II. TECHNIQUES DE PROMOTION Flashcards

1
Q

quels sont les différentes techniques de promotion ?

A
il y en a 11 : 
la charity
les concours
le crédit gratuit
les essais et échantillons
la fidélisation
les produits en plus
le parrainage
les primes
le prix
les reprises
les tombolas
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Q

quels sont les différentes manières de jouer sur le prix ?

A
il y en a 9 : 
prix barré
prix rond
prix psychologique
cross selling
happy hours
carte de fidélité
bons de réduction
cash refund
soldes
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Q

Qu’est ce que le prix barré ?

A

c’est une réduction sur le prix indiqué (en % ou un nouveau prix)
impacte psychologique qui permet de faire vendre rapidement

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4
Q

avantages du prix barré

A
  • immédiat/réactif
  • attractif pour le conso
  • attirer des nouveaux conso
  • déclenche plus facilement l’achat d’un produit jamais essayé
  • facile à communiquer
  • facile à mettre en oeuvre
    temporaire
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Q

inconvénients du prix barré

A
  • cher pour l’entreprise/impact sur la marge
  • risque de dévalorisation
  • effet d’attente
  • effet de stockage
  • inadaptés à certaines catégories de produit comme le luxe
  • le client fidèle en profite aussi
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6
Q

restrictions du prix barré

A
  • interdit pour le tabac, l’alcool, les médocs
  • obligation que le vrai prix ai été affiché avant
  • doit être limité dans le temps
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7
Q

qu’est-ce que le prix rond ?

A

“tout à 10€” “1 pour 55 : 2 pour 100”

on arrondit le prix vers le bas pour donner l’impression d’une bonne affaire

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8
Q

qu’est ce que le prix psychologique ?

A

on met des prix en 99 pour donner l’impression d’un prix serré

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9
Q

qu’est ce que le cross selling ?

A
  • réduction de prix sur un produit à l’achat d’un autre

- deux produits vendus conjointement à un prix plus attractif que s’ils étaient vendus séparément

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10
Q

avantage du cross selling

A
  • stimule l’achat
  • fidélise
  • cout moins important que la valeur perçue
  • moins dévalorisant pour la marque qu’une réduction de prix
  • permet l’essai d’un nouveau produit/conditionnement de l’entreprise
  • le produit offert est tiré par le produit fort
  • meilleure visibilité en rayon
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11
Q

inconvénients du cross selling

A
  • cout pour l’entreprise
  • difficile d’estimer les ventes incrémentales
  • demande un effort de logistique puisqu’il faut un packaging spécial et un nouveau code EAN
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12
Q

restrictions du cross selling

A
  • les deux produits doivent être complémentaires
  • chaque produit doit pouvoir être acheté/vendu séparément
  • l’offre doit être clairement stipulée sur la promo
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13
Q

qu’est ce qu’un happy hour ?

A

action promo sur le prix, limitée dans le temps et associée à un moment particulier
ex: ce samedi tout à moins 20% ; de 21 à 23h deux coktails pour le prix d’un.

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14
Q

avantage de la carte de fidélité

A
  • fidélise le client et pousse à l’achat récurrent
  • permet de limiter l’effet zapping pour les produits à faible valeur de différenciation
  • crée l’instant win : offre des avantages directement percevables
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15
Q

inconvénients de la carte de fidélité

A
  • encombrement : trop de cartes

- certaines cartes proposent un avantage différé dans le temps ce qui décourage puisque pas toujours concret

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16
Q

restriction de la carte de fidélité

A

inadaptée à certaines catégories de produit : produit à faible rotation (cuisine, voiture, etc.) produits luxueux et à prix élevé

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17
Q

qu’est ce qu’un bon de réduction

A

sert pour les produit FMCG
peut être émis soit
- par le fabricant : valable alors dans toutes les magasins qui vendent la marque, mais cher car beaucoup d’utilisation
- par le distributeur : uniquement valable dans les magasins de la marque du distirbuteur, deal commerçant/fabricant, donne l’exclusivité au distributeur qui fidélise ainsi ses clients

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18
Q

quels sont les différents types de bon de réduction ?

A
  • coupon papier à découper
  • coupon on pack
  • coupon near pack (disposé dans les cash point)
  • E coupon
  • M coupon
  • cross couponing : réduction sur le prochain achat dans la même gamme (permet la rotation de la gamme)
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19
Q

avantages du bon de réduction

A
  • stimule la préférence pour la marque dans les produits à forte rotation (évite le zapping)
  • stimule l’achat impulsif (achat non-programmé)
  • stimule les volumes (évite le stockage)
  • très apprécié du consommateur car cash
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20
Q

désavantage du bon de réduction

A
  • réduit la marge du fabricant
  • tous les clients en profitent même les clients acquis
  • difficile de prévoir cb de coupons vont être utilisés
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21
Q

critères de succès du bon de réduction-

A
  • pénétration de la marque
  • notoriété de la marque
  • valeur de la réduction offerte
  • durée de l’action
  • communication autours de la promo
22
Q

parcours du coupon

A
  1. conso > caisse
  2. caisse rend argent à conso
  3. distributeurs collectent les coupons des caisses et renvoie à Promo control/High&Co
  4. Promo control/High&Co envoie la facture au fabricant
  5. le fabricant paye Promo control/High&Co
  6. Promo control/High&Co rembourse le distributeur
23
Q

qu’est ce que le cash refund/cash back ?

A

l’entreprise promet de rembourser le conso s’il n’est pas satisfait “satisfait ou remboursé”

  • permet de pousser le conso a essayé le produit
  • est en même temps un certain gage de qualité de la part du fabricant
  • convient pour un nouveau produit et les produits FMCG
  • ne convient pas pour les slow moving products (cuisine, voiture, etc.), produits chers, luxueux et produit à forte pénétration (ca reviendrait trop cher pour l’entreprise)
24
Q

avantage du cash refund

A
  • rédemption faible car contraignant à la maison, les gens oublient ou le produit a plus
  • attrayant pour le consommateur
  • moins couteux que le sampling
25
Q

inconvénients du cash refund

A
  • cher pour l’entreprise

- le client fidèle en profite aussi

26
Q

qu’est ce que les soldes ?

A

vente à bas prix en vue de renouveler l’assortiment saisonnier d’un magasin
2 périodes (hiver & été)

27
Q

avantages des soldes

A
  • très populaire
  • très médiatisé
  • favorise le trafic dans les magasin
  • permet de “nettoyer” le stock
  • gros chiffres d’affaire assuré
  • place pr la nouvelle collection
28
Q

inconvénients des soldes

A
  • phénomène d’attente
  • perte sur la marge
  • dur pour les magasins (ouverture tardive+we et besoin de renfort en personnel)
29
Q

qu’est ce que le crédit gratuit ?

A
  • quand le taux d’intérêt est nul, et que le montant remboursé est le montant emprunté. les intérêts du crédit sont offerts par le commerçant.
  • convient au produit cher, mais pas de luxe
  • stimule l’achat par l’économie des intérêt et le paiement en mensualités
30
Q

qu’est ce qu’un produit en plus ?

A

consiste à offrir gratuitement ou a prix réduit une quantité en plus de ce même produit (! différent du produit gratuit ou du cross selling)
par exemple : 20% en plus de chips pour le même prix
- règle BOGOF : on ne peut offrir plus qu’une fois le produit initial (Buy One, Get One Free)
- convient au produits FMCG et low involvment

31
Q

avantage du produit en plus

A
  • stimule l’achat
  • fidélise
  • meilleur visibilité en rayon
  • ajoute une valeur par rapport aux concurrents
32
Q

inconvénients du produit en plus

A
  • cout pour l’entreprise
  • besoin logistique (packaging, etc.)
  • demande une bonne gestion des stocks
  • besoin d’un nouveau code EAN
33
Q

restriction du produit en plus

A
  • pas suffisant pour les brand-fans des marques concurrentes

- inadapté au luxe et produits chers (sauf si on propose un service) et aux nouveaux produits

34
Q

qu’est ce qu’une prime ?

A

on offre un cadeau à l’achat d’un produit (verre gratuit, jeux, gadgets, tasse, etc.)
- prime near pack dangereuses car risque de vol/fraude

35
Q

avantage d’une prime

A
  • fidélise le client par la collection de ces primes
  • valorise le consommateur
  • favorise l’achat impulsif
  • reminder (l’objet rappelle le produit chez les gens)
36
Q

inconvénient d’une prime

A
  • cout de l’opération
  • besoin logistique
  • gestion des stocks
  • vol/fraude
37
Q

qu’est ce qu’un essai et échantillon?

A

on fait gouter/essayer le produit au consommateur pour le convaincre de l’effacité du produit
- convient pour le lancement de nouveau produit, extension de gamme, comparaison, recrutement de clients concurrents

38
Q

avantages du sampling

A
  • offre une expérience

- valeur perçue plus grande que cout

39
Q

inconvénients

A
  • cout de l’opération

- besoins logistiques (hotesse, stands, etc.)

40
Q

qu’est ce qu’un concours promotionnel ?

A

jeu dans lequel on pose des questions, faisant appel à l’intelligence ou la performance du participant, dans le but de leur faire gagner des lots. on ajoute une question subsidiaire pour pouvoir les départager afin qu’il n’y ait pas de place pour le hasard.
il faut proposer des lots qui font rêver et qui motivent

41
Q

objectifs d’un concours promotionnel

A
  • créer des ambassadeurs de marques
  • créer une activité promo autours du produit pour en augmenter la notoriété
  • fidéliser le conso
  • stimuler l’achat du produit par la motivation que représente le gain
42
Q

contrainte d’un concours promotionnel

A
  • ouvrir une boite postale
  • faire appel à un huissier de justice
  • obligation de communiquer sur l’action pour augmenter les résultats
43
Q

qu’est ce qu’un tombola promotionnelle ?

A

mécanique promotionnelle où intervient le hasard pur désigner un gagnant. normalement interdit sauf si parrainée par une des organisation reconnue par l’état (25)

44
Q

qu’est ce que la règle des 50/10/40 ?

A
  • moyen pour calculer les frais d’une tombola
  • on part du fait q’un billet = 1 chance de gagner = 0,025€
    donc une tombola avec 100.000 participants demande un budget de 100.000 x 0,025 = 2500€
  • comment on a calculé ça ? par la règle des 50/10/40
    50 = les 50% du budget qui seront versé à l’assoc’
    40 = les 40% du budget consacré ) payer les gains
    10 = les 10% du budget dédié à l’organisation (huissier, dépouillement, etc.
45
Q

qu’est ce que la fidélisation ?

A
  • on récompense l’achat répété de notre produit par des remises ou avantages directs ou différés au consommateur.
  • convient pour les produits low involvment, à forte rotation, et les services;
  • mais pas pour les nouveaux produits, ou occasionnels ou slow movers (montre, cuisine, etc.)
46
Q

avantage de la fidélisation

A
  • bloque les concurrents
  • habitue le consommateur au produit et à la marque
  • facile à mettre en oeuvre
47
Q

inconvénients de la fidélisation

A
  • ne crée pas la consommation additionnelle

- ne stimule pas l’achat impulsif

48
Q

qu’est ce que le parrainage ?

A
  • on offre au client une remise, une prime en échange de l’apport d’un nouveau client
  • permet de créer des ambassadeurs de marque et de recruter des clients plus ou moins ciblés
49
Q

qu’est ce que la charity ?

A
  • action promo dont un volet est consacré à soutenir une oeuvre carritative, une bonne cause
  • fait acheter le produit en activant la sensibilité du conso et déculpabilisant la marque
50
Q

qu’est ce qu’une reprise ?

A

consiste à reprendre l’ancien produit, à le valoriser et le déduire de l’achat du nouveau produit