencer
Gatekeeper
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41
Q

Welche Buying-Center Konzepte gibt es?

A

Rollenkonzept von Webster/Wind
Promotoren/Opponetenmodell von Witte et al.
Informationsverhaltens- und Entscheidungstypen nach Strothmann et al.
Buygrid-Modell

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42
Q

Welche Promotern gibt es?

A

Fachpromotor
Machtpromotor
Promotoren-Gespann (Fach + Macht)
Beziehungspromotor

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43
Q

Welche Personen gibt es bei den Informationsverhalten- und Entscheidungstypen nach Strothmann et al.?

A

Fakten-Reagierer

Image-Reagierer

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44
Q

Was charakterisiert Fakten-Reagierer?

A

sachorientierte, ausführliche Informationssuche
sachliches Abwägen der Alternativen
oft User sowie Fachpromotoren (-oppenenten)

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45
Q

Was charakterisiert Image-Reagierer?

A

Entscheidung nach Image-Faktoren und emotionalen Aspekten
Geschäftsbeziehung
(manchmal): Decoder bzw. Machtpromotoren (-opponenten)

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46
Q

Welche Typen gibt es bei der Erweiterung der Informationsverhalten- und Entscheidungstypen nach Weiber et al?

A

Spediteure
Faktenorientierte
Imageorientierte
Sicherheitsmaximierer

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47
Q

Welche Kauftypen kann man differenzieren?

A

Wert des Kaufobjektes
Kaufanlass
Kaufklassen
Buy-Grid Modell

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48
Q

Welche Kaufklassen gibt es?

A

Neukauf
Modifizierter Wiederkauf
Identischer Wiederkauf

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49
Q

Welche Kritik hat die Charakterisierung in Kaufklassen?

A

Modifizierter Wiederkauf und Neukauf sind ähnlich und müssen zusammengefasst werden

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50
Q

Welche weiteren Eigenschaften der organisationalen Beschaffung gibt es?

A

Produkttechnologie
Organisationsmerkmale
Umwelteinflüsse

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51
Q

Welche Organisationsmerklmale sind bei der organisationalen Beschaffung wichtig?

A

Formalisierungsgrad der Beschaffung
Größe des Nachfragers
Entscheidungsdelegation
Typische Entscheidungskriterien

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52
Q

Wovon ist die Kaufentscheidung im Totalmodell von Webster und Wind abhängig?

A

Umweltmerkmale
Organisationsmerkmale
Buying-Center Merkmale
Merkmale der Entscheidungsbeteiligten Individuen

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53
Q

Welche Rollen gibt es in einem Selling Center?

A 
Decider
Salesman
Producer
Influencer
Gatekeeper
54
Q

Welche Arten der Interaktionemodelle gibt es?

A

Personale Modelle

Organisationale Modelle

55
Q

Welche organisationalen Interaktionsmodelle gibt es?

A

Tranaction Center

Korrespondenzhypothese

56
Q

Was besagt die Korrenpondenzhypothese?

A

Die Mitglieder des Selling und Buying Centers müssen sich hierarchisch und Fachlich entsprechen, damit die Transaktion erfolgreich ist.

57
Q

Was sind die 5 Triebkräfte des Wettbewerbs nach Porter?

A 
Potenzielle Konkurrenten
Abnehmer
Lieferanten
Substitutionsprodukte
Rivalität zwischen bestehenden Unternehmen
58
Q

Was ist das Ziel von Beschaffungsmarktforschung?

A

Gewinnung von Informationen über den Beschaffungsmarkt, insbesondere über die bereitzustellenden Güter (Qualität, Preis, Verfügbarkeit) und über die in Betracht kommenden Lieferanten.

59
Q

Welche Analysemethoden gibt es bei der Lieferantenanalyse?

A

zum Teil Musst Kriterien
Checklisten
Scoring-Modelle

60
Q

Was ermöglicht die Indikatorprognose?

A

Die originäre Nachfrage eilt der derivativen zeitlich voraus, d.h. sie bildet Frühindikatoren der derivativen Nachfrage

61
Q

Welche methodischen Besonderheiten ergeben sich bei der Beschaffungsmarktforschung?

A

Dominanz als Sekundärforschung

Kundenbefragung und Außendienstinformationen sind im Rahmen der Primärforschung besonders relevant

62
Q

Was impliziert marktorientierte Corporate Identity?

A

Unternehmerische Grundwerte
Leitideen
Unternehmensidentität
Selbstverständnis

63
Q

Was sind die Leitideen des Marketings?

A

Kundenorientierung
Wettbewerbsorientierung
Gesellschaftsorientierung

64
Q

Wie werden Marketingsziele festgesetzt?

A

Unternehmensindentität
Unternehmensziele
Marketing.Oberziele

65
Q

Welche Kriterien muss ein KKV erfüllen?

A

wichtig
wahrgenommen
dauerhaft
wirtschaftlich

66
Q

Was sind die Aufgaben des strategischen Marketing-Managements?

A 
Was?
Wie?
Wann?
Wo?
Mit wem?
67
Q

Was sind die Abgrenzungskriteiren im strategischen Marketing-Management im “Was”?

A

Technologie
Funktionserfüllung
Nachfragesektor

68
Q

Welche Wettbewerbs und Marktstimulierungsstrategien gibt es?

A

Differenzierungs- und Präferenzstrategie
Kostenführerschafts- und Preis-Mengen Strategie
Fokussierungs- und Konzentrationsstrategie
Outpacing-Strategie

69
Q

Was sind die Ansatzpunkte der Outpaciungstrategie?

A

Qualität
Kosten
Modulsystem
Mass Costumization

70
Q

Welche Strategien gibt es beim Markteintritt?

A

Pionier
früher Folger
später Folger

71
Q

Welche Möglichkeiten gibt es bei der Auswahl von Bezugsquellen?

A 
Local Sourcing
Global Sourcing
Multiple Sourcing
Singel Sourcing
Modular Sourcing
72
Q

Welche Vorteile bieten langfristige Lieferverträge?

A

Beschaffungssicherung
Institutionalisierung der Belieferung
ermöglicht u.U. lagerlosen Einkauf

73
Q

Welche Maßnahmen zu Vereinfachung der Beschaffungsabwicklung gibt es?

A

Ausschreibung

Computergestützter Einkauf

74
Q

Welche Arten der Ausschreibung gibt es?

A

Öffentliche Ausschreibung

Beschränkte Ausschreibung

75
Q

Was umfasst elektronische Beschaffung (E-Procurement)?

A

Anbahnung, Aushandlung und/oder Abwicklung von Beschaffungsprozessen auf elektronischer Basis, insbesondere auf Basis des Internets

76
Q

Welche Transaktionsphasen hat E-Procurement?

A

Anbahnung (Beschaffungsmarktforschung)
Vereinbarung (Verhandlung, Bestellung)
Durchführung (Logistikabwicklung, Zahlungsabwicklung)

77
Q

Welche Einsatzfelder des E-Procurement gibt es?

A 
Information und Kommunikation
Direct Purchasing (E-Kataloge)
Ausschreibung, Auktionen
Markplätze, Dienstleister
Internet Supply Chain
78
Q

Was sind die Vorteile von elektronischer Beschaffung?

A

Kostenvorteile
Zeitersparnis
Qualitätsverbesserung

79
Q

Was sind die Instrumente der Absatzpolitik?

A

Produktpolitik
Preispolitik
Kommunikationspolitik
Distributionspolitik

80
Q

Welche Produktpolitischen Maßnahmen gibt es?

A 
Produktinnovation
Prozessinnovation
Produktstandardisierung
Produktdifferenzierung
Service/Dienstleistung
81
Q

Welche Ansätze der Preisbestimmung gibt es?

A

Kostenorientiert (Vollkostenorientiert/Teilkostenorientier)

Marktorientiert (Kundenorientiert/Wettberwerbsorientiert)

82
Q

Was ist das Vorgehen beim Value Pricing?

A

Ermittlung der Konkurrenzanagebote
Bestimmung der Nutzenvorteile des eigenen Angebots
Addition der Überlegenheitsprämie auf Konkurrenzpreise

83
Q

Was umfasst Distributionspolitik?

A

Vertriebswege
Persönlicher Verkauf
Selling Center

84
Q

Was ist Marketing-Implementierung?

A

Verwirklichung des Marketing-Konzeptes im Unternehmen

85
Q

Was sind die Teilprobleme des Implementierungsproblems im Marketing?

A

Kennen/Verstehen
Können
Wollen

86
Q

Was sind die Ansatzpunkte für Marketing-Implementierung?

A 
Unternehmens-Umwelt-Ebene
Gesamt-Umweltsebene
Gruppenebene
Individualebene
Managementsysteme
87
Q

Wie kann der Prozess der Marketing-Implementierung ausgestaltet sein?

A

Diskontinuierlicher Implementierungsprozess

Kontinuierlicher Implementierungsprozess

88
Q

Welche 4 Geschäftstypen gibt es im Investitionsgütermarketing?

A

Produktgeschäft
Systemgeschäft
Zulieferergeschäft
Anlagengeschäft

89
Q

Wie sind Anlagen definiert?

A

komplexe kundenindividuelle Hardware-/ Software-Bündel zur Fertigung weiterer Güter

90
Q

Welche Merkmale hat das Anlagengeschäft?

A 
Auftrags-(Einzel-)Fertigung
Lagerfristcharakter
hohe Wertdimension
Anbieterkooperation
Dienstleistungsanteil steigt
Know-how-Gefälle
variabler Lieferumfang/Auftragsinhalte
Internationalität
Auftragsfinanzierung
Diskontinuierlicher Auftragseingang
91
Q

Welche Entwicklungsstadien industrieller Dienstleistungen gibt es?

A

Reparatur-Dienst
Kundendienst
Service-Management

92
Q

Welche Phasen hat der Interaktionprozess?

A

Voranfrageprozess
Angebotserstellungsphase
Kundenverhandlungsphase
Projektabwicklungs- und Gewährleistungsphase

93
Q

Was beinhaltet die Voranfragephase?

A

Passives oder aktives Akquisitionsverhalten

94
Q

Was beinhaltet die Angebotserstellunsgphase?

A

Anfragenselektion
Anbieterorganisation
Preispolitik und Finanzierung
Festlegung des Lieferzeitpunktes

95
Q

Welche Formen der Anbieterorganisation gibt es?

A

Generalunternehmerschaft
Offenes Konsortium
Stilles Konsortium

96
Q

Welche Phasen gibt es bei der Preispolitik und Finanzierung?

A 
kostenorientierte Angebotskalkulation
Entwicklung einer Gesamtpreisvorstellung
Abdeckung von Preisrisiken
Anpassung der Preisvorstellung an die Marktsituation
Vorbereitung der Preisverhandlung
Finanzierungsangebot
97
Q

Was ist das Ergebnis der Kundenverhandlungsphase

A

Letter of Intent

Vertragsabschluss

98
Q

Welche Merkmale hat das Produktgeschäft?

A

Anonymer Markt

Kein Kaufverbund

99
Q

Was sind Komponenten-Commodities?

A

standardisierte, austauschbare Komponenten, die Multiple/Global Sourcing des Kunden zulassen

100
Q

Was sind Marketing-Probleme im Produktgeschäft?

A

Marketing-Information
Produkt und Preispolitik
Distribution und Kommunikation

101
Q

Welche Arten der Produktpolitik gibt es?

A

Produktinnovation
Produktmodifikation
Produktelimination

102
Q

Welche Phasen hat die Produktinnovation?

A

Innovations- und Suchfeldbestimmung
Gewinnung von Neuproduktideen
Prüfung und Auswahl der Neuproduktideen
Realisierung der ausgewählten Neuproduktideen

103
Q

Welche Ansätze gibt es zur Reduktion der Time-to-Market?

A

Lieferantenintegration
Interdisziplinäre Teams sind für die Produkteinführung verantwortlich
Kundenintegration

104
Q

Welche Formen der Produktmodifikation gibt es?

A

Produktdifferenzierung
Produktstandardisierung
Produktvariation

105
Q

Welche Eliminationskriterien gibt es bei der Produktelimination?

A

Quantitative Kriterien

Qualitative Kriterien

106
Q

Welche Arten der Distributionspolitik gibt es?

A

Akquisitorische Distribution

Physische Distribution

107
Q

Was ist das Ziel von Kommunikationspolitik?

A

Verankerung der Leistungspotenziale in der Wahrnehmung der Nachfrager

108
Q

Welche Mittel gibt es in der Kommunikationspolitik?

A 
Markierung
Werbung
Verkaufsförderung
Öffentlichkeitsarbeit
Sponsoring
Messen und Ausstellungen
109
Q

Was sind die Aufgaben der Preis- und Konditionenpolitik?

A

Ermittlung des Preis-/Leistungsverhältnisses
Bestimmung der optimalen Preise und Konditionen
Preiskommunikation

110
Q

Wie lässt sich das Preis-/Leistungsverhältnis bestimmen?

A

Kosten-/Nutzen-Analyse
Conjoint-Analyse
Wirtschaftlichkeitsanalyse

111
Q

Welche Merkmale weist das Systemgeschäft auf?

A

anonymer Markt

zeitlicher Kaufverbund

112
Q

Wie ist Systemtechnologie definiert?

A

Verbund standardisierter Systembausteine, die auf der Basis einer Systemarchitektur oder -philosophie zu einem Gesamtsystem integriert werden.

113
Q

Aus welchen Elementen besteht das Systemgeschäft?

A

Systembausteine

Systemarchitektur/-philisophie

114
Q

Welche Arten von Systemtechnologien gibt es?

A

Geschlossen vs. offen
nicht-standardisiert vs. standardisiert
Netzeffektgüter vs. Systemgüter
originärer & privater Nutzen vs. kein originärer Nutzen

115
Q

Wie sieht der Beschaffungsprozess im Systemgeschäft aus?

A

Architekturentscheidung

Erwerb von Systemkomponenten

116
Q

Welche Systemtypen existieren?

A

Erweiterungssysteme

Verkettungssysteme

117
Q

Wofür stehe die Abkürzungen CAD, CAP, CAM, CIM?

A

Computer Aided Design
Computer Aided Production
Computer Aided Manufacturing
Computer Integrated Manufacturing

118
Q

Wie lassen sich Unsicherheiten im Systemgeschäft managen?

A

Aufbau einer Gegenposition zum Bindungseffekt

Abbau des Bidnungseffektes

119
Q

Wie ist Kompetenz definiert?

A

das besondere Leistungsvermögen eines Unternehmens, d.h. seine besonderen Fertigkeiten und Fähigkeiten

120
Q

Woraus besteht die wahrgenommene Kompetenz?

A 
Leistungsnachweis
Kompatibilität
Dienstleistungspaket
Systemumfang
Marktstellung
121
Q

Was sind die Ziele des Kompetenzmarketings?

A

Aufbau von Vertrauenskapital für die Produkte und das Unternehmen

122
Q

Was sind die Mittel des Kompetenzmarketings?

A

Deklaration und Demonstration von Kompetenz

123
Q

Was charakterisiert das Zulieferergeschäft?

A 
Einzelkundenfokus
Leistungsindividualisierung
Integralqualität
zeitlicher Kaufverbund
Geschäftsbeziehung
124
Q

Welche Phasen enthält das phasenspezifische Beziehungsmanagement?

A

Einstieg in GB
Absicherung der GB
Ausbau der GB
Beendigung der GB

125
Q

Was gehört zum Einstieg in die Geschäftsbeziehung?

A

Lieferantensuche durch OEM
In- und Out-Supplier
Multiple vs. Single Sourcing
Vorauswahl und Endauswahl

126
Q

Welche Arten das Marketing gibt es für die Lieferanten in der Vorauswahlphase?

A

Anpassungsstrategie

Emanzipationsstrategie

127
Q

Wie kann in der Vorauswahlphase die Anpassungsstrategie genutzt werden?

A

Qualitätssicherung
Logistikintegration
Reaktive F&E-Kooperation
passive Preispolitik

128
Q

Wie kann in der Vorauswahlphase die Emanzipationsstrategie genutzt werden?

A

Innovationskonzepte
Kompetenz-Marketing
mehrstufiges Marketing

129
Q

Was zählt zur Absicherung der Geschäftsbeziehung?

A

Spezifische Investitionen in Sach- und Humankapital beim Lieferanten
interne Absicherung der GB durch Anreiz-Beitrags-Gleichgewicht
externe Absicherung der GB durch Vertrag

130
Q

Was zählt zum Ausbau der Geschäftsbeziehung?

A

Definition des Koordinationsdesigns
Einrichtung eines Lieferantenpürogramms
Insourcing
Informationstechnische Vernetzung

131
Q

Was sind Anlässe für die Beendigung der Geschäftsbeziehung?

A 
Ende des Lebenszyklus des OEM-Produkts
gestörtes Anreiz-Beitrags-Gleichgewicht
Konflikte, Krisen
Lieferantenbewertung
besserer Out-Supplier

Marketing (2 decks)

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