II. TECHNIQUES DE PROMOTION Flashcards
quels sont les différentes techniques de promotion ?
il y en a 11 : la charity les concours le crédit gratuit les essais et échantillons la fidélisation les produits en plus le parrainage les primes le prix les reprises les tombolas
quels sont les différentes manières de jouer sur le prix ?
il y en a 9 : prix barré prix rond prix psychologique cross selling happy hours carte de fidélité bons de réduction cash refund soldes
Qu’est ce que le prix barré ?
c’est une réduction sur le prix indiqué (en % ou un nouveau prix)
impacte psychologique qui permet de faire vendre rapidement
avantages du prix barré
- immédiat/réactif
- attractif pour le conso
- attirer des nouveaux conso
- déclenche plus facilement l’achat d’un produit jamais essayé
- facile à communiquer
- facile à mettre en oeuvre
temporaire
inconvénients du prix barré
- cher pour l’entreprise/impact sur la marge
- risque de dévalorisation
- effet d’attente
- effet de stockage
- inadaptés à certaines catégories de produit comme le luxe
- le client fidèle en profite aussi
restrictions du prix barré
- interdit pour le tabac, l’alcool, les médocs
- obligation que le vrai prix ai été affiché avant
- doit être limité dans le temps
qu’est-ce que le prix rond ?
“tout à 10€” “1 pour 55 : 2 pour 100”
on arrondit le prix vers le bas pour donner l’impression d’une bonne affaire
qu’est ce que le prix psychologique ?
on met des prix en 99 pour donner l’impression d’un prix serré
qu’est ce que le cross selling ?
- réduction de prix sur un produit à l’achat d’un autre
- deux produits vendus conjointement à un prix plus attractif que s’ils étaient vendus séparément
avantage du cross selling
- stimule l’achat
- fidélise
- cout moins important que la valeur perçue
- moins dévalorisant pour la marque qu’une réduction de prix
- permet l’essai d’un nouveau produit/conditionnement de l’entreprise
- le produit offert est tiré par le produit fort
- meilleure visibilité en rayon
inconvénients du cross selling
- cout pour l’entreprise
- difficile d’estimer les ventes incrémentales
- demande un effort de logistique puisqu’il faut un packaging spécial et un nouveau code EAN
restrictions du cross selling
- les deux produits doivent être complémentaires
- chaque produit doit pouvoir être acheté/vendu séparément
- l’offre doit être clairement stipulée sur la promo
qu’est ce qu’un happy hour ?
action promo sur le prix, limitée dans le temps et associée à un moment particulier
ex: ce samedi tout à moins 20% ; de 21 à 23h deux coktails pour le prix d’un.
avantage de la carte de fidélité
- fidélise le client et pousse à l’achat récurrent
- permet de limiter l’effet zapping pour les produits à faible valeur de différenciation
- crée l’instant win : offre des avantages directement percevables
inconvénients de la carte de fidélité
- encombrement : trop de cartes
- certaines cartes proposent un avantage différé dans le temps ce qui décourage puisque pas toujours concret
restriction de la carte de fidélité
inadaptée à certaines catégories de produit : produit à faible rotation (cuisine, voiture, etc.) produits luxueux et à prix élevé
qu’est ce qu’un bon de réduction
sert pour les produit FMCG
peut être émis soit
- par le fabricant : valable alors dans toutes les magasins qui vendent la marque, mais cher car beaucoup d’utilisation
- par le distributeur : uniquement valable dans les magasins de la marque du distirbuteur, deal commerçant/fabricant, donne l’exclusivité au distributeur qui fidélise ainsi ses clients
quels sont les différents types de bon de réduction ?
- coupon papier à découper
- coupon on pack
- coupon near pack (disposé dans les cash point)
- E coupon
- M coupon
- cross couponing : réduction sur le prochain achat dans la même gamme (permet la rotation de la gamme)
avantages du bon de réduction
- stimule la préférence pour la marque dans les produits à forte rotation (évite le zapping)
- stimule l’achat impulsif (achat non-programmé)
- stimule les volumes (évite le stockage)
- très apprécié du consommateur car cash
désavantage du bon de réduction
- réduit la marge du fabricant
- tous les clients en profitent même les clients acquis
- difficile de prévoir cb de coupons vont être utilisés