Intra Flashcards
Quelles sont les conditions essentielles pour avoir une négociation?
1) Interdépendance des acteurs
2) Présence d’intérêts conjoints
3) Volonté réelle d’aboutir à un accord
4) Perception d’une situation appelant à la négo
5) Acceptation des règles du jeu de la négo
6) Rapport de force relativement É
Finir la phrase : “Il vaut mieux pas d’entente…
Qu’une mauvaise entente
Qu’est-ce qu’un différend?
Désaccord résultant d’une différence d’opinions, d’une opposition d’intérêts entre 2 ou pls. personnes
Quelles sont les sources possibles de différends?
Interprétation des faits
Buts ou objectifs
Préférences
Méthode
Relations
Statut et rôles
Intérêts
Valeurs
Quelle est la question fondamentale d’une négo?
Est-ce que mes intérêts fondamentaux sont satisfaits?
Quels types de différends sont plus durs à négocier?
Les différends reliés au relationnel (émotions)
Lors des échanges en négo, est-ce plus le verbal, para-verbal ou non-verbal plus imp?
Verbal seulement 20% importance
80% est le non et para verbal!!
Quelle est la tactique de négo la plus utilisée dans le monde?
La pression (toutes cultures confondues)
Quels sont les 4 groupes d’outils à la négociation?
1) Persuasion (neutre et best) (convaincre avec argumentaire)
2) Adaptation créative (changer les clauses pour rendre WIN WIN)
3) Donation (concessions)
4) Influence
Terminer la phrase suivante : “Évitez de faire des concessions…”
Sur les enjeux majeurs
Quelles sont les 3 formes d’accords possibles en négo?
1) Concession
2) Compromis
3) Consensus
Qu’est-ce qu’un accord de concession?
Accord qui résulte de l’abandon d’une position en faveur de celle de l’autre
Qu’est-ce qu’un accord de compromis?
Concession mutuelle sur le même point en litige
Qu’est-ce qu’un accord de consensus?
Win-Win. Satisfaction des intérêts mutuels.
Compléter la phrase suivante : “Ne jamais faire de concession sans…”
Demander quelque chose en retour. Principe de réciprocité (fonctionne 2-3 premières heures)
Qu’est-ce que l’heuristique d’ancrage et d’ajustement?
C’est une notion clé selon laquelle la première offre mise sur la table sert d’ancrage et souvent les contre-offre tourneront autour de ce prix inital (ajustement). D’où l’importance d’être le premier à mettre l’offre initiale
Qu’est-ce qu’un intérêt et sont les catégories?
Ce qui importe, ce qui convient à qqun dans une situation donnée.
1) Besoins
2) Désirs
3) Valeurs
Quelle est la différence entre un intérêt fondamental et un intérêt instrumental?
Fondamental : Impact négo sur intérêts majeurs et durables des parties
Instrumental : Manière dont les intérêts d’une partie sera affectées, à court terme, pour chaque objet en litige
Quelle est la différence entre la position et les intérêts de négo?
Position = ma demande
Intérêts = le pourquoi de la demande. propres, conjoints, personnels, …
Qu’est-ce que l’escalade des engagements et entêtement?
tendance des négo à tenir fermement leur ligne de conduite initiale au délà de ce que leur dicte leur intérêt personnel, une analyse rationnelle de la situation ou encore la probabilité de réussite.
Pourquoi :
par désir de remporter la mise à tout prix
par désir de reprendre la mise initiale
désir de préserver et défendre son image
Éviter avec ton wish, want et walk IMP
Qu’est-ce que la MESORE?
C’est notre plan B.
C’est la meilleure solution de rechange à un accord négocié qui permet de satisfaire les intérêts fondamentaux (env. 50%).
la qualité de la MESORE augmente quoi?
Augmente notre rapport de force en négo
Dans la majorité des cas, les négociations ont une orientation comment?
Majorité des cas ont une orientation distributive (et l’autre 20% coopératif)
Qu’est-ce que la dévaluation réactionnelle?
Tendance des parties à dévaluer les propositions qui viennent d’autrui simplement parce qu’elles viennent de l’autre (surtout si on a une perception qu’il s’agit d’un adversaire)
Que veut dire l’acronyme OCEAN?
O : objet de la négo (liste objets avec Imp, Très imp, peu imp, … en tableau)
C : contexte de la négo (SWOT, int. ext.)
E : Enjeux (PESTEL; ce qu’on peut perdre ou gagner)
A : Asymétrie du pouvoir (expliquer les bases de pouvoir de moi vs. adversaire)
N : Négociateur adverse (analyse MBTI, type négo, culture, …)
Qu’est-ce que l’illusion de transparence?
Tendance des individus à croire ou surrestimé la facilité avec laquelle les autres peuvent discerner leurs pensées et émotions.
Qu’est-ce que l’effet de pygmalion?
À l’égard de l’autre, des anticipations pas nécessairement justes se dégagent d’infos préliminaires et entraînent des comportements envers celui-ci qui en viennent à recréer, par induction, les attentes priliminaires
Quelles sont les 4 fonctions de l’écoute en négo?
1) message d’ouverture et de réceptivité
2) Prise de conscience de ce qui est exprimé
3) mémorisation du contenu
4) modification du message original
