III. LA FORCE DE VENTE Flashcards
Qu’est ce que le B2C et le B2B ?
B2C c’est une vente entre une entreprise et un consommateur, avec des étapes intermédiaires comme le grossiste et le distributeur. C’est donc un assez long circuit de vente
B2B c’est une ventre d’entreprise au client (une autre entreprise par exemple, mais pas un particulier), avec une étape intermédiaire : le grossiste. Le circuit est donc plus court.
Qu’est ce que la force de vente ?
c’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectifs précis : soit le développement de son activité (vendeur), soit la satisfaction des besoins de l’acheteur.
C’est un échange oral entre vendeur et acheteur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation.
les tâches de la force de vente
- écouter ses clients et y déceler les besoins/désirs/attente
- les aider à acheter les produits et services de l’entreprise
- présenter les nouveaux produits/services
- pousser à la vente
- maintenir une bonne relation avec les clients après la vente
- fidéliser les clients
- transmettre les valeurs de l’entreprise
=> double rôle : ambassadeur et vendeur
PEAK sales process = 4C
PROSPECT = contacts les clients potentiels (appelés prospect); phase de présentation = CONNAITRE ENGAGE = phase de séduction, de contact et de négociation = CONTACTER ACQUIRE = signature du contrat = CONVAINCRE KEEP = conserver le client (le soigner) = CONCLURE
que sont les techniques de vente ?
méthode et outils que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions
comment piloter la force de vente ?
- déterminer la taille de la force de vente (en fonction des moyens et objectifs)
- fixer les objectifs assignés aux vendeurs
- animer la force de vente
- aider, soutenir, former la force de vente
- motiver et rémunérer la force de vente
- contrôler, évaluer, corriger
Pourquoi la vente directe (face 2 face) est-elle plus efficace ?
elle est :
- personnalisée
- interactive
- relationnelle (fidélise)
- réactive (feedback)
quelles sont les étapes du “procurement cycle” ?
benchmarking market research pre-qualification tender design compliance analysis risk analysis tender analysis debriefing monitoring
comment la force de vente est-elle impliquée de la P de PRODUCT de Kotler ?
- maitrise des usp
- maitrise des concurrents
- connaissance du produit
- fait remonter l’info du client vers marketing/production
comment la force de vente est-elle impliquée de la P de PRICE de Kotler ?
- liste de prix (=ratecards)
- négociation
- conditions et remises
- ristournes de fin d’année
comment la force de vente est-elle impliquée de la P de PLACE de Kotler ?
- le vendeur vend et distribue
- remise d’échantillons
- organisation du placement PLV, déco, display, promo
- démonstration du produit chez le client
comment la force de vente est-elle impliquée de la P de PROMOTION de Kotler ?
- la force de vente calque ses actions sur le plan de vente
- mise en avant des actions de promo
- développe la notoriété de l’entreprise et des produits
quels sont les fonctions de la vente ?
- directeur commercial = responsable de la politique commerciale globale et de la stratégie de vente ; fixe donc les objectifs
- directeur des ventes = met en oeuvre la politique commerciale en composant et supervisant l’équipe de vendeurs
- export managers = responsables d’un continent/pays/région
- technico-commerciaux = ingénieurs chargé des ventes complexes
- key account = responsable des grands clients
- vendeur = personne contact du client
- vendeur en magasin = en contact avec le consommateur
- le merchandiser = vendeur sur terrain qui installe les produits/promo/etc.
- l’équipe de vente sédentaire = télé-vendeurs/preneurs de commande
- l’agent commercial = argumentent sur les produits auprès des prospects pour la société
- le courtier = met en
Qualités de la force de vente
- jeunesse : tout le temps sur la route avec une cadence intense de visite, des montages en magasin et des déjeuners avec clients
- présentation : soigner son look pour séduire et soigner son relationnel
- dynamisme
- qualités intellectuelles et morales : sociable, self-confident, autonome et prend des initiatives, intelligent, curieux, qui a de l’empathie, organisé, et un peu d’agressivité
formation de la force de vente
- info sur l’entreprise et les produits
- stages sur terrain
- formation au techniques de vente (séminaires, coaching, etc.)
- formation continue
- salemeetings/conventions
