Investitionsgütermarketing Flashcards
Was beinhaltet Marketing0?
Absatzpolitik
Was beinhaltet Marketing1?
Marktorientierte Unternehmensführung
Was beinhaltet Marketing2?
Management von Austauschprozessen und -beziehungen
Was sind die Leitideen von Marketing1?
Kunden- und Wettbewerbsorientierung
Was sind die Leitideen von Markeitng2?
Gratifikationsorietierung
Engpassorientierung
Gesellschaftsorientierung
Was ist der Handlungsschwerpunkt von Marketing1?
Absatzmarketing
Was ist der Handlungsschwerpunkt von Marketing2?
Absatzmarketing Beschaffungsmarketing Public Marketing Internes und externes Marketing Transaktionen und Beziehungen
Was sind die Träger von Marketing1?
Kommerzielle Institutionen (Unternehmen)
Was sind die Träger von Marketing2?
kommerzielle Institutionen
nicht-kommerzielle Institutionen
Personen
Welche vorlesungsrelevante Definitionen gibt es für Marketing?
Marktorientierte Unternehmensführung
Management von kooperativen Konkurrenzvorteilen
Was ist die Definition von Market Orientation?
Die Fähigkeit von Unternehmen zur Generierung, Vermietung und Nutzung überlegender Information über Kunden und Konkurrenten
Was ist die Definition von Marktorientierung?
Die auf Kunden und Wettbewerber gerichtete Grunddimension der Unternehmensführung
Was ist Marketing-Konzeption?
Umfassender Plan, der sich an Leitideen/Zielen orientiert und grundlegende Haldungsalternativen sowie die notwendigen operativen Maßnahmen schlüssig zusammenfasst
Was sind die drei Konzeptionsebenen des Marketing?
Leitideen + Ziele
Strategie
Maßnahmen
Was sind die Aufgaben des Marketing-Managements?
Marketing-Analyse
Planung der Marketing-Konzeption
Marketing-Implementierung und -Kontrolle
Was sind Investitionsgüter?
Leistungen, die von Organisationen (nicht-Konsumenten) beschafft werden, um mit ihrem Einsatz weitere Güter für die Fremdbedarfsdeckung zu erstellen oder um sie unverändert an weitere Organisationen weiterzuveräußern, die diese Leistungserstellung vornehmen.
Was sind die Abgrenzungsmerkmale von Investitionsgütern?
Nachfrager: Nicht-Konsumenten
Verwendungszweck: Leistungserstellung
Was sind Investitionsgüter im engeren Sinne?
Anlagegüter
Was sind Investitionsgüter im weiteren Sinne (Nach Copeland)?
Installations Accessory equipment Operating supplies Fabricating materials and parts Primary materials
Was ist das Gesamtspektrum von Investitionsgütern?
Anlagegüter Einzelaggregate (z.B. Traktor) Komponenten Halbfabrikate (z.B. Stahlblechprofil) Roh- und Einzelstoffe (z.B. Eisenerz -> Stahl) Energieträger und Energie Systemtechnologien investive Dienstleistungen
Was sind die Kernbereiche des Investitionsgütermarketings?
Produktgeschäft (Einzelaggregate)
Anlagengeschäft (Anlagegüter)
Systemgeschäft (Systemtechnologien)
Zulieferergeschäft (Komponenten)
Welche Anbieter von Investitionsgütern gibt es?
Einzelunternehmen
Anbieterkoalitionen
Welche Nachfrager gibt es von Investitionsgütern?
Private Unternehmen
Öffentliche Betriebe
Welche neuen Marktbedingungen gibt es für Investitionsgütermarketing?
Starke Preiserosion in frühen Lebenszyklusphasen der Produkte
Wachsende Fixkostenintensität
Steigende Forschung- und Entwicklungskosten
Ständige Verkürzung der Produktlebenszyklen
Eintritt neuer Wettbewerber in den Absatzmarkt
Regionale Marktgrenzenveränderung und Freihandel
Zunehmende Internationalisierung des Wettbewerbs
Steigende Technologieintegration
Zunehmende Umweltdiskontinuität
Internet/E-Commerce
Digitale Transformation
Welche Maßnahmen gibt es zur Bekämpfung des Fixkostenproblems?
Rationalisierung von Produkten Einsatz von Computertechnik Flexible Fertigungsstrukturen Erhöhung der Maschinenlaufzeiten Verringerte Fertigungstiefe Strategische Allianzen Erzielung fixer Erlöse
Welche Forschungsansätze gibt es im Investitionsgütermarketing?
instrumentaler Ansatz
Commodity Ansatz
Geschäftstypenansatz
Transaktionstypenansatz
Was ist das Ziel des instrumentalen Ansatz?
Übertragung des Marketing-Instrumentariums des Konsumgütermarketings auf den Investitionsgüterbereich
Was charakterisiert den Commodity Ansatz im Investitionsgütermarketing?
Für unterschiedliche, technisch abgegrenzte Investitionsgüterkategorien werden spezifische Marketing-Konzeptionen entwickelt
Was charakterisiert den Geschäftstypenansatz?
Typenbildung nach verschiedenen Marktverhaltensweisen: Produktgeschäft Systemgeschäft Anlagengeschäft Zulieferergeschäft
Was charakterisiert den Transaktionstypenansatz?
Marketing auf anonymen Märkten
Marketing mit längerfristigen Geschäftsbeziehungen
Marketing beim einzelnen Auftrag
Welche Dimensionen der Marketing-Situation gibt es?
Unternehmenssituation
Umweltsituation
Welche Umweltsituationen werden bei der Marketings-Situation betrachten?
Umwelt I: Der Markt
Umwelt II: Die weitere Umwelt
Was zählt zu Umwelt I?
Beschaffungsmärkte
Absatzmärkte
Was beinhaltet das strategische Dreieck?
Kunde
Unternehmen
Konkurrenz
Nutzen/Preis
Wettbewerbsvorteil
Woraus besteht die Umwelt II?
ökonomische Komponente technologische Komponente ökologische Komponente gesellschaftlich-politische Komponente rechtliche Komponente
Welche Kaufphasenmodelle gibt es?
Spiegelmodell
Phasenmodell von Backhaus/Günter
Welche Phasen hat das Spiegelmodell?
Initiierungsphase
Vorüberlegungs- und Vorentscheidungsphase
Entscheidungsphase
Welche Phasen hat das Phasen hat das Phasenmodell von Backhaus/Günter?
Voranfragenphase Angebotserstellungsphase Kundenverhandlungsphase Projektabwicklungsphase Gewährliestungsphase
Welches Fazit kann Marketingtechnisch aus dem Phasenmodell von Backhaus/Günter gezogen werden?
Marketingprobleme variieren zumindest teilweise phasenspezifisch
Welche Rollen gibt es in einem Buying Center nach dem Rollenkonzept von Webster/Wind?
Buyer User Decider Influencer Gatekeeper
Welche Buying-Center Konzepte gibt es?
Rollenkonzept von Webster/Wind
Promotoren/Opponetenmodell von Witte et al.
Informationsverhaltens- und Entscheidungstypen nach Strothmann et al.
Buygrid-Modell
Welche Promotern gibt es?
Fachpromotor
Machtpromotor
Promotoren-Gespann (Fach + Macht)
Beziehungspromotor
Welche Personen gibt es bei den Informationsverhalten- und Entscheidungstypen nach Strothmann et al.?
Fakten-Reagierer
Image-Reagierer
Was charakterisiert Fakten-Reagierer?
sachorientierte, ausführliche Informationssuche
sachliches Abwägen der Alternativen
oft User sowie Fachpromotoren (-oppenenten)
Was charakterisiert Image-Reagierer?
Entscheidung nach Image-Faktoren und emotionalen Aspekten
Geschäftsbeziehung
(manchmal): Decoder bzw. Machtpromotoren (-opponenten)
Welche Typen gibt es bei der Erweiterung der Informationsverhalten- und Entscheidungstypen nach Weiber et al?
Spediteure
Faktenorientierte
Imageorientierte
Sicherheitsmaximierer
Welche Kauftypen kann man differenzieren?
Wert des Kaufobjektes
Kaufanlass
Kaufklassen
Buy-Grid Modell
Welche Kaufklassen gibt es?
Neukauf
Modifizierter Wiederkauf
Identischer Wiederkauf
Welche Kritik hat die Charakterisierung in Kaufklassen?
Modifizierter Wiederkauf und Neukauf sind ähnlich und müssen zusammengefasst werden
Welche weiteren Eigenschaften der organisationalen Beschaffung gibt es?
Produkttechnologie
Organisationsmerkmale
Umwelteinflüsse
Welche Organisationsmerklmale sind bei der organisationalen Beschaffung wichtig?
Formalisierungsgrad der Beschaffung
Größe des Nachfragers
Entscheidungsdelegation
Typische Entscheidungskriterien
Wovon ist die Kaufentscheidung im Totalmodell von Webster und Wind abhängig?
Umweltmerkmale
Organisationsmerkmale
Buying-Center Merkmale
Merkmale der Entscheidungsbeteiligten Individuen
Welche Rollen gibt es in einem Selling Center?
Decider Salesman Producer Influencer Gatekeeper
Welche Arten der Interaktionemodelle gibt es?
Personale Modelle
Organisationale Modelle
Welche organisationalen Interaktionsmodelle gibt es?
Tranaction Center
Korrespondenzhypothese
Was besagt die Korrenpondenzhypothese?
Die Mitglieder des Selling und Buying Centers müssen sich hierarchisch und Fachlich entsprechen, damit die Transaktion erfolgreich ist.
Was sind die 5 Triebkräfte des Wettbewerbs nach Porter?
Potenzielle Konkurrenten Abnehmer Lieferanten Substitutionsprodukte Rivalität zwischen bestehenden Unternehmen
Was ist das Ziel von Beschaffungsmarktforschung?
Gewinnung von Informationen über den Beschaffungsmarkt, insbesondere über die bereitzustellenden Güter (Qualität, Preis, Verfügbarkeit) und über die in Betracht kommenden Lieferanten.
Welche Analysemethoden gibt es bei der Lieferantenanalyse?
zum Teil Musst Kriterien
Checklisten
Scoring-Modelle
Was ermöglicht die Indikatorprognose?
Die originäre Nachfrage eilt der derivativen zeitlich voraus, d.h. sie bildet Frühindikatoren der derivativen Nachfrage
Welche methodischen Besonderheiten ergeben sich bei der Beschaffungsmarktforschung?
Dominanz als Sekundärforschung
Kundenbefragung und Außendienstinformationen sind im Rahmen der Primärforschung besonders relevant
Was impliziert marktorientierte Corporate Identity?
Unternehmerische Grundwerte
Leitideen
Unternehmensidentität
Selbstverständnis
Was sind die Leitideen des Marketings?
Kundenorientierung
Wettbewerbsorientierung
Gesellschaftsorientierung
Wie werden Marketingsziele festgesetzt?
Unternehmensindentität
Unternehmensziele
Marketing.Oberziele
Welche Kriterien muss ein KKV erfüllen?
wichtig
wahrgenommen
dauerhaft
wirtschaftlich
Was sind die Aufgaben des strategischen Marketing-Managements?
Was? Wie? Wann? Wo? Mit wem?
Was sind die Abgrenzungskriteiren im strategischen Marketing-Management im “Was”?
Technologie
Funktionserfüllung
Nachfragesektor
Welche Wettbewerbs und Marktstimulierungsstrategien gibt es?
Differenzierungs- und Präferenzstrategie
Kostenführerschafts- und Preis-Mengen Strategie
Fokussierungs- und Konzentrationsstrategie
Outpacing-Strategie
Was sind die Ansatzpunkte der Outpaciungstrategie?
Qualität
Kosten
Modulsystem
Mass Costumization
Welche Strategien gibt es beim Markteintritt?
Pionier
früher Folger
später Folger
Welche Möglichkeiten gibt es bei der Auswahl von Bezugsquellen?
Local Sourcing Global Sourcing Multiple Sourcing Singel Sourcing Modular Sourcing
Welche Vorteile bieten langfristige Lieferverträge?
Beschaffungssicherung
Institutionalisierung der Belieferung
ermöglicht u.U. lagerlosen Einkauf
Welche Maßnahmen zu Vereinfachung der Beschaffungsabwicklung gibt es?
Ausschreibung
Computergestützter Einkauf
Welche Arten der Ausschreibung gibt es?
Öffentliche Ausschreibung
Beschränkte Ausschreibung
Was umfasst elektronische Beschaffung (E-Procurement)?
Anbahnung, Aushandlung und/oder Abwicklung von Beschaffungsprozessen auf elektronischer Basis, insbesondere auf Basis des Internets
Welche Transaktionsphasen hat E-Procurement?
Anbahnung (Beschaffungsmarktforschung)
Vereinbarung (Verhandlung, Bestellung)
Durchführung (Logistikabwicklung, Zahlungsabwicklung)
Welche Einsatzfelder des E-Procurement gibt es?
Information und Kommunikation Direct Purchasing (E-Kataloge) Ausschreibung, Auktionen Markplätze, Dienstleister Internet Supply Chain
Was sind die Vorteile von elektronischer Beschaffung?
Kostenvorteile
Zeitersparnis
Qualitätsverbesserung
Was sind die Instrumente der Absatzpolitik?
Produktpolitik
Preispolitik
Kommunikationspolitik
Distributionspolitik
Welche Produktpolitischen Maßnahmen gibt es?
Produktinnovation Prozessinnovation Produktstandardisierung Produktdifferenzierung Service/Dienstleistung
Welche Ansätze der Preisbestimmung gibt es?
Kostenorientiert (Vollkostenorientiert/Teilkostenorientier)
Marktorientiert (Kundenorientiert/Wettberwerbsorientiert)
Was ist das Vorgehen beim Value Pricing?
Ermittlung der Konkurrenzanagebote
Bestimmung der Nutzenvorteile des eigenen Angebots
Addition der Überlegenheitsprämie auf Konkurrenzpreise
Was umfasst Distributionspolitik?
Vertriebswege
Persönlicher Verkauf
Selling Center
Was ist Marketing-Implementierung?
Verwirklichung des Marketing-Konzeptes im Unternehmen
Was sind die Teilprobleme des Implementierungsproblems im Marketing?
Kennen/Verstehen
Können
Wollen
Was sind die Ansatzpunkte für Marketing-Implementierung?
Unternehmens-Umwelt-Ebene Gesamt-Umweltsebene Gruppenebene Individualebene Managementsysteme
Wie kann der Prozess der Marketing-Implementierung ausgestaltet sein?
Diskontinuierlicher Implementierungsprozess
Kontinuierlicher Implementierungsprozess
Welche 4 Geschäftstypen gibt es im Investitionsgütermarketing?
Produktgeschäft
Systemgeschäft
Zulieferergeschäft
Anlagengeschäft
Wie sind Anlagen definiert?
komplexe kundenindividuelle Hardware-/ Software-Bündel zur Fertigung weiterer Güter
Welche Merkmale hat das Anlagengeschäft?
Auftrags-(Einzel-)Fertigung Lagerfristcharakter hohe Wertdimension Anbieterkooperation Dienstleistungsanteil steigt Know-how-Gefälle variabler Lieferumfang/Auftragsinhalte Internationalität Auftragsfinanzierung Diskontinuierlicher Auftragseingang
Welche Entwicklungsstadien industrieller Dienstleistungen gibt es?
Reparatur-Dienst
Kundendienst
Service-Management
Welche Phasen hat der Interaktionprozess?
Voranfrageprozess
Angebotserstellungsphase
Kundenverhandlungsphase
Projektabwicklungs- und Gewährleistungsphase
Was beinhaltet die Voranfragephase?
Passives oder aktives Akquisitionsverhalten
Was beinhaltet die Angebotserstellunsgphase?
Anfragenselektion
Anbieterorganisation
Preispolitik und Finanzierung
Festlegung des Lieferzeitpunktes
Welche Formen der Anbieterorganisation gibt es?
Generalunternehmerschaft
Offenes Konsortium
Stilles Konsortium
Welche Phasen gibt es bei der Preispolitik und Finanzierung?
kostenorientierte Angebotskalkulation Entwicklung einer Gesamtpreisvorstellung Abdeckung von Preisrisiken Anpassung der Preisvorstellung an die Marktsituation Vorbereitung der Preisverhandlung Finanzierungsangebot
Was ist das Ergebnis der Kundenverhandlungsphase
Letter of Intent
Vertragsabschluss
Welche Merkmale hat das Produktgeschäft?
Anonymer Markt
Kein Kaufverbund
Was sind Komponenten-Commodities?
standardisierte, austauschbare Komponenten, die Multiple/Global Sourcing des Kunden zulassen
Was sind Marketing-Probleme im Produktgeschäft?
Marketing-Information
Produkt und Preispolitik
Distribution und Kommunikation
Welche Arten der Produktpolitik gibt es?
Produktinnovation
Produktmodifikation
Produktelimination
Welche Phasen hat die Produktinnovation?
Innovations- und Suchfeldbestimmung
Gewinnung von Neuproduktideen
Prüfung und Auswahl der Neuproduktideen
Realisierung der ausgewählten Neuproduktideen
Welche Ansätze gibt es zur Reduktion der Time-to-Market?
Lieferantenintegration
Interdisziplinäre Teams sind für die Produkteinführung verantwortlich
Kundenintegration
Welche Formen der Produktmodifikation gibt es?
Produktdifferenzierung
Produktstandardisierung
Produktvariation
Welche Eliminationskriterien gibt es bei der Produktelimination?
Quantitative Kriterien
Qualitative Kriterien
Welche Arten der Distributionspolitik gibt es?
Akquisitorische Distribution
Physische Distribution
Was ist das Ziel von Kommunikationspolitik?
Verankerung der Leistungspotenziale in der Wahrnehmung der Nachfrager
Welche Mittel gibt es in der Kommunikationspolitik?
Markierung Werbung Verkaufsförderung Öffentlichkeitsarbeit Sponsoring Messen und Ausstellungen
Was sind die Aufgaben der Preis- und Konditionenpolitik?
Ermittlung des Preis-/Leistungsverhältnisses
Bestimmung der optimalen Preise und Konditionen
Preiskommunikation
Wie lässt sich das Preis-/Leistungsverhältnis bestimmen?
Kosten-/Nutzen-Analyse
Conjoint-Analyse
Wirtschaftlichkeitsanalyse
Welche Merkmale weist das Systemgeschäft auf?
anonymer Markt
zeitlicher Kaufverbund
Wie ist Systemtechnologie definiert?
Verbund standardisierter Systembausteine, die auf der Basis einer Systemarchitektur oder -philosophie zu einem Gesamtsystem integriert werden.
Aus welchen Elementen besteht das Systemgeschäft?
Systembausteine
Systemarchitektur/-philisophie
Welche Arten von Systemtechnologien gibt es?
Geschlossen vs. offen
nicht-standardisiert vs. standardisiert
Netzeffektgüter vs. Systemgüter
originärer & privater Nutzen vs. kein originärer Nutzen
Wie sieht der Beschaffungsprozess im Systemgeschäft aus?
Architekturentscheidung
Erwerb von Systemkomponenten
Welche Systemtypen existieren?
Erweiterungssysteme
Verkettungssysteme
Wofür stehe die Abkürzungen CAD, CAP, CAM, CIM?
Computer Aided Design
Computer Aided Production
Computer Aided Manufacturing
Computer Integrated Manufacturing
Wie lassen sich Unsicherheiten im Systemgeschäft managen?
Aufbau einer Gegenposition zum Bindungseffekt
Abbau des Bidnungseffektes
Wie ist Kompetenz definiert?
das besondere Leistungsvermögen eines Unternehmens, d.h. seine besonderen Fertigkeiten und Fähigkeiten
Woraus besteht die wahrgenommene Kompetenz?
Leistungsnachweis Kompatibilität Dienstleistungspaket Systemumfang Marktstellung
Was sind die Ziele des Kompetenzmarketings?
Aufbau von Vertrauenskapital für die Produkte und das Unternehmen
Was sind die Mittel des Kompetenzmarketings?
Deklaration und Demonstration von Kompetenz
Was charakterisiert das Zulieferergeschäft?
Einzelkundenfokus Leistungsindividualisierung Integralqualität zeitlicher Kaufverbund Geschäftsbeziehung
Welche Phasen enthält das phasenspezifische Beziehungsmanagement?
Einstieg in GB
Absicherung der GB
Ausbau der GB
Beendigung der GB
Was gehört zum Einstieg in die Geschäftsbeziehung?
Lieferantensuche durch OEM
In- und Out-Supplier
Multiple vs. Single Sourcing
Vorauswahl und Endauswahl
Welche Arten das Marketing gibt es für die Lieferanten in der Vorauswahlphase?
Anpassungsstrategie
Emanzipationsstrategie
Wie kann in der Vorauswahlphase die Anpassungsstrategie genutzt werden?
Qualitätssicherung
Logistikintegration
Reaktive F&E-Kooperation
passive Preispolitik
Wie kann in der Vorauswahlphase die Emanzipationsstrategie genutzt werden?
Innovationskonzepte
Kompetenz-Marketing
mehrstufiges Marketing
Was zählt zur Absicherung der Geschäftsbeziehung?
Spezifische Investitionen in Sach- und Humankapital beim Lieferanten
interne Absicherung der GB durch Anreiz-Beitrags-Gleichgewicht
externe Absicherung der GB durch Vertrag
Was zählt zum Ausbau der Geschäftsbeziehung?
Definition des Koordinationsdesigns
Einrichtung eines Lieferantenpürogramms
Insourcing
Informationstechnische Vernetzung
Was sind Anlässe für die Beendigung der Geschäftsbeziehung?
Ende des Lebenszyklus des OEM-Produkts gestörtes Anreiz-Beitrags-Gleichgewicht Konflikte, Krisen Lieferantenbewertung besserer Out-Supplier
