Influences sociales 1 Flashcards
Qu’est ce que LA RAPIDITÉ DU DÉBIT VERBAL ?
→ Ce qui consiste a utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande .
= la personne ne réfléchit pas , le communicateur parfait intelligent.
Qu’est ce que l’UTILISATION D’ARGUMENTS ?
→ Ce qui consiste a utiliser un argument pour justifier notre demande.
Qu’est ce que l’EFFET DE CONTEXTE ET DE FORMULATION ?
→ Consiste a présenter une demande dans un contexte formulation particulière afin de la faire paraître positive;
= Les réponses positives paraissant moins dérangeantes .
Qu’est ce que la PSYCHOLOGIE INVERSÉE ?
→ Demander l’inverse de ce que nous souhaitons avoir pour que l’autre réagisse dans le sens opposé .
= implique la réatance psychologique : ne pas avoir l’impression de se faire manipuler .
= avoir la certitude que le personnel ne prendra pas le sens proposé
= a éviter elle connais la véritable pensée .
Qu’est ce que LE PIED DANS LA PORTE ?
→ Commencer avec une très petite demande pour avoir un accord accepté , puis faire une demande plus grande .
= implique la notion de l’engagement .
= 1 ere demande doit être acceptable .
= fonctionne - si elle est accompagnée d’une récompense .
Qu’est ce que l’AMORÇAGE ?
→ Faire accepter une entente en ne révélant que que les aspects neutre ou positifs, puis révéler les aspects plus négatifs .
= notion d’engagement, la personne se sent obligé.
Qu’est que qu’un LEURRE ?
→ Attirer la personne avec une offre, puis lui dire que ce n’est plus disponible et lui proposer quelque chose de plus coutant .
= la seconde demande doit être faite rapidement après la première .
Qu’est ce que LA PORTE AU NEZ ?
→ Commencer avec une très grande demande qui sera rejetée, puis faire une demande plus modeste .
Définissez le “ CE N’EST PAS TOUT” ?
→ Commence avec une demande dont l’importa nie est augmentée , puis diminuer l’importance apparente en offrant un rabais .
Qu’est ce que la RÉCIPROCITÉ ?
→ Offrir quelque chose a l’autre avant de faire notre demande .
= la personne se sent redevable .
Qu’est ce que la FLATTERIE ?
→ Complimenter l’autre avant de faire sa demande .
=
Qu’est ce que la CULPABILISATION ?
→ Rendre l’autre responsable d’un événement négatif, afin d’obtenir quelque chose de lui .
Qu’est ce qu ela SIMILARITÉ ?
→ Faire ressortir des points communs que nous partageons avec l’autre avant de lui faire notre demande .
= sentiment d’être lié a l’autre .
Qu’est ce que la RARETÉ ?
→ Consiste a décrire quelqu’un ou quelque choses comme difficile a obtenir .
= perception de la valeur qui augmente la désidérabilité .
Définissez l’influence informative :
→ Le besoin de prendre la décision
→ Repose sur la croyances que les autres possèdent les connaissances , l’expertise et l’expérience que nous n’avons pas .
Quels sont les caractéristiques l’influence informative ?
→ Elle entraine une acceptation privé de la réponse
→ L’intériorisation de cette réponse
→ Le changement produit est durable
Définissez l’influence normative :
→ La soumission aux pressions du groupe
→ La crainte d’être différent
→ Être accepté et approuvé
→ Éviter le rejet
Quels sont les caractéristiques de l’influence normative ?
→ La personne ne change pas forcément intérieurement
→ Influence basée sur le respect d’une norme sociale
Qu’est ce que les normes sociales ?
→ Les règles sociales explicites ou implicites qui détermine le comportement approprié dans une situation .
Qu’est ce qu’une norme descriptive ?
→ Une norme qui indique ce que font généralement les gens dans une situation
Qu’est ce norme prescriptive ?
→ Une norme qui indique ce que les gens devraient faire, le comportement approprié.
