Final Flashcards
Qu’est-ce que le phénomène d’ancrage?
exploration de solutions tournent uniquement autour d’une OI qui devient le point d’ancrage
Si on pose une question ou qu’on intéragit sur l’OI de l’autre partie avec laquelle on est pas en accord, qu’est-ce que cela créer?
Comment nomme-t-on cet effet?
Cela créer un point d’ancrage (même s’il s’agit d’une Q.) et donc cela ancre l’OI comme point d’ancrage!
Cet effet se nomme l’effet d’argumentaire
Qu’est-ce que l’effet de primauté?
+ une offre est rapidement mise sur la table et plus elle sera considérée comme point d’ancrage
Quels sont les effets sur la négociation du phénomène d’ancrage?
- Transformation d’un ballon d’essai en solution privilégiée
- Risque sur le positionnement hors ZAP
- Réduction du potentiel de gain
- Éventail de solutions possibles réduite ET diminution de la créativité si OI est mise trop vite
Comment contrôler le phénomène d’ancrage?
- Discuter des intérêts respectifs AVANT de soumettre une proposition
- Préparer une proposition de départ claire et précise
- Substituer sa proposition de départ à celle de l’autre (sans intéragir avec leur OI)
% importance relative des types de communications?
30% para-verbale
50% non verbale
20% verbale
Qu’est-ce que la communication para-verbale?
Voix, intonation, rythme/débit…
Qu’est-ce que regroupe le non-verbal?
Tactile, regard (env. 50% du temps but), gestuelle, expression faciale, posture, proxémique (distance d’un bras et demie) (intime, social et publique), vestimentaire, …
Compléter la phrase suivante : “ Les bruits sont à la _______ et les barrières sont à la ________. “
Bruits : communication (émission ou canal)
Barrières : réception
Quelles sont les types de bruits de communication?
Sémentique, sémiologique, technique, organisationnel
Quelles sont les types de barrières à la réception d’un message communiqué?
culture, groupes sociodémographiques, niveau de connaissance, obstacles psychologiques, ….
Qu’est-ce que la méthode Tit for Tat?
Partager un max d’infos de manière graduelle – orientation coopérative de la négociation
Quelle est la définition de la persuasion?
Action d’amener l’autre à penser, à croire ou à adhérer complètement autant SENTIMENTALEMENT qu’INTELLECTUELLEMENT à qqun. De manière saine et intègre.
Quelle est la différence entre la persuasion et la manipulation?
La persuasion est saine et intègre et passe par la cognition pour créer l’action chez qqun.
La manipulation ne passe pas par la cognition de l’autre pour arriver à lui faire-faire une action désirée.
Quelles sont les trois conditions psychologiques à la persuasion?
- Emprise modérée des croyances
- Besoin d’identification et imitation (80% environ société sont conformiste)
- Complexité cognitive
De quoi est composé le carré des ressources persuasives?
1) Ascendant personnel
2) Capacité de connexion
3) Capacité d’argumentaire
4) Psychologie
De quoi est composé l’ascendant personnel principalement?
Le charisme!!
Qu’est-ce que le charisme?
C’est une qualité attribué à une personne qui a une rayonnement et une personnalité rayonnante qui émane d’elle (contagion). Aura
Quelles sont les sous-catégories du charisme ou de l’ascendant personnel?
- Notoriété
- Crédibilité
- Tenacité
- Conviction
- Leadership
- Confiance en soi
- Vision
Comment rehausser sa crédibilité?
- Ne pas mentir
- Arguments objectifs
- Ne jamais affirmer des choses vraies qui dépassent la capacité de l’interlocuteur d’y croire
- Choisir ses chiffres stratégiquement
- Regard critique sur son projet et organisation
- Savoir dévoiler (Tit for Tat)
- Documentation écrite
Qu’est-ce que l’effet de Halo?
C’est un effet selon lequel les gens vont déduire et inférer des traits de personnalité ou des croyances basées sur la première impression laissée
Qu’est-ce que la chronologie du rituel du contact?
1) Yeux
2) Corps (tenue, posture)
3) Poignée de main
4) Écoute de la voix (tonalité)
5) Écoute de la façon de parler (style)
6) Écoute du message
** On voit donc que l’écoute du message est en dernier; d’où pourquoi il est important de ne pas commencer avec le vif, mais plutôt avec des banalités**
Quels sont les facteurs de l’échange préliminaire?
- se montrer accessible
- s’intéresser aux autres (small talk) (surtout imp. si coopératif)
- savoir converser
- savoir se dévoiler
- communiquer une vision positive de la vie (positif, modeste)
Quelle est la différence entre Parler À et Parler AVEC?
Parler avec implique une écoute active et un dialogue
Parler à implique un discours et un monologue ex. Donc pas d’écoute active
Qu’est-ce que le PNL?
Programmation neuro-linguistique; c’est l’étude des schémas de communications gagnants
Qu’est-ce que le PNL dit par rapport à l’argumentation?
On doit s’assurer de créer un contact chaleureux et de proximité AVANT d’argumenter avec qqun sinon la communication ne sera pas autant efficace.
Qu’est-il important de dire en négociation coopérative?
Je pense qu’on devrait chercher à poursuivre une entente coopérative
Quelles sont les étapes de la capacité d’argumentation?
Thème
Thèse
Argument
Message (relationnel ou émotionnel)
Quels sont les 3 éléments selon Aristote de la persuasion/Argumentaire?
Ethos (image qu’on dégage - compétence et la confiance)
Logos (rationnalité du message)
Pathos (passion de la comm.)
Quels sont les 4C de la logique?
1) Cohérence
2) Congruence
3) Consistance
4) Crédibilité
Quels sont les effets de la persuasion?
formuler des messages simples et clairs (rasoir d’Occam!!)
Aller chercher l’attention
Compléter la phrase. Le fait d’avoir un argument/explication sur un enjeux mineur aide à ____.
L’acceptation de la propostion
Doit-on dire l’argument avant ou après la proposition?
On dit l’argument AVANT la proposition pour qu’il écoute mieux et communication plus efficace.
Quels sont les types d’arguments logiques (rationnels)?
- Explications
- Définitions
- Comparaisons
- Illustrations
- Recherche de causes
- et -
- Analogies
- Exposition de règles, principes ou critères d’équité
Qu’est-ce que le phénomène de perception d’équité et sentiment d’injustice?
Perception d’équité dépend de bcp de la manière dont on présente une situation. principe d’équité est aussi moduler par l’aspect relationnel
Quels sont les types de critères de distribution (principe d’équité)?
- mérite
- besoins
- égalité
Et dépend de la relation positive ou négative!
Comment désamorcer le sentiment d’injustice en négo?
Établir une relation + avec les autres
Présenter ses demandes comme un amortissement de ses pertes
S’entendre au préalable sur un critère (avant l’argumentation)
Quelle est la définition d’une négociation avec approche distributive?
quand un négociateur veut satisfaire ses propres besoins/enjeux ou intérêts au détriment de ceux de l’autre partie
Quelles sont les conditions facilitantes à la négociation distributive?
- protagoniste se percoivent comme des adversaires
- Intérêts fondamentaux conflictuels
- Culture de négociation compétitive (ex. 2 rouges ensembles)
- Peu d’objets de négociation (moins d’options pour concessions croisées)
- relations à court terme
Quelles sont les techniques de découpage pour la méthode distributive?
A. Point par point (salami)
B. Articulation ou paquets
Quelles sont les tactiques de pression?
Engagement
Menace
Quelle est la différence entre l’engagement et la menace?
L’engagement c’est le fait de convaincre l’autre qu’on ne bougera pas sur un point en litige donc il faut tenir nos promesses
Menace c’est une intention de punir si l’autre se refuse à la concession demandée.
Quelles sont les tactiques de manipulation de départ?
- passage en force
- audace
- Gambit de départ
- Réticence
- Enfermement
Quelles sont les 4 habitudes pour mieux négocier?
- Acquérir une perspective globale
- Montrer que la collaboration est possible
- Utiliser les pertes comme un levier de négociation
- Partager la victoire avec l’autre
Quelles sont les tactiques de manipulation intermédiaire (négo distributive)?
- Bluff
- Jeu de l’âne
- Autorité supérieure
- Bon et méchant
- Douche écossaise
- Pied dans la porte
- Porte au nez
- Faux pivot
Quelles sont les tactiques de manipulation finales (négo distributives)?
- carte cachée
- Donnant-Donnant
- Coupons la poire en deux
- Élargissement
- Intervention d’un tiers
- Faux bilan
- Dernier wagon
- grignotage
Quelles sont les tactiques de déstabilisation?
- Jouer sur le rythme et le temps
- Jouer avec l’info
- Jeux psychologique
- Jeux de pouvoir
Quelles sont les conditions facilitantes à la négociation coopérative?
- protagonistes se perçoivent comme partenaires
- existence d’un projet commun
- ouverture face aux solutions créatives et de valeur ajoutée
- Présence de pls. objets de négociation
- Relation à long terme
Quelles sont les étapes de la négo coopérative?
- Prise de contact (ordre du jour, rappel des faits, modalités)
- Interrogation et consultation (échange d’infos et Questionnement; imp. ici quand coopératif pour bien comprendre!!)
- Reformulation (bilan provisoire, précision aditionnelle, reformulation)
- Propostion initiale des parties (dépôt des offres, demandes d’éclairsissement)
- Discussions (argumentation, traitement de l’infos,…)
- Ajustement (adaptation créative, donations)
- Formation de l’accord/constatation de l’échec
Quelles sont les trois techniques de création de valeur?
- Différences (créer de la valeur en faisant des concessions mutuelles; IMP. valorisé pour l’autre et pas réelle perte pour nous)
- Intérêts conjoints (solution consensuelle qui rencontre les intérêts individuels des parties)
- Économies d’échelle (Gains découlant de la constatation que plus de choses sont réalisables conjointement que chacun le croyait au départ)
Quelles sont les sources de différences possibles en négo coopérative?
- Intérêts
- Probabilités perçues
- Aversion pour le risque
- Préférences inter-temporelles
- Aptitudes et dotations initiales
