Einwandbehandlung Flashcards
Brauchen nichts. Keinen Bedarf.
Woran genau haben Sie keinen Bedarf?
Wann werden Sie voraussichtlich wieder Ware benötigen?
Wann haben Sie zuletzt bestellt?
Was haben Sie zuletzt bestellt?
Wo haben Sie zuletzt bestellt, z.B. Großhändler, Onlineplattform, Hersteller?
Was ist Ihnen bei Bestellungen besonders wichtig?
Zu wenig Bedarf, nicht interessant für EMC (als Hersteller)
Was macht Ihr Unternehmen genau?
Welche Kabelbinder, Wellrohre, Schrumpfschläuche oder Werkzeuge werden von Ihnen eingesetzt?
Was haben Sie zuletzt in den Bereichen Kabelschutz, Kabelzubehör oder Werkzeugen bestellt?
Wenig Bestellungen mit Nettobestellwert 100 €
Für Sie bieten wir unseren Online-Shop an, wo Sie auch kleinere Bestellungen tätigen können. Was halten Sie davon?
ODER
Welche Produkte setzen Sie denn sonst noch ein? Für welchen Zeitraum bestellen Sie immer?
Wir melden uns bei Ihnen.
Bestens, vielen Dank! Ich werde mich regelmäßig bei Ihnen melden, wenn wir besondere Angebote bzw. Aktionen für Sie haben. Was halten Sie davon?
Haben Lieferanten ….
Wollen nicht wechseln ….
Was ist Ihnen bei Ihrem Lieferanten besonders wichtig?
Einmal angenommen, wir bieten Ihnen genau diese Vorteile und folgendes (siehe Gründe für EMC!) zusätzlich an, was halten Sie dann von einem unverbindlichen Angebot?
Wir möchten uns als Zweitlieferant bewerben, der Sie gerne unterstützt, falls es bei der Beschaffung Ihrer Produkte hakt. was halten Sie davon?
Wieviele Lieferanten haben Sie für C-Teile und Werkzeuge?
Welche Produktgruppen genau setzen Sie ein?
Was halten Sie davon, wenn Sie die Anzahl Ihrer Lieferanten veringern und mehr Artikel aus einer Hand beziehen?
Zu teuer
In welchem Zeitraum setzen Sie die angebotene Menge ein? Ich biete Ihnen diesbezüglich eine höhere Menge über einen größeren Zeitraum zu einem besseren Preis an. Was halten Sie davon?
Was ist Ihnen neben dem Preis bei der Beschaffung noch wichtig?
Einmal angenommen, wir bieten Ihnen unseren verbesserten Preis X und genau diese Vorteile und folgendes (siehe Gründe für EMC!) zusätzlich an, kommen wir dann an dieser Stelle ins Geschäft?
Ihre Lieferzeit ist zu lange. Beim GH bis 16:30 Uhr bestellt und nächsten Morgen ist es geliefert. Egal ob Lager oder Baustelle
EMC kann auch von heute auf morgen liefern, selbstverständlich auch direkt auf die Baustelle. Was ist Ihnen bei der Beschaffung noch besonders wichtig? Einmal angenommen, wir bieten Ihnen genau diese Vorteile und folgendes (siehe Gründe für EMC!) zusätzlich an, was halten Sie dann von einem unverbindlichen Angebot?
Unterstützen die Region.
Wir möchten uns als Zweitlieferant bewerben, der Sie gerne unterstützt, falls Sie bei der Beschaffung Ihrer Produkte hakt. was halten Sie davon?
Wieviele Lieferanten haben Sie für C-Teile und Werkzeuge? Welche Produktgruppen genau setzen Sie ein? Was halten Sie davon, wenn Sie die Anzahl Ihrer Lieferanten veringern und mehr Artikel aus einer Hand beziehen?
Beim GH Jahresendbonus, plus Skonto und Lieferung frei Haus.
Welche Produktgruppen kaufen Sie beim Großhändler?
Welche Artikel sind das genau?
Wie groß sind die durchschnittlichen Jahresmengen?
Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen ein Angebot über diese Mengen als Abrufauftrag für 1 Jahr zusende und Sie die Zahlen vergleichen können?
Was ist Ihnen bei der Beschaffung neben Ihren genannten Vorteilen noch besonders wichtig?
Einmal angenommen, wir bieten Ihnen genau diese Vorteile und folgendes (siehe Gründe für EMC!) zusätzlich an, was halten Sie dann von einem unverbindlichen Angebot über einen Rahmenauftrag für ein Jahr?
Lieferkosten sind zu hoch. Beim GH zahle ich keine.
Was ist Ihnen neben einer frachtfreien Lieferung noch wichtig? Einmal angenommen, wir bieten Ihnen genau diese Vorteile und folgendes (siehe Gründe für EMC!) zusätzlich an, was halten Sie dann von einem unverbindlichen Angebot?
Zu aufwändig um EMC als neuen Lieferanten anzulegen und die Produkte einzupflegen.
Einmal angenommen, unsere Vorteile sind größer als Ihr potentieller Aufwand unsere Daten einzupflegen, was halten Sie dann von einem konkreten gespräch über Ihre Produkte?
Welchen Mehrwert müssen wir Ihnen anbieten, damit Sie diesen Aufwand in Kauf nehmen?
Wie können wir Sie bei der Anlage unserer Daten unterstützen?
Welche Aufgabe kann unsere IT-Abteilung hier für Sie übernehmen?
Lieferant auch unser Kunde.
“Eine Hand wäscht die Andere!”
Bekommen vom GH Aufträge. Beim Wechsel brechen die weg.
Wir möchten Ihren Lieferanten nicht ersetzen. Wir möchten uns als Zweitlieferant bewerben, der Sie gerne unterstützt, falls es bei der Beschaffung Ihrer Produkte hakt. Was halten Sie davon?
Wir haben 10 verschiedene Projektleiter wo jeder selbst einkauft. Da erreiche ich auch momentan niemanden.
Schicken Sie eine allgemeine Mail.
Zu welcher Tageszeit sind Ihre Projektleiter am besten zu erreichen, früh morgens oder am späten nachmittag? Ich melde mich dann gerne noch einmal.
Erstkontakt nur per E-Mail mit dem Einkauf erwünscht, oder über eine Onlineregistrierung.
Was kann ich tun, damit Sie mich trotzdem weiterverbinden?
Strategie wählen: Nach einigen Tagen noch einmal anrufen und sich mit dem Vertrieb verbinden lassen. Dort Anliegen, den Einkauf sprechen zu möchten, wahrheitsgemäß offenbaren. Alle Vertriebler müssen den Einkauf sprechen, daher stehen die Chancen gut, dass die Strategie erfolgreich ist.
Müssen vorgegebenes Material nehmen.
Welches Material genau wird vorgegeben?
Was genau wird in Bezug auf das Material vorgegeben?
Einmal angenommen, wir erfüllen diese Vorgaben, was ist Ihnen bei der Beschaffung besonders wichtig?
Einmal angenommen, wir bieten Ihnen genau diese Vorteile und folgendes (siehe Gründe für EMC!) zusätzlich an, welche Produkte werden konkret von Ihnen eingesetzt?
