Final Flashcards
Déf. influence sociale
Modification du comportement ou attitude sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe
5 types de réactions de l’influence sociale
-Soumission:
Se soumettre face à ce qu’on nous demande, sans nécessairement être en accord
-Identification:
Faire comme les gens de notre groupe, surtout si on vient d’arriver
-Intériorisation:
Plus dans le raisonnement, «JE suis arrivé à cette conclusion»
-Indépendance:
Je ne fais pas partie de ton groupe
-Anticonformisme:
Fait référence à un trait de personnalité, fait le contraire de ce qu’on demande
Quels types de réactions ne fonctionnent pas
Indépendance et anticonformisme
Types de réactions qui ont un effet plus permanents
Identification et intériorisation
En quoi l’influence sociale est différente de l’uniformité de comportement
Uniformité de comportement:
Conduite adoptée, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus
Qu’est ce que sont les catégories de Kelman
Parlent des trois formes d’influence sociale qui fonctionnent:
Soumission, intériorisation et identification
En ordre de celui qui fait le plus de changement!
Soumission selon Kelman
Modification du comportement sans changement d’attitude (pas nécessairement en accord)
Intériorisation selon Kelman
Changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres
Identification selon Kelman
Adoption d’un comportement ou d’une attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou à un groupe
Deux processus fondamentaux de l’influence (pourquoi on est influencé)
Sous l’effet de l’influence informationnelle (données, info)
Sous l’effet de l’influence normative (Majorité sous cet effet, normes)
Qu’est ce que l’influence informationnelle, dans quelles conditions les autres nous influencent, changement motivé par quoi et types d’influence (4)
Produit un changement durable qui repose sur l’information
Autres exercent une influence si nous pensons qu’ils possèdent les connaissances, l’expertise que nous n’avons pas
Changement est motivé par le désir d’avoir la bonne perception du monde et d’être correct
Très importante dans l’intériorisation et aussi identification
Qu’est ce que l’influence normative, dans quelles conditions les autres nous influencent, changement motivé par quoi (3)
Produit un changement peu durable qui repose sur le désir d’être accepté et approuvé par les autres
Autres exercent une influence si ils sont perçus comme capable de nous punir et de nous récompenser
Changement motivé par désir d’être approuvé et aimer et éviter rejet ou hostilité
Types d’influence sur l’influence normative (2)
Entraîne une acceptation qui peut être seulement publique = soumission
Publique et privée = identification
Formes d’influence sociale (3)
-Conformisme:
Se plie aux normes sociales, on ajuste son comportement à ceux d’une majorité ou minorité
-Acquiescement:
Personne répond positivement à une demande implicite ou explicite d’autrui
-Obéissance:
Personne accepte de se plier aux demandes d’une autorité
Déf. conformisme
Conformer aux normes d’un groupe
À une majorité ou minorité
Déf. normalisation
Convergence des conceptions vers une conception commune lorsque la situation est ambiguë
Car au départ degré d’incertitude
Expérience autocinétique (2)
Demande à une personne à quel point un point se rapproche et après on demande leur certitude (qui est basse)
Mais lorsqu’il dise leur réponse à voix haute, leur réponse se ressemble de plus en plus donc leur niveau de certitude augmente
Deux types de normes + explication
Descriptive:
Informe l’individu de ce que font les autres
(Normalisation, faire comme tout le monde, pas jeter de papier au sol au Canada)
Prescriptive:
Informe l’individu du comportement approprié (lois, conséquences si pas respecter, illégal jeter papier au sol à Singapour)
Statistiques de l’expérience d’Asch (3)
37% des réponses données sont erronées, vont dans le sens de l’influence
76% des sujets se conforment au moins une fois
50% des sujets se conforment au moins une fois sur deux
Principaux facteurs favorisant le conformisme à la majorité (5)
-Stimulus
-Caractéristiques du groupe
-Caractéristiques de la personne
-Culture
Stimilus
Ambiguïté:
Si situation est ambiguë, individus + susceptibles de se conformer à opinion majoritaire
Caractéristiques du groupe (4)
Taille:
Conformisme augmente avec taille du groupe, atteint plateau à 3-4. Au dessus de 7, conformisme diminue
Attrait:
Si groupe attrayant ou désirable, individus plus enclins à se conformer
Compétence, crédibilité:
Groupe perçu compétent = plus d’influence
Unanimité:
Si tout le monde est d’accord, pression pour se conformer est plus forte
Caractéristiques de la personne (4)
-Grand besoin d’affiliation:
+ susceptible de se conformer
-Faible estime de soi
-Degré élevé de monitorage de soi:
Personnes qui se surveillent leur comportement pour s’adapter aux attentes sociales
-Personnalité de type autoritaire
Plus tendance à se conformer
Culture
Collectiviste plutôt qu’individualiste:
Car harmonie et cohésion plus valorisé
Déf. innovation
Influence d’une minorité sur une majorité
Se conformer à une minorité
Facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité (5)
-Cohérence dans ses positions
-Façons variées de s’exprimer, de négocier
-Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions
-Confiance en son point de vue
-Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité
Juste avoir une minorité peut encourager à…
faire partie d’une minorité (sans que ça soit la même)
Acquiescement irréfléchi
Compter sur la distraction de la cible
Rapidité du débit verbal
Parler vite
Effet de rareté
Indiquer que les quantités sont limitées
Norme de réciprocité
Rendre service à la cible
Attrait
Être agréable aux yeux de la cible
Validation sociale
Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social
Techniques impliquant des demandes en série (2)
Pied dans la porte
Porte au nez
Pied dans la porte
Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement
Porte au nez
Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance
Légitimer les petites contributions
Affirmer que même un petit don (temps ou argent) comptera beaucoup
Amorçage
Faire accepter une entente qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande
Psychologie inversée
Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire
Leurre
Appâter le client potentiel avec une fausse promesse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande
“Ce n’est pas tout”
Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime
Déf. obéissance + étude
Réponse positive à une influence exercée par l’autorité
Expérience de Milgram
Quels facteurs peuvent influencer l’obéissance
-Prestige de l’autorité
-Autorité illégitime:
Un autre participant illégitime
-Proximité de l’élève:
Si voit pas = 100% écoute
-Proximité de l’autorité:
Donne ordre par téléphone = écoute moins
-Engagement plus ou moins direct du moniteur:
Doit forcer à mettre la main = écoute moins
Relaie les ordres = écoute plus
Qu’est ce qui explique l’obéissance à l’autorité (5)
-Obéissance à l’autorité comme norme sociale
-Responsabilité non assumée par la personne, attribuée à l’autorité (mettre uniforme)
-Utilisation de mécanisme de défense (rationalisation)
-Augmentation progressive des demandes: pied dans la porte (demande pas de tuer 1er jour)
-Personnalité (autoritaire, sociopathe, psychopathe)
Stanford Prison Experiment
Normes sociales et abus de pouvoirs
Compter sur la distraction de la cible
Acquiescement irréflichi
Parler vite
Rapidité du débit verbal
Indiquer que les quantités sont limitées
Effet de rareté
Rendre service à la cible
Norme de réciprocité
Être agréable aux yeux de la cible
Attrait
Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social
Validation sociale
Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement
Pied dans la porte
Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance
Porte au nez
Affirmer que même un petit don comptera beaucoup
Légitimer les petites contributions
Faire accepter une entente qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande
Amorçage
Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire
Psychologie inversée
Appâter le client potentiel avec une fausse promesse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande
Leurre
Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime
“Ce n’est pas tout”
