Formación y cambio de actitudes en el consumidor

Question 1

¿Qué son las actitudes

Answer 1

Son predisposiciones aprendidas que impulsan al individuo de manera consistentemente favorable o desfavorable hacia un objeto determinado

Question 2

¿Cuáles son los 4 modelos estructurales de las actitudes?

Answer 2

1. El modelo de los 3 componentes de la actitud.
2. El Modelo de actitudes con atributos múltiples . Mencione sus variaciones: a) M. de la actitud hacia el objeto. b) Modelo de la actitud hacia el comportamiento. c) M. de la teoría de la acción razonada.
3. El modelo del intento por consumir.
   4.El modelo de la actitud hacia el anuncio.

Question 3

¿En qué consiste el modelo de los 3 componentes de la actitud?

Answer 3

Las actitudes se forman por:
-Componente cognitivo: las cognociones, es decir, por el conocimiento y las percepciones adquiridas mediante la combinación de la experiencia directa con el objeto de la actitud y la información de las diversas fuentes.
-Componente afectivo: Se refiere a los sentimientos y emociones del consumidor en relación con un producto o marca. Los estados emocionales pueden reforzar o ampliar las experiencias positivas o negativas y el recuerdo posterior de esa experiencia influye en el individio.
- Componente conativo: Se refiere a la probabilidad o tendencia de que un individuo realice una acción específica o se comporte de cieta manera en relación con la actitud frente al objeto.

Question 4

¿En qué consiste el modelo de las actitudes con atributos múltiples?

Answer 4

Son un reflejo de las actitudes de los consumidores respecto al objeto determinado en tales actitudes.

Question 5

¿Qué es el modelo de la actitud hacia el objeto?

Answer 5

Es un modelo que sirve para medir las actitudes hacia una categoría de productos o servicios o hacia una marca en particular. Los consumidores tiene actitudes favorables ante marcas que consideran con un nivel adecuado de los atributos que ellos consideran positivos y adoptan actitudes desfavorafles fren a las que, a su juicio, no tiene el nivel de atrinutos postivos deseables o tienen demasiados atributos negativos.

Question 6

¿Qué es el modelo de la actitud hacia el comportamiento?

Answer 6

Es un modelo diseñado para captar la actitud hacia el comportamiento o la forma de actuar del individuo respecto de un objeto y no hacia el objeto. Ejem: un BMW y comprar un BMW.

Question 7

¿Qué es el modelo de la teoría de la acción razonada?

Answer 7

Se incorporan los componentes Cognitivo, afectivo y conativo, pero en otro orden. Según este modelo, para entender el comportamiento del consumidor es necesario medir las normas subjetivas que influyen en su intención de actuar

Question 8

¿Qué es una norma subjetiva? ¿Cómo medir su influencia en la intención de actuar?

Answer 8

Las normas subjetivas son creencias normativas, es decir, lo que el individuo atribuye a otras personas relacionas; y la motivación para acatar opiniones. Se mide evaluando los sentimientos del consumidor hacia lo que los otros personajes relacionados pensarían.

Question 9

¿Qué es el Modelo de la teoría del comportamiento planeado?

Answer 9

Es una variante de la Teoría dela ación razonada. Incluye el elemento del control conductual percibido, este es la percepción del consumidor en cuanto si el comportamiento está bajo su control o no

Question 10

¿Qué es el modelo del intento por consumir?

Answer 10

Se desarrolló para incluir los múltiples casos donde la acción o el resultado no constituyen una certidumbre, sino que solo reflejan los intentos de un con consumidor que desea consumir. La compra no se realiza debido a múltiples obstáculos personales o ambientales.

Question 11

De acuerdo con el modelo del intento por consumir ¿En qué situaciones los consumidores no tratan de consumir?

Answer 11

1. Cuando no reconocen cuáles son sus opciones o las ignoran por completo.
2. Realiza un esfuerzo consciente por no consumir, es decir, podrían estar dispuestos a sacrificarse o posponerla gratificación a futuro.

Question 12

¿Qué es el modelo de la actitud hacia el anuncio?

Answer 12

Es un intento por comprender la influencia de la publicidad y otros medios promocionales sobre las actitudes de los consumidores hacia productos o marcas específicos. El consumidor forma sentimientos y juicios como resultado del anuncio, estos influyen en en su actitud hacia el anuncio y en sus creencias sobre la marca.

Question 13

¿Qué impedimentos potenenciales influyen en el intento por consumir?

Answer 13

• I. personales potenciales
  -I. ambientales potenciales.

Question 14

¿Cuáles son las 9 actitudes de compra en línea según el estudio Taiwanés?

Answer 14

1. Eficacia y modernización.
2. Conveniencia de las compras.
3. Abundancia de información.
4. Múltiples formas y seguridad.
5. Calidad del servicio.
6. Rapidez en la entrega.
7. Diseño de la página principal.
8. Libertad de elección.
9. Familiaridad con el nombre de la compañía.
   CLADREMFC

Question 15

Según el estudio en Nueva Zelanda ¿Cuáles son las 4 razones por las que un consumidor puede sentirse ofendido por la publicidad?

Answer 15

1. Por el tema, es más probable que se sientan ofendidos por él que por el producto.
2. Hay temas más ofensivos que otros.
3. Entre más intrusivo el medio usado para transmitir, más es la probabilidad de que el anuncio sea considerado ofensivo.
4. La socialización.

Question 16

¿Cómo se forman las actitudes?

Answer 16

1. Aprendizaje: A veces se forman después de la compra y consumio del artículo, Cuanto más información del producto o servicio se tenga, más probable será que se formen actitudes concretas hacia él. A pesar del aprendizaje, el consumidor suele resudir la información a solo 2 o 3 creencias.
2. Por las fuentes: la experiencia personal, familiares, amigos, mkt directo y medios de comunicación masiva e internet. La fuente principal por la que se forman actitudes es con la experiencia directa.
3. Personalidad: Los individuos con alta necesidad de cognición suelen formar actitudes postivias en respuesta a anuncios o correo directos con mucha info del producto. Los consumidores con baja necesidad de cognición son proclives a formar actitudes en base a anuncios con modelos atractivas o celebridades.

Question 17

¿Qué factores influyen en el cambio de actitudes?

Answer 17

1. Experiencia personal
2. Otras fuentes de información
3. Personalidad

Question 18

¿Cuáles son las 5 estrategias de cambio de actitud?

Answer 18

1. Intentar cambiar la función motivacional básica del consumidor: llamado enfoque funcional, esta perspectiva dice que las actitudes se clasifican en 4 términos:
   - Función utilitaria: las actitudes frente a las marcas se deben a la utilidad de éstas. Nuestra actitud es favorable a productos útiles. Una manera de cambiar la actitud a favor del producto es demostrar que este podría serviir para una finalidad que los consumidores no habían considerado.
   - Función defensiva del ego: La mayoría de personas desea proteger su autoimagen contra los sentimientos de inseguridad, se sustituye la incertidumbe por seguridad y confianza personal.
   - Función expresiva del valor: Las actitudes son una expresión o reflejo de los valors generales del consumidor, su estilo de vida y sus puntos de vista. Al conocer las actitudes de los consumidores meta, los mercadólogos anticiparán sus valores, estilo de vida o puntos de vista.
   - Función del conocimiento: Los individuos sienten una gran necesidad por conocer y entender a las personas y a los objetos que los rodean, esta necesidad es importante para el posicionamiento de los productos, se pone énfasis en las ventajas del productos sobre los de la competencia.
   - Combinación de varias funciones.
2. Asociar el producto con un grupo o acontecimiento admirado: Ejemplo del yogurt y el cáncer. Tanto la marca como la causa se beneficia con la alianza. Una causa familiar baja se benefició más con su asoción a una marca positiva que en el caso de una causa altamente familiar. Si los patrocinadores no pueden explicar el motivo de la asociación, los consumidores formarán sus propios juicios, pero es mejor revelar las razones.
3. Resolver la lucha entre dos actitudes conflictivas: Permite resolver conflicto reales o potenciales entre dos actitudes, es posible que los consumidores entiendan que su actitud negativa hacia un producto, marca o atributo, no está en conflicto con otra actitud.
4. Alterar los componentes del modelo de atributos múltiples:
   - Modificando la evaluación relativa de los atributos: cuando una categoría de productos está dividida de acuerdo con las característica o ventajas distintvas del producto que atraen a un segmento específico, los mercadólogos suelen tener la oportunidad de convencer a los consumidores de “cruzar al otro lado”, persuadir a quieren prefieren determinada versión del producto.
   - Cambiando las creencias sobre la marca: es la forma más común de mensaje publicitario, los mercadólos nos recuerdan que su producto es mejor o el mejor en relación con algún atributo relevante en su categoría.
   - Incorporando un atributo: se agrega un atributo que anteriormente haya pasado por alto o un atributo que represente una mejora o innovación.
   - Variando la evaluación general de la marca: consiste en modificar directamente la evaluación general de de la marca sin introducir mejoras o cambios . Se basa con frecuencia en una declaración global “esta es la marca que más vende” o “la marca que todos los demás quieren imitar”.
5. Modificar las creencias del consumidor respecto de las marcas de la competencia: modificar la creencia del consumidor acerca de los atributos de otras marcas. suele ser efectiva pero puede ser contraproducente ya que le da mayor visibilidad a la competencia

Question 19

¿Qué es el modelo de probabilidad de elaboración (MPE)?

Answer 19

Este modelo plantea que las actitudes del consumidor se modifican por 2 diferente “rutas de persuasión”: Una central y otra periférica. La central es adecuada para el cambio de actitudes del consumidor con una alta motivación o gran habilidad para evaluar el objeto de la actitud. La ruta periférica, cuando la motivación o habilidad de evaluación del consumidor son bajas.

Question 20

¿Qué es el modelo de mediación dual (mmd)?

Answer 20

incorpora un vínculo entre la actitud hacia el anuncio y hacia las cogniciones de la marca. También reconoce la posibilidad de que la ruta centra hacia la persuación este influida por un indicio periférico. Demuestra una interrelación entre el proceso centre y el periférico. Puede usarse para explicar la manera en que la publicidad afecta al CDC

Question 21

¿Qué es la teoría de la disonancia cognitiva?

Answer 21

Es una teoría que afirma que se genera una incomodidad o disonancia cuando el consumidor tiene pensamientos conflictivos respecto de una creencia y objeto de su actitud, normalmente ocurre después de la compra, induce a los consumidores a modificar sus actitudes para que coincidan con su verdadero comportamiento de compra.

Question 22

¿Por qué la disonancia cognitiva es positiva?

Answer 22

porque induce a los consumidores a reducir los sentimientos desagradables, las tácticas para amortiguar la disonancia posterior a la compra puede ser racionalizar, ejem: una persona que da argumentos a sus amigos de porque la marca comprada es buena.

Question 23

¿Los minoristas pueden generar disonancia?

Answer 23

Sí, porque puede que el consumidor sienta que “se le persuadió para realizar la compra, ejem: persona que acepta una nueva línea gracias a un vendedor de chips. Sin embargo, también puede reducir la disonancia.

Question 24

¿Qué es la teoría de la atribución?

Answer 24

Es una teoría que busca explicar la manera en que las personas asignan un factor de causalidad a los acontecimientos tomando en base su propio comportamiento y el de otros individuos “el por qué hacen tal cosa”.

Question 25

¿Qué es la teoría de la autopercepción?

Answer 25

Es un punto de partida para entender la teoría de la atribución. Esta teoría sugiere que las actitudes se desarrollan conforme los consumidores examinan y juzgan su propio comportamiento. Hay atribuciones internas (la misma persona se atribuye el crédito) y las externas (si se le atribuye al producto). Según la atirbución defensiva los consumidores son proclives a aceptar el crédito de los éxitos y atribuir el fracaso a otros individuos o acontecimientos externos.

Question 26

¿Qué es la técnica del pie en la puerta?

Answer 26

Es una teoría que supone que el hecho de lograr que el consumidor acceda a una solicitud menor, influye en que posteriormente acceda a otra petición más sustancia.

Question 27

¿Qué es la atribución hacia los demás?

Answer 27

atribuir la falla a otras personas?

Question 28

¿Qué es la atribución hacia las cosas?

Answer 28

atribuirlo al producto, ejemplo de Adobe

Question 29

¿Cómo probamos nuestras atribuciones?

Answer 29

tras la recolección de información, aplicando los criterios de:
1. singularidad
2. consistencia a través del tiempo
3. Consistencia a través de las modalidades.
4. Consenso.