G-frågor Revenue Management Flashcards
Vad innefattar servicebranschen enligt Revenue Management?
Verksamheter som tillhandahåller: mat & dryck, boende, resor och underhållning.
Vad är Revenue Manager enligt Revenue Management?
En individ/ett team som tillser att verksamhetens pris motsvarar det kunden är villig att betala.
Förklara vad som menas med kundfokusering enligt Revenue Management.
Kundfokusering är en revenue Management-filosofi där man vid beslut väljer långsiktiga kundrelationer före kortsiktiga vinster.
Förklara vad som menas med ”pris” inom Revenue Management samt ange fyra saker som man ska ta hänsyn till vid strategisk prissättning.
Pris är enligt RM ett mått på det värde som getts, utbytts, av köpare och säljare vid en affärsuppgörelse.
Man behöver ta hänsyn till bl a:
• Hur priset kommer påverka köparens framtida köp från oss?
• Har priset satts utifrån kunskap om vad konkurrenternas pris är för samma bokning?
• Vad har vi för relation med denna grupp/likasinnade?
• Har priset tagit hänsyn till betalningssätt och tidpunkt?
Förklara säljarens och köparens syn på prissättning samt det viktigaste en säljare måste förstå om kunden enligt Revenue Management.
Säljarens syn på prissättning är att säkerställa att kunden får värde för sina pengar, erbjuda alternativ som ger valmöjlighet och att använda två-nivå-prissättning.
Köparens syn på prissättning är att få mer än vad man betalar för, kunden köper för att de anser att det ger dem personlig nytta.
Det är viktigt att som säljare förstå köparens personliga nytta vid ett köp. Genom att öppet försöka förstå kundens köpbeteende ökar man möjligheten till en bra affärsuppgörelse.
När man implementerar strategisk prissättning ska man ta hänsyn till att pris agerar som en signal till köpare och säljare. Förklara vad man menar med detta.
Det innebär att när priset är lågt nog köper köparen och när priset är högt nog ser säljaren en möjlighet att öka sin vinst genom att producera mer.
Förklara vad strategisk prissättning innebär inom Revenue Management
Att utifrån data och insikter effektivt matcha priset med köparens upplevda värde.
Förklara värde (Value) ur säljarens respektive köparens perspektiv samt hur säljaren ska basera sitt strategiska pris utifrån kundens perspektiv.
Säljarens perspektiv: försäljningspriset - kostnaden = verksamhetens vinst (materiell behållning)
Köparens perspektiv: upplevt värde (immateriell behållning) - försäljningspriset = personlig behållning
Strategiska pris ska baseras på köparens förväntade leverans av värde = en kund som betalar lägsta priset för t ex ett rum kan ej förvänta sig det bästa rummet.
Förklara de fyra olika värdeformlerna som en köpare agerar utifrån, beroende på vem dem köper till.
Värdeformel A: köparen spenderar sina pengar på något till sig själv. Målet är största möjliga personliga behållning.
Värdeformel B: köparen spenderar sina egna pengar på något till någon annan. Målet är fortfarande personlig behållning men även uppfattningen om kvalitet och stolthet.
Värdeformel C: köparen spenderar någon annans pengar på något till sig själv. Målet är fortfarande personlig behållning och uppfattningen om kvalitet och stolthet.
Värdeformel D: köparen spenderar andras pengar åt andra. Målet är att finna värde för sin organisation eller kunder och därmed bibehålla sitt rykte. Viktigt att säljaren levererar det som lovats i form av produkter och kvalitet.
I servicebranschen anses kvaliteten på service vara viktigare än produktens kvalitet. Förklara servicens fyra fenomen samt hur man ska agera gentemot gästen utifrån dessa fenomen:
A) Immateriell
B) Inkonsekvent
C) Oskiljaktighet
D) Lager
A) Immateriell: service kan inte upplevas före den är köpt
B) Inkonsekvent: ojämn nivå på service beroende på att det är olika personer/teams som utför den
C) Oskiljaktighet: ofta svårt att särskilja servicen från den som utför den
D) Lager: osåld produkt försvinner om den inte säljs och kostnader förknippade med ledig produktionskapacitet kan vara höga.
Det är viktigt att gästen känner sig viktig, speciell och bekväm samt att visa genuint intresse för gästen som inte fått den service som den förväntat sig med korrigerande åtgärd. Även viktigt att korrigera undermålig service snarast och med en positiv attityd.
Revenue Management innefattar tio principer för att hantera försäljning. Ange fem av dessa.
• Verksamheter existerar för att generera rikedom till dess kunder.
• Produktens kvalitet är viktig men kvaliteten på service minst lika viktig.
• Även om priset endast är ett nummer så sänder det starka signaler till kunderna.
• Varje förändring av produkt, service eller pris kommer påverka kundens uppfattning av värdet.
• Revenue Managers är de individer ä/team som är direkt ansvariga för att optimera en verksamhets intäkt och vinst.
Förklara vad differentierad prissättning betyder.
Det handlar om att säljaren har olika pris till olika köpare för samma produkt eller en lite förändrad produkt.
Förklara nyckeltalet inom hotell: OCC
Ett nyckeltal för att beräkna beläggningsgraden.
Förklara nyckeltalet inom hotell: ADR
Ett nyckeltal för att beräkna snittpris per uthyrt rum
Förklara nyckeltalet inom hotell: RevPAR
Revenue per available room.
Ett nyckeltal för att beräkna intäkt per tillgängligt rum.
