Exam 2

Question 1

Communication persuasive (6)

Answer 1

Simple,inattendue,concret,crédible,émotif,dois raconter une histoire

Question 2

Préparer entretien de vente(connaissance) (3)

Answer 2

1-connaissance du produit/service
2-connaissance de l’entreprise
3- connaissance des principaux acteurs liés à la vente

Question 3

Méthode spin

Answer 3

Situation
Problème
Implication
Need payoff

Question 4

Implication ?

Answer 4

But déterminer la gravité du problème, urgence de la situation

Question 5

Question déclic

Answer 5

Question fermée doivent obtenir «oui»

Question 6

Question factuelle

Answer 6

Permet obtenir information importante

Question 7

Question vérité

Answer 7

Question ouverte amène interlocuteur prendre position

Question 8

Question retour

Answer 8

Pas répondre tout suite question(quand besoin de temps)

Question 9

Question options

Answer 9

Présente plusieurs choix à répondre

Question 10

Type objection (3)

Answer 10

-Objection général
-Obj spécifique liée sur produit ou entreprise
-Obj spécifique sur le prix

Question 11

Technique objection liée sur entreprise et produit (4)

Answer 11

Tech boomerang
Tech rejet
Tech report
Tech anticipation

Question 12

Tech boomerang

Answer 12

Objection transformée en motif

Question 13

Technique rejet

Answer 13

Objection fausse

Question 14

Technique report

Answer 14

réponse remis plus tard rend plus facile à comprendre

Question 15

Anticipation

Answer 15

Traitée objection avant exprimé

Question 16

Préparer la présentation de son prix(4)

Answer 16

Demander le budget
Déterminer autre composante
Meilleur façons présenter le coût
Préparer la défense de l’offre

Question 17

Méthode conclure (7)

Answer 17

Ultime répétition
Mise en situation
Plaire à ses proches
Moment ou jamais
Dernier argument
Vente partielle
Déculpabilisation

Question 18

Type negotiations (3)

Answer 18

Verticale
Interne
Externe

Question 19

Vice nego (5)

Answer 19

Besoin
Paresse
Agressivité
L’empressement
L’orgueil