Essäfrågor Flashcards
En mäklare förmedlar en affär mellan en säljande part och en köpande part.
Beskriv vikten av att etablera behov för samtliga parter inklusive dig själv i egenskap av
förmedlare. Vilka behov kan du tänka dig möta? Vilka tekniker kan du använda dig av i
behovsanalysen?
8/10
I arbete som mäklare är det av största vikt att identifiera behoven, det är dessa som kommer få en människa att vilja flytta trotts att denne kanske ännu inte vet om det. Man arbetar ständigt med en behovsanalys, såväl innan som under och efter ett kundmöte. Man vill med andra ord identifiera behov som resulterar i en affär där jag som mäklare kan hjälpa mina parter att komma i mål samt uppfylla deras önskan. Som jag nämnt är det viktigt att under ett kundmöte identifiera behov med hjälp av ex spin-modellen där indirekta behov blir till specifika om man använder modellen rätt genom att ta sig igenom situationsfrågor, problemfrågor, inverkanfrågor, och nyttofrågor. Detta för att ens få kund att signa uppdraget med mig och få igång en rulllande process där jag vet vad jag har att arbete med och kan skapa mervärde, genom att ex hitta en ny bostad och använda min kreativa förmåga för att tillföra ngt mer till kakan än vad själva överenskommelsen egentligen innefattar. Behov som kan tänkas uppfyllas är ex att kund vill bo större, bo närmre jobbet för att denne inte har råd med en bil eller bo vid skogen för att denne blir stressad av citypulsen. Här bortser vi från ex “högt slutpris” då det är en ståndpunkt och inte ett behov som ska uppfyllas. Därmemot en väldigt viktigt förhandlingsvariabel att använda när vi sedan har potentiell köpare att matcha med säljare. För varje variabel ska vi dessutom sätta retretter och idealmål som ger oss en tydlig bild hur högt/lågt säljaren är beredd att lägga sig.
Det är alltså behoven –> som i sin tur leder till variabler –> som i sin tur skapar förhandlingsfönster där en stark BATEF är bra för att ha ett övertag (bästa alternativ till en förhandling).
Detta ska i sin tur även köparen göra, sätta ett högsta och lägsta värde på olika variabler (retrett och ideal). Här kommer även mervärde och eftergifter in i bilden. Vad har köpare gentemot säljaren, eller vad har säljaren som köparen gärna vill åt. Köparen kan ex. ge förslag om att få säljaren att stänga affären i utbyte mot att inte ha en besiktningklausul med i kontraktet. Köparen har därmed ett övertag som kanske inte kostar denne så mkt då K ändå ska totalrenovera men blir till stor fördel för säljaren som inte behöver oroa sig om att köpet ska dras tillbaka. Eller så är säljaren inte så noga med att sälja för att denne kan hyra ut huset ist, då är förhandlingsstyrkan bra och köparen kommer bli desperat och därmed möjligen betala mer som i sin tur leder till högt slutpris.
Beskriv SPIN modellen enligt N.Rackham’s teori. Förklara hur kan du praktiskt applicera
SPIN modellen i mäklarens roll? Ge gärna exempel.
10/10
Spin-modellen är en modell att luta sig mot i alla olika sortes förhandlingssammanhang. Ett underlag som man bör ha i bakhuvudet så fort man ska gå in i en förhandling med en, två eller flera parter.
S = Situationsfrågor (Övergripande + indirekta behov) P = Problemfrågor (Indirekta behov börjar bli mer specifika) I = Inverkanfrågor (Specifika behov) N = Nyttofrågor (Specifika behov leder till överenskommelse)
Jag kommer definitivt använda denna modell i min roll som mäklare under ex ett intag. När man slagit sig ner vid bordet och ska ta reda på allt om den part som sitter framför dig för att skapa bästa möjliga förutsättningar för kommande försäljning. Man inleder med SITUATIONSFRÅGOR där man skapar sig en bra övergripande bild om hur situationen ser ut, varför är jag här, hur länge har parten/parterna bott i sin bostaden, trivs dem i området, varför flyttade de hit från första början, har de börjat leta ny bostad etc. Här talar vi om indirekta behov, alltså säljarna har tagit dit dig som mäklare men inte riktigt satt fingret på dess behov som ska uppfyllas. Utan det är dags att väcka något till liv! Därefter kommer man in på PROBLEMFRÅGOR där man ska ställa frågan om de upplever någon problem i den process som man startat, finns det något jag som mäklare bör veta om. Ex har ni bråttom att flytta, skilsmässa som inkl. parter som är oense eller bara att barnen tycker det är jobbigt att föräldrarna nu ska bo på två ställen. När man fått vetskap om problemet (om det finns något) tar man sig vidare på ett mer specifikt steg där även de specifika behoven kan identifieras. Då kommer man in på INVERKANFRÅGOR där man vill förstå vad försäljningen kan ha för inverkan på parterna, hur kommer det påverka deras liv framöver att vi genomför en lyckad försäljning. Eller att jag som mäklare hittar två bostäder i samma område där barnen kan bo med gångavstånd till föräldrarna trotts att de inte längre bor ihop. Nu börjar vi hitta behov… Därefter avslutar vi med NYTTOFRÅGOR, väga nyttan att sluta ett avtal och “ro hem affären”. Jag som mäklare kan hjälpa dem båda att hitta två bostäder till priset av de huset de säljer samt ex ha en bra bankkontakt som hjälper till med bolån, då finns det inte mycket att tacka nej till…
a) Förklara innebörden av fenomenet ”rapport” i relation till kommunikation.
b) Beskriv hur begreppet ”dialog” (enl. W.Issac.) och begreppet ”rapport” hänger ihop?
9/10
Rapport handlar om att skapa samspel med den parten du samtalar/förhandlar med. Anledningen till varför jag tar med “samtalar” är för att man alltid bör sträva efter att skapa rapport, inte enbart i affärs- och förhandlingssammanhang, för man alltid ska sträva efter att försöka vara ett med en annan människa. Det kommer leda till att man kommer närmre varandra och fungerar bättre ihop. Rapport innebär att hitta en synk/dansa ihop med den andra parten, detta ska ske omedvetet och sköta sig själv. Men för att de ska kunna sköta sig själv bör man ha viss kunskap kring hur man bör gå tillväga, den omedvetna inkompetensen ska börja bli medveten för att avslutas i en omedveten kompetens när vi är tillräckligt tränade. Den kunskap man bör ha i bakhuvudet är att matcha, spegla och följa en annan part. Lär dig ställa rätt frågor såsom öppna, slutna, reflekterade eller METAfrågor beroende på sammanhang, lär dig olika typer av lyssnartekniker såsom att acceptera, respektera, omformulera, sammanfatta, visa känslor etc. Detta visar på att du är nyfiken på personen mittemot, vi alla är i behov av uppmärksamhet och någon som bryr sig om oss, får vi detta kommer vi ha lättare för att fatta tycke för den som ger oss det. Det är även viktigt att använda sitt kroppsspråk rätt (viktigare än ord) då det är i kroppsspråket det undermedvetna talar och signanlerar vad vi verkligen känner, använd rätt tonläge, kroppshållning etc. Är den andra parten “laid back” med armarna i kors, sitt du med så!
Enligt william Isaac handlar dialogen om att samtala –> avvakta för att lyssna –> för att därefter resultera i en dialog. Istället för att alltid inleda ett samtal först och säga vad du själv tycker och tänker, se vad parten mittemot dig har att säga och gå in med inställningen om att vilja förstå denna. Det handlar om att tänka tillsammans istället för på eget håll. Vi alla lever i olika verkligheter som skapats utifrån våra upplevelser, med andra ord det jag tänker och upplever är något helt annat för dig, men trotts detta är vi väldigt lika. Vi behöver inte alltid förstå allt men en önskan om att bli ett med den andra är det minsta man kan begära för att föra dialog istället för diskutioner och debatter. För att uppnå ett samspel som William isaac menar bör man “utöva” rapport dagligen.
Beskriv vad du bör tänka på och hur du på bästa sätt kan skapa en god och fungerande
kommunikation. Det talas ofta om begreppet ”rapport” med hänseende till en god
kommunikation, hur skapar du som mäklare en god ”rapport”?
9/10
Kommentar: “Lyssnar du aktivt, så skapar nästan alltid rapport med automatik (på ett omedvetet plan).”
Svar:
för att skapa en god och fungerande kommunikation som mäklare så gäller det att du skapar en god “RAPPORT” som kommer från det franska språket och betyder återföra.
Det är lite som att dansa TANGO, LEAD & PEAL den andra partens rörelser på ett väldigt lugnt och proffsigt sätt. för att kunna skapa denna rappor så är det ditt ansvar att FÖLJA OCH LEDA denna persons rörelser andning kroppsspråk och även tonläge men detta måste ske på en väldigt diskret nivå då det kan vara irriterande ifall den andra märker av att du härmar hen.
55 % av kommunikaktionen är kroppsspråk 38 % ton och bara 7 % är ord. I sekunden så får vi in 2 miljoner signaler men vårat medvetande tar bara in 7 + - 2 signaler / sekunden med hjälp av våra sinnen
LUKT SMAK SYN HÖRSEL KÄNSEL. Som mäklare är det väldigt viktigt att du har en bra rapport utan en god rapport så kan kunden få en helt fel bild av dig och du kan misstolkas eller missuppfattas innan du ens har hunnit pressentera ditt riktiga du.
genom att skapa denna rapport med hjälp av ditt kroppspråk röst och tonläge så bygger ni en bro mellan era verkligheter och på så sätt är det lättare att förstå varandra och även lättare att kommunicera med varandra. Rapport skapas ofta i vänskapsfasen i en förhandling.
För att kunna nå bästa möjliga fungerande kommunikation så är det även vikigt att du lyssnar
aktivt skapar god rapport och försöker bygga denna bro till den andras verklighet.
Beskriv vikten av att etablera behov för såväl köpare som säljare, i en mäklares försäljningsoch
förhandlingsaktiviteter?
9/10
vikten av att etablera behov är väldigt stor som förhandlare och även som mäklare, ifall du lyckas etablera fler behov så har du lyckats hitta fler förhandlinsvariabler och på så sätt hamnar du inte i ståndpunker som mäklare vilket är väldigt viktigt. för att kunna lyckas etablera dessa
behov så kan du ta hjälp av flera olika modeller så som
“5 MINUTAREN” med hjälp av “5 minutaren” så kan du sätta dig i den andra partens situation för att kunna se vad som är viktigt ifall du var i den andra partens situation och vilket skulle vara dina behov på så sätt kan du föreställa dig om vilka intreessen och behov hen har med denna förhandlig och på så sätt kan du även hitta fler sätt att komma överns. genom att nå mervärden och kanske kunna kompromissa saker som inte är så viktiga för den ena parten kan betyda hela världen för den andra partern.
att lägga 80 % på den andra partens behov och bara 20 % på dina egna behov är dett bra tankesätt och väldigt bra tankesätt som gör att du lyckas hitta dom viktigaste behoven hos den andra parten
SPIN modellen är väldigt effektiv för att denna modell bryter ner indirekta behov till specifika
behov med hjälp av rätt frågor
S Situations frågor
P Problem frågor
I Inverkan frågor
N Nytto frågor
denna model fungerar till enkel försäljning men är väldigt effektikv när det kommer till komplex försäljning.
i dom tre förbereldesestegen intressen/behov målsättning och styrkeannalys så får vi lära oss att vara väl förbered, påläst och vikten av att etablera behov är väldigt viktigt inför en försäljnings förhandling eller ett mäklaruppdrag. att även ställa bra frågor så som meta frågor är väldigt produktivt
Beskriv hur du som mäklare kan nå en ”vinna-vinna” överenskommelse och vilken
förhandlingsstil som krävs i sådana scenarion.
10/10
för att du som mäklare ska kunna nå en vinna vinna siuation så är det viktigt att du tänker på några saker som att skapa en god rapport i börja av vänskapsfasen. sammanfatta och förklarar hur hela affären ska gå till väga i inledninsfasen och att du utforksar med så bra frågor som möjligt i utforskningsfasen för att kunna knyta ihop säcken i avslutningsfasen.
DISC modellen visar oss vilka olika betende stilar männiksan har, och med hjälp av den modellen så kan vi se vilket beteende den andra parten har. För att kunna veta på vilket sätt jag ska anpassa mig till den andra partens beteende för att sen kunna kommunisera på bästa sätt och förebygga missförstånd på så sätt når man även mervärden.
D Dominant (RÖD I Inspererande ( GUL ) S Stödjande ( GRÖN ) C compativ (BLÅ)
Det finns även dom 3 verderingsskolorna
POKERSKOLAN = ser på förhanlingen som ett spel tänker på sitt eget bästa i första hand ställer knappt frågor. brukar oftast sluta i en vinna-förlora situation :(
PRAGMATIKERSKOLAN = den som inte ljuger men väljer att inte tala hela sanningen häller en värderingsksola som hamnar mitt emellan poker skolan och indelastskolan (gråskalan ) av dom båda skolorna.
IDEALISTSKOLAN= det som är öppen ställer många frågor kan ibland vara för snäll och kan ibland sluta med att man glömmer sitt eget bästa brukar offtast sluta i en vinna-vinna situation men kan även sluta i en förlora-vinna situaiton
Dom fyra förhandlingsstilarna
Konkurensstilen= lite som poker skolan det är lätt att den röda färgen i disc modellen hamnar här
Undvikadnde stilen= den som undviker en förhanling kan vara lätt att den gröna färgen hamnar här och den kan sluta med en “OK OK SITUATION” eller en förlora-förlora situation
Anpassande stilen = den som anpassar sig till den andra parten som ibland kan sluta som en förlora-vinna situation gula färger kan lätt hamna här.
Samarbetsstilen = är det stilen som är bäst för en “ WIN “WIN” situation här samarbetar man för att nå mervärden och för att kunna nå bästa möjliga resultat.
Ge en beskrivning av metoder och tekniker i behovsidentifiering för såväl förberedelsestadiet som under själva mänskliga mötet.
10/10
Jag som fastighetsmäklare ska gå på ett intag. INNAN mötet så avsätter jag en tid för att 80 % av den tiden fundera kring min motparts intressen och 20% för mina egna. Detta är viktigt för att kunna sätta relevanta mål och identifiera behov/intressen för motparten och inte hamna i ståndpunkter. Om jag kommer fram till ett eventuellt behov eller intresse så ska jag fundera kring om det finns flera alternativa lösningar. Finns det bara en lösning så är det en risk för att jag har hamnat i en ståndpunkt.
Jag bör fundera kring vilka mervärden som jag kan hitta. Vad kostar lite för mig men som kan vara mycket värt för den andre parten. Man ska hitta flera
förhandlingsvariabler. En bra metod för att föbereda sig inför ett intag/kundmöte är att sätta av 5 minuter och försöka tänka sig in i motpartens hjärna och i dennes ‘‘skor’’. Hur tänker den, vad vill den uppnå, hur stort är behovet att komma överens osv. Om jag gör detta så blir jag mer fokuserad på mötet för ja vill utforska och se om det jag tänkt om den andre parten stämmer.
UNDER mötet så använder jag SPIN modellen som reder ut motpartens alla indirekta behov till specifika behov.
Den lyder förljande:
Situationsfrågor- I vänskapsfasen ställer man
situationsfrågor om kundens nuvarande situation. Ex, har ni hittat ett nytt boende? Här försöker man även skapa en bra rapport.
Problemfrågor- Efter att fått reda på kundens situation börjar man ställa problemfrågor. Vilka behov/problem finns? Sälja snabbt med lite visningar? måste få ut ett visst pris? Snabbt tillträde? Detta sker i inledningsfasen
Inverkanfrågor- När man har fått reda på vilka problem som finns så vill man få reda på vilka konsekvenser och effekter detta leder till, vilket är det specifika behovet. man vill att kunden ska uppleva problemet som allvarligt så man sen kan koppla min nytta till det.
Nyttofrågor- När man har fått reda på kundens specifika problem och vilka konsekvenser de får så kopplar man min nytta till det. exempel. Visst får jag hjälpa er att få ut så högt pris som möjligt för bostaden med så snabbt tillträde som möjligt?
Redogör för hur mänskliga aspekter såsom olika värderingar/attityder, beteendestilar och
förhandlingsstilar kan påverka ett
förhandlings/försäljningsresultat.
10/10
Alla människor lever i sin egna verklighet. Oavsett om två personer har vuxit upp i exakt samma förhållanden med samma värderingar så skiljer ändå deras verklighet åt. Nyckeln i bra försäjning är att kunna sätta sig in i den andres verklighet för att kommunicera och samarbeta för att nå en WIN WIN situation.
Värderingar och attityder är något vi lär oss under livets gång från våra föräldrar, idoler, teveprogram osv. Våra värderingar och attityder blir våran egna ‘‘programmering’’ och blir till omedvetna beteenden som både kan vara bra men ibland behöver man jobba på dem för att förändra eller förbättra vissa beteenden i din kommunikation. Man brukar prata om tre skolor som kan spegla ens värderingar och attityder.
Pokerskolan- Vanligt i framgångsrika familjer där man präglas av resultat, fokus ljuga är okej om det är för ens egna bästa. Ofta en hård förhandlingsstil där man har en vinnare.
Idealistskolan- Här är man gränsen till naiv, väldigt öppna förhållanden och man ska absolut inte ljuga för varandra. Ofta en mjukare förhandlingsstil där förhandling ses som en allvarlig kommunikation.
Pragmatikerskolan- Någonstans mellan poker och idealist. Man ska inte ljuga men behöver nödväntigtvis inte säga hela sanningen.
Sen brukar man prata om olika beteendestilar som är medfödda egenskaper. DISC modellen delar in beteendestilar i fyra olika.
Röd-Dominans
Gul - inspirerande
Grön-sammarbetsvillig
Blå- (conformitet) Analytiskt
Utifrån dina medfödda egenskaper, dina värderingar och attityder så bildar du dig din verklighet och eftersom du förhandlar varje dag så skapar du dig ofta beteenden som resulterar i en viss förhandlingsstil.
För att nå bästa möjliga förhandlingsresultat så bör man anväda sig utav samarbetsstilen. Detta förespråkar en WIN WIN situation där man har relation och kommunikation i fokus. Man hittar mervärden, komprimissar och lägger alla kort på bordet. En person som är väldigt poker och bara fokuserar på sitt eget intresse/resultat hamnar lättare i konkurransstilen och kan behöva öva på sina beteenden för att nå samarbetsstil. En väldigt grön person kan lätt hamna i anpassningsstilen där man bara ser till den andre partens intresse så den kan behöva öva på att sätta förhandla om sina egna behov för att nå samarbetsstilen.
Varför går ofta kommunikationen fel och resulterar i missförstånd? Beskriv hur du kan förbättra kommunikationen. Ge gärna praktiska exempel.
10/10
Kommentar: “Kommunikation (konsten att skapa rapport) är som väl är en omedveten kompetens hos homo sapiens. Problemet är att vissa lägger sig till med diverse ovanor som bryter mot rapport , ex användandet av mobiltelefoner i olika situationer. Bra jobbat , full score, j
ag bugar och bockar och önskar lycka till i
mäklarprofessionen. :-)”
Svar:
Vi som människor utsätts i varje sekund flera miljoner signaler men av dessa signaler så är bara 7(+-2) signaler som är medvetna. Resten är omedvetna. Mycket av våran kommunikation sker alltså på ett omedvetet plan. Kommunikation kan ofta leda till missförstånd då man framför ett budskap som motparten inte tolkar på samma sätt som det man själv hade i åtankte. Detta är för att vi alla lever i olika verkligheter. Vi har alla olika synsätt på saker och ting och desto mer man accepterar och förstår andras verkligheter desto bättre kommunikation leder det till. Att skapa rapport är något som betyder att man ska vara känslig för den andre partens signaler och kroppspråk. Man pratar om att matcha och spegla. Detta gör man exempelvis genom att matcha den andres kroppspråk, tonläge och andning. Om jag åker på ett intag och möter en nedstämd person varav maken just har gått bort så bör jag inte vara skrattig och skämtig och prata högt. Utan jag pratar med lägre röst, matchar dennes kroppspråk och tar det lugnt med andningen och låter personen får ta det i den takt som den vill. Desto bättre rapport desto närmare kommer man den andres verklighet. Något annat som är viktigt med
kommunikation är att lyssna med fokus på motparten, acceptera dennes känslor och sammanfatta under samtalets gång. För att bli bättre på kommunikation så måste man träna in de omedvetna signalerna man sänder ut , dvs din autopilot.
Det börjar med en omedveten inkompetens- tex varför sker det så mycket missförstånd i min kommunikation Detta leder till att du får en medveten inkompetens och
läser en bok om kommunikation där du lär dig att sammanfatta under ett samtal är jätte bra.
Detta leder till att du nu har en medveten kompetens som du tränar på, det kan kännas lite krystat till en början men du tränar vidare och sammanfattar ofta i dina samtal. När du har tränat och övat på att sammanfatta i samtal så leder detta till att du tillslut gör det helt omedvetet. Då
har du skapat dig en omedveten kompetens och detta leder till att du blir bättre på att kommunicera.
Hur kan man nå en vinna-vinna överenskommelse och vilken förhandlingsstil krävs i sådana scenarion? (5 p)
5/5
För att man ska nå en vinna-vinna överenskommelse så måste man ha skapat en god relation till motparten och tagit reda på mycket fakta. En vinna-vinna situation är när båda parterna går vinnande ur en förhandling, det behöver nödvändigtvis inte betyda att båda parterna får lika mycket. Utan man ska försöka hitta något som är värt mycket för motparten men kostar mindre för oss att ge. Då har man nått en vinna-vinna situation.
För att nå en vinna-vinna situation så krävs det att man använder sig av SAMARBETSSTILEN. Här skapar man en god relation till varandra och man har alltid öppna kort och som mål att komma överens och att båda ska gå vinnande ur förhandlingen. Man ser till båda parters behov och intressen.
Övriga förhandlingsstilar:
Konkurrensstilen: Man har som mål att själv vinna, väldigt egoistiskt. (typiskt pokerskolan)
Undvikandestilen: Man är rädd för konflikter. Skickar gärna kollegor eller mejlar vid förhandlingar.
Anpassningsstilen: Man anpassar sig helt efter motparten, bara den blir nöjd. Man ser inte till sig själv bara motparten. (typiskt jättegrön person)
Beskriv SPIN modellen och hur den kan appliceras i en mäklarroll. (5 p)
5/5
S- situationsfrågor: Här ställer man frågor som ska ge svar på vilken situation eller vad för situation motparten sitter i. Man ställer frågor som tar reda på bakgrundsfakta och som kan vara viktigt att veta. Man tar reda på situationen, hur motpartern hamnat i denna situation. Ställer frågor som varför och hur.
P - problemfrågor: Här har man frågeställningar som tar reda på vilket eller vilka problem som motparten har. Vad är det under liggande problemet till att situationen ser ut som den gör.
I - inverkanfrågor: Här ställer man inverkanfrågor som gör att man får en inblick i hur motparten vill ha det. Man tar fram information. Försöker hitta inverkan på hur motparten vill ha det.
N - nyttofrågor: Nyttofrågor ställer man för att man ska kunna uppfylla motpartens behov. Om vi gör såhär så kommer man får ett annat (förhoppningsvis bättre) resultat. Man kommer fram till en lösning och gör så att partern får sina behov uppfyllda. Man försöker hitta en vinna-vinna situation.
Som mäklare så kan man använda SPIN modellen vid tillexempel intag för att ta reda på säljarens situation om varför de ska sälja. Sen kommer man till problemfrågorna om de tillexempel måste ha en snabb affär av någon anledning eller hur det ser ut ekonomiskt. Inverkanfrågor kan man ställa för att ta reda på hur säljaren ser på affären, ta reda på mycket information. När försäljningen är igång så jobbar man så att man ska nå en lösning och försöka hitta en vinna-vinna situation för både säljare, köpare och mäklare. Viktigt att man vet alla parterns BATEF och det skadar heller inte att man gör en SWOT analys där man tar reda på parternas styrkor, svagheter, möjligheter och hot. Det är alltid bra med mycket information om man som mäklare ska medla mellan olika parter och försöka uppnå en vinna-vinna situation.
Beskriv hur du som mäklare kan använda dig av BATEF som ett stöd i förhandlingar. (5 p)
5/5
BATEF = bästa alternativ till en förhandlingslösning
Som mäklare ska man försöka ta reda på sina parterns BATEF i ett tidigt läge så att man ska kunna hjälpa dom på bästa tänkbara sätt. En BATEF kan vara både bra och dålig.
En säljare kan tillexempel ha en BATEF att OM jag inte får huset sålt så kan jag istället hyra ut det. Den kan också vara att OM jag inte får huset sålt så kan jag inte flytta och studera utomlands som jag alltid velat. Utifrån denna vetskap kan man som mäklare jobba efter hur säljaren ser på affären om den inte går att få ihop.
En köpare kan också ha BATEF. Tillexempel att OM jag inte får det här huset så måste jag bo på gatan, en dålig BATEF. En bättre BATEF kan vara att OM jag får köpa det här huset till utgångspriset så har jag gjort en bra affär och har råd med utomlandssemestern också.
Som mäklare är det bra att ta reda på både köparens och säljarens BATEF, då har man en bättre överblick och förståelse för varför de reagerar som de gör om någonting inte skulle bli som det var planerat från början.
Hur kan man nå en “vinna-vinna” överenskommelse? Redogör för hur mänskliga aspekter
såsom olika värderingar/attityder, beteendestilar och förhandlingsstilar kan påverka denna
möjlighet.
(5 p)
5/5
Viktigt är att tillämpa samarbetsstilen, som präglas av öppenhet och tillit, att man håller sig
helt sanningsenlig genom hela förhandlingen och stilen går ut på att jobba för båda parters
vinning. Dessa punkter stämmer väl in på typen “Mjuka förhandlaren” samt “Pragmatiske
förhandlaren” som båda värnar om goda relationer. Båda stilar vill hitta mervärden och lägga
grunden för ett vidare samarbete även i framtiden. Den mjuke förhandlaren representerar
idelalistskolan som bygger på öppet sinne, respekt för andra parten, familjeprinciper samt
fokus på att goda relationer ska uppnås vid förhandling.
För att referera till DISC-modellen är det en fördel om du besitter attribut från varje färg. Ska
ni ha god chans att nå en win-win-situation bör båda parter ha någon form av gul läggning,
som står för öppenhet och gula personer har en förmåga att förstå andras känslor och kunna
sätta sig in i andras verkligheter.
För att nå mervärde och en win-win-utgång ska man tillämpa den relationsinriktade strategin,
där just den mjuke förhandlaren som representerar samarbetsstilen passar utmärkt in;
respektera båda parters värderingar och synsätt och nå en överrenskommelse genom
samarbete.
Beskriv SPIN- modellen och ge argument till varför det är så viktigt att identifiera
behov/intressen även i förberedelse-steget.
(5 p)
5/5
Börja med att ställa situationsfrågor för att få tillräcklig bakgrundsinformation, undvik dock
att ställa för många sådana för det riskerar att tråka ut kunden. Dock är det ofta framgångsrikt
att ställa öppna frågor, så kallade metafrågor, som ej ger JA/NEJ-svar utan mer öppna
informationsrika svar. Fortsätt sedan med problemfrågor som berör kundens problem och
svårigheter och genom problemfrågorna kan du identifiera den andra partens indirekta behov.
Genom att sedan ställa rätt typer av inverkanfrågor lyckas du få den andra parten att se sina
problem som allvarligare och mer akuta och tack vare det har du “omvandlat” dem indirekta
behoven till specifika. Detta leder dig tillsist in på att ställa nyttofrågor, som resulterar i att du
gör den andra parten uppmärksam på att just ditt erbjudande kan lösa deras problem.
I förberedelsesteg 1, identifiera intressen och behov, bör 80 procent av behovsanalysen ägnas
åt den andra parten. Detta för att på bästa sätt undvika att hamna i ståndpunkter under
förhandlingen för hamnar man i dem finns det oftast bara ett svar som gynnar en part. Lyckas
man istället identifiera flera lösningar har man hamnat på behovsnivå.
