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Investitionsgütermarketing Flashcards

1
Q

Was beinhaltet Marketing0?

A

Absatzpolitik

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2
Q

Was beinhaltet Marketing1?

A

Marktorientierte Unternehmensführung

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3
Q

Was beinhaltet Marketing2?

A

Management von Austauschprozessen und -beziehungen

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4
Q

Was sind die Leitideen von Marketing1?

A

Kunden- und Wettbewerbsorientierung

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5
Q

Was sind die Leitideen von Markeitng2?

A

Gratifikationsorietierung
Engpassorientierung
Gesellschaftsorientierung

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6
Q

Was ist der Handlungsschwerpunkt von Marketing1?

A

Absatzmarketing

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7
Q

Was ist der Handlungsschwerpunkt von Marketing2?

A 
Absatzmarketing
Beschaffungsmarketing
Public Marketing
Internes und externes Marketing
Transaktionen und Beziehungen
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8
Q

Was sind die Träger von Marketing1?

A

Kommerzielle Institutionen (Unternehmen)

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9
Q

Was sind die Träger von Marketing2?

A

kommerzielle Institutionen
nicht-kommerzielle Institutionen
Personen

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10
Q

Welche vorlesungsrelevante Definitionen gibt es für Marketing?

A

Marktorientierte Unternehmensführung

Management von kooperativen Konkurrenzvorteilen

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11
Q

Was ist die Definition von Market Orientation?

A

Die Fähigkeit von Unternehmen zur Generierung, Vermietung und Nutzung überlegender Information über Kunden und Konkurrenten

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12
Q

Was ist die Definition von Marktorientierung?

A

Die auf Kunden und Wettbewerber gerichtete Grunddimension der Unternehmensführung

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13
Q

Was ist Marketing-Konzeption?

A

Umfassender Plan, der sich an Leitideen/Zielen orientiert und grundlegende Haldungsalternativen sowie die notwendigen operativen Maßnahmen schlüssig zusammenfasst

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14
Q

Was sind die drei Konzeptionsebenen des Marketing?

A

Leitideen + Ziele
Strategie
Maßnahmen

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15
Q

Was sind die Aufgaben des Marketing-Managements?

A

Marketing-Analyse
Planung der Marketing-Konzeption
Marketing-Implementierung und -Kontrolle

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16
Q

Was sind Investitionsgüter?

A

Leistungen, die von Organisationen (nicht-Konsumenten) beschafft werden, um mit ihrem Einsatz weitere Güter für die Fremdbedarfsdeckung zu erstellen oder um sie unverändert an weitere Organisationen weiterzuveräußern, die diese Leistungserstellung vornehmen.

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17
Q

Was sind die Abgrenzungsmerkmale von Investitionsgütern?

A

Nachfrager: Nicht-Konsumenten
Verwendungszweck: Leistungserstellung

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18
Q

Was sind Investitionsgüter im engeren Sinne?

A

Anlagegüter

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19
Q

Was sind Investitionsgüter im weiteren Sinne (Nach Copeland)?

A 
Installations
Accessory equipment
Operating supplies
Fabricating materials and parts
Primary materials
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20
Q

Was ist das Gesamtspektrum von Investitionsgütern?

A 
Anlagegüter
Einzelaggregate (z.B. Traktor)
Komponenten
Halbfabrikate (z.B. Stahlblechprofil)
Roh- und Einzelstoffe (z.B. Eisenerz -> Stahl)
Energieträger und Energie
Systemtechnologien
investive Dienstleistungen
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21
Q

Was sind die Kernbereiche des Investitionsgütermarketings?

A

Produktgeschäft (Einzelaggregate)
Anlagengeschäft (Anlagegüter)
Systemgeschäft (Systemtechnologien)
Zulieferergeschäft (Komponenten)

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22
Q

Welche Anbieter von Investitionsgütern gibt es?

A

Einzelunternehmen

Anbieterkoalitionen

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23
Q

Welche Nachfrager gibt es von Investitionsgütern?

A

Private Unternehmen

Öffentliche Betriebe

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24
Q

Welche neuen Marktbedingungen gibt es für Investitionsgütermarketing?

A

Starke Preiserosion in frühen Lebenszyklusphasen der Produkte
Wachsende Fixkostenintensität
Steigende Forschung- und Entwicklungskosten
Ständige Verkürzung der Produktlebenszyklen
Eintritt neuer Wettbewerber in den Absatzmarkt
Regionale Marktgrenzenveränderung und Freihandel
Zunehmende Internationalisierung des Wettbewerbs
Steigende Technologieintegration
Zunehmende Umweltdiskontinuität
Internet/E-Commerce
Digitale Transformation

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25
Welche Maßnahmen gibt es zur Bekämpfung des Fixkostenproblems?
``` Rationalisierung von Produkten Einsatz von Computertechnik Flexible Fertigungsstrukturen Erhöhung der Maschinenlaufzeiten Verringerte Fertigungstiefe Strategische Allianzen Erzielung fixer Erlöse ```
26
Welche Forschungsansätze gibt es im Investitionsgütermarketing?
instrumentaler Ansatz Commodity Ansatz Geschäftstypenansatz Transaktionstypenansatz
27
Was ist das Ziel des instrumentalen Ansatz?
Übertragung des Marketing-Instrumentariums des Konsumgütermarketings auf den Investitionsgüterbereich
28
Was charakterisiert den Commodity Ansatz im Investitionsgütermarketing?
Für unterschiedliche, technisch abgegrenzte Investitionsgüterkategorien werden spezifische Marketing-Konzeptionen entwickelt
29
Was charakterisiert den Geschäftstypenansatz?
``` Typenbildung nach verschiedenen Marktverhaltensweisen: Produktgeschäft Systemgeschäft Anlagengeschäft Zulieferergeschäft ```
30
Was charakterisiert den Transaktionstypenansatz?
Marketing auf anonymen Märkten Marketing mit längerfristigen Geschäftsbeziehungen Marketing beim einzelnen Auftrag
31
Welche Dimensionen der Marketing-Situation gibt es?
Unternehmenssituation | Umweltsituation
32
Welche Umweltsituationen werden bei der Marketings-Situation betrachten?
Umwelt I: Der Markt | Umwelt II: Die weitere Umwelt
33
Was zählt zu Umwelt I?
Beschaffungsmärkte | Absatzmärkte
34
Was beinhaltet das strategische Dreieck?
Kunde Unternehmen Konkurrenz Nutzen/Preis Wettbewerbsvorteil
35
Woraus besteht die Umwelt II?
``` ökonomische Komponente technologische Komponente ökologische Komponente gesellschaftlich-politische Komponente rechtliche Komponente ```
36
Welche Kaufphasenmodelle gibt es?
Spiegelmodell | Phasenmodell von Backhaus/Günter
37
Welche Phasen hat das Spiegelmodell?
Initiierungsphase Vorüberlegungs- und Vorentscheidungsphase Entscheidungsphase
38
Welche Phasen hat das Phasen hat das Phasenmodell von Backhaus/Günter?
``` Voranfragenphase Angebotserstellungsphase Kundenverhandlungsphase Projektabwicklungsphase Gewährliestungsphase ```
39
Welches Fazit kann Marketingtechnisch aus dem Phasenmodell von Backhaus/Günter gezogen werden?
Marketingprobleme variieren zumindest teilweise phasenspezifisch
40
Welche Rollen gibt es in einem Buying Center nach dem Rollenkonzept von Webster/Wind?
``` Buyer User Decider Influencer Gatekeeper ```
41
Welche Buying-Center Konzepte gibt es?
Rollenkonzept von Webster/Wind Promotoren/Opponetenmodell von Witte et al. Informationsverhaltens- und Entscheidungstypen nach Strothmann et al. Buygrid-Modell
42
Welche Promotern gibt es?
Fachpromotor Machtpromotor Promotoren-Gespann (Fach + Macht) Beziehungspromotor
43
Welche Personen gibt es bei den Informationsverhalten- und Entscheidungstypen nach Strothmann et al.?
Fakten-Reagierer | Image-Reagierer
44
Was charakterisiert Fakten-Reagierer?
sachorientierte, ausführliche Informationssuche sachliches Abwägen der Alternativen oft User sowie Fachpromotoren (-oppenenten)
45
Was charakterisiert Image-Reagierer?
Entscheidung nach Image-Faktoren und emotionalen Aspekten Geschäftsbeziehung (manchmal): Decoder bzw. Machtpromotoren (-opponenten)
46
Welche Typen gibt es bei der Erweiterung der Informationsverhalten- und Entscheidungstypen nach Weiber et al?
Spediteure Faktenorientierte Imageorientierte Sicherheitsmaximierer
47
Welche Kauftypen kann man differenzieren?
Wert des Kaufobjektes Kaufanlass Kaufklassen Buy-Grid Modell
48
Welche Kaufklassen gibt es?
Neukauf Modifizierter Wiederkauf Identischer Wiederkauf
49
Welche Kritik hat die Charakterisierung in Kaufklassen?
Modifizierter Wiederkauf und Neukauf sind ähnlich und müssen zusammengefasst werden
50
Welche weiteren Eigenschaften der organisationalen Beschaffung gibt es?
Produkttechnologie Organisationsmerkmale Umwelteinflüsse
51
Welche Organisationsmerklmale sind bei der organisationalen Beschaffung wichtig?
Formalisierungsgrad der Beschaffung Größe des Nachfragers Entscheidungsdelegation Typische Entscheidungskriterien
52
Wovon ist die Kaufentscheidung im Totalmodell von Webster und Wind abhängig?
Umweltmerkmale Organisationsmerkmale Buying-Center Merkmale Merkmale der Entscheidungsbeteiligten Individuen
53
Welche Rollen gibt es in einem Selling Center?
``` Decider Salesman Producer Influencer Gatekeeper ```
54
Welche Arten der Interaktionemodelle gibt es?
Personale Modelle | Organisationale Modelle
55
Welche organisationalen Interaktionsmodelle gibt es?
Tranaction Center | Korrespondenzhypothese
56
Was besagt die Korrenpondenzhypothese?
Die Mitglieder des Selling und Buying Centers müssen sich hierarchisch und Fachlich entsprechen, damit die Transaktion erfolgreich ist.
57
Was sind die 5 Triebkräfte des Wettbewerbs nach Porter?
``` Potenzielle Konkurrenten Abnehmer Lieferanten Substitutionsprodukte Rivalität zwischen bestehenden Unternehmen ```
58
Was ist das Ziel von Beschaffungsmarktforschung?
Gewinnung von Informationen über den Beschaffungsmarkt, insbesondere über die bereitzustellenden Güter (Qualität, Preis, Verfügbarkeit) und über die in Betracht kommenden Lieferanten.
59
Welche Analysemethoden gibt es bei der Lieferantenanalyse?
zum Teil Musst Kriterien Checklisten Scoring-Modelle
60
Was ermöglicht die Indikatorprognose?
Die originäre Nachfrage eilt der derivativen zeitlich voraus, d.h. sie bildet Frühindikatoren der derivativen Nachfrage
61
Welche methodischen Besonderheiten ergeben sich bei der Beschaffungsmarktforschung?
Dominanz als Sekundärforschung | Kundenbefragung und Außendienstinformationen sind im Rahmen der Primärforschung besonders relevant
62
Was impliziert marktorientierte Corporate Identity?
Unternehmerische Grundwerte Leitideen Unternehmensidentität Selbstverständnis
63
Was sind die Leitideen des Marketings?
Kundenorientierung Wettbewerbsorientierung Gesellschaftsorientierung
64
Wie werden Marketingsziele festgesetzt?
Unternehmensindentität Unternehmensziele Marketing.Oberziele
65
Welche Kriterien muss ein KKV erfüllen?
wichtig wahrgenommen dauerhaft wirtschaftlich
66
Was sind die Aufgaben des strategischen Marketing-Managements?
``` Was? Wie? Wann? Wo? Mit wem? ```
67
Was sind die Abgrenzungskriteiren im strategischen Marketing-Management im "Was"?
Technologie Funktionserfüllung Nachfragesektor
68
Welche Wettbewerbs und Marktstimulierungsstrategien gibt es?
Differenzierungs- und Präferenzstrategie Kostenführerschafts- und Preis-Mengen Strategie Fokussierungs- und Konzentrationsstrategie Outpacing-Strategie
69
Was sind die Ansatzpunkte der Outpaciungstrategie?
Qualität Kosten Modulsystem Mass Costumization
70
Welche Strategien gibt es beim Markteintritt?
Pionier früher Folger später Folger
71
Welche Möglichkeiten gibt es bei der Auswahl von Bezugsquellen?
``` Local Sourcing Global Sourcing Multiple Sourcing Singel Sourcing Modular Sourcing ```
72
Welche Vorteile bieten langfristige Lieferverträge?
Beschaffungssicherung Institutionalisierung der Belieferung ermöglicht u.U. lagerlosen Einkauf
73
Welche Maßnahmen zu Vereinfachung der Beschaffungsabwicklung gibt es?
Ausschreibung | Computergestützter Einkauf
74
Welche Arten der Ausschreibung gibt es?
Öffentliche Ausschreibung | Beschränkte Ausschreibung
75
Was umfasst elektronische Beschaffung (E-Procurement)?
Anbahnung, Aushandlung und/oder Abwicklung von Beschaffungsprozessen auf elektronischer Basis, insbesondere auf Basis des Internets
76
Welche Transaktionsphasen hat E-Procurement?
Anbahnung (Beschaffungsmarktforschung) Vereinbarung (Verhandlung, Bestellung) Durchführung (Logistikabwicklung, Zahlungsabwicklung)
77
Welche Einsatzfelder des E-Procurement gibt es?
``` Information und Kommunikation Direct Purchasing (E-Kataloge) Ausschreibung, Auktionen Markplätze, Dienstleister Internet Supply Chain ```
78
Was sind die Vorteile von elektronischer Beschaffung?
Kostenvorteile Zeitersparnis Qualitätsverbesserung
79
Was sind die Instrumente der Absatzpolitik?
Produktpolitik Preispolitik Kommunikationspolitik Distributionspolitik
80
Welche Produktpolitischen Maßnahmen gibt es?
``` Produktinnovation Prozessinnovation Produktstandardisierung Produktdifferenzierung Service/Dienstleistung ```
81
Welche Ansätze der Preisbestimmung gibt es?
Kostenorientiert (Vollkostenorientiert/Teilkostenorientier) | Marktorientiert (Kundenorientiert/Wettberwerbsorientiert)
82
Was ist das Vorgehen beim Value Pricing?
Ermittlung der Konkurrenzanagebote Bestimmung der Nutzenvorteile des eigenen Angebots Addition der Überlegenheitsprämie auf Konkurrenzpreise
83
Was umfasst Distributionspolitik?
Vertriebswege Persönlicher Verkauf Selling Center
84
Was ist Marketing-Implementierung?
Verwirklichung des Marketing-Konzeptes im Unternehmen
85
Was sind die Teilprobleme des Implementierungsproblems im Marketing?
Kennen/Verstehen Können Wollen
86
Was sind die Ansatzpunkte für Marketing-Implementierung?
``` Unternehmens-Umwelt-Ebene Gesamt-Umweltsebene Gruppenebene Individualebene Managementsysteme ```
87
Wie kann der Prozess der Marketing-Implementierung ausgestaltet sein?
Diskontinuierlicher Implementierungsprozess | Kontinuierlicher Implementierungsprozess
88
Welche 4 Geschäftstypen gibt es im Investitionsgütermarketing?
Produktgeschäft Systemgeschäft Zulieferergeschäft Anlagengeschäft
89
Wie sind Anlagen definiert?
komplexe kundenindividuelle Hardware-/ Software-Bündel zur Fertigung weiterer Güter
90
Welche Merkmale hat das Anlagengeschäft?
``` Auftrags-(Einzel-)Fertigung Lagerfristcharakter hohe Wertdimension Anbieterkooperation Dienstleistungsanteil steigt Know-how-Gefälle variabler Lieferumfang/Auftragsinhalte Internationalität Auftragsfinanzierung Diskontinuierlicher Auftragseingang ```
91
Welche Entwicklungsstadien industrieller Dienstleistungen gibt es?
Reparatur-Dienst Kundendienst Service-Management
92
Welche Phasen hat der Interaktionprozess?
Voranfrageprozess Angebotserstellungsphase Kundenverhandlungsphase Projektabwicklungs- und Gewährleistungsphase
93
Was beinhaltet die Voranfragephase?
Passives oder aktives Akquisitionsverhalten
94
Was beinhaltet die Angebotserstellunsgphase?
Anfragenselektion Anbieterorganisation Preispolitik und Finanzierung Festlegung des Lieferzeitpunktes
95
Welche Formen der Anbieterorganisation gibt es?
Generalunternehmerschaft Offenes Konsortium Stilles Konsortium
96
Welche Phasen gibt es bei der Preispolitik und Finanzierung?
``` kostenorientierte Angebotskalkulation Entwicklung einer Gesamtpreisvorstellung Abdeckung von Preisrisiken Anpassung der Preisvorstellung an die Marktsituation Vorbereitung der Preisverhandlung Finanzierungsangebot ```
97
Was ist das Ergebnis der Kundenverhandlungsphase
Letter of Intent | Vertragsabschluss
98
Welche Merkmale hat das Produktgeschäft?
Anonymer Markt | Kein Kaufverbund
99
Was sind Komponenten-Commodities?
standardisierte, austauschbare Komponenten, die Multiple/Global Sourcing des Kunden zulassen
100
Was sind Marketing-Probleme im Produktgeschäft?
Marketing-Information Produkt und Preispolitik Distribution und Kommunikation
101
Welche Arten der Produktpolitik gibt es?
Produktinnovation Produktmodifikation Produktelimination
102
Welche Phasen hat die Produktinnovation?
Innovations- und Suchfeldbestimmung Gewinnung von Neuproduktideen Prüfung und Auswahl der Neuproduktideen Realisierung der ausgewählten Neuproduktideen
103
Welche Ansätze gibt es zur Reduktion der Time-to-Market?
Lieferantenintegration Interdisziplinäre Teams sind für die Produkteinführung verantwortlich Kundenintegration
104
Welche Formen der Produktmodifikation gibt es?
Produktdifferenzierung Produktstandardisierung Produktvariation
105
Welche Eliminationskriterien gibt es bei der Produktelimination?
Quantitative Kriterien | Qualitative Kriterien
106
Welche Arten der Distributionspolitik gibt es?
Akquisitorische Distribution | Physische Distribution
107
Was ist das Ziel von Kommunikationspolitik?
Verankerung der Leistungspotenziale in der Wahrnehmung der Nachfrager
108
Welche Mittel gibt es in der Kommunikationspolitik?
``` Markierung Werbung Verkaufsförderung Öffentlichkeitsarbeit Sponsoring Messen und Ausstellungen ```
109
Was sind die Aufgaben der Preis- und Konditionenpolitik?
Ermittlung des Preis-/Leistungsverhältnisses Bestimmung der optimalen Preise und Konditionen Preiskommunikation
110
Wie lässt sich das Preis-/Leistungsverhältnis bestimmen?
Kosten-/Nutzen-Analyse Conjoint-Analyse Wirtschaftlichkeitsanalyse
111
Welche Merkmale weist das Systemgeschäft auf?
anonymer Markt | zeitlicher Kaufverbund
112
Wie ist Systemtechnologie definiert?
Verbund standardisierter Systembausteine, die auf der Basis einer Systemarchitektur oder -philosophie zu einem Gesamtsystem integriert werden.
113
Aus welchen Elementen besteht das Systemgeschäft?
Systembausteine | Systemarchitektur/-philisophie
114
Welche Arten von Systemtechnologien gibt es?
Geschlossen vs. offen nicht-standardisiert vs. standardisiert Netzeffektgüter vs. Systemgüter originärer & privater Nutzen vs. kein originärer Nutzen
115
Wie sieht der Beschaffungsprozess im Systemgeschäft aus?
Architekturentscheidung | Erwerb von Systemkomponenten
116
Welche Systemtypen existieren?
Erweiterungssysteme | Verkettungssysteme
117
Wofür stehe die Abkürzungen CAD, CAP, CAM, CIM?
Computer Aided Design Computer Aided Production Computer Aided Manufacturing Computer Integrated Manufacturing
118
Wie lassen sich Unsicherheiten im Systemgeschäft managen?
Aufbau einer Gegenposition zum Bindungseffekt | Abbau des Bidnungseffektes
119
Wie ist Kompetenz definiert?
das besondere Leistungsvermögen eines Unternehmens, d.h. seine besonderen Fertigkeiten und Fähigkeiten
120
Woraus besteht die wahrgenommene Kompetenz?
``` Leistungsnachweis Kompatibilität Dienstleistungspaket Systemumfang Marktstellung ```
121
Was sind die Ziele des Kompetenzmarketings?
Aufbau von Vertrauenskapital für die Produkte und das Unternehmen
122
Was sind die Mittel des Kompetenzmarketings?
Deklaration und Demonstration von Kompetenz
123
Was charakterisiert das Zulieferergeschäft?
``` Einzelkundenfokus Leistungsindividualisierung Integralqualität zeitlicher Kaufverbund Geschäftsbeziehung ```
124
Welche Phasen enthält das phasenspezifische Beziehungsmanagement?
Einstieg in GB Absicherung der GB Ausbau der GB Beendigung der GB
125
Was gehört zum Einstieg in die Geschäftsbeziehung?
Lieferantensuche durch OEM In- und Out-Supplier Multiple vs. Single Sourcing Vorauswahl und Endauswahl
126
Welche Arten das Marketing gibt es für die Lieferanten in der Vorauswahlphase?
Anpassungsstrategie | Emanzipationsstrategie
127
Wie kann in der Vorauswahlphase die Anpassungsstrategie genutzt werden?
Qualitätssicherung Logistikintegration Reaktive F&E-Kooperation passive Preispolitik
128
Wie kann in der Vorauswahlphase die Emanzipationsstrategie genutzt werden?
Innovationskonzepte Kompetenz-Marketing mehrstufiges Marketing
129
Was zählt zur Absicherung der Geschäftsbeziehung?
Spezifische Investitionen in Sach- und Humankapital beim Lieferanten interne Absicherung der GB durch Anreiz-Beitrags-Gleichgewicht externe Absicherung der GB durch Vertrag
130
Was zählt zum Ausbau der Geschäftsbeziehung?
Definition des Koordinationsdesigns Einrichtung eines Lieferantenpürogramms Insourcing Informationstechnische Vernetzung
131
Was sind Anlässe für die Beendigung der Geschäftsbeziehung?
``` Ende des Lebenszyklus des OEM-Produkts gestörtes Anreiz-Beitrags-Gleichgewicht Konflikte, Krisen Lieferantenbewertung besserer Out-Supplier ```

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